¿Alguna vez te haz preguntado de dónde son los mejores vendedores y vendedoras del mundo?
Con clientes en más de 140 países, y más de 85,000 usuarios nos empezamos a preguntar:
¿Cómo es el trabajo de ventas alrededor del mundo y dónde se encuentran los mejores ejecutivos de venta?
Nos pusimos la meta de descubrir en qué país se encuentran los mejores cerradores de ventas del mundo.
Cuando se habla de ventas no nos podemos dejar llevar por estereotipos, un claro ejemplo de esto es, que a pesar de lo que la mayoría de nosotros pensamos los Mexicanos no somos los mejores al cerrar tratos.
Analizamos los datos generados por todos los usuarios de Pipedrive alrededor del mundo de manera anónima sobre la cantidad de tratos generados, tratos cerrados, tasas de conversión, ciclo de vida de ventas, etc. Todo esto para poder descubrir como es que las estadísticas de venta cambian alrededor del mundo.
De esta manera pudimos tener una visión más amplia de las diferencias sobre las métricas más importantes dentro del ciclo de ventas.
¿Quieres saber que descubrimos con todo esto?
Los mejores cerradores de tratos en el mundo son los Sudáfricanos, pero la historia no termina ahí.
Las tasas de conversión son uno de los mejores indicadores para medir las habilidades de ventas.
Podemos contar con la mejor estrategia de ventas en el mercado, pero si no estamos convirtiendo a nuestros prospectos en clientes, estamos haciendo algo mal.
Con estos indicadores nos dimos cuenta que los finalistas a nivel mundial con respecto a las ventas son:
En primer lugar Sudáfrica, le sigue Brasil, Chile, Dinamarca y Suecia, una sorprendente combinación de economías emergentes de rápido crecimiento.
Ahora ¿De dónde son los peores cerradores basados en su tasa de conversión? Suiza, Polonia, Canadá, Rusia y… Estados Unidos.
Así es, los Estadounidenses quienes inventaron las ventas como las conocemos al día de hoy están al final de la lista de tasa de conversión.
¿Podría ser?
Los números y la data nunca mienten. Para entender lo que está pasando decidimos ver si las tendencias serían las mismas analizando el resultado de ventas bajo diferentes métricas.
Para esto decidimos usar algunos de los KPIs más importantes del ciclo de ventas:
- Tiempo empleado para generar ventas.
- Cuanto tiempo te tarda para tener alguna respuesta.
- Promedio del tamaño de ventas.
- Cuánto tiempo dura su ciclo de ventas.
Los Brasileños llegan al SÍ más rápido
El tiempo es dinero, por lo cual decidimos incluir el tiempo promedio de cierre como uno de los indicadores claves para identificar al país con los mejores ejecutivos de ventas.
Brasil es uno de los países que reciben el SÍ de manera más rápida, les toma menos tiempo cerrar un trato de manera positiva que en el resto de los países del mundo.
Debajo de él encontramos a: Sudáfrica y Chile los cuales se encuentran en las primeras tres posiciones de la tabla de conversión. Los que le siguen a ellos, son: México, Rusia, Colombia e India.
Los países que cierran tratos de manera más lenta, se encuentran mayormente en los países europeos al igual que Australia y Canadá.
Sorprendentemente a los Holandeses que han sido grandes comerciantes a lo largo de la historia son los más lentos en relación a su cierre de ventas.
Los vendedores Españoles tienen un toque mágico
Finalmente, algunos gerentes de ventas explican que el mejor indicador para medir las habilidades de un vendedor recae en la eficiencia.
Mientras más tiempo le inviertas a un prospecto, menor tiempo tendrás para los demás. Con esto en mente decidimos medir el promedio de actividades realizadas por cada trato que se ganó.
Cuando nos referimos a actividades realizadas estamos hablando de cuántas llamadas, reuniones, correos electrónicos, entre otras, tuviste que realizar para llevar a un prospecto al cierre.
En promedio un vendedor español requiere de 3.8 actividades para cerrar un trato, del otro lado de la gráfica encontramos que un vendedor Ruso requiere de 6.11 actividades para cerrar un trato.
Del mismo modo, podemos notar que los vendedores de Gran Bretaña, Alemania, Colombia y Estados Unidos requieren llevar a cabo demasiadas acciones para obtener un sí.
Una vez más nos encontramos a Gran Bretaña y Estados Unidos al final de la gráfica.
Una manera de explicar esto, es debido a que la competencia para atraer a clientes en países desarrollados es mayor, puede ser que por esto que los ciclos de ventas son más tediosos y prolongados, además de que en estos países los compradores tienen más opciones y más equipos de ventas que compiten para llamar su atención.
¿A dónde vamos con todo esto?
Lo que tratamos de explicar es que cualquier indicador de éxito de venta por si sólo puede ser engañoso.
Sería un error declarar que Sudáfrica, Brasil, España son los mejores vendedores, pero los países que lideraron en ciertas estadísticas tienden a tener buenos resultados en las otras categorías.
En general, encontramos una correlación:
Los países con índices altos de conversión, son los países que cierran tratos más rápido.
Al combinar estas tres variables podemos descubrir que los países con la tabla de conversión más alta, también cuentan con un ciclo de venta más rápido y con menor cantidad de actividades para cerrar un trato.
¿Es esto una señal de diferencias culturales o la combinación de empresas que utilizan Pipedrive es diferente de un país a otro?
A decir verdad, es probable que sea un poco de ambos, las correlaciones no son tan claras para que puedan explicar esto de una manera clara debido a la gran diferencias entre los tipos de negocios que utilizan Pipedrive en cada país.
¿Qué tan difícil es la vida de los vendedores en todo el mundo?
Los vendedores en Sudáfrica, Brasil y Chile parecen tener un sistema de ventas muy fácil. Por lo consiguiente Estados Unidos, Canadá, en cierta medida Reino Unido, Australia y Francia tienen las condiciones más difíciles: Tratos que avanzan lentamente por el embudo de ventas, muchas actividades por cada trato ganado y tasas de conversión baja.
Pero esto no necesariamente significa que sean malos vendedores
¿Qué significa esto para ti y tu equipo?
Toda esta data revela lo que hemos estado buscando: no existe un país con los mejores vendedores del mundo.
¿A qué me refiero con esto?
Lo primero, tiene que ver con los antecedentes culturales e históricos y las diferencias que han creado para cada situación.
Y lo segundo es quizás lo más importante. Es cierto que, para muchos, esto es algo repetitivo, pero para otros marcará una gran diferencia en su trabajo diario de ventas:
- Si eres uno del 10% de los vendedores que tienen que comercializar sus productos a clientes en otros países, deberás tomar en cuenta la cultura de ventas del país al que le está vendiendo. Cuando le vendes a las personas de Estados Unidos, es probable que obtengas más respuestas negativas y que tengas que hacer muchas actividades de ventas para los tratos.
Un claro ejemplo es la compañía Mcdonalds, que para llegar a ser una compañía mundial tuvo que adaptar su producto según el lugar donde quisieran posicionarse, como por ejemplo en India donde el 80% de la población no come carne de res, tuvieron que cambiar su menú por completo tomando en cuenta su cultura.
- Nunca juzgues tu propio trabajo o el trabajo de otros vendedores mirando únicamente la tasa de conversión. Tienes que ver las ventas con una visión más integral para encontrar oportunidades verdaderas de mejorar
Aquí te dejo tres consejos sobre como esto puede beneficiarte:
- Trata de mejorar tu tasa de conversión lo más que puedas, si ya no puedes mejorar más esta métrica, busca otras.
- Mide la duración de tu ciclo de ventas. Compara que tan rapido eres cerrando tratos contra otros miembros de tu equipo, y trata de acortar este ciclo lo más que puedas.
Identifica lo que tus colegas que cierran tratos más rápido hacen diferente y adapta tus hábitos de venta para incorporar estas prácticas a tus actividades rutinarias. - Calcula los números de actividades que realizas para ganar un trato. Compáralos con los de tus compañeros y de igual manera ve que proceso puedes mejorar.
La metadata que usamos para generar estas tablas de comparación son solo representativas a los usuarios de Pipedrive, personas y empresas que aman el uso de herramientas modernas y bien diseñadas.
