Todo buen vendedor sabe que, aunque vender es algo más que vigilar métricas, los datos correctos, utilizados de la manera correcta, siempre tienen un efecto positivo en el rendimiento y los resultados.
Entonces, ¿qué es la métrica de ventas?
Métricas: significado y concepto
El término métricas (parámetros o mediciones) de ventas se refiere a los KPI (Indicadores clave de rendimiento o desempeño) que una empresa, un individuo o un equipo supervisan para medir el desempeño comercial general. Los líderes de equipo utilizan métricas de desempeño de ventas para determinar el progreso y vigilar las metas y objetivos. Es importante entender qué es la métrica correcta para cada etapa del proceso de ventas.
Preguntamos a algunos expertos qué métricas de ventas creen que son las más importantes en la industria.
Daniel Disney
Fundador de The Daily Sales.
“La métrica de ventas más importante que debe medir una empresa es la satisfacción del cliente durante y después del proceso de ventas.”
“La medición de las ventas es obviamente un indicador muy importante, sin embargo, a menudo alienta a los vendedores a enfocarse solo en la venta."
“Esta presión a veces puede llevar a los vendedores a no prestar suficiente atención a la experiencia del cliente, a menudo presionando de más para hacer una venta rápida. Al centrarse en la experiencia del cliente, aumentan las posibilidades de conquistar clientes a largo plazo en lugar de tratos a corto plazo.”
Matt Heinz
Fundador de Heinz Marketing.
“Todas las métricas de rendimiento están basadas en los ingresos. ¿Por qué hacemos lo que hacemos y por qué es importante? Los ingresos son la respuesta a ambas preguntas. Una buena métrica que sirve de «brújula» para orientarnos debería estar lo más posible basado en los ingresos.”
Peter Caputa
CEO de Databox.
“La métrica de ventas más importante que rastreamos es nuestro registro de la tasa de conversión de pago.”
“Calculamos esta medida dividiendo el número de registros de productos (medidos por Mixpanel) con el número de sesiones en nuestro sitio web.
“Dado que ofrecemos una versión gratuita para siempre y una prueba gratuita de nuestros planes pagos, muchos de nuestros nuevos usuarios pueden configurar nuestro software por su cuenta. Como resultado, muchos de nuestros nuevos clientes compran nuestro producto con solo un poco de ayuda de nuestra parte.
“Es posible que tengamos algunas charlas rápidas con ellos para responder algunas preguntas específicas o una llamada para ayudarlos a realizar la configuración, pero rara vez descubrimos su proceso de toma de decisiones o los calificamos según el presupuesto, como en una venta tradicional.
“Por lo tanto, para optimizar nuestra tasa de conversión, nuestros equipos de soporte de productos, marketing y preventa deben trabajar juntos en las iniciativas. Nuestro registro de la tasa de conversión de pago nos ayuda a medir el impacto de todas estas iniciativas.
“Por ejemplo, nuestro equipo de producto identificó que el 20% de nuestros registros intentan configurar una de nuestras funciones más complicadas y que el 95% se dan por vencidos cuando intentan resolverlo. Por lo tanto, el equipo está creando un nuevo proceso de incorporación para facilitar la configuración de esa función específica.
“Cuando el equipo de producto lo implemente, marketing nos ayudará a lanzarlo y nuestro equipo de ventas y soporte nos ayudará a obtener comentarios.
“Además, nuestro equipo de soporte de preventa tiene una iniciativa separada para ofrecer asistencia de configuración más agresiva con llamadas de pantalla compartida de Zoom, ya que sabemos que nuestra tasa de cierre aumenta cuando tenemos una llamada con un usuario de prueba. Marketing nos ayudará a elaborar los mensajes que programen esas llamadas.
“Marketing también crea contenido para educar a los usuarios sobre cómo configurar la aplicación por su cuenta. Nuestro equipo de ventas los está ayudando a descubrir ese contenido y trabajan con nuestro equipo de productos para entregárselo a los usuarios en la aplicación.
“La conversión, que es una métrica de la inscripción en el pago, es clave ya que todos pueden influir en ella. Con iniciativas diseñadas para mejorar solo un número, ejecutadas por diferentes equipos, podemos lograr que todos colaboren mejor. Cuando varios proyectos dan resultado, podemos celebrar juntos. También podemos estar más seguros de que aumentaremos esta medida porque tenemos una cartera de iniciativas diseñadas para mejorarla”.
Joshua Slone
Gerente de contenido en LeadFuze
“Utiliza solo los datos que importan.”
“Si el envío de correos electrónicos no solicitados te ayuda a programar reuniones, asegúrate de que las tasas de apertura estén mejorando. Si los representantes cierran el 5% de las conversaciones telefónicas de calidad, esfuérzate por entablar cinco conversaciones de calidad cada día. Pero no pierdas el tiempo con métricas que definitivamente no trasladan a los prospectos hacia el cierre. Tomarte el tiempo para descubrir las dos o tres métricas más impactantes ayuda a que tú y tus representantes progresen.”
Tim White
Director de Generador de demanda en People.ai.
“Establecer objetivos y acciones de evaluación comparativa, como la velocidad de las reuniones reservadas y los tiempos de respuesta de los clientes, en comparación con los mejores empleados del equipo, puede ayudar a impulsar y medir la eficacia de las ventas y los comportamientos deseados del resto del equipo.”
“Pero no todos los representantes necesitan ser vigilados de la misma manera.
“Para los representantes de ventas más jóvenes, los gerentes deben monitorear un comportamiento más táctico, como el número de llamadas y la cantidad de correos electrónicos, para vigilar la cantidad de actividad.
“Con un equipo más experimentado, un gerente tal vez debe controlar qué roles se están utilizando en cada etapa del proceso de ventas. Medir a tu equipo con las métricas adecuadas no solo les ayuda a acelerar los tratos, sino que también evita que sientan que están siendo microgestionados”.
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