Un embudo de ventas eficaz ayuda a los vendedores a guiar a los clientes potenciales a través de tu proceso de compra y proporciona información clave sobre los comportamientos de los clientes. Los representantes pueden utilizar esta información para convertir a los clientes potenciales fríos en calientes y, en última instancia, en clientes de pago.
En este artículo, explicaremos qué es un embudo de ventas y por qué es importante introducir uno en tu proceso de ventas. También te presentaremos plantillas gratuitas de embudos de ventas para que te inspires a la hora de crear el tuyo.
¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas, también conocido como pipeline o funnel de ventas, es una representación visual del proceso de compra: el recorrido específico por el que pasan tus clientes potenciales y que determina si te compran.
Al igual que un embudo de marketing, un embudo de ventas típico es más ancho en la parte superior y más estrecho en la parte inferior. Los leads se filtran gradualmente como clientes potenciales y luego se convierten en clientes. Los clientes ideales progresan hacia abajo a lo largo del proceso de compra, mientras que los prospectos inadecuados salen en diferentes etapas del camino.
Hay tres etapas principales del embudo de ventas:
Parte superior del embudo de ventas: Esta es la etapa de conocimiento y descubrimiento, donde tu cliente objetivo está tratando de aprender más sobre su problema.
Mitad del embudo de ventas: Esta es la etapa en la que tu cliente potencial calificado está investigando soluciones a un problema identificado.
Parte inferior del embudo de ventas: En esta etapa, el cliente potencial toma una decisión consciente y educada para realizar una compra.
Tanto si gestionas cientos de empleados como si tienes una pequeña empresa de e-commerce, los embudos de ventas son cruciales para tu negocio porque ayudan a mostrar a tu equipo dónde centrar sus esfuerzos.
Por ejemplo, supongamos que un cliente potencial no coincide con tu cliente ideal. Un embudo ayuda a tu representante a reconocer esto desde el principio y evitar vender a un cliente potencial no calificado que es poco probable que realice una compra.
Por el contrario, si un cliente potencial calificado ha estado inactivo durante demasiado tiempo, un representante puede notarlo con rapidez y corregirlo, enviando un correo electrónico de seguimiento personalizado para reiniciar las comunicaciones.
Aunque todos los embudos tienen los mismos tres niveles, los pasos necesarios para optimizar las etapas de tu embudo de ventas y generar ingresos varían según el modelo de negocio.
Plantilla de embudo de ventas gratuita
Descarga nuestra plantilla de embudo de ventas gratuita para empezar a mover a más compradores a través de tu embudo de ventas. Hemos diseñado la plantilla para que sea totalmente personalizable en función de tu sector y de las necesidades específicas de tu negocio.
Organiza tu trabajo con una plantilla gratuita en Excel para tu embudo de ventas
A continuación se presentan cuatro plantillas de embudo de ventas gratuitas adicionales e información para ayudar a optimizar el proceso de venta, específicamente para:
Negocios SaaS
Negocios de servicios y agencias
Clientes corporativos
Negocios inmobiliarios
Utiliza los siguientes ejemplos de embudo de ventas como inspiración para configurar y completar tu propia plantilla editable de embudo de ventas en Excel.
1. Embudo de ventas SaaS
Configurar la estrategia perfecta de embudo de ventas SaaS (software como servicio) puede ser difícil. No solo el panorama de SaaS es altamente competitivo, sino que su público objetivo es bombardeado constantemente con campañas de marketing y anuncios pagados. En otras palabras, tienes que destacar entre la multitud.
Además, hay un número abrumador de clientes potenciales en tu industria objetivo. Un embudo de ventas SaaS eficaz te ayuda a separar los clientes potenciales calificados de los no calificados para evitar perder tiempo y energía valiosos vendiendo a partes no comprometidas.
Por lo tanto, las ventajas más importantes de tu embudo de ventas SaaS son:
Proporcionan un alto valor a tus clientes potenciales al impulsar más registros de calidad, reduciendo tu costo de adquisición de clientes (CAC)
Permiten concentrarte en la calidad y el compromiso continuos para disminuir la pérdida de clientes y ampliar el valor de vida del cliente (CLV, por sus siglas en inglés)
Lo último que quieres es generar tráfico que nunca pase de la etapa de adquisición. Por ejemplo, al no persuadir a los clientes más allá de la prueba gratuita, hacia una suscripción mensual, o al adquirir un cliente y luego perderlo por un mal servicio al cliente o por la falta de seguimiento de ventas.
Para adquirir, atraer y retener a la audiencia adecuada, debes monitorear y optimizar constantemente las métricas clave.
Aquí tienes un ejemplo de plantilla de embudo de ventas que puedes utilizar, diseñada específicamente con algunas de las métricas y pasos clave que componen un embudo de ventas SaaS eficaz:
1. Conciencia
El primer paso de tu embudo de ventas SaaS debe ser conseguir que muchas miradas estén sobre tu producto. Esto funciona mejor cuando se colabora con el departamento de marketing.
En ese sentido, debes promover la colaboración entre equipos multifuncionales y ofrecer apoyo. La habilitación de ventas también te ayuda a identificar mejor a tu público objetivo, estandarizar los mensajes de la marca y dotar a tus representantes de las garantías que necesitan para impulsar la generación de clientes potenciales.
También puedes aprovechar la creación de contenido, la publicidad pagada, las relaciones públicas y otras tácticas de marketing digital para atraer más tráfico a tu página de destino. Por ejemplo, puedes incorporar embudos de conversión que lleven a tus clientes potenciales sin problemas a tu página de pago.
En el transcurso del proceso de creación del embudo de ventas, apóyate en la automatización al diseñar tu sitio web. Asegúrate de que cada página lleve naturalmente a cada visitante a avanzar en el embudo.
También debes implementar pruebas A/B y realizar un seguimiento de las métricas clave de adquisición, a medida que continúas afinando tus métodos y el diseño de tu sitio web, para que puedas comprender qué funciona y qué no.
Estas son algunas métricas clave de adquisición que debes medir en tu embudo de SaaS:
Nuevos visitantes: ¿Cuántas personas nuevas están llegando a tu sitio en total?
Tráfico específico del canal: ¿A través de qué canales llegan a tu sitio? Si estás ejecutando una campaña omnicanal, por ejemplo, ¿qué canales específicos están generando tráfico (por ejemplo, social, orgánico, pagado, automatizado)? Más allá de las campañas, ¿los visitantes llegan a tu sitio web directamente, a través de referencias, el boca a boca, las búsquedas en Google u otra vía?
Conversiones totales de adquisición: ¿Están los visitantes completando un llamado a la acción (CTA)? Por ejemplo, ¿ingresaron su información de contacto para unirse a un boletín informativo o iniciar una prueba gratuita?
Tasa de registro: ¿Qué porcentaje de los visitantes del sitio completaron un llamado a la acción?
Costo de adquisición de clientes (CAC): ¿Cuánto costó adquirir estos clientes? Por ejemplo, si el cliente se registró para una prueba gratuita basada en una campaña de marketing pagada, ¿cuál fue ese costo?
Tasa de velocidad de clientes potenciales (LVR, por sus siglas en inglés): ¿Cuánto cambia tu volumen de clientes potenciales calificados de un mes a otro? ¿Cuál es tu LVR promedio?
Una vez que tengas resultados, puedes trabajar con marketing para actualizar tus mensajes en la parte superior del embudo y las tácticas de divulgación.
Por ejemplo, es posible que los clientes estén inicialmente entusiasmados, pero luego sientan que no han aprendido lo suficiente como para querer participar más. Si ese es el caso, puedes actualizar tus materiales educativos (por ejemplo, un centro de conocimiento con cursos en línea) y optimizar tu estrategia de marketing para enseñar mejor a los clientes potenciales exactamente cómo funciona tu producto o servicio.
2. Compromiso
Una vez que los clientes potenciales han mostrado un verdadero interés, es hora de acercarlos a tomar una decisión de compra.
Utiliza las siguientes métricas para obtener información importante que tus representantes pueden utilizar para persuadir a los clientes potenciales de que conviertan.
Duración de la primera sesión: ¿Cuánto tiempo tarda un cliente potencial interactuando con tu producto o servicio la primera vez que lo usa?
Frecuencia de sesiones recurrentes/Tasa de frecuencia de visitas: ¿Con qué frecuencia vuelven a usar el producto o servicio?
Realización de tareas principales: ¿El cliente potencial está aprovechando las tareas que le brindan la mejor experiencia con tu producto o servicio? Por ejemplo, si tu producto SaaS ayuda a los equipos a mejorar la comunicación, ¿el cliente potencial está utilizando las funciones de colaboración en toda su extensión?
El mapeo y la medición de estas métricas ayudará a tus representantes a identificar oportunidades para interactuar con los clientes potenciales, para moverlos a través del embudo.
Por ejemplo, ¿qué pasa si un cliente potencial apenas ha interactuado con tu producto o servicio después de su primera sesión? Un representante puede ponerse en contacto con él para entender por qué dejó de usarlo y, en última instancia, guiarlo para que vuelva a hacerlo.
Dirigir a los clientes potenciales hacia materiales como seminarios web, tutoriales, infografías o videos explicativos en esta etapa puede ayudar a volver a involucrar y revitalizar a los prospectos de manera efectiva.
3. Compra
Aquí, los representantes motivan a los clientes potenciales para que tomen una decisión de compra. Las siguientes métricas pueden ayudar a guiarlos sobre cuándo y cómo persuadir a los clientes potenciales para que realicen una compra informada.
Solicitud de demostraciones en vivo: ¿Cuántos clientes potenciales solicitan demostraciones en vivo o llamadas telefónicas para profundizar en tu producto o servicio?
Solicitud de cotizaciones: ¿Cuántos clientes potenciales solicitan cotizaciones y muestran un interés genuino?
Tasa de conversión de prueba gratuita a usuario de pago: ¿Cuántos clientes potenciales se convierten en clientes de pago después de probar tu producto o servicio a través de una prueba gratuita?
Los representantes pueden utilizar este conocimiento para actualizar los materiales de incorporación y optimizar las campañas y los flujos de correo electrónico. Deben identificar oportunidades para educar a los clientes sobre el software y su valor.
Ofrecer a los clientes potenciales la flexibilidad de elegir su estructura de precios ideal hace que el compromiso de compra sea menos aterrador. Si no están seguros de qué características necesitan, pueden comenzar en el nivel más bajo y actualizar más adelante.
Asegurarte de que los clientes se inscriban en el plan correcto en primer lugar también reduce su tasa de abandono, por lo que es crucial guiarlos hacia la opción que mejor aborde y resuelva sus puntos de dolor.
Si tu empresa SaaS también ofrece un plan gratuito de por vida, puedes omitir este paso y hacer que los usuarios se registren en el plan gratuito. Tras esto, puedes recordarles que actualicen su plan más adelante si quieren acceder a funciones premium o exclusivas.
4. Retención
Una vez que cierres la venta, tu equipo debe centrarse en garantizar que tus clientes obtengan el máximo valor de tu producto. Los representantes desempeñan un papel fundamental en las primeras semanas después de la compra, ya que pueden ayudar a los clientes a dominar tu producto o servicio. En esta etapa, lo ideal es asociarse con un administrador de cuentas.
A partir de ahí, el equipo de atención al cliente desempeñará un papel crucial a la hora de responder a las solicitudes de soporte y seguir educando al cliente, lo cual será esencial para una eventual fidelización de los mismos. Sin embargo, los representantes de ventas también deben verificar de forma constante e identificar oportunidades para aumentar o realizar ventas cruzadas de productos o servicios a medida que pasa el tiempo.
2. Embudo de ventas de agencias, empresas de servicios o de consultoría
Los proveedores de servicios de marketing, los consultores contables y las agencias de viajes son ejemplos de negocios basados en servicios. Teniendo en cuenta que no se vende un producto real, no puedes ofrecer pruebas gratuitas o demostraciones a los clientes para fomentar una compra.
Aquí, la atención se centra en construir relaciones personales y ganarse la confianza de los clientes. Esta es la razón por la que el lead nurturing es una parte crucial del embudo de ventas de agencias y empresas de servicios.
Al igual que con los embudos de SaaS, el primer paso de un embudo de ventas de una empresa de servicios es dirigir el tráfico a la propuesta de valor. Dado que tus clientes potenciales están en todas partes en la web, la generación de tráfico te ayuda a recopilar estos clientes potenciales en un solo espacio para que puedan avanzar más en tu embudo de ventas.
Las empresas de servicios y agencias pueden dirigir el tráfico a su propuesta de valor en línea a través del SEO y la creación de contenido, las redes sociales como Linkedin o Facebook, y la reorientación de anuncios. Una vez más, esto funciona mejor cuando los equipos de marketing y ventas colaboran y sincronizan sus esfuerzos.
Los representantes de ventas también deben participar en la generación de clientes potenciales, la calificación de clientes potenciales y el fomento de los mismos para motivarlos a moverse a través del embudo.
Aquí tienes una plantilla de embudo de ventas gratuita para agencias, empresas de servicios o de consultoría que puedes utilizar:
1. Generación de leads/ Oferta de valor
Una de las partes más importantes de tu embudo de ventas de empresas de servicios es generar clientes potenciales que luego puedas convertir en clientes de pago. La generación de clientes potenciales es el proceso de recopilar datos sobre los clientes potenciales que han mostrado cierto nivel de interés en tu negocio y han decidido mantenerse conectados.
Hay muchas maneras de generar clientes potenciales para tu agencia o negocio de servicios. A través de un formulario de contacto o una encuesta, por ejemplo, puedes recopilar nombres, direcciones de correo electrónico y números de teléfono. También puedes dirigir a los clientes potenciales a casos de uso, junto con testimonios que muestren exactamente cómo has resuelto un problema para un cliente existente.
Al dirigir a los clientes potenciales a tu oferta de valor, estás captando su atención y mostrándoles exactamente cómo tu servicio puede resolver sus problemas o frustraciones.
2. Calificación de leads/ Suscripciones
La calificación de leads es el proceso de identificar a los clientes potenciales adecuados, es decir, a las personas que realmente harán negocios contigo.
Una manera fácil de calificar a los clientes potenciales es agregar un paso adicional a tus formularios de generación de leads. Una simple pregunta como: "¿Eres estudiante o parte de la industria?" en tu formulario de suscripción puede ayudarte a calificar a los clientes potenciales al distinguir entre estudiantes y profesionales de la industria.
También puedes ofrecer lead magnets (imanes de clientes potenciales) como libros electrónicos y documentos técnicos a cambio de direcciones de correo electrónico, o incluso una suscripción a un boletín informativo para alentar a las personas a dejar sus datos de contacto contigo. De esta forma, tu lista de correo electrónico contendrá clientes potenciales calificados, lo cual es un recurso invaluable para tus representantes.
3. Lead nurturing/ Reservas
Ahora que has generado clientes potenciales calificados para tu negocio, es hora de convertirlos en clientes de pago.
Convertir clientes potenciales en clientes requiere que entables una conversación con tus prospectos, escuches sus problemas y ofrezcas soluciones. Puedes hacer esto con la ayuda del marketing por correo electrónico, usándolo para cosas como mantener a los clientes potenciales informados sobre los próximos eventos y nuevos servicios, o para promover nuevos estudios de casos.
También puedes programar llamadas o reuniones con tus clientes potenciales para discutir con más detalle cómo tu empresa puede ayudarlos a alcanzar ciertos objetivos. Por ejemplo, tus representantes pueden ofrecerles una sesión gratuita de estrategia de 30 minutos para mostrarles exactamente el tipo de experiencia y orientación que obtendrán si contratan tus servicios.
La clave es aprovechar la relación existente con tu comprador potencial para asegurarte de que cuando llegue el momento de realizar una compra, acudan a ti.
3. Embudo de ventas para clientes corporativos
Los equipos de ventas de los clientes corporativos a menudo tienen la tarea de vender ofertas complejas. Debido a que estas herramientas son complejas y pueden funcionar bien en muchos escenarios diferentes, los representantes deben trabajar más duro para establecer confianza por adelantado antes de que los clientes se sientan cómodos haciendo una inversión.
Al igual que con los embudos antes mencionados, los equipos de ventas y marketing trabajarán juntos para dirigir el tráfico a la propuesta de valor de la empresa. Puedes utilizar el SEO, las redes sociales, el marketing de influencers, la publicidad de pago y mucho más.
A partir de ahí, depende de los representantes establecer una relación y confianza con los clientes potenciales para cultivarlos a lo largo del proceso de compra.
Estas son algunas métricas que puedes utilizar para optimizar el embudo de ventas de tu empresa:
Calificación del cliente potencial: ¿Está el cliente potencial realmente interesado en asociarse con tu empresa? ¿Sus problemas o puntos de dolor se alinean con el de tu cliente ideal?
Expresión de interés de los responsables de la toma de decisiones: ¿Qué interés tienen los responsables de la toma de decisiones? ¿Qué tan dispuestos están a participar en conversaciones, demostraciones y presentaciones?
Presupuesto: ¿Tiene la empresa el presupuesto para realizar una compra de manera realista?
Aquí tienes una plantilla de embudo de ventas gratuita para clientes corporativos que puedes utilizar:
1. Cita/ Llamada programada
Aquí es donde decides si un cliente potencial está calificado, es una buena opción para tu negocio y vale la pena perseguirlo. Esto por lo general se hace a través de una llamada introductoria en la que el representante identifica los puntos de dolor de un cliente potencial y discute sus necesidades específicas.
2. Calificados para comprar
Aquí, los vendedores evalúan si tu producto o servicio es o no una buena opción para tu cliente potencial. Para que puedan calificar, los objetivos comerciales y la eficiencia operativa del cliente potencial deben alinearse con las capacidades y funcionalidades de tu producto o servicio.
3. Demostración/ Presentación
Ahora es el momento de llegar al meollo de la cuestión. Tus representantes deben cultivar a tu cliente potencial construyendo una relación sólida con ellos para establecer confianza. Esto implica escuchar y hacer preguntas de seguimiento puntuales para descubrir exactamente cómo tu producto o servicio puede resolver mejor su(s) problema(s).
En algunos casos, el cliente potencial toma la decisión de compra por su cuenta durante una conversación. De lo contrario, puede ser necesario un discurso estructurado para motivar a los compradores a pasar a la siguiente etapa del embudo de ventas.
4. Propuesta/ Prueba
En este punto, el prospecto ha decidido seguir adelante y está listo para realizar una prueba o realizar una compra. Es posible que te envíen una solicitud de propuesta (RFP, por sus siglas en inglés) y describan exactamente lo que esperan que tu producto o servicio proporcione y logre.
Es posible que tu representante deba negociar ciertos aspectos de la RFP con el objetivo de llegar a una solución factible para todas las partes involucradas.
5. Cerrados/ Ganados
Ahora, el cliente potencial entiende completamente cómo tu producto o servicio se alinea con sus necesidades y ha aprobado la propuesta. Como están tan motivados para convertirse en clientes, tus representantes deben capitalizar este momento y cerrar el trato.
6. Cerrados/ Perdidos
Habrá algunos clientes empresariales que terminen sin convertir. Por alguna razón, deciden en el último minuto que no están listos o no pueden comprometerse con una compra. Si ese es el caso, déjalos ir por ahora.
No obstante, vale la pena hacer un seguimiento estratégico de los prospectos cerrados/perdidos para ver si su situación ha cambiado a futuro.
4. Embudo de ventas inmobiliarias
La creación de un embudo de ventas inmobiliarias es similar a un embudo de servicio o de agencia en el sentido de que ambos priorizan el contacto personal y las técnicas de construcción de relaciones.
Sin embargo, a diferencia de otros tipos de negocios, los negocios inmobiliarios a menudo no tienen control sobre lo que pueden vender. Las casas entran y salen del mercado con frecuencia, dejando a los agentes inmobiliarios con el trabajo no solo de rastrear a los compradores potenciales, sino también a las casas potenciales en venta.
Debido a que el proceso de venta de bienes raíces es increíblemente difícil, los agentes deben calificar a los prospectos para no perder su tiempo y energía en un cliente potencial que nunca comprará.
Estas son las métricas básicas que hay que analizar a la hora de calificar a los clientes potenciales en un embudo de ventas inmobiliario eficaz.
Si un cliente potencial o prospecto está realmente interesado en comprar una propiedad
Qué es exactamente lo que buscan en una propiedad
Cuánto están dispuestos a gastar
Sus preferencias en cuanto al diseño de la casa, el barrio, etc
A continuación te proporcionamos una plantilla de embudo de ventas gratuita de empresas inmobiliarias que puedes utilizar:
1. El lead entra al embudo
Los clientes potenciales pueden encontrarte en línea, a través del boca a boca, a través de anuncios, boletines informativos, jornadas de puertas abiertas o más. Cuando entren en tu embudo, es importante obtener sus datos. Por ejemplo, ¿cuántas habitaciones buscan? ¿Cuál es su preferencia de vecindario?
A partir de ahí, puedes categorizar tus clientes potenciales para que sea más fácil comprender qué propiedades se alinean mejor con sus necesidades.
De esta manera, cuando esté disponible una propiedad que se ajuste a sus requisitos, puedes ponerte en contacto con ellos de inmediato y ver si están interesados en organizar una visita.
2. Calificación de leads
Ahora que han expresado interés, tus representantes deben hacer un seguimiento con una llamada de bienvenida para informarles que ya están buscando una propiedad en su nombre. Aprovecha esta oportunidad para calificar aún más al cliente potencial y obtener más detalles sobre sus necesidades. ¿Qué tan probable es que realmente compren en un futuro cercano, o simplemente están investigando oportunidades futuras?
3. Suscripción al boletín
Esta es una gran oportunidad para que se suscriban a tu boletín de noticias para aumentar el compromiso. Es posible que no estén buscando activamente una propiedad en este momento, pero si ven algo emocionante en tu boletín, podrían aprovechar la oportunidad.
4. Programar una visita
Una vez que un prospecto está calificado y muestra entusiasmo, es hora de programar una visita. Tienes la propiedad adecuada en el mercado y sabes que cumple con todos los requisitos de tu cliente potencial. Tus representantes deben utilizar sus notas y conversaciones pasadas para personalizar esta experiencia y motivar al comprador a realizar una compra.
5. Negociación
El comprador está emocionado y el vendedor está comprometido y contento con la forma en que avanza el trato. En este punto los representantes deben avanzar rápidamente en las actividades de negociación (responder a las comunicaciones, organizar reuniones, reservar inspecciones, ponerse en contacto con los bancos y finalizar el contrato) para asegurarse de que el acuerdo no se pierda.
6. Cierre
Tras un recorrido final, llega el momento de entregar el contrato y esperar la firma. Una vez más, tus representantes deben personalizar este momento. En ese sentido, deben cultivar al cliente potencial y hacerle saber que están disponibles para responder cualquier pregunta antes de firmar oficialmente.
7. Trato inmobiliario ganado
El contrato está firmado y el depósito en garantía sella el negocio. Ahora es el momento de entregar las llaves y añadir un toque personalizado para que tu comprador se lleve un gran recuerdo de esta experiencia.
Aquí tus representantes deben hacer un seguimiento constante para ver si pueden obtener prospectos a partir del boca en boca, o referencias del comprador. Es posible que tu comprador también quiera volver a comprar o vender en el futuro, por lo que es clave que tus representantes mantengan abierta la línea de comunicación.
8. Trato inmobiliario perdido
A veces, los acuerdos fracasan. Tal vez una inspección encontró moho que retrasaría la fecha de mudanza o aumentaría el costo. Puede que el comprador decida en el último minuto no vender porque en realidad no está listo para dejar su casa.
Cualquiera que sea la razón, marca el trato como perdido e indica a tus representantes que hagan un seguimiento estratégico para ver si tu comprador ha cambiado de opinión.
Conclusión
Construir un embudo de ventas optimizado es clave para maximizar las conversiones y aumentar tus ingresos tanto a corto como a largo plazo. Sin uno, corres el riesgo de perder clientes potenciales a lo largo del viaje del cliente, ya que se pierden en un mar de pasos complicados, desorganizados o innecesarios.
Utiliza nuestras plantillas de embudo de ventas gratuitas para optimizar tu proceso de ventas, aumentar las tasas de conversión y obtener más ingresos.
