Puedes pensar en una presentación de ventas como un simple discurso, una demostración o una lista de hechos y cifras, pero si bien una buena presentación incorpora todos esos elementos, es más que la suma de sus partes.
Si se hace bien, y en el momento adecuado de tu proceso de ventas, entonces capta la atención de tus clientes potenciales, genera entusiasmo y los mueve a tomar una decisión de compra.
En esta guía, cubriremos los elementos fundamentales de una presentación de ventas, qué incluir, el papel que desempeña en tu estrategia de ventas y cómo presentarla. También compartiremos algunos ejemplos de presentaciones de ventas y plantillas de presentación de ventas para que te sirvan de inspiración al crear la tuya.
¿Qué es una presentación de ventas?
Aunque la terminología varía de una empresa a otra, una presentación de ventas es técnicamente diferente de una propuesta de ventas.
Una propuesta de venta suele ser una interacción individual entre tus representantes de ventas y un cliente potencial (normalmente a través de una llamada telefónica, una reunión de ventas virtual, en persona o incluso por correo electrónico).
Una presentación de ventas, por su parte, es un poco más complicada, ya que suele implicar una reunión con varias partes interesadas y una demostración de tu producto. Por lo general, sucede cuando tu equipo de ventas está tratando de cerrar un trato más lucrativo.
Las presentaciones de ventas suelen implicar más recursos, incluyendo el tiempo de preparación y las pruebas de demostración (y, a veces, los viajes). En muchos casos, más de una persona de tu empresa hará la presentación, por lo que también es necesario coordinar con otros miembros del equipo.
Incluso para un vendedor experimentado que realiza llamadas en frío diarias, una presentación de ventas puede ser desafiante, ya que por lo general implica presentarse a un grupo de altos ejecutivos y tomadores de decisiones.
¿Qué es una diapositiva de ventas?
Un conjunto de diapositivas de ventas es la secuencia de imágenes y textos que utilizas para guiar a tu audiencia a lo largo de tu presentación de ventas.
Las presentaciones de diapositivas pueden ayudar a tu audiencia a comprender las estadísticas clave, los precios y las características del producto, en torno a las cuales tus representantes de ventas pueden construir una historia.
Las mejores diapositivas de ventas potencian las intervenciones de tu equipo de ventas al actuar como un punto de referencia. Deben permitir que tus vendedores aprovechen sus conocimientos personales y proporcionen información más personalizada a los prospectos y partes interesadas a quienes están presentando.
Incluso las diapositivas de ventas de alta calidad deben complementarse con las mejores estrategias de ventas de tu equipo y con el plan de negocios para cerrar el trato.
El arte de contar historias y tu presentación de ventas
Las estadísticas, hechos y cifras pueden ser útiles al realizar una presentación, pero tienen un impacto mucho mayor si conectan con la audiencia a través de las historias.
Por ejemplo, si cuentas una historia sobre un cliente existente que se enfrentó a los mismos desafíos que tu prospecto y los superó con gran éxito (respaldado por datos reales), es más probable que escuchen.
Los seres humanos tenemos una profunda relación con la narración de historias. Las historias nos conmueven, nos enseñan y, en un contexto de ventas, nos persuaden. Recordamos historias más que cualquier otra cosa.
Chip Heath, profesor de Stanford, demuestra la importancia de contar historias en su libro Ideas que pegan. Allí cuenta acerca de un ejercicio con sus alumnos en el que los dividió en grupos y les pidió que hicieran un discurso persuasivo de un minuto basado en los datos que acababa de mostrarles.
Después de las presentaciones y un breve descanso, le pidió a la clase que anotara todo lo que recordaban sobre las mismas. El 63% recordaba las presentaciones con historias, mientras que solo el 5% recordaba un dato individual de una presentación con estadísticas.
Por lo tanto, es buena idea que utilices historias en tu presentación de ventas para ayudar a los clientes potenciales a recordar los puntos clave.
Sobre esto, el gerente de ventas de Particular Audience, Thomas Dredge, dice:
Empieza con un problema
Tu presentación de ventas debe comenzar con el problema o punto de dolor que tienen tus clientes y que tu producto o servicio resuelve.
Según Bradley Davies, de desarrollo de negocios en Cognism:
Mantén a tu audiencia comprometida centrándote de manera exclusiva en las características más importantes. Evita hablar de elementos o problemas que no sean relevantes, ya que podrían distraer a tus oyentes de construir una imagen usando tu producto ellos mismos.
En lugar de limitarse a presentar tu producto, una buena presentación de ventas dibuja una imagen de cómo podría ser la vida de un cliente con una solución a su problema. ¿Cómo cambiarán su negocio o sus vidas para bien? ¿Cómo cambiará su mundo? Y lo que es más importante, ¿cómo reducirán el gasto y aumentarán los ingresos?
Describe tu producto
Una vez que hayas ilustrado los puntos de dolor de tus clientes potenciales, puedes empezar a hablar de tu producto como una solución y de las características específicas del producto que pueden hacer posible este nuevo y emocionante mundo.
Puedes hacerlo de varias maneras, como:
Posicionar tus características en comparación con la antigua forma de hacer las cosas
Presentar esas características como “superpoderes” que resolverán los problemas de tu prospecto
Comparar esas características con las características de la competencia
Usar una combinación de algunos o todos los anteriores
¿Qué llevar a tu presentación de ventas?
Anteriormente, muchas de las presentaciones de ventas eran presenciales e incluían elementos visuales, como:
Un conjunto de diapositivas de ventas
El producto en sí
Folletos o material impreso
Presentaciones de otros miembros del equipo
Hoy en día, muchas presentaciones se realizan de manera virtual. Todavía requieren los componentes mencionados anteriormente, pero se utilizan un poco diferente.
Tu presentación de ventas
La mayoría de las presentaciones de ventas incluyen un conjunto de diapositivas para ayudar a proporcionar datos, cifras y estadísticas que respalden la narrativa de ventas y faciliten que los prospectos adopten tu solución. Puedes crear tu conjunto de diapositivas de ventas en plantillas de PowerPoint, de Microsoft, u otra aplicación de presentaciones profesionales, como Keynote, Google Slides o Slidesgo.
Las excelentes presentaciones de ventas tienen algunos elementos clave, tales como:
Una imagen de portada impactante. Tu primera diapositiva debe captar la atención de tu audiencia
Datos. Los gráficos, tablas e infografías son todas formas efectivas de respaldar tu historia. Puedes obtener métricas de fuentes externas o de tu propio panel de ventas
Testimonios y estudios de caso. Las citas e historias de éxito de otros clientes servirán como prueba social para respaldar tus datos
Contenido personalizado. Deberías personalizar tu presentación para cada prospecto. Puedes utilizar los colores de su marca, encontrar datos específicos de su mercado o industria, o hacer referencia a interacciones previas.
Próximos pasos. Tu última diapositiva debería ser una llamada directa a la acción, ofreciendo uno o dos pasos a seguir.
Mantén tu conjunto de diapositivas de ventas con un texto ligero. Según datos de Venngage, el 74% de los marketers en 2019 dijeron utilizar contenidos visuales en sus presentaciones, ya que las paredes de texto pueden resultar abrumadoras.
De manera similar, asegúrate de que el diseño de tu conjunto de diapositivas de ventas utilice una fuente (y tamaño de fuente) que todos en la sala puedan leer con facilidad. Más adelante exploraremos algunos ejemplos excelentes de conjuntos de diapositivas.
El producto
Nada vende un producto como verlo en acción. Tomemos el ejemplo de Bimbo, una destacada empresa de panificación en México. En una presentación, podrían mostrar la frescura y versatilidad de sus productos en comparación con otras opciones en el mercado.
Podrían destacar visualmente la variedad de panes y productos horneados, incluso realizar demostraciones en vivo con chefs que utilicen los productos de Bimbo para crear deliciosas comidas. Este enfoque permitiría a la audiencia experimentar directamente la calidad y los beneficios de los productos, estableciendo una conexión más tangible con la marca.
Entonces, ¿cómo puedes mostrar tu producto?
No todos los productos son fáciles de demostrar, ya sea en persona o virtualmente, por lo que es posible que tengas que improvisar.
Con un producto físico, piensa en el entorno perfecto para una demostración. ¿Qué mostraría el producto en su mejor forma?
Con un producto digital, asegúrate de tener la tecnología a la mano para mostrar lo que tu producto puede hacer (y comprueba de antemano que la tecnología funciona). Si se trata de una aplicación móvil, haz que tus clientes potenciales la descarguen. Si se trata de una plataforma, podría ser mejor hacer una demostración a través de un proyector.
Para algunas soluciones, artículos que son demasiado grandes para ser traídos o que son específicos de la ubicación, es posible que debas apostarle a un video como parte de la presentación.
Material impreso
Dependiendo de la naturaleza de tu solución, es posible que necesites entregar material impreso a los prospectos en la sala, como información de contacto o material promocional de ventas.
Asegúrate de que este material sea simple, para que no sea una distracción. Es posible que quieras distribuir folletos al final de la presentación, para asegurarte de que las personas te escuchen, en lugar de leerlo.
Tu equipo
Si vas a asistir a una presentación de ventas con otro vendedor o en equipo, es importante que se preparen juntos de antemano. Aquí hay algunos consejos de preparación.
Practica, practica, practica. Tendrás que elegir el momento adecuado, especialmente si tu presentación tiene muchas partes en movimiento
Asegúrate de que todo funcione. Las presentaciones de PowerPoint (ppt) defectuosas o una muestra dañada pueden arruinar una presentación
Define los roles de cada uno. ¿Quién expondrá en cada sección? ¿Se presentará un representante antes de que otro realice la demostración?
Siete ejemplos de presentaciones de ventas
A continuación presentamos siete ejemplos de presentaciones de ventas que puedes usar como inspiración para lograr diferentes objetivos. Ten en cuenta que los enlaces de referencia dirigen a páginas en inglés.
1. Uber
Tu presentación de ventas debe comunicar visualmente qué es tu producto y para qué está diseñado.
Este conjunto de diapositivas de ventas de Uber tiene un estilo visual fuerte, con el tema de la viralidad que se refleja en el texto e imágenes.
Los colores llamativos, visuales interesantes e íconos contribuyen a hacer una presentación atractiva.
Haz clic aquí para ver el conjunto de diapositivas de Uber.
2. Tealet
La presentación de Tealet adopta un estilo visual muy diferente pero igualmente efectivo.
El estilo visual y la paleta de colores relajantes, verdes y cremas, establecen un vínculo íntimo con el concepto comercial y el contexto de cómo opera su marca.
Haz clic aquí para ver la presentación de Tealet.
3. Snapchat
Los gráficos, pruebas sociales e infografías pueden ayudar a los asistentes a comprender información crítica, pero úsalos con moderación. Demasiados gráficos pueden causar confusión.
Esta presentación de Snapchat muestra cómo puedes mantener un conjunto de diapositivas basadas en estadísticas de manera eficiente. Si tu historia no depende de cifras, puedes utilizar tus diapositivas para mostrar casos de uso del mundo real para tu producto o ayudar a tu audiencia a seguir la narrativa mediante viñetas.
Haz clic aquí para ver la presentación de Snapchat.
4, Airbnb
Esta presentación de Airbnb (en sus primeras etapas) demuestra una comprensión sólida de su concepto y mercado. Puedes hacer lo mismo al incluir estadísticas de la industria o estudios de casos.
Haz clic aquí para ver la presentación de Airbnb.
5. Launchrock
Parte del papel de tu presentación visual es captar la atención de tu audiencia en puntos clave.
Algunas formas de hacerlo son cambiando la fuente y el tamaño de la fuente, utilizando colores impactantes o empleando íconos para centrar la atención en información crucial.
Este conjunto de diapositivas de Launchrock utiliza el rojo y azul sobre un fondo negro para destacar sus estadísticas más importantes, dedicando diapositivas enteras a cada punto de datos. Es simple pero efectivo.
Haz clic aquí para ver la presentación de Launchrock.
6. Zuora
Las mejores presentaciones de ventas van directo al grano. Es importante que tu conjunto de diapositivas de ventas esté sincronizada con tu narrativa de ventas general para que, cuando hayas terminado de hablar, no tengas varias diapositivas por pasar.
Este conjunto de diapositivas de ventas de Zuora continúa durante tres diapositivas más allá de donde podría terminar razonablemente. Sin embargo, al incorporar testimonios independientes e historias de éxito del cliente, agregan peso al argumento de que su producto hace lo que dicen que hace.
Haz clic aquí para ver la presentación de Zuora.
7. Ooomf
Tus diapositivas de ventas deben establecer un vínculo con los responsables de la toma de decisiones, lo cual se puede lograr con facilidad utilizando la siguiente estructura narrativa.
El problema que observas en el mercado y con el cual tu audiencia se relacionará
La propuesta de valor que ofreces al proporcionar una solución
Cómo tu servicio/producto resuelve este problema
Aquí tienes un ejemplo de esa narrativa de Ooomf:
Adaptando tu presentación de ventas
Una vez que hayas creado la plantilla de presentación de ventas, aún es necesario personalizarla según tu público objetivo.
Sabrás, a partir de la generación de leads, la prospección y las llamadas de ventas, que las propuestas adaptadas se relacionan mejor con los prospectos, y es exactamente lo mismo con las presentaciones de ventas.
Diferentes industrias tienen desafíos y oportunidades distintas. Si deseas venderles, necesitas abordarlos, lo que implica investigación, preparación y personalización.
Danny Hayward, Gerente de Ventas en Unruly, menciona:
Cómo dar en el clavo en la presentación de ventas
Una vez que hayas llevado a cabo tu preparación y sea el momento de la presentación en sí, aquí tienes algunos consejos para cerrar el trato.
Practica un lenguaje corporal que proyecte seguridad
Las presentaciones suelen realizarse en persona, por lo que querrás verte relajado y seguro. Para ello, tendrás que centrarte en tu lenguaje corporal.
Estas son algunas formas en las que puedes mejorar tu lenguaje corporal.
Contacto visual. Hacer y mantener el contacto visual muestra a las personas que estás interesado en lo que tienen que decir, virtualmente o en persona
Párate (o siéntate) derecho. Tirar de los hombros hacia atrás y fijar la postura es una manera fácil de transmitir confianza
Mentón arriba. Mira hacia adelante en lugar de mirar al piso, alrededor de la habitación o a tus zapatos
Mantén a tu audiencia comprometida
Las presentaciones de ventas suelen durar de 30 a 60 minutos, así que necesitas mantener el interés de tus prospectos en ese tiempo.
Aquí tienes algunas formas de mantener el compromiso:
1. Comprende la capacidad de atención de tu audiencia
Es más probable que tu audiencia recuerde el principio y el final de tu presentación, así que pon tu material más fuerte allí.
2. Sé gracioso
Si te sientes cómodo con él, el humor puede ser una buena manera de conectar con los clientes potenciales, de hacer que tu presentación sea memorable y ayudar a que todos en la sala se relajen.
3. Usa un poco de espectacularidad
A diferencia de una propuesta de ventas, una presentación te permite hacer todo lo posible, causar sensación y mostrar tu solución. Usa esto a tu favor y sé lo más memorable posible. Al respecto, Sophie Cameron, Representante de Desarrollo de Negocios de CAKE dice:
Acepta preguntas
En ocasiones, tus prospectos escucharán toda tu presentación y luego harán preguntas. Otras veces, los prospectos pueden querer que se responda una pregunta justo en medio de una presentación.
Si eso sucede, detén la presentación y aborda directamente sus preguntas. Quieres que sepan que estás escuchando sus inquietudes y tomándolas en serio.
También debes alentarlos a compartir sus pensamientos y preocupaciones. Este enfoque de venta consultiva busca construir una relación con tus prospectos.
¿Qué hacer tras la presentación de ventas?
Para el final de tu presentación de ventas, tu prospecto debería estar listo para seguir adelante contigo y comenzar el siguiente paso de su relación comercial.
Detalla los próximos pasos del proceso. El primero podría ser ofrecer una prueba de tu producto, programar una reunión de seguimiento o enviar una propuesta.
Sea cual sea el siguiente paso, asegúrate de que esté claramente definido. Si no recibes noticias de ellos poco después de la propuesta, asegúrate de hacer un seguimiento. Utiliza nuestras mejores plantillas gratuitas para enviar correos electrónicos de seguimiento de manera rápida y fácil.
Consideraciones finales
Con el conjunto de diapositivas de ventas adecuado y una estrategia de ventas en persona, tu próxima presentación de negocios debería ser impactante.
Cuenta una historia, demuestra tu valor y muestra a los clientes cómo pueden transformar su negocio con tu solución, y tendrás un discurso de ventas excelente que despierte el interés de tus clientes e impulse las ventas.
