Calcular la mezcla de ventas ayuda a tu empresa a determinar la proporción y variedad de productos vendidos o servicios que ofrece.
Es un ejercicio crucial que te permite invertir más recursos y energía en la gama de productos más rentable y a identificar oportunidades de venta perdidas en distintos segmentos de clientes.
En este artículo, te explicaremos cómo calcular, seguir y mejorar tu mezcla de ventas de forma sencilla y precisa para lograr mayores ingresos.
¿Qué es la mezcla de ventas?
Para empresas con una cartera de productos amplia, los cálculos de la mezcla de ventas determinan la proporción de cada producto vendido. La mezcla de ventas identificará cuáles son los productos individuales con mayor margen de beneficio, cuáles generan un menor margen porcentual de rentabilidad, y si vendes suficiente cantidad de cada uno para alcanzar tus objetivos de ventas totales.
Si una empresa vende 100 unidades del Producto A y 200 unidades del Producto B, la mezcla básica de ventas es 33.33 % del Producto A y 66.67 % del Producto B. También podrías decir que la proporción de mezcla de productos es 1:2.
Las empresas utilizan la mezcla de ventas como herramienta para maximizar la rentabilidad y asegurarse de que asignan los recursos a los productos adecuados dentro de su gama de productos.
Supón que diriges un modelo B2B que vende cinco servicios. Calcular la mezcla de ventas puede ayudarte a determinar:
El ingreso neto por cada servicio o línea de productos
La diferencia entre las ventas reales y el presupuesto de ventas
Cómo han afectado las ventas los costos variables (por ejemplo, materias primas o mano de obra)
Con esta información, puedes saber si vendes lo suficiente de cada producto o servicio para alcanzar los volúmenes de venta deseados. También puedes ajustar tus estrategias de ventas, planes de marketing y estrategias de precios para identificar cualquier disparidad.
¿Por qué las empresas necesitan conocer su mezcla de ventas?
El mix de ventas de una empresa le ayuda a comprender qué productos o departamentos generan más beneficios y si sus equipos de venta cumplen los objetivos de ventas.
Toda empresa dispone de un tiempo limitado para crear, comercializar y vender productos, por lo que tomar decisiones rentables y centrarte en los productos adecuados puede aumentar sus volúmenes de venta por unidad.
Supongamos que produces y vendes dos tipos de muebles de oficina a medida. Estás en un mercado competitivo con un equipo pequeño, así que debes optimizar tu matriz de posicionamiento de productos.
Tus dos productos son:
Producto A: Sillas ergonómicas de alta gama diseñadas para ofrecer la máxima comodidad y apoyo durante largas jornadas de trabajo.
Producto B: Mesas modulares personalizables que los clientes pueden configurar fácilmente para adaptarse cualquier espacio.
Tus sillas de oficina ergonómicas suponen el 33 % de tu mezcla total de ventas y el 45 % de tus ingresos. Tus escritorios modulares más populares representan el 67 % de tu mix de ventas y el 55 % de tu margen bruto.
Tus sillas de oficina ergonómicas tienen un mayor margen de beneficio. Sin embargo, también son más complejas y su fabricación requiere más tiempo. Tus mesas modulares tienen un menor tiempo de producción por unidad y menores costos variables.
Calcular el mix de ventas demuestra que no siempre necesitas vender más de tus productos más caros para ser más rentable. En cambio, puede dirigir la atención de tu equipo de ventas hacia los productos adecuados.
La información sobre la mezcla de productos y los indicadores de ventas ayudan a empresarios y líderes a visualizar y asignar con mayor precisión recursos futuros a los productos que repercuten positivamente en sus resultados.
Para empresas más grandes con líneas de múltiples productos, el número de unidades que hay que vender para obtener beneficios puede cambiar constantemente en función de actualizaciones internas (por ejemplo, desarrollo de productos) y factores externos (por ejemplo, tendencias del mercado, cambios en las preferencias de los clientes).
Las fluctuaciones constantes de datos de ventas como estos hacen que sea aún más crucial evaluar tu estrategia de mix de ventas con regularidad, por ejemplo trimestralmente, para garantizar la precisión. Si tienes muchos productos, puede que necesites tomar decisiones de mezcla de ventas mensualmente o incluso semanalmente.
Cómo calcular la mezcla de ventas para alcanzar los objetivos de ingresos
Para calcular la mezcla de ventas con mayor precisión, necesitas comprender los márgenes de beneficio, los márgenes de contribución, y la varianza positiva y negativa.
Vamos a desglosar cada uno de estos cálculos.
Nota: Utiliza las fórmulas que aparecen a continuación como una calculadora de mezcla de ventas para crear referencias exclusivas de tu empresa, y que tu equipo de ventas pueda usarlas para mejorar.
Fórmula del margen de beneficios
Antes de calcular la mezcla de ventas, tienes que conocer la utilidad de cada producto: el beneficio de cada producto dividido por su precio de venta. Tras deducir los costos variables, el porcentaje final representa lo que gana tu empresa.
Puedes calcular el margen de beneficio en tus inventarios de productos con esta fórmula:
(Precio de venta - costo para la empresa) ÷ precio de venta × 100 = margen de beneficio
Te mostramos aquí un ejemplo:
Precio de venta: 100 $
Costo para la empresa: 20 $
Beneficio: 80 $ (100 - 20 = 80)
Margen de beneficio: 80 % (80 ÷ 100 × 100)
(100 − 20) ÷ 100 × 100 = 80% margen de beneficio
Haz este cálculo para analizar la clasificación de los costos de cada uno de tus productos y compara los datos de ventas.
Supongamos que dispones de cinco variedades de producto, y que el Producto C tiene el mayor margen de beneficio. En ese caso, podrías plantearte vender 10 Productos C y cinco de cada uno de los Productos A, B, D y E.
Siempre será mejor para ti vender los productos con mayores márgenes porque tu mezcla de ventas será más rentable. Puedes comparar tus porcentajes aquí para tener una idea aproximada de tu mezcla de productos.
También puedes llevar este proceso más allá para obtener una visión más profunda.
Fórmulas de la mezcla de ventas: volumen e ingresos
Una vez que conocemos el margen de beneficio de cada producto, podemos establecer nuestras métricas para calcular tus mezclas de ventas por volumen e ingresos. Volvamos a nuestro ejemplo de mobiliario de oficina a medida durante un periodo mensual.
Nota: Cuando calcules la mezcla de ventas, representa el margen de beneficio por unidad en dólares en lugar de en porcentajes para obtener una medida más clara y práctica.
Así es como desglosarías las cifras para tu Producto A (las sillas ergonómicas):
Producto A: Sillas ergonómicas
Margen de beneficio: 50 $ por silla
Volumen de ventas mensual: 100 unidades
Ingresos mensuales: 100 unidades × 50 $ = 5.000 $
Así es como presentarías tus métricas para el Producto B (los escritorios modulares):
Producto B: Mesas modulares
Margen de beneficio: 30 $ por mesa
Volumen de ventas mensual: 200 unidades
Ingresos mensuales: 200 unidades × 30 $ = 6.000 $
Una vez que tengas las cifras de cada producto, podrás calcular el volumen total y los ingresos por ventas.
Volumen total de ventas mensual: 100 (sillas) + 200 (mesas) = 300 unidades
Ingresos mensuales totales: 5.000 $ (sillas) + 6.000 $ (mesas) = 11.000 $
Utilizando estas métricas, puedes calcular tu mezcla de ventas con la siguiente fórmula:
(Ventas unitarias del producto ÷ ventas unitarias totales de todos los productos) × 100 = porcentaje de mezcla de ventas
Sillas de oficina ergonómicas:
Mezcla de ventas (volumen): (100 ÷ 300) × 100 = 33.33 %
Mezcla de ventas (ingresos): (5,000 $ ÷ 11,000 $) × 100 = 45.45 %
Mesas modulares:
Mezcla de ventas (volumen): (200 ÷ 300) × 100 = 66.67 %
Mezcla de ventas (ingresos): (6,000 $ ÷ 11,000 $) × 100 = 54.55 %
Aunque los escritorios modulares tienen un margen de contribución menor, también son más rápidos de fabricar. Centrarte en fabricar y vender más unidades te permitirá maximizar la productividad general y los ingresos.
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Fórmula de varianza de la mezcla de ventas
La varianza de la mezcla de ventas es la diferencia entre la mezcla de ventas presupuestada de una empresa (el número de cada producto que pretendían vender) y su mezcla real (el número de productos que vendieron) al final de un periodo concreto.
Hacer un seguimiento de los datos de ventas en el último periodo (por ejemplo, mensual, trimestral o cuando convenga) te permite comparar el periodo para ver si hay un aumento de ventas. Si vas retrasado en la venta de los Productos A y C y ya ha transcurrido la mitad del periodo, tienes que probar nuevas tácticas de venta y marketing.
La varianza también te permitirá ver lo cerca que estás de alcanzar la cuota de mercado y mantenerte dentro de los presupuestos, o si debes aplicar distintos modelos.
Aquí tienes la fórmula que necesitas para calcular la varianza de la mezcla de ventas:
Número de unidades reales vendidas × (porcentaje real de la mezcla de ventas - porcentaje presupuestado de la mezcla de ventas) × margen de beneficio por unidad = desviación de la mezcla de ventas
Para calcular esto con precisión, necesitarás dos definiciones:
Porcentaje de mezcla de ventas reales: Las unidades vendidas reales de un producto divididas entre el total de unidades vendidas en un periodo determinado.
Porcentaje de mezcla de ventas presupuestado: Las unidades vendidas previstas de un producto divididas por el total de unidades vendidas previstas durante un periodo determinado
Nota: Al calcular, convierte siempre los porcentajes a su forma decimal (por ejemplo, 50 % se convierte en 0.5).
Calculemos la desviación de las mesas modulares menos rentables.
Porcentaje real de mezcla de ventas de mesas modulares: 66.67 %
Porcentaje de mezcla de ventas presupuestado para mesas modulares: 50 %
Margen de beneficio por unidad de mesas modulares: 30 $
Fórmula: 200 × (0.6667 - 0.50) × 30
Desviación de la mezcla de ventas: 1,000.20 $
En este caso obtuvimos un número positivo. Sin embargo, a menudo puede ser negativo.
Variación positiva vs. desfavorable de la mezcla de ventas
Una desviación positiva de la mezcla de ventas significa que la mezcla real de ventas de productos ha dado lugar a una rentabilidad global superior a la que habías presupuestado o previsto.
Por ejemplo, puedes presupuestar vender el 50 % del Producto A y el 50 % del Producto B. Sin embargo, acabas vendiendo el 60 % del Producto A y el 40 % del Producto B.
Si el Producto A tiene un mayor margen de beneficio, tendrás una desviación positiva de la mezcla de ventas. Si el Producto A tiene un margen de beneficio inferior, puedes obtener una desviación de la mezcla de ventas negativa (o desfavorable). En este caso, tu mix de ventas real contribuyó menos al beneficio global que habías previsto.
Por ejemplo, las sillas de oficina (con mayor margen de beneficio) dan lugar a una desviación desfavorable.
Porcentaje real de mezcla de ventas de sillas ergonómicas: 33.33 %
Porcentaje de mezcla de ventas presupuestado para sillas: 50 %
Margen de beneficio por silla: 50 $
Fórmula: 100 × (0.3333 - 0.50) × 50
Variación de la mezcla de ventas: -833.50 $
Una varianza negativa de la mezcla te indica cuándo un producto está rindiendo por debajo de lo esperado. Utilizando este conocimiento, puedes evaluar si necesitas comercializarlo mejor, ajustar su estrategia de precios, mejorar sus características o incluso descatalogarlo.
Nota: Aprende en qué se diferencian los objetivos de ventas y las cuotas de ventas en nuestro artículo.
Margen de contribución vs. margen de contribución de la mezcla de ventas
Los márgenes de contribución son las diferencias entre los precios de venta y los costos variables de cada producto (por ejemplo, materiales o mano de obra). Calcularlo ayuda a las empresas a comprender cómo contribuyen los distintos productos o servicios a la rentabilidad global.
El cálculo de estos márgenes también sugiere de cuánto presupuesto dispone una empresa para cubrir los costos fijos (por ejemplo, los salarios) para alcanzar el punto de equilibrio o generar beneficios.
Los márgenes de contribución de la mezcla de ventas (o “márgenes de contribución ponderados”) determinan cómo contribuye la familia de productos de la empresa a la rentabilidad global.
Para calcular el margen de contribución del mix de ventas, primero debes determinar el margen de contribución de cada producto y luego multiplicarlo por su porcentaje de mezcla de ventas.
(Precio de venta del producto - costos variables del producto) = margen de contribución
Supongamos que vendes 100 de tus productos de oficina en un mes. Cada silla cuesta 500 $ y sus costos variables son 250 $, mientras que cada escritorio cuesta 200 $ con 50 $ de costos variables:
Precio de venta de la silla: 500 $ - costos variables 250 $ = margen de contribución 250 $
Precio de venta de la mesa: 200 $ - costos variables 50 $ = margen de contribución 150 $
Utilizando los porcentajes de la mezcla de ventas que identificamos anteriormente, podemos calcular el margen de contribución de la mezcla de ventas con la siguiente fórmula:
Porcentaje de la mezcla de ventas × margen de contribución por unidad = margen de contribución de la mezcla de ventas
En ese caso, el desglose de tu contribución a la mezcla de ventas es el siguiente:
Sillas ergonómicas: 0.33 × 250 $ = 82.50 $ de contribución de mezcla de ventas
Mesas modulares: 0.67 × 150 $ = 100.50 $ de contribución de mezcla de ventas
Aunque las sillas ergonómicas tienen un mayor margen de contribución individual (250 $), el mayor volumen de escritorios modulares vendidos (200 unidades) equilibra las cosas.
Utilizando esta información, puedes intentar aumentar las ventas de sillas (con su mayor potencial de beneficios) o explorar formas de reducir los costos variables de productos terminados como los escritorios modulares para mejorar aún más su margen de contribución.
Nota: Los costos variables pueden cambiar a menudo, por lo que es importante calcular regularmente los márgenes de contribución del mix de ventas para tener en cuenta cualquier discrepancia.
Cómo hacer seguimiento a tu mezcla de ventas
Calcular tu mezcla de ventas te ayuda a comprender qué productos necesitas vender más para maximizar los beneficios. Una vez que tengas esas cifras, puedes seguir tu progreso utilizando un software para la administración de la relación con los clientes (CRM).
Supongamos que diseñaste una promoción de ventas para tu producto de software como servicio (SaaS) este mes. Tu combinación de productos ideal para alcanzar tus objetivos de ingresos es la siguiente:
Ocho planes Plata
Cinco planes Oro
Tres planes Diamante
Los propietarios de empresas y los gerentes de ventas pueden utilizar un sistema CRM como Pipedrive para realizar un seguimiento del número de tratos en este trayecto.
Particularmente, la función Objetivo puede ayudarte a supervisar el rendimiento de tu equipo hacia los objetivos de ventas y la estrategia de combinación que establezcas.
Utilizar un CRM para esto significa que puedes optimizar tus esfuerzos de marketing y ventas para alcanzar el número de planes que necesitas para una mezcla de ventas ideal. También puede ayudarte a calcular la desviación al final de un periodo para tomar mejores decisiones informadas para el siguiente.
Nota: Puedes utilizar una simple hoja de cálculo de Excel para hacer un seguimiento de tu mezcla de ventas, pero te perderás las útiles funciones de una herramienta específica.
Cómo mejorar tu mezcla de ventas
Ahora que has aprendido a encontrar tu mezcla de ventas, puedes utilizar las cifras como puntos de referencia y trabajar para mejorarlas.
A veces, este proceso implica ajustar tus productos actuales, el precio de venta o la estrategia. En otras ocasiones, puede implicar crear algo completamente nuevo.
Sean cuales sean tus productos o tu sector, aquí tienes seis ideas para mejorar tu mezcla de ventas y tus ingresos totales:
Ofrece productos complementarios con mayores márgenes de beneficio cuando tu empresa le venda a un cliente.
Centra tus esfuerzos de marketing en promocionar los productos que tienen un impacto positivo en tu mezcla de ventas.
Crea nuevos productos o servicios que tengan mayores márgenes de beneficio o menor tiempo de producción.
Trabaja en reducir los costos variables para mejorar el margen de contribución de cada producto.
Reevalúa los datos de ventas de tus artículos de baja rentabilidad para determinar dónde podrías ganar más dinero.
Cambia tu estrategia de ventas para vender más productos con un mayor margen de contribución.
Por ejemplo, puedes utilizar el software de marketing por correo electrónico de Pipedrive para crear campañas cuidadosamente elaboradas que beneficien a tu mix de ventas. También puedes seguir fácilmente su éxito con notificaciones que te avisan de cualquier participación.
Supongamos que te das cuenta de que necesitas vender dos más de tus planes Profesionales esta semana para cumplir tu mezcla de ventas presupuestada. Podrías ejecutar una campaña de envío de correos masivos dirigidos a las personas en tu base de clientes que hayan mostrado interés en algún momento.
Incluso puedes personalizar las plantillas de correo electrónico de la plataforma para optimizar tu tiempo y centrarte en tareas más prioritarias, como vender en otros canales de ventas, como ofrecer políticas de descuentos en las redes sociales.
Reflexiones finales
La mezcla de ventas desempeña un papel vital en el aumento de la rentabilidad de una empresa. Calcularla de forma coherente es crucial para seguirle el ritmo al comportamiento de compra siempre cambiante de tus clientes potenciales.
Una vez que dispongas de datos de ventas precisos, podrás modificar tus estrategias de ventas y marketing para lograr el resultado que prefieras (por ejemplo, vender más de un producto rentable en tu segmento de mercado).
Para realizar un seguimiento e influir positivamente en tu progreso en este viaje, utiliza el CRM de ventas de Pipedrive. Regístrate para la prueba gratuita de 14 días y empieza a vender más productos que te ayuden a alcanzar tus objetivos de ingresos.
