Para hacer crecer un negocio, los líderes deben saber priorizar sus tareas e identificar las más importantes. Para lograrlo, pueden recurrir a los métodos de gestión de proyectos más conocidos. Pero esta no es la única opción. También pueden utilizar el principio de Pareto, también conocido como la regla 80/20 o la ley de Pareto 80/20.
Según esta ley, el 20 % de las acciones realizadas traen el 80 % de los resultados. El objetivo de cualquier empresa es, por tanto, identificar ese 20 % de acciones para desbloquear rápidamente el crecimiento y los beneficios.
Entonces, ¿qué es el principio de Pareto? ¿Cómo puede utilizarse para hacer crecer una empresa? ¿Qué herramientas facilitan su aplicación? Descubre todas las respuestas a estas preguntas a continuación.
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La ley de Pareto o la regla del 80/20 es una herramienta analítica que afirma que el 80 % de los resultados proceden de solo el 20 % de las causas. A este concepto también se le conoce como: principio de Pareto, regla 80/20 y ley de Pareto 80/20.
El principio de Pareto tiene su origen en las observaciones del economista italiano Vilfredo Pareto en 1896. Señaló que el 20 % de los italianos poseían el 80 % de la riqueza. En 1954, el ingeniero Joseph Juran fue un poco más allá con este concepto económico y señaló que la ley de Pareto 80/20 facilita la separación entre los elementos de alto impacto (20 %) y el resto (80 %).
En general, el principio de Pareto se aplica a muchas áreas clave. En el entorno empresarial no es raro oír hablar del diagrama de Pareto. El objetivo de esta herramienta es analizar el 20 % de los clientes que representan el 80 % de la facturación. Esta es la base de clientes que la empresa debe priorizar si quiere mantener su crecimiento. De hecho, no tiene sentido concentrar la mayor parte de nuestros esfuerzos en un cliente que solo representa el 1 % de la facturación.
La ley de Pareto 80/20 ofrece un medio sencillo de análisis para identificar qué elementos priorizar. Puede utilizarse junto con un análisis FODA o DAFO (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas) para obtener una visión global. Es una herramienta valiosa para líderes y gerentes a la hora de priorizar tareas y asignar equipos a cuestiones prioritarias.
El principio de Pareto ha dado lugar a una serie de métodos muy utilizados en la actualidad. Es el caso, en particular, del método ABC. Se utiliza comúnmente en la gestión del inventario, para gestionar el inventario, según la capacidad del almacén y la tasa de rotación.
Ley de Pareto 80/20: ejemplos de situaciones
El principio de Pareto puede parecer abstracto al principio. A continuación, les compartimos algunos ejemplos concretos que te ayudarán a verlo más claro:
El 20 % de los productos representan el 80 % de los ingresos
En la mayoría de las empresas, una pequeña parte de los productos clave o servicios genera la mayor parte de los ingresos. En otras palabras, el 20 % de los productos vendidos representan el 80 % de la facturación total.
La empresa debe identificar estos productos para adoptar una estrategia de smarketing eficaz y maximizar las ganancias.
El 20 % de los clientes generan el 80 % de las ventas
Este es otro ejemplo común del principio de Pareto en el mundo de las ventas. En la mayoría de las empresas, el 20 % de los clientes son responsables del 80 % de las compras.
Esta base de clientes es vital, ya que representa gran parte de los ingresos. La empresa debe hacer todo lo posible para retenerlos, satisfacerlos y reducir la rotación de clientes.
El 20 % de los leads se convierten en el 80 % de las oportunidades
No todos los clientes potenciales son iguales. Normalmente, el 20 % de los clientes potenciales calificados son los que terminan convirtiéndose en el 80 % de las oportunidades reales de venta. Por lo tanto, es importante que los equipos de ventas tengan una buena gestión de contactos para dar prioridad a estos clientes potenciales más prometedores. Este enfoque centrado en atención al cliente maximiza las posibilidades de conversión.
El 20 % de los esfuerzos de marketing generan el 80 % de los resultados
Algunas acciones o campañas de marketing digital tienen más impacto que otras. Normalmente, el 20 % de los esfuerzos de marketing generan el 80 % de los resultados. Identificar las técnicas de prospección y los canales de comunicación más eficaces maximiza el retorno de la inversión. La empresa puede ajustar los presupuestos y las actividades de marketing en función de las acciones más rentables.
El 20 % de los vendedores genera el 80 % de la facturación
Se observa con frecuencia que el 20 % de los vendedores realizan el 80 % de las ventas dentro de un equipo. Los líderes empresariales deben dar prioridad a estos vendedores.
También pueden analizar sus técnicas de ventas para comprender las razones de esta mejora del rendimiento. Con este enfoque, todo el equipo de ventas puede beneficiarse a través de un programa de upskilling efectivo para capacitarse y mejorar sus habilidades.
¿Cómo poner en práctica el principio de Pareto para potenciar el crecimiento del negocio?
Ahora que ya hemos establecido los conceptos básicos, es hora de ponerlos en práctica. La regla 80/20 se puede utilizar en muchas situaciones: marketing y ventas, gestión de proyectos, logística, análisis de riesgos... Las posibilidades son infinitas. A continuación, te enseñamos algunos de ellos:
Optimizar los canales de venta para una mejor rentabilidad
La ley de Pareto 80/20 te ayuda a descubrir qué canales de venta generan más ingresos y dónde centrar tus esfuerzos. Tanto si tienes un sitio web, una tienda física o colaboras con marketplaces, este enfoque te ayuda a optimizar tu estrategia.
Ejemplo: una empresa vende productos a través de una amplia variedad de canales de venta: un sitio web, una tienda física y varios marketplaces.
La distribución del volumen de ventas es la siguiente:
Sitio web: genera el 80 % de las ventas con una inversión de marketing moderada.
Tienda física: requiere mayor gestión y genera solo el 15 % de las ventas.
Marketplace: genera el 5 % de las ventas con altas comisiones y alta competencia.
En este caso, el minorista puede decidir aumentar los presupuestos de publicidad online y mejorar la experiencia del usuario en su sitio web. Al mismo tiempo, también puede reducir sus recursos en la tienda física y el marketplace o reorganizarlos para obtener una mayor rentabilidad.
Identificar los productos o servicios más rentables
Si aplicas el principio de Pareto, puedes realizar un análisis de ventas para identificar los productos estrella. Una vez identificados, puedes centrar tus esfuerzos de marketing en ellos.
Ejemplo: una empresa vende diez productos en su sitio web. Al analizar los informes de ventas, el gerente observa que dos de ellos representan el 80 % de su facturación. Sin embargo, no les da una promoción especial. Al identificar esta tendencia, puedes corregir tu estrategia, destacarlos en el sitio, hacer promociones exclusivas y mejorar tus fichas de producto.
Este ejemplo es sencillo. En el caso de un ecommerce con miles de referencias, los datos de ventas son menos evidentes. ¿Cómo calcular la regla 80/20 en esta situación? La solución más sencilla es utilizar una hoja de cálculo de Excel. Al combinar los datos de marketing, se puede obtener un diagrama de Pareto que representa el 20 % de productos que aportan el 80 % de la facturación.
Mejorar la productividad
El principio de Pareto es una herramienta excelente para mejorar la productividad del equipo y la gestión del tiempo. La mayoría de las veces, el 80 % de los resultados provienen de solo el 20 % de las tareas diarias. El objetivo es identificar aquellos que aportan más valor y priorizarlos.
Ejemplo: un equipo de marketing implementa varias acciones para convertir más prospectos en clientes: creación de contenido, envío de newsletters, publicaciones en redes sociales y estrategia de growth hacking.
Al identificar los resultados de cada acción, el líder de proyecto se da cuenta de que el 80 % de las conversiones se realizan únicamente a través de las redes sociales. Sin embargo, el equipo solo le dedica el 20 % de su tiempo. El director del proyecto puede entonces decidir aumentar el presupuesto y el tiempo asignado a las redes sociales para obtener mejores resultados.
Optimizar las operaciones
El principio de Pareto puede utilizarse para agilizar determinadas operaciones. Al analizar qué pasos consumen más recursos o causan más retrasos, puede reducir costos de venta y mejorar la eficiencia general del negocio.
Ejemplo: una empresa descubre que el 20 % de sus rutas de reparto provocan el 80 % de los retrasos. Decide entonces reorganizar estas rutas e invertir en soluciones de seguimiento más eficientes.
Herramientas para utilizar eficazmente el principio de Pareto
Aunque la ley de Pareto 80/20 es un concepto teórico, su aplicación práctica se vuelve mucho más sencilla con las herramientas adecuadas, especialmente para empresas que ofrecen un producto o servicio a sus clientes:
Un CRM (Customer Relationship Management): un buen CRM centraliza toda la información relativa a prospectos, clientes y ventas. La función de Reporte de ventas del CRM y Avances de Pipedrive te permite generar tableros de ventas para identificar el 20 % de clientes que generan el 80 % de las ventas. Con la función de Datos Inteligentes de contacto puedes recuperar datos clave de cada cliente ideal para que puedas comunicarte de manera eficaz en cada etapa del proceso de ventas.
Herramientas de gestión de proyectos: ayudan a organizar y priorizar las tareas del equipo. Permiten también identificar el 20 % de proyectos que aportan el 80 % de los resultados y destinar más recursos cuando sea necesario.Herramientas de análisis web: las herramientas de análisis como Google Analytics o Matomo proporcionan información sobre las páginas más visitadas de un sitio web. Al analizar el 20 % de páginas que generan el 80 % de tu tráfico, tendrás una base para entender qué quieren realmente tus clientes.
Conclusión
Al aplicar la ley de Pareto 80/20, las empresas pueden llevar a cabo una optimización de sus recursos y maximizar su eficiencia. Identificar los factores más rentables te permitirá concentrar los esfuerzos de marketing donde realmente generan impacto. Más que una simple fórmula, el principio de Pareto es una mentalidad que promueve la organización y la productividad del equipo; también pudiendo ser utilizada para la productividad personal en tu vida diaria.
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