Uno de los pasos hacia el éxito en las ventas es crear y seguir pautas integrales. Independientemente de la industria, los empleados deben comprender y seguir un conjunto de principios que definen cómo desempeñar sus funciones.
El equipo necesita entender cómo trabajar en sincronía para ganar clientes y cerrar tratos, y cómo desempeñarse en los cientos de escenarios y situaciones posibles a los que podrían enfrentarse. Afortunadamente, existen metodologías de ventas que pueden proporcionar la base para estas pautas.
Establecer un plan no es fácil, por supuesto, y debe alinearse con la misión, objetivos y necesidades. En esta guía, aprenderás a utilizar metodologías de ventas que te prepararán para el éxito. Responderemos a la pregunta “¿Qué es una metodología?”; también compartimos las seis metodologías de ventas más comunes que puedes evaluar hoy en día y te explicamos cómo implementarlas.
¿Qué son las metodologías de ventas?
Un proceso de ventas es un mapa específico de cómo realizar una tarea. Las metodologías de ventas son un conjunto de principios rectores de cómo actuar dentro y entre las etapas de ventas.
Una de las primeras metodologías, si no la primera, fue desarrollada por Xerox en la década de 1970 y se denominó el enfoque de “Satisfacción de necesidades”. Fue diseñado para proporcionar a sus representantes de ventas una hoja de ruta para navegar por el espacio altamente competitivo de impresión y copiado.
Tuvo tanto éxito que Xerox terminó vendiendo su metodología a otras empresas bajo el nombre de “Habilidades profesionales de ventas”. Estas empresas, así como algunos contribuyentes individuales, comenzaron a promover sus propias iteraciones que se basaban en el original, y varios de estos métodos de venta todavía se utilizan hoy en día.
Cada metodología de ventas está diseñada para capacitar a los representantes para que rindan al máximo utilizando enfoques probados para identificar y resolver problemas. Estos enfoques suelen basarse en principios psicológicos fundamentados, así como en tácticas probadas sobre el terreno por los expertos que los desarrollaron.
Por ejemplo, un aspecto de una metodología de ventas podría ayudarte a convertir más citas en ventas al proporcionarte enfoques y respuestas prácticas a las objeciones de ventas comunes. Las metodologías de ventas inbound, por su parte, podrían ayudarte a desarrollar mensajes y campañas que atraigan a los clientes potenciales.
En pocas palabras, al preguntar “¿Qué es una metodología?”, la mejor respuesta es que las metodologías de ventas son las “guías” prácticas detrás de un proceso de ventas. Estas actividades tienen en cuenta las necesidades de los compradores y prospectos y cierran la brecha entre cada etapa del ciclo de ventas.
Para que una metodología sea eficaz, debes asegurarte de que se adopte bien en toda la organización de ventas. Esto significa tener una capacitación en ventas eficiente que empodere a los representantes, gerentes e incluso a los vendedores de nivel directivo. Pero más importante aún, la formación debe proporcionar consejos prácticos y escalables para ayudar a los representantes a desarrollar sus habilidades de ventas.
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¿Deberías adoptar metodologías de ventas?
La respuesta corta a esta pregunta es: sí. Hay muchas etapas de ventas posibles y el uso de una metodología como guía de cómo abordar y navegar cada etapa le dará a tu equipo una mejor oportunidad de éxito.
En lugar de basarnos en simples anécdotas, exploremos los beneficios reales de adoptar una o varias metodologías de ventas como parte de tu proceso de ventas.
Las metodologías de ventas mejorarán la contratación y la formación
Incluso los vendedores de alto rendimiento tienen más probabilidades de tener éxito si se les proporciona un marco que haya demostrado funcionar con tus perfiles de cliente meta. Si bien es atractivo contratar vendedores de alta calidad con un historial sólido utilizando un enfoque diferente al tuyo, permitirles seguir con su enfoque familiar podría ralentizarlos.
Por lo tanto, un ejemplo de metodología de ventas para los nuevos empleados podría ser un manual de ventas que les ayude a navegar por las etapas de tu proceso, en lugar de brindarles inmediatamente una capacitación profunda sobre tu producto, ciclo de ventas y proceso comercial.
Al centrarte en procesos y metodologías de alto nivel, crearás una base de conocimientos más rica y un material de formación más impactante que realmente empoderará a tu fuerza de ventas. El mensaje debe ser claro en cuanto a que estas metodologías pueden diferir de aquellas a las que está acostumbrado tu nuevo empleado estrella, pero, después de mucho ensayo y error, recopilación y análisis de datos, esto es lo que se ha demostrado que funciona con tus buyer personas.
Solo después de que hayan comprendido estos métodos específicos, debes presentarles los procesos y tareas de ventas detallados que realizarán en sus tareas diarias.
Las metodologías de ventas también te brindan los principios para brindar un mejor entrenamiento de ventas personalizado. Los gerentes de ventas pueden ver las áreas en las que los representantes lo están haciendo bien y que necesitan ayuda. Tras esto, puedes adaptar el entrenamiento existente para ayudar a los representantes a mejorar estos puntos de conflicto.
Una metodología de ventas aclarará tu proceso
La adopción de nuevas metodologías de venta ayuda a optimizar todo el proceso de ventas. En las estrategias de marketing, el concepto de pruebas A/B ayuda a los equipos de marketing a probar hipótesis experimentando con un solo elemento de un mensaje de marketing, una página de aterrizaje o un anuncio a la vez. Si el proceso de investigación implicaba probar varios elementos a la vez, los especialistas en marketing no podían ver qué cambio contribuía a un aumento (o disminución) en los resultados.
El mismo tipo de investigación debe aplicarse a la optimización de tu proceso de ventas. Al invertir en metodologías de ventas, todos los miembros de tu equipo aplicarán las mismas actividades. Medir los cambios en el flujo de tratos, los tratos cerrados, etc. se vuelve más fácil de gestionar. Rastrear e identificar la causa raíz de estos cambios es más fácil debido a las actividades comunes de tu equipo (o conjunto de actividades).
¿Cómo se implementan las metodologías de ventas?
Antes de ver algunas de las metodologías de ventas más populares, veamos cómo implementarlas de manera efectiva en tu organización de ventas.
Hay cuatro cosas que debes tener en cuenta antes de implementar metodologías de ventas:
1. Traza un mapa de todo tu proceso de ventas
Las metodologías solo se pueden aplicar a los pasos que dan los compradores para convertirse en clientes (es decir, su proceso de compra). Por lo tanto, el primer paso es trazar las etapas de venta existentes.
Aquí hay tres pasos que te ayudarán a mapear tu proceso de ventas existente:
Define cada etapa del proceso. Comprende el objetivo de cada etapa, quién administra cada área y dónde se encuentran esos roles. También debes saber cuántos representantes hay dentro de cada equipo.
Usa una estructura. Los mapas de procesos son de naturaleza visual, por lo que necesitarás una estructura para unir los tuyos. Usa algo tan simple como lápiz y papel, o una herramienta especializada como Lucidchart. Debes definir lo que significan las diferentes formas dentro del proceso. Por ejemplo, los rectángulos podrían ilustrar una “acción”, mientras que los diamantes representan una “decisión”.
Traza un mapa de tu proceso actual. Entrevista a las partes interesadas de tus equipos de ventas, marketing y generación de demanda para descubrir cada etapa del proceso de ventas. Por ejemplo, haz preguntas a los representantes de desarrollo de ventas como “¿cómo priorizas a los clientes potenciales?” o “¿cuántas actividades de venta realizan los representantes al día?”
A continuación, se muestra un ejemplo de cómo podría verse tu mapa de procesos:
Cubrimos el proceso de mapeo con más profundidad en nuestra guía de estrategias de ventas.
2. Comprende las necesidades del comprador
Con tu proceso de ventas trazado, tendrás que cerrar la brecha entre tus mensajes de ventas y las necesidades de los clientes. Los métodos de investigación cuantitativa, como los cuestionarios, pueden ser una herramienta eficaz para ello, pero también recomendamos emplear la investigación cualitativa, como hablar con los clientes por teléfono o reunir grupos de discusión para comprender los puntos de dolor que resuelve tu producto.
Las necesidades de los compradores se pueden segmentar en tres categorías:
Necesidades técnicas. Aunque se pueden detallar claramente en una reunión de trabajo o una sesión de consulta, es importante profundizar con preguntas específicas para obtener más datos cualitativos.
Necesidades financieras. Esto significa el valor que tu producto o servicio ofrece a tu comprador. Por ejemplo, tu solución puede ayudar a aliviar las tareas manuales recurrentes y hacer que el cliente sea más eficiente en su trabajo, lo que a su vez ayuda a ahorrar tiempo y presupuesto y a aumentar los ingresos.
Necesidades personales. Comprende las motivaciones personales de tu comprador. Si quieren avanzar en su carrera, tu solución les ayudará a quedar bien frente a su jefe.
Además de estas necesidades, existen varias motivaciones para el comprador, así que asegúrate de incluirlas en tus objetivos de investigación. A menudo, están relacionadas con el precio, pero también pueden incluir reacciones más sutiles, como el miedo o la afinidad. En el primer caso, un comprador puede tener miedo de dar el paso debido a un presupuesto ajustado. En el segundo, un comprador puede inclinarse a trabajar contigo por una conexión personal o emocional que siente con tu marca. Ten en cuenta estos factores al recopilar información sobre las necesidades del comprador.
3. Adopta o desarrolla metodologías para cada etapa
Con cada etapa del proceso de ventas trazada y definida, puedes seleccionar las metodologías que las respalden. Cada metodología debe guiar a los representantes sobre qué hacer en cada etapa, incluso hasta el punto de sugerirles qué decir para avanzar en el trato.
Puedes adoptar las metodologías existentes, como el método SPIN o el modelo The Challenger (que explicaremos en detalle a continuación). O bien, puedes desarrollar metodologías únicas basadas en la comprensión de tus clientes.
Adam Hawes, CRO de GatherContent, dice que a menudo es mejor adoptar elementos de varias metodologías para satisfacer tus necesidades:
“Las metodologías de venta son como prendas en tu armario. Debes elegir la indicada para la ocasión correcta y debes sentirte cómodo combinando diferentes metodologías para satisfacer las necesidades del comprador"”.
“Todo debe empezar con el viaje del comprador y lo que conduzca a la menor cantidad de fricción. Por el momento, mi equipo utiliza un cóctel de metodologías inbound, consultivas y centradas en el cliente”.
4. Crea materiales de formación y entrenamiento
La parte final y más importante de la adopción de la metodología es crear el entrenamiento adecuado. Es necesario que haya una comprensión universal y continua de la importancia de estas metodologías.
Empieza por documentar tus nuevas metodologías. Crea guías y manuales que los vendedores puedan utilizar. También debes crear un entrenamiento práctico para complementar esto, realizando sesiones periódicas para ayudar a mejorar las habilidades de tus representantes. Trataremos este tema con más profundidad hacia el final de esta guía.
6 metodologías de venta comunes y su papel en el proceso de ventas
Con el proceso de adopción y capacitación cubierto, es posible que te preguntes qué metodologías de ventas están disponibles para ti y cuáles son adecuadas para tu negocio.
Después de todo, no todas las metodologías tienen el mismo propósito. No solo debes tener en cuenta las necesidades y el estilo de comunicación del comprador, sino también la cultura dentro de tu organización. A continuación, exploraremos seis de las metodologías de ventas más comunes y en qué escenarios podrías utilizarlas.
Método SPIN
Conceptualizada por primera vez por Neil Rackham en su libro “SPIN Selling”, esta metodología es el resultado del análisis de 35.000 llamadas de ventas para averiguar por qué los vendedores de alto rendimiento obtienen grandes resultados. El acrónimo en inglés significa:
Preguntas situacionales. Te ayudan a comprender la situación actual con respecto al día a día del trabajo, proyecto, etc. del prospecto.
Preguntas sobre el problema. Están diseñadas para comprender los problemas a los que se enfrenta tu cliente potencial y sus verdaderas motivaciones para resolverlos.
Preguntas de implicación. Hacen que el prospecto piense en las consecuencias de no tomar medidas para abordar esos problemas.
Preguntas de necesidad-recompensa. Hace que el prospecto piense en cómo resolver el problema cambiaría su situación para bien.
El método de venta SPIN se centra en estos cuatro tipos de preguntas con el objetivo de llegar rápidamente al núcleo del problema y sentar las bases de una relación comercial a largo plazo.
Es un marco simple diseñado para descubrir los problemas de los prospectos e ilustrar cómo tu solución puede servirles mejor. Jamie Stiff, previo jefe de ventas de Lyvly, es un defensor de la metodología por la rapidez con la que se llega al grano:
“Realmente llegas al corazón del problema, eliminas lo que “sería agradable tener” mientras te adentras en las necesidades reales del cliente. Esto permite al vendedor operar con genuino cuidado y autenticidad, lo que genera credibilidad y confianza”.
SPIN Selling es una metodología que se utiliza mejor en la etapa de descubrimiento/calificación del proceso de ventas. Se centra primero en comprender las necesidades de tu cliente potencial, en lugar de lanzarte de primeras a una presentación de producto.
Es por eso que las preguntas situacionales y sobre el problema son tan efectivas. Te ayudan a recopilar información sobre el rol, la organización y los objetivos estratégicos del prospecto. Por supuesto, debes investigar antes de cada llamada, pero estas preguntas te ayudan a adentrarte en la mente del prospecto.
Algunas preguntas situacionales podrían ser:
¿Cómo es tu proceso actual de gestión de proyectos?
¿Qué herramientas utilizas para gestionar tus proyectos?
¿Cuánto tiempo llevas usando estas herramientas?
Las respuestas a estas preguntas te darán el contexto para guiar el resto de tu conversación. Antes de que puedas vender tu producto, debes comprender qué problemas tiene el prospecto que puedes resolver.
Algunas preguntas sobre el problema podrían ser:
¿Qué tan confiable es la comunicación entre los miembros del equipo durante los proyectos?
¿Con qué frecuencia se escapan las tareas y los hitos?
¿Hay algún punto de fricción entre las tareas?
Si vendes software de gestión de proyectos, estas preguntas te ayudarán a descubrir las brechas en el flujo de trabajo o en la solución existente de tu cliente potencial. Están vinculadas directamente con tu producto, pero aún no hablan de las características del producto.
Una vez que hayas identificado los desafíos a los que se enfrenta tu cliente potencial, es hora de profundizar en las implicaciones de esos problemas. Es posible que tu prospecto no vea estos problemas como críticos, por lo que tus preguntas de implicación deben arrojar luz sobre el verdadero dolor.
Algunas preguntas de implicación podrían ser:
¿Cuánto tiempo pierde tu equipo en una comunicación ineficaz?
¿Qué impacto tienen los hitos perdidos en tus proyectos?
Mencionaste que las dependencias poco claras son un punto de fricción para completar proyectos. ¿Con qué frecuencia causa esto retrasos en la finalización de los proyectos?
Finalmente, las preguntas de necesidad-recompensa unen todo lo anterior, guiando al prospecto a la conclusión de que tu producto o servicio puede resolver sus problemas.
Algunas preguntas de necesidad- recompensa podrían ser:
¿Una plataforma que elimine esta fricción te ayudaría a ti y a tu equipo a completar proyectos más rápido?
¿Una plataforma de gestión de proyectos que centraliza la comunicación haría que tu equipo trabajara de manera más eficiente?
Según Marc Wayshaw, el 19 % de los vendedores que no tienen un buen rendimiento presentan su oferta, mientras que solo el 7 % de los mejores vendedores informan haber llegado a la etapa de presentar la oferta. Esto parece una estadística contradictoria, pero lo que en realidad significa es que los mejores vendedores están cerrando acuerdos incluso antes de llegar a la etapa de presentar la oferta. Están involucrando a los prospectos al hacer preguntas directas y conversacionales para descubrir problemas y brindar una solución personalizada.
Si has hecho el trabajo preliminar correctamente y has descubierto los problemas más críticos, entonces posicionar tu producto como la solución será muy fácil.
El modelo de ventas Challenger
La metodología de ventas Challenger utiliza un enfoque que tiene como objetivo enseñar al cliente potencial, adaptar el proceso de ventas a sus necesidades y tomar el control de la conversación. Escrito por Matthew Dixon y Brent Adamson, “The Challenger Sale” describe cómo los representantes de ventas se dividen en uno de cinco perfiles diferentes:
El trabajador duro. No se rinde fácilmente, tiene interés en el desarrollo personal y está motivado por sí mismo.
El lobo solitario. Sigue sus propios instintos, ofrece resultados, pero puede ser difícil de manejar.
El constructor de relaciones. Adopta un enfoque de venta consultiva y construye relaciones con los prospectos.
El solucionador de problemas. Orientado a los detalles, receptivo y con el objetivo de resolver todos los problemas a los que se enfrenta.
El desafiante (challenger, en inglés). Tiene una visión única del mundo, disfruta desafiando los puntos de vista de sus prospectos y tiene una sólida comprensión del negocio.
Según los hallazgos de Dixon y Adamson, el 40 % de los vendedores de alto rendimiento utiliza un estilo de vendedor desafiante. Además, solo el 7 % de las empresas de alto rendimiento utilizan un estilo basado en las relaciones, que resulta ser el enfoque menos efectivo.
Es por eso que los autores se centraron en el perfil del vendedor desafiante para un libro que les ha valido un gran número de seguidores. Paul De Barros, director de ventas de ChargeBee, explica por qué lo adoptaron ellos mismos:
“Lo que me gusta del marco metodológico de The Challenger Sales es la idea de 'Enseñar, adaptar y tomar el control'. La sección 'Enseñar' es grande.
En ChargeBee, tratamos de ayudar a los clientes mostrándoles nuevas formas de pensar en sus planes de precios y formas de optimizar sus operaciones de ingresos”.
En el libro, queda claro que, con la formación adecuada, cualquier representante de ventas puede aprender a convertirse en un vendedor desafiante. Solo se requiere una combinación de las habilidades adecuadas y la capacidad organizativa para fomentar ese cambio.
Venta de soluciones
La venta de soluciones es un enfoque que describe cómo tu producto o servicio puede ayudar a los clientes potenciales a superar un problema. Al igual que el método de ventas SPIN, la venta de soluciones ayuda a los representantes a descubrir los desafíos o problemas a los que se enfrenta el cliente potencial y a sugerir áreas de tu producto que los resolverían. La venta de soluciones es similar a la venta de valor en su enfoque. Esta técnica de venta se centra principalmente en la resolución de problemas para el cliente.
A diferencia de otras metodologías, la adopción de la venta de soluciones se puede implementar fácilmente en tu proceso de ventas actual. Simplemente requiere que replantees la forma en que presentas tu producto o servicio a los prospectos, adoptando un enfoque de ventas consultivas.
Hay seis pasos en el proceso de venta de soluciones:
Preparar. En lugar de simplemente investigar el negocio de tus clientes potenciales, investiga cuáles podrían ser tus mayores problemas antes de hablar con ellos por primera vez.
Diagnosticar. Durante la llamada inicial, haz preguntas relevantes que lleguen al núcleo de su problema y revelen las brechas en sus procesos. Hacer las preguntas correctas desde el principio hace que el contacto inicial se sienta menos transaccional y muestra al prospecto que has hecho la tarea, por lo que responderá mejor a tus necesidades.
Calificar. Utiliza preguntas de calificación para averiguar si tu prospecto tiene interés en lo que tienes para ofrecer y tiene el poder de tomar una decisión de compra.
Educar. Proporciona información sobre cómo su negocio se beneficiará de tu producto. Utiliza estadísticas, casos de estudio y resultados de clientes para describir cómo tu solución resolverá sus mayores problemas.
Solucionar. Muéstrales exactamente cómo tu solución resolverá los problemas que describieron en el paso dos. Utiliza el mismo lenguaje y enfoque que el prospecto.
Cerrar. Aborda cualquier objeción volviendo a los beneficios, guiando la conversación hacia la venta.
Este proceso de venta centrado en el cliente adopta muchas etapas de venta tradicionales. La diferencia es que la venta de soluciones tiene como objetivo educar al cliente potencial con materiales relevantes, casos de estudio y conocimientos, antes de pasar al producto (la fase de presentación de la solución). Aquí es donde tener una sólida biblioteca de capacitación de ventas puede ser invaluable.
El sistema de venta Sandler
La metodología de ventas de Sandler tiene como objetivo tratar al vendedor y al prospecto como iguales que invierten en el proceso de ventas y llegan a una conclusión de beneficio mutuo. La relación de confianza se construye actuando como asesor, que es un principio clave durante la etapa de manejo de objeciones.
Los representantes de ventas que siguen la metodología de ventas de Sandler plantean objeciones comunes, como el tiempo o el presupuesto, con anticipación, con el objetivo de resolverlas de manera proactiva. Si parece que el prospecto no encaja del todo, el representante lo dejará ir.
Si bien esto es algo incómodo para los vendedores, es un rasgo importante que debe fomentarse. Como dice James Condon, Director de Crecimiento Europeo de VanHack:
“Siempre priorizo la transparencia por encima de todo. Esto significa entender si tengo la solución para lo que un cliente necesita, y sentirme cómodo con dejarlo ir si no es adecuado.
“Prefiero vender algo que sé que va a ser de valor para el comprador y proporcionar un servicio que realmente funcione para su negocio, en lugar de hacernos perder el tiempo a ambos”.
El sistema de venta Sandler se compone de tres etapas, cada una con algunos pasos debajo:
Etapa 1, Construir y mantener una relación. Esto implica construir una relación duradera, tener el deseo de resolver el problema del prospecto y tomar el control del proceso de venta.
Etapa 2, Califica la oportunidad. Comprende la relación entre tu solución y el dolor del cliente potencial, determina si pueden comprometerse (con presupuesto) y quién está involucrado en el proceso de toma de decisiones de compra.
Etapa 3, Cierra la venta. Estas actividades solo ocurren si los prospectos pasan el proceso de calificación. Las presentaciones deben centrarse en los dolores planteados durante las etapas uno y dos.
Concéntrate en calificar al prospecto desde el principio, así como en comunicar valor. No tengas miedo de dejar pasar una oportunidad si no es una buena opción.
Venta conceptual
La venta conceptual, creada por Robert Miller y Stephen Heiman, es una metodología que aborda la percepción de que las personas no compran productos o servicios, sino que compran en función de su concepto de tu solución.
En lugar de vender un discurso, la venta conceptual, o el proceso de ventas de Miller Heiman, instruye a los profesionales de ventas para que primero entiendan la percepción (o concepto) de un prospecto de su producto. Miller y Heiman animan a los representantes a hacer preguntas dentro de cinco categorías:
Confirmación. Preguntas que reafirman la información
Nueva información. Conoce el concepto que un cliente potencial tiene de tu producto y lo que le gustaría lograr
Actitud. Comprende al prospecto y su conexión con el proyecto o problema
Compromiso. Entiende qué tan interesado está el prospecto en encontrar una solución
Cuestión de fondo. Descubre cualquier problema o problema potencial que pueda detener la venta
La venta conceptual se centra en escuchar. Proporciona un marco para que los representantes generen información, brinden información y obtengan un compromiso del cliente potencial.
El proceso de ventas de Miller Heiman fue diseñado para hacer que las transacciones complicadas, que a menudo involucran a aquellos en ventas SaaS y B2B, sean más fáciles de administrar. A menudo se considera la mejor metodología de ventas para la gestión de cuentas grandes y para transacciones de alto valor que involucran a múltiples tomadores de decisiones.
El método SNAP
Desarrollado por Jill Konrath, quien escribió un libro sobre su concepto, el método SNAP reconoce que los compradores tienen vidas ocupadas y, a menudo, tienen poco tiempo para pasar por un largo proceso de venta.
Las siglas de SNAP significan:
Simplifica. Haz que tu propuesta y tu proceso sean lo más sencillo posible para los clientes.
Sé iNdispensable. Asegúrate de que tus clientes dependan de ti.
Alinea siempre. Conecta constantemente con los objetivos, desafíos y necesidades de tus clientes.
Prioriza. Garantiza que se enfoquen en lo más importante.
Aaron Browning, vicepresidente de ventas en FrontSpin, es un defensor de este método de ventas.
“Sin lugar a dudas, el mantra de 'Simplificar' es la raíz de por qué la venta SNAP es tan efectiva”, explica. “Tendemos a sentirnos abrumados por nuestra oferta, las necesidades de los compradores y los muchos interesados, que olvidamos mantenerlo simple.
Nuestro trabajo es convertirnos en la guía de confianza del comprador, luego todo fluye a partir de ahí. Antes de SNAP, ya había incorporado un enfoque muy similar, por lo que el matrimonio tenía sentido. Pero la metodología de venta de SNAP proporcionó una plantilla repetible que incorporo a cada trato hoy en día”.
Cómo elegir la metodología adecuada para tu negocio
Cualquier metodología de ventas será un elemento fundamental para tu equipo, por lo que debe encajar cómodamente en tu negocio.
Elegir una metodología que no esté alineada con tu embudo de ventas, las necesidades de tus clientes y los objetivos de tu negocio puede tener un impacto negativo.
La mejor manera de evaluar qué metodología es la adecuada para tu negocio es identificando primero tus necesidades. Si tu empresa tiene dificultades para identificar cuáles son los puntos de dolor de tu cliente potencial y, por lo tanto, no puede transmitir fácilmente cómo tu producto es una solución viable, es posible que quieras elegir una metodología que se centre en identificar los problemas del cliente potencial desde el principio.
Sin embargo, si tu producto es fácil de entender y no se necesita mucho esfuerzo para convertir un lead en un prospecto, tal vez sea mejor elegir una metodología que ayude a que sea más fácil para tus prospectos comprar tu producto durante su ajetreado día.
Primero, identifica cuáles son tus necesidades. Luego, identifica qué metodologías pueden ayudar a resolver tus problemas de la mejor manera.
“Mi primera respuesta sería emplear una metodología que se utilice de forma coherente”, observa Paul Dudley, director de ventas de BrightEdge.
“Tener un proceso coherente garantiza que todos en la empresa hablen el mismo idioma en lo que respecta a los tratos. Personalmente, he utilizado el método Sandler, o variantes del mismo, durante la mayor parte de mi carrera.
Sandler proporciona una gran estructura para establecer el control y un acuerdo mutuo en torno a lo que se está tratando de lograr en las reuniones y en el ciclo de ventas en general. Después, enmarca la conversación en torno a las necesidades del comprador y las oportunidades de venta para establecer una solución propuesta, en la que un cliente estaría de acuerdo para justificar una compra.
Luego, depende de ti demostrar que puedes cumplir con esa solución. Una vez que lo haces, ya tienes un acuerdo en torno a los criterios de compra”.
Capacitación en metodologías de ventas para empoderar a tu equipo
Como se mencionó anteriormente, la clave para adoptar una nueva metodología está en la capacitación en ventas. La formación en ventas está directamente relacionada con el rendimiento de las ventas. De hecho, la investigación titulada “Efecto de la inversión en capacitación en las ventas y sueldos de las PyMES” resalta que la inversión en capacitación tiene un impacto significativo en el desempeño de las pequeñas y medianas empresas en México, especialmente en términos de incremento de ventas y sueldos.
Independientemente de la metodología que adoptes, una formación en ventas efectiva debe incluir lo siguiente:
Evaluación de las competencias y resultados actuales
Desarrollo de material de capacitación y pruebas
Aplicación de nuevas competencias
Retroalimentación y rendición de cuentas
Exploremos cada paso con más profundidad:
Evaluación de las competencias y resultados actuales
Idealmente, la metodología elegida debería a) resolver un problema o b) mejorar los resultados existentes. Por lo tanto, el primer paso es entender:
El rendimiento actual de tu equipo
Los resultados que te gustaría que generaran
Lo que debe suceder para cerrar la brecha
Esto requiere una evaluación de tus representantes, comenzando con una autoevaluación, en la que se les hace una serie de preguntas para evaluar la percepción de sus propias habilidades. Anímalos a ser honestos, ya que te ayudará a desarrollar la capacitación en las áreas donde más lo necesitan.
Como gerente, también debes evaluar sus fortalezas, debilidades y los resultados que aportan. Hazlo a través de reuniones individuales periódicas, analizando sus llamadas de ventas y su actividad por correo electrónico.
Por último, recopila los datos del pipeline de ventas para crear puntos de referencia. A continuación, puedes utilizar estos puntos de referencia para establecer nuevas metas y. objetivos de ventas.
Desarrollo de material de capacitación y pruebas
Antes de empezar a desarrollar tus manuales, diapositivas y otros materiales, es recomendable que pruebes tu nueva metodología a pequeña escala, especialmente si diriges una gran fuerza de ventas.
Al seleccionar dos o tres de tus representantes para experimentar con la metodología elegida como parte de un proyecto a corto plazo, puedes comenzar a identificar errores que necesitarán ser eliminados como parte de tu entrenamiento. Y lo que es más importante aún, podrás ver las primeras señales de que la metodología que has elegido contribuye a mejorar los resultados o a acelerar el ciclo de ventas.
El desarrollo de la formación en ventas se puede segmentar en tres categorías:
Guías. Manuales, tutoriales en vídeo y una base central de conocimiento valioso que los representantes pueden consultar y estudiar como parte de su aprendizaje.
Entrenamiento en grupo. La formación en el aula puede guiar a los representantes a través del nuevo conjunto de métodos. Estas sesiones deben abarcar tanto los principios de alto nivel como la aplicación cotidiana de los mejores métodos, técnicas de venta, actividades y enfoques.
Coaching individual. Como líder de ventas, es tu trabajo asegurarte de que cada representante crezca y que se aborden los puntos de conflicto.
Aplicación de nuevas competencias
Una vez completado el entrenamiento inicial (así como el entrenamiento continuo programado), es hora de que los representantes ejecuten la nueva metodología. Estos nuevos hábitos los sacarán de su zona de confort. Anímalos a divertirse, asegurándoles que las cosas no tienen por qué ser perfectas desde el principio.
El entrenamiento individual regular jugará un papel importante en esta fase. Los representantes inevitablemente se encontrarán con varios desafíos, así que adopta un enfoque práctico durante las primeras semanas en que se implemente una metodología.
Retroalimentación y rendición de cuentas
A medida que tu equipo comercial comienza a interiorizar la nueva metodología, las ruedas del entrenamiento pueden desprenderse. Aquí es donde puedes empezar a animarlos a ser responsables de su propio desarrollo.
Para mantener los nuevos hábitos que han desarrollado, los representantes deben asociarse con sus compañeros para que se les facilite mantener el rumbo. Asigna representantes en grupos de tres, permitiendo que dos de ellos mantengan su entrenamiento si uno está de vacaciones.
Por supuesto, como gerente, debes continuar programando sesiones de coaching individuales. Este nivel de propiedad anima a los representantes a tomar medidas por su propia cuenta. También tienen la oportunidad de obtener una nueva perspectiva (e ideas) de sus compañeros.
Conclusión
Una de las lecciones más importantes que extraer de nuestra respuesta a la pregunta “¿Qué es una metodología?" es que las metodologías de ventas no deben confundirse con los procesos de ventas. Tu proceso de ventas se basa en las etapas individuales que guían a los prospectos para convertirse en clientes. La metodología elegida es el enfoque y el grupo de actividades utilizadas dentro de esas etapas.
La metodología que elijas dependerá de tu producto (complejidad y precio) y de cómo prefieren comprar tus clientes. Debe servir tanto a tus representantes de ventas como a tus clientes potenciales para lograr un resultado beneficioso para todos.
Busca metodologías que aporten valor a los prospectos. La educación y el suministro de información son algunas de las mejores maneras de establecer confianza y mejorar el rendimiento.
