¿Has sentido en algún momento que no explotas al máximo tu potencial como profesional de las ventas? Si la respuesta es sí, la mejor opción para resolver este problema es inscribirte en programas de entrenamiento comercial, que, a pesar de lo que opinan muchas personas, implica mucho más que simplemente asistir a clases teóricas.
De hecho, tu formación puede llegar a ser decisiva cuando la meta es alcanzar y superar los objetivos personales y comerciales de manera constante.
Con este artículo, entenderemos el concepto de los programas de entrenamiento comercial y por qué son tan importantes. Además, te compartiremos una lista de los mejores programas formativos para ayudarte a mejorar tu rendimiento y alcanzar tus metas con más facilidad.
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¿Qué es un programa de entrenamiento comercial?
Los programas de entrenamiento comercial son cursos técnicos que promueven el desarrollo y el dominio de habilidades y estrategias de ventas.
Por lo general, están disponibles en varios idiomas y formatos, tales como cursos cortos, sesiones consecutivas e incluso talleres presenciales, y están diseñados para optimizar el enfoque del equipo comercial y de los jefes de ventas en el proceso de ventas, lo que les permitirá a cada uno mejorar sus habilidades.
¿Trabajas como representante de ventas? Entonces, puedes participar en programas enfocados en desarrollar habilidades como la prospección, calificación de leads, llamadas en frío, negociación y superación de objeciones. También, puedes asistir a sesiones de entrenamiento para aprender a aumentar tu productividad y cerrar más tratos mediante el uso de diferentes herramientas digitales y estrategias de ventas.
6 beneficios de un programa de entrenamiento comercial
Los programas de entrenamiento son cruciales para calificar, motivar y aumentar la eficiencia del equipo de ventas. Por ello, te invitamos a conocer los beneficios principales que les ofrece el entrenamiento a los representantes y empresas en general:
Desarrollo de habilidades y aumento de la confianza: Los cursos mejoran técnicas especializadas y competencias sociales clave, tales como la comunicación, la escucha activa y la empatía, que son esenciales para construir relaciones con tus clientes. Cuando el personal de ventas mejora sus habilidades, se convierten en personas más seguras de sí mismas, con lo cual conseguirán cerrar más tratos y cosechar más éxitos.
Adaptabilidad: Según el panorama de ventas en México 2022 de LinkedIn, los representantes de ventas más exitosos emplearon el 17 % de su tiempo en formación y adquisición de nuevas habilidades. Y tiene sentido, ya que considerando que los mercados están en constante cambio, la capacidad de adaptarse y desarrollarse es clave. Por tal motivo, mediante la adquisición de nuevas habilidades y el perfeccionamiento de sus gestiones en las ventas, los representantes pueden superar desafíos y alcanzar sus metas.
Oportunidades de crecimiento profesional: al mejorar sus habilidades y tener más confianza, al personal de ventas se les abren las puertas a más oportunidades de trabajo, ascensos y un crecimiento sostenido en sus carreras.
Mayores ingresos: Un equipo de ventas más eficiente puede aumentar las ventas y los ingresos con más facilidad para tu empresa. Por eso, los gerentes que ofrecen formación de calidad de manera continua consiguen aumentar la probabilidad de que sus equipos alcancen sus objetivos de ventas.
Prácticas de ventas estándares: las sesiones de entrenamiento permiten que se les dé un enfoque uniforme a las ventas, lo que garantiza que todas las personas del equipo de ventas adopten buenas prácticas. Dicho de otro modo, el entrenamiento puede alinear a los equipos con los valores, la misión y el mensaje de marca de la empresa.
Mejores relaciones con los clientes: los representantes que tienen mayor éxito en su profesión son quienes poseen la capacidad de entender y satisfacer las necesidades de sus clientes, con lo que aumenta su satisfacción y lealtad. El entrenamiento adecuado les permitirá adquirir y aplicar técnicas para construir y cultivar relaciones duraderas con su audiencia.
¿Cuáles son los tipos de programas de entrenamiento comercial?
Los programas de entrenamiento comercial van desde cursos cortos en línea para principiantes hasta talleres de varios días para profesionales de alto nivel. Cada categoría de curso tiene diferentes estructuras de enseñanza, materiales de estudio y audiencias objetivo.
A continuación, detallamos los tres principales tipos de programas de entrenamiento comercial, donde cada uno está diseñado para una audiencia específica que se basa tanto en el nivel de experiencia como en las habilidades de los participantes. Te recomendamos que lo tengas presente mientras le echas un vistazo a lista de programas recomendados más abajo.
1. Programa de entrenamiento comercial para principiantes
Los programas de entrenamiento comercial para principiantes se enfocan en conceptos y conocimientos básicos. Estos cursos están diseñados para que los nuevos profesionales de ventas se preparen para ocupar posiciones para primerizos o aprendices. Por lo general, cubren temas básicos como el proceso de ventas, el uso de softwares para ventas y estrategias de ventas comunes.
2. Programa de entrenamiento comercial para representantes
Este tipo de programa por lo general se enfoca en habilidades importantes que los representantes de ventas de mayor experiencia necesitan adquirir o mejorar. Los programas se categorizan según las habilidades, los sectores o las metodologías que pretenden mejorar. Por ejemplo, una empresa puede enviar a un representante de ventas a un taller estructurado para aprender sobre la metodología Challenger o a un curso sobre técnicas de negociación de ventas.
3. Programa de entrenamiento comercial para gerentes
El entrenamiento para gerentes se diferencia del de los equipos comerciales en que los primeros ya han adquirido habilidades de ventas básicas y ahora necesitan aprender a gestionar, asesorar y supervisar al equipo comercial que dirigen. Por lo general, el entrenamiento para gerentes se enfoca en liderazgo y gestión de equipos de ventas, técnicas motivacionales, resolución de conflictos y proyecciones o pronósticos de ventas.
Los 8 mejores programas de entrenamiento comercial
La siguiente lista cubre algunos de los mejores cursos relacionados con ventas disponibles en el mercado. Los formatos pueden ser cursos en línea, talleres presenciales y programas gratuitos.
Recuerda que, como en cualquier otra área, los mejores cursos de entrenamiento no están necesariamente disponibles en español. Por lo tanto, además de los objetivos y la audiencia objetivo de cada programa, también indicamos los idiomas en los que está disponible cada curso.
1. Aprende con Pipedrive: Ideal para la gestión de relaciones con clientes
Empresa: Pipedrive
Ubicación: sitio web de Pipedrive
Duración: breve
Temas: habilidades de ventas y funciones de CRM
Audiencia: vendedores con nivel de experiencia básico y medio
Costo: gratuito
Idioma: alemán, español, francés, inglés y portugués
La plataforma educativa de Pipedrive, Aprende con Pipedrive, ofrece cursos sobre ventas, publicidad y gestión de relaciones con los clientes (CRM, por sus siglas en inglés). Con un entorno de aprendizaje estructurado e intuitivo, Aprender con Pipedrive explica cómo usar funciones útiles de tu CRM en el contexto comercial global.
Pipedrive ofrece cursos sobre temas generales de ventas y marketing, así como también tutoriales específicos de CRM para ayudar a los equipos comerciales a sacarles el máximo provecho a sus herramientas. Los materiales disponibles incluyen módulos de técnicas de ventas avanzadas, optimización del CRM, gestión del pipeline y generación de leads.
Aprender con Pipedrive también ofrece videotutoriales, seminarios web y orientación por parte de asesores y expertos en ventas, así como un blog extenso y un foro de la comunidad. Además, los representantes de ventas pueden encontrar todo lo que necesitan para optimizar la gestión de clientes en el sitio web de Pipedrive.
Temas principales
Los cursos de ventas de Pipedrive se enfocan en:
Gestión del pipeline o embudo de ventas
Técnicas avanzadas de ventas
Aspectos básicos del CRM
Habilidades para la administración de las ventas
Habilidades comunicativas para las ventas
Audiencia objetivo
Los materiales de entrenamiento de Pipedrive son ideales para profesionales de ventas que recién están comenzando su desarrollo profesional y necesitan aprender a usar las herramientas de su CRM de manera efectiva. El contenido del curso y los tutoriales también son muy útiles para los gerentes que desean ayudar a sus equipos a obtener los mejores resultados con Pipedrive.
2. Entrenamiento de Sandler: ideal para vendedores de nivel medio
Empresa: Sandler Training
Ubicación: en línea y presencial en centros de entrenamiento en todo el mundo, incluida Ciudad de México.
Duración: cursos cortos y en varios niveles
Temas: aspectos del proceso de ventas
Audiencia: profesionales de ventas de todos los niveles
Costo: solicita un presupuesto directamente a Sandler Training
Idioma: español, inglés, portugués y otros, según el país donde se encuentre la empresa
Sandler Training ha estado en el mercado durante más de 30 años, ofreciendo cursos de entrenamiento estructurados según su propia metodología. Su programa abarca todo, desde procesos comerciales hasta habilidades de desarrollo personal.
Su producto insignia es Sales Foundations, que ofrece el sistema de ventas Sandler, un sistema exclusivo de siete pasos que le da al equipo comercial el control del proceso de ventas, lo que les facilita a los principiantes entender qué hacer en cada interacción con el cliente. No obstante, la empresa también ofrece programas en gestión de ventas, liderazgo y mejora del proceso de ventas. En su sitio web, también hay disponibles programas de capacitación en línea, que incluyen cursos de prospección, ventas sociales y gestión de ventas.
Temas principales
Los temas clave que cubre Sales Foundations son:
Habilidades de ventas básicas
Estrategias de ventas básicas
Ventas corporativas
Liderazgo en ventas
Habilidades de negociación
Desarrollo personal
Audiencia objetivo
Con una metodología bastante estructurada y un enfoque fiable sobre los principios básicos, Sales Foundations es ideal para los vendedores de nivel medio que buscan desarrollar sus habilidades y su profesión. En el caso de los vendedores con menos experiencia, la clara estructura del curso simplifica el proceso de ventas al dividirlo en componentes que facilitan su comprensión.
3. Latam IT Academy: Ideal para informática, técnicas de ventas y negociación
Empresa: Latam IT Academy
Ubicación: en línea
Duración: 1 a 3 meses
Temas: negociación, manejo de conflictos, ventas consultivas y call center
Audiencia: profesionales de cualquier nivel de experiencia
Costo: solicita un presupuesto directamente a Latam IT Academy
Idioma: español
Latam IT Academy ofrece cursos para profesionales en diferentes cargos y sectores. Su metodología se basa en el Flipped Classroom Work, que se refiere a la transmisión de conocimientos remota a través de su plataforma.
Sus programas tienen el objetivo de facilitar herramientas para ventas consultivas, gestión de compra y venta de productos o de servicios a través de medios electrónicos, manejo de conflictos y negociación.
El entrenamiento comercial de Latam IT Academy incluye cursos en línea a través de su aula virtual.
Temas principales:
Los temas principales que cubre el entrenamiento comercial de Latam IT Academy son:
Técnicas para el manejo de ventas y negociación con clientes
Técnicas de atención al cliente, manejo de conflictos y negociación
Ventas consultivas bajo el modelo VUCA
Manejo de técnicas de e-commerce para la venta de productos
Computación e informática
Audiencia objetivo
Los programas de entrenamiento de Latam IT Academy son ideales para el personal de call center y ventas directas de empresas, jefe de cobros, gerentes comerciales, ejecutivos de venta, entre otros. Sus programas son especialmente útiles para empresas que buscan desarrollar un estilo de ventas más consultivo y empático, particularmente en industrias donde la construcción de relaciones es esencial para cerrar ventas.
4. Tecnológico de Monterrey: Gestión de la fuerza de ventas
Empresa: Tecnológico de Monterrey
Ubicación: en línea
Duración: 12 horas, con otros cursos disponibles de hasta 160 horas
Temas: diversas habilidades de ventas
Audiencia: profesionales de cualquier nivel de experiencia
Costo: solicita un presupuesto directamente a Tecnológico de Monterrey
Idioma: español
Fundado en 1943, el Tecnológico de Monterrey es una institución privada sin fines de lucro que opera de forma independiente y neutral en términos políticos y religiosos. Por tratarse de una institución académica de nivel superior, se ofrecen estudios en diversas áreas, incluida la formación en ventas.
El curso Gestión de la Fuerza de Ventas es un programa en línea que propone estrategias específicas para el reclutamiento y la selección por perfiles específicos, así como del análisis de los enfoques motivacionales y esquemas de trabajo en equipo. El programa busca desarrollar competencias capaces de crear y mantener un equipo que aumente las ventas de forma significativa
Temas principales
Los principales temas que cubre el programa Gestión de la Fuerza de Ventas son:
Identificación de tipos de clientes
Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
Entorno y motivación del área de ventas
Trabajo en equipo y sinergia para el servicio
Creatividad e innovación disruptiva
Audiencia objetivo
Este programa está dirigido a gerentes o directores a cargo de un equipo de ventas y cuentas con un mínimo de tres años de experiencia en esta función.
5. LinkedIn Learning Hub: Habilidades blandas y persuasión
Empresa: LinkedIn Learning
Ubicación: en línea
Duración: variable
Temas: formación online a gran escala para empleados y empresas
Audiencia: profesionales con cualquier nivel de experiencia
Costo: solicita un presupuesto directamente a LinkedIn Learning
Idioma: español e inglés
LinkedIn Learning Hub es una herramienta diseñada para impulsar el desarrollo de habilidades mediante contenido personalizado, acceso a recursos diversos y una comunidad activa. Más que un sistema tradicional de formación, ofrece cursos recomendados basados en el puesto, las metas profesionales y el historial de aprendizaje, además de integrar contenido de proveedores externos y recursos internos de la organización.
Esta plataforma permite personalizar itinerarios para distintos grupos de usuarios y ofrece análisis detallados para evaluar el impacto de la formación. Ayuda a las empresas a potenciar el crecimiento profesional de sus empleados, apoya a instituciones educativas en la mejora de sus métodos, y facilita el desarrollo de competencias clave en administraciones públicas.
Con el programa Ventas: Habilidades blandas y persuasión, los participantes desarrollarán habilidades blandas clave que les permitirán aplicar empatía y persuasión en las ventas, a la vez que mejorarán las técnicas de preguntas y negociación.
Temas principales
El contenido didáctico que cubre el programa es el siguiente:
Habilidades blandas para profesionales de ventas
Empatía para profesionales de ventas
La venta persuasiva
Fundamentos de la negociación para ventas
El arte de hacer buenas preguntas en ventas
Audiencia objetivo
Profesionales que deseen desarrollar las aptitudes con más demanda que ayudarán a sus empresas a crecer. Debido a que los programas son en línea, los participantes pueden definir su estraegia de formación y desarrollo con ayuda de los análisis de datos.
6. RAIN Group: el mejor para equipos de ventas B2B
Proveedor: RAIN Group
Ubicación: presencial y en línea
Duración: variable
Temas: ventas consultivas, insight selling, así como técnicas y gestión de ventas
Audiencia: profesionales con cualquier nivel de experiencia
Costo: solicita un presupuesto directamente a RAIN Group
Idioma: español, inglés, portugués y otros, según el país
RAIN Group es una reconocida organización de ventas que enseña metodologías basadas en la investigación a vendedores y organizaciones. La empresa ofrece un amplio catálogo de cursos que van desde habilidades básicas hasta la gestión estratégica de cuentas de alto nivel.
Cada programa de entrenamiento está dividido en módulos, con materiales que combinan teoría, herramientas e instrucción. Por ejemplo, el curso de ventas consultivas se divide en 85 partes que cubren cómo construir relaciones, superar objeciones de ventas y mucho más. El programa de insight selling enseña cómo usar la información para agregar valor a las interacciones con los clientes.
Con mayor foco en las ventas de alto valor, RAIN Group enseña estrategias para entornos de B2B, en los que es típico que los ciclos de ventas sean extensos y que las decisiones las tomen varias personas.
Temas principales
Los principales temas del entrenamiento comercial de RAIN Group son:
Técnicas de ventas consultivas y basadas en la información
Fundamentos de ventas básicos
Técnicas avanzadas de prospección, negociación y cierre
Gestión de cuentas estratégica
Optimización del rendimiento de las ventas
Audiencia objetivo
Con énfasis en las ventas de alto valor, los cursos de RAIN Group son especialmente útiles para empresas B2B, en las que sus representantes por lo general tienen que adoptar un enfoque consultivo basado en la información con el fin de cerrar tratos considerables de manera efectiva.
7. Ventas de Alto Octanaje: ideal para las ventas B2B
Empresa: Ventas de Alto Octanaje
Ubicación: presencial y en línea
Duración: variable
Temas: ventas
Audiencia: profesionales con cualquier nivel de experiencia
Costo: solicita un presupuesto directamente a VAO
Idioma: español
VAO es una firma especializada en optimizar las ventas y el marketing en el ámbito B2B, enfocándose en empresas que ofrecen soluciones tecnológicas avanzadas y de ingeniería. Desde su fundación en 2010, se ha consolidado como un referente en el sector, ayudando a sus clientes a incrementar ingresos, fortalecer relaciones comerciales y mejorar la eficiencia de sus procesos de venta mediante estrategias y tácticas diseñadas para mercados complejos.
El curso de prospección de ventas B2B ofrece un enfoque completo para mejorar las habilidades para captar nuevos clientes en el ámbito B2B, al abordar diferentes aspectos clave para alcanzar el éxito en el proceso de ventas y aumentar la efectividad en la generación de oportunidades comerciales.
Temas principales
Los componentes clave del programa de Prospección de Ventas B2B de VAO son:
Fundamentos de la prospección de ventas B2B
Técnicas de investigación de mercado
Identificación de prospectos ideales
Estrategias de prospección efectivas
Superación de objeciones
Comunicación persuasiva durante llamadas
Prospección en entornos digitales
Seguimiento y gestión de prospectos
Medición y evaluación del rendimiento de la prospección
Audiencia objetivo
Profesionales del entorno empresarial que precisen habilidades para identificar oportunidades de negocio, superar obstáculos y aumentar los ingresos de su empresa. Además, este programa te permitirá atraer clientes potenciales de alto valor y cerrar tratos exitosos.
8. Udemy: ideal para principiantes
Empresa: Udemy Content Creators
Ubicación: en línea
Duración: variable, con foco en cursos cortos
Temas: una gran variedad de habilidades y técnicas de ventas
Audiencia: vendedores principiantes
Costo: variable
Idioma: varía según el curso, aunque hay varias opciones en español
La plataforma de entrenamiento en línea de Udemy ofrece una variedad de cursos sobre ventas que son asequibles e incluso algunos cursos básicos gratuitos. Debido a que todos los cursos son en línea, Udemy ofrece mayor flexibilidad para que los vendedores desarrollen nuevas habilidades a su ritmo.
El entrenamiento comercial en Udemy cubre habilidades básicas y avanzadas, técnicas de gestión de ventas, estrategias de negociación y cómo usar tu CRM para alcanzar el éxito. Se ofrece a través de lecciones en video, exámenes, ejercicios prácticos, materiales de descarga y evaluaciones para reforzar el aprendizaje.
Si bien no es tan exhaustivo como los programas de entrenamiento personalizado, los cursos de ventas de Udemy son una excelente manera de aprender los conceptos básicos antes de ocupar un cargo de principiante.
Temas principales
Los materiales y formatos de aprendizaje varían según el curso. Algunos cursos populares incluyen:
Audiencia objetivo
Los cursos de Udemy son ideales para quienes desean incursionar en el campo de las ventas. Los principiantes que buscan mejorar habilidades específicas o adquirir nuevos conocimientos para conseguir su primer trabajo en el campo pueden beneficiarse de los cursos disponibles.
Consideraciones finales
Un entrenamiento efectivo es la mejor opción para que los vendedores aprendan nuevas habilidades o simplemente mejoren sus resultados. La dirección también debería estar interesada en que sus representantes adquieran nuevas habilidades y mejoren las que ya poseen, ya que así se garantiza un crecimiento constante en las ventas y, en consecuencia, en el ingreso de la empresa.
Como hemos señalado, hay numerosos cursos interesantes disponibles en el mercado para la mejora y el desarrollo personal. Sin embargo, hay que tener en cuenta que las opciones son más limitadas para quienes aún no dominan una segunda lengua, especialmente el inglés.
En cualquier caso, con nuestras sugerencias y otros programas que puedes encontrar en línea, explorar nuevas metodologías, llenar vacíos cognitivos y, como resultado, convertirse en un profesional más calificado jamás ha sido tan accesible.
