Incluso cuando un negocio genera ventas de manera constante y asegura tratos, hay momentos en los que el equipo de marketing desea estimular la demanda y aumentar las ventas de productos o servicios rápidamente. En estos casos, contar con un conjunto de técnicas de promoción de ventas puede ser muy útil.
Las promociones de ventas, o promos, pueden tener un efecto positivo en el reconocimiento de tu marca, la satisfacción del cliente y los ingresos. En este artículo, compartiremos doce ejemplos de ideas de promociones de ventas junto con consejos sobre dónde llevarlas a cabo y cómo hacerlas efectivas.
También te ayudaremos a decidir cuál de las siguientes actividades de promoción de ventas al consumidor se ajusta mejor a las necesidades de tu negocio.
Una promoción de ventas es una estrategia de marketing en la que un negocio utiliza campañas a corto plazo para generar interés y crear demanda de un producto, servicio u otra oferta.
Las promociones de ventas pueden tener muchos objetivos y ofrecer resultados ideales, que explicaremos en detalle a lo largo de este artículo.
Principalmente, las promociones de ventas se utilizan para motivar el comportamiento de compra o generar un aumento en las compras a corto plazo, con el fin de alcanzar un objetivo o una meta. Aunque el propósito inmediato de una promoción de ventas es aumentar las ventas, existen muchos otros beneficios de desarrollar una técnica de promoción de ventas estratégica con tu equipo de marketing.
Pros y contras de las promociones de ventas
Algunos de los beneficios de realizar una promoción de ventas incluyen:
Crear lealtad y entusiasmo por tu marca
Aumentar las ventas y los ingresos
Obtener información valiosa sobre el comportamiento del cliente y su sensibilidad al precio
Utilizar promociones de ventas de manera estratégica ayuda a respaldar una variedad de intereses comerciales y a mantener a tu audiencia existente comprometida con tus ofertas.
El lado negativo de las promociones de ventas es que algunos negocios se vuelven demasiado dependientes de ellas en un esfuerzo por aumentar las ventas. Como resultado, entran en un ciclo de marketing a corto plazo y tienen dificultades para planificar objetivos y un crecimiento a largo plazo.
Se podría decir que es muy fácil caer en la “trampa de la promoción de ventas”, pero debes tener en cuenta que a veces pueden tener un impacto negativo. Si realizas promociones de manera constante, tus consumidores pueden llegar a esperarlas y solo comprar productos o servicios que están en promoción. Esto puede:
Devaluar tu marca
Dificultar la venta de productos o servicios a su precio estándar
El blog de FasterCapital hace una referencia bastante clara al respecto de la trampa de las promociones de venta, y es que los clientes:
"Esperarán una venta para realizar una compra, lo que significa que no están realmente interesados en su producto o servicio, solo están interesados en conseguir una buena oferta”.
Además, si tus competidores también realizan muchas promociones, el mercado mismo puede verse afectado negativamente. Bidyut Bikash Das, ex Gerente de Demanda en OYO, señala que, “...cuando varios competidores utilizan extensamente promociones para diferenciar productos o servicios, y otros competidores copian la estrategia, [tendrá como resultado] ninguna ventaja diferencial y una pérdida de márgenes de ganancia para todos”.
Por lo tanto, la definición de una buena promoción de ventas es aquella que se realiza estratégicamente para trabajar en consonancia con tu ciclo de ventas.
Además, demasiadas promociones pueden dañar la reputación de tu negocio porque las ofertas dejan de parecer exclusivas o valiosas y los clientes comienzan a ver tu producto o servicio como algo de menor valor que lo que normalmente vendes.
En general, las promociones de ventas son una herramienta poderosa para aumentar rápidamente ventas, atención y demanda en tu negocio. Para asegurarte de que sigan siendo efectivas, deben usarse de manera estratégica y con un objetivo específico en mente.
Aunque la razón principal para realizar una promoción de ventas es aumentar la demanda de una oferta en particular, las promociones de ventas pueden ayudarte a lograr múltiples resultados, dependiendo de tus objetivos finales.
Generar nuevos leads
A corto plazo, las promociones de ventas pueden ayudarte a atraer nuevos leads o clientes. Sin embargo, esto también debe verse como parte de una estrategia a largo plazo, ya que tendrás que seguir cultivando la relación con estos leads para que puedan seguir avanzando en el embudo de ventas o convertirse en clientes leales que siempre regresen por más.
Un ejemplo de utilizar una promoción de ventas para generar nuevos leads es ofrecer una prueba gratuita de una herramienta SaaS para que los clientes potenciales puedan ver si tu producto es la solución que buscan.
Otra opción sería vender una plantilla digital a un precio reducido, ya que las personas pueden compartirla con otros que también podrían beneficiarse del descuento. De esta manera, las promociones de ventas constituyen una excelente forma de atraer leads calificados para tu equipo de ventas.
Introducir un nuevo producto, servicio o función
Las promociones de ventas son una excelente manera de captar la atención y aumentar la demanda al introducir un nuevo producto, servicio o función que aún no tiene prueba social en tu mercado.
Por ejemplo, asociar el anuncio de tu nueva función de SaaS con un descuento por tiempo limitado podría ser suficiente para convertir leads de largo plazo en clientes que compran. También, si estás presentando un nuevo producto, podrías compartir un precio introductorio que expirará después de las primeras “X” compras.
Vender inventario extra
Las promociones de ventas son una forma eficiente de liquidar inventario extra al final de un periodo de ventas. Si hay un producto en particular que está ocupando demasiado espacio, va a dejar de producirse o está volviéndose obsoleto, los minoristas pueden realizar una promoción de ventas como “compra uno y llévate otro gratis” para poder agotar las existencias. Quizás hayas visto este tipo de promoción comercial en las tiendas, conocido por su acrónimo en inglés: BOGOF (Buy One, Get One Free).
Obtener información valiosa
Las promociones de ventas generan información valiosa sobre lo que desean tus clientes, cómo toman decisiones de compra y qué tipos de promociones valoran más, lo cual se traduce en datos útiles para tus equipos de ventas y de marketing.
Al diseñar tu campaña de promoción de ventas, necesitarás investigar los intereses de tus clientes, así como lo que ofrecen tus competidores. Dedicarle tiempo a esta investigación puede ayudar a que tú y tu equipo entiendan cómo atraer nuevos clientes, mejorar el servicio al cliente y crear ofertas atractivas que resuenen con tu audiencia objetivo. Porque no querrás lanzar una campaña con un descuento del 15 % la misma semana en que tu competidor ofrece un 20 % de descuento.
Animar a los clientes existentes a comprar más
Una gran idea para una promoción de ventas podría enfocarse específicamente en los clientes recurrentes. Fomentar el negocio recurrente es más fácil y más rentable que atraer nuevos clientes. De hecho, según un estudio de la consultora Bain & Company, un incremento en la retención de clientes de solo un 5 % puede aumentar las ganancias en un 25 %, en promedio.
Al ofrecerles a los clientes existentes incentivos exclusivos, puedes aumentar la lealtad, generar compras recurrentes y, con suerte, atraer referencias de alta calidad. También puedes atraer clientes a largo plazo y recurrentes. Esta práctica es buena para cualquier embudo de ventas, ya que los clientes recurrentes avanzan con más rapidez a lo largo del embudo, porque ya saben qué esperar.
Vender durante la temporada baja o periodos de menor actividad
Similar a la liquidación de inventario extra, si tu negocio es estacional o tiene períodos de menor actividad, las promociones de ventas bien programadas pueden ayudarte a generar compras e impulsar el interés cuando las ventas son lentas o están estancadas.
Aumentar los ingresos con rapidez
Las promociones de ventas pueden hacer que las empresas aumenten el número de productos o servicios que venden. Aunque la venta a menudo se realiza a un precio reducido, un mayor número de ventas ayuda a contrarrestar la diferencia.
Enviar promociones de ventas a tu audiencia existente
Cuando una persona realiza una compra, es posible que se suscriba a tu lista de correos. Al enviarle una combinación de contenido útil y promociones de ventas, consigues mantener su interés.
El correo electrónico es un excelente canal para este tipo de comunicación, ya que hay estudios que demuestran que el 61 % de los clientes prefiere recibir campañas de correos electrónicos semanales de sus marcas favoritas. Al segmentar tu lista, puedes asegurarte de que les estás enviando solo las ofertas más relevantes.
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12 tipos de promociones de ventas e ideas para promociones
Independientemente de tu tipo de negocio o industria, tienes a tu disposición una variedad de ejemplos y técnicas de promociones de ventas que puedes alinear con tus necesidades comerciales. En el caso de las promociones para B2B y B2C, se pueden emplear técnicas, como:
1. Concursos y sorteos
En los concursos para clientes se trata de obtener el mayor número de interacciones posibles en una publicación en las redes sociales en la que tu marca esté etiquetada, o en un desafío en las redes sociales que les invite a participar en un sorteo. Esta es una forma divertida de generar expectativa sobre tu negocio y recompensar a los clientes por ser promotores y seguidores comprometidos con tu marca.
2. Venta flash o reducción de precio por tiempo limitado
Una venta flash es una promoción que ofrece un descuento, una promoción o una rebaja que solo es válida por un corto período, desde unas pocas horas hasta unos días. Las ventas flash funcionan bien para crear un sentido de urgencia, lo que puede hacer que los consumidores tomen una decisión de compra.
Aunque el lapso de la promoción es breve, los equipos de marketing pueden despertar el interés con anticipación al compartir cuándo ocurrirá la venta flash.
3. Paquete de productos o servicios
Si tienes un conjunto de productos que podría crear más valor si los promocionas en grupo en lugar de venderlos por separado, ofrecerlos como un paquete a una tarifa con descuento puede ayudarte a aumentar las ventas generales.
Esto puede resultar muy atractivo para clientes que estaban indecisos entre varios de tus productos o servicios y los de un competidor, y ahora pueden obtener ambos (o muchos) a un precio reducido.
4. Prueba gratuita o demostración
Las pruebas gratuitas son una excelente manera de permitir que un prospecto pruebe tu producto o servicio sin riesgo ni compromiso. En la práctica, los minoristas pueden ofrecer muestras gratuitas al pasar por caja, y los servicios B2B o B2C podrían ofrecer una prueba gratuita o demostración para que los prospectos y clientes potenciales puedan probar el producto.
Para promover la conversión, podrías combinar la prueba gratuita o demostración con un descuento por tiempo limitado.
5. Envío gratuito o transferencia entre plataformas o servicios por tiempo limitado
En el comercio electrónico, la agencia de marketing digital Geotelecom estima que entre el 60 % y el 70 % de los consumidores abandonan su carrito de compras, debido a factores como la complejidad del proceso de compra, pocas opciones de pago, altos costos de envío e incluso la falta de incentivos como descuentos o promociones.
Las promociones de ventas que ofrecen envío gratuito y devoluciones gratuitas son útiles para eliminar alguno de estos factores que causan el abandono del carrito. Si tu modelo de negocio es B2B o SaaS, el último obstáculo para la compra podría ser la resistencia de tu cliente a lidiar con las dificultades de cambiar de proveedor.
6. Regalos por tiempo limitado
Si no puedes ser flexible en el precio, aún puedes generar un sentido de urgencia al crear una oferta por tiempo limitado de un producto gratuito con la realización de un pedido.
Por ejemplo, podrías ofrecer un producto o servicio existentes junto con una función o complemento adicional gratuito. Esto añade valor percibido sin afectar tu margen de beneficio ni restringir tus recursos.
7. Cupón de primera compra
Si alguien se conecta con tu negocio de una manera que no sea mediante una compra, como una prueba gratuita, podría tomar tiempo para que se convierta en un cliente que compra.
Para acelerar el proceso, ofrécele un descuento en su primera compra. De hecho, algunas marcas incluso ofrecen descuentos en la primera compra en su correo de bienvenida como una forma de agradecer a su nuevo cliente o prospecto por unirse a su comunidad. Si quieres obtener mejores resultados, limita la oferta a un par de días. Incluso si no usan el cupón, pueden explorar tus productos o servicios y conocer más sobre tu negocio.
8. Compra uno, lleva otro gratis
“Compra uno, lleva otro gratis” , o “Compra dos y llévate el tercero gratis” son tácticas comunes de promoción de ventas. Estas campañas resultan útiles cuando deseas o necesitas vender varios productos a la vez.
Este tipo de promoción también puede servir para aumentar el conocimiento de la marca, ya que tu cliente podría compartir los artículos adicionales con un amigo o familiar.
9. Cupón o código de descuento
Los cupones son versátiles porque se pueden entregar de diversas maneras, ya sea a través de tu sitio web, las redes sociales o materiales impresos como recibos o empaques de productos. Los cupones son una excelente manera de agradecerles a tus clientes actuales o incentivar a los nuevos clientes a regresar.
10. Tripwire (venta adicional o upselling)
Tripwire se refiere a la idea de ofrecer un producto o servicio de nivel básico a un prospecto. Al hacerlo, tus vendedores pueden incluirlos en tu ecosistema o CRM de ventas y comenzar a cultivar la relación a lo largo del recorrido del comprador.
Cuando hayas ganado confianza con la implementación de esta idea de promoción de ventas, puedes mostrarles por qué adquirir un producto o servicio de categoría superior es lo más conveniente.
11. Venta recurrente
Si se ajusta a tu negocio, podrías considerar darte a conocer por tu venta única o bianual. Una venta recurrente puede ayudarte a crear expectativa para que, cuando finalmente llegue, las personas estén preparadas para comprar.
12. Parte de la compra va a una causa benéfica
Realizar una promoción de ventas que dedique una parte de la compra a una causa benéfica importante puede ser una excelente manera de impulsar el negocio. Tus clientes se sentirán bien con su compra y podrás mejorar la imagen de tu marca al asociarla con una causa importante. También es una forma fácil de fidelizar prospectos que apoyen esta causa.
Asociar tu actividad económica con esfuerzos de marketing con causa te ayudará a posicionar tu marca como una opción responsable frente a tus competidores, aumentar las ventas, fidelizar más clientes y generar más leads.
Cómo preparar tu fuerza de ventas para una promoción
Cuando llevas a cabo una promoción de ventas, es crucial entender bien el recorrido y la experiencia de tu cliente. Tu equipo de ventas, que pasa la mayor parte de su tiempo guiando a los clientes a lo largo del proceso de compra, está perfectamente posicionado para responder a estas preguntas.
Mientras preparas tu promoción, pídele al equipo de ventas que te proporcione cualquier información sobre los clientes que pueda ayudarte con el mensaje y la posición de tu promoción. Por ejemplo, tu equipo de ventas podría tener observaciones valiosas sobre:
La barrera más común para cerrar un trato. Estas barreras pueden ser problemas de presupuesto, limitaciones de tiempo, ofertas aparentemente mejores de un competidor, la percepción de que el producto es demasiado complicado, entre otras.
La razón más común por la que un trato se cierra con éxito. Por ejemplo, probaron el producto y les encantó, fueron referidos por un amigo, los precios de la competencia eran demasiado altos, confiaron en el representante de ventas durante todo el proceso, etc.
Recursos de capacitación de ventas que inclinaron la balanza. Si hay algún material de ventas que hizo que los prospectos avanzaran a lo largo del embudo de ventas, ¿cuál es y por qué fue tan bien recibido?
Con estos ejemplos de información sobre promociones de ventas, tu equipo puede aportar un valor significativo en relación con lo que motiva el comportamiento de compra de tu audiencia objetivo, qué barreras enfrentan al considerar la compra de tu producto o servicio y qué tipo de recursos resuenan con ellos (y por qué).
Por ejemplo, si una objeción de ventas es que el producto parece demasiado complicado, y un seminario web de capacitación de ventas ayudaría a aliviar esta preocupación, ofrecer una demostración de ventas gratuita es la solución perfecta.
Por supuesto, debes mantener a tu equipo de ventas informado para que sepan cuál será su papel en la promoción y definir claramente cuándo y cómo participarán en el proceso. Por ejemplo, ¿quieres que un representante sea el primer punto de contacto cuando entre un cliente potencial generado por la promoción, o prefieres que alguien del equipo de marketing hable con ellos primero? Cuanto más especifiques el flujo de trabajo, más fluida será tu promoción de ventas.
Finalmente, si tu equipo de ventas va a ser el primer punto de contacto, asegúrate de proporcionarles toda la información que necesitan saber. Por ejemplo:
Cómo identificar quién es elegible o no para la promoción. Por ejemplo, ¿hay un requisito mínimo de tamaño de empresa?
Qué exactamente es lo que pueden esperar. Por ejemplo, ¿cuánto tiempo está prevista la demostración de ventas y qué sucede si quieren una segunda demostración con un tomador de decisiones?
Cualquier información legal que el equipo de ventas deba conocer. Se refiere principalmente a promociones que involucren un intercambio de dinero, como la obligación legal de que el cliente acepte los términos y las condiciones antes de usar un cupón.
Incluso si tu equipo de ventas no va a ser el primer punto de contacto, esta información es clave para que tus representantes sigan las pautas y ayuden a garantizar que el proceso de la promoción de ventas sea fluido.
Dónde realizar tu promoción de ventas
Existen muchos lugares, tanto en línea como fuera de línea, donde puedes llevar a cabo tu promoción de ventas para atraer nuevos clientes potenciales y tratos.
Email marketing
El marketing por correo electrónico debe jugar un papel clave en tus promociones de ventas, especialmente si estás dirigiéndote a clientes existentes. A diferencia de las promociones en las redes sociales, con el correo electrónico no existe la incertidumbre de los algoritmos, anuncios u otros factores que puedan afectar tu alcance.
De hecho, ZeroBounce asegura que el 88 % de las personas revisa su correo electrónico a diario y que el 40 % de ellas lo hace para buscar descuentos de marcas. Si adaptas la línea de asunto de tus correos electrónicos, puedes trabajar para aumentar las tasas de apertura y llegar a más prospectos potenciales.
Además, emplear la segmentación puede ayudarte a acelerar el recorrido del comprador mediante mensajes personalizados que reflejen los intereses, las necesidades y las decisiones de compra previas de tus clientes.
Marketing en Facebook e Instagram
El marketing en Facebook e Instagram es una herramienta poderosa para promociones de ventas digitales porque puedes llegar a personas de todo el mundo y, al mismo tiempo, ser muy específico sobre a quién deseas llegar.
Estas plataformas de redes sociales también son flexibles en cuanto al tipo de anuncios que puedes crear dentro de tu presupuesto de marketing. Incluso si las personas no compran de inmediato, aún puedes rastrear y medir otras métricas como nuevos leads, impresiones y tráfico de referencias, que son datos clave que tu equipo de ventas puede aprovechar en sus esfuerzos de generación de leads.
Mensajes SMS
Al igual que el marketing por correo electrónico, los mensajes SMS garantizan que llegarás a tu audiencia porque es un canal de comunicación directo, en lugar de un canal indirecto como una publicación en redes sociales o un banner en un sitio web.
Los mensajes SMS son ideales para actualizaciones instantáneas, ventas flash y ofertas de tiempo limitado que deseas hacerles llegar rápidamente a tus clientes.
Eventos, ferias y conferencias
Los grandes eventos de networking crean excelentes oportunidades para conectar con un gran número de prospectos calificados. Incluso durante la pandemia de COVID-19, llegaron a realizarse algunos eventos presenciales, junto con una gran cantidad de eventos virtuales.
Cuando organizas una conferencia virtual, ofreces una capacitación o realizas un taller, puedes generar leads y ofrecer una promoción de ventas en agradecimiento por la asistencia.
Consejos para que tu promoción de ventas sea efectiva
A continuación, compartimos algunas de las mejores prácticas para asegurarte de que tu técnica de promoción de ventas sea efectiva y te ayude a alcanzar tus objetivos.
Define objetivos claros para tu promoción de ventas
Como mencionamos al inicio del artículo, las promociones de ventas pueden conseguir más que solo aumentar las ventas y los ingresos. Al planificar tu promoción de ventas, considera qué objetivos adicionales tienes en mente. Estas son algunas ideas de objetivos que podrías tener en cuenta:
Atraer nuevos prospectos y clientes
Mejorar la retención de clientes
Diferenciar prospectos calientes de los fríos
Afianzar la relación con los prospectos a lo largo del embudo de ventas
Aumentar la frecuencia de compra
Generar ventas durante períodos, temporadas o momentos del día de menor actividad
Incrementar el monto promedio de compra
Alcanzar metas grupales en un plazo específico
Tu objetivo debe ser específico, medible y alcanzable.
Selecciona tu audiencia objetivo
Antes de definir tu promoción de ventas y establecer tus metas, tómate el tiempo para conocer mejor a los clientes que ya tienes. Ya sea a través de una encuesta simple o un incentivo para recopilar información nueva, puedes comenzar a comprender mejor sus necesidades, preferencias, comportamiento de compra e intereses.
Cuando tengas una idea clara de cuáles serían los clientes más adecuados para la oferta, puedes crear una promoción dirigida a quienes ofrezcan una mayor probabilidad de realizar una compra o convertirse en un lead calificado para ventas (SQL, por sus siglas en inglés).
Ofrece un valor práctico
Piensa cuidadosamente en cómo diseñar tu promoción de ventas para que añada un valor tangible para tus clientes. Realizar promociones que no les ofrezcan un beneficio claro a tus clientes no sólo fracasará, sino que podría dañar tu reputación.
Al diseñar tu promoción, prioriza ofrecer una experiencia positiva al cliente y asegúrate de que esté alineada con la cultura y los valores éticos de tu negocio.
Por ejemplo, si creas una promoción que afirma que tu producto puede resolver un problema específico, pero luego los clientes lo compran y descubren que no soluciona el problema como prometiste, esa promoción podría volverse en tu contra.
Revisa, prueba y mejora
Después de lanzar tu promoción de ventas, dedica tiempo a medir los resultados antes de hacer otra. Intenta programar tu análisis cuando sea conveniente en función de tu ciclo de ventas.
Cuando analices los resultados de la campaña con base en los objetivos establecidos previamente, decide qué te gustaría ajustar, cambiar y mejorar para la próxima vez.
El momento lo es todo: alinea tu promoción con los días festivos de compras
Alinear tu promoción con los días festivos comunes es una excelente manera de captar el interés de tus clientes porque es el momento cuando están buscando regalos, ofertas especiales y promociones por tiempo limitado.
Algunos días festivos comunes que puedes aprovechar son Black Friday, Cyber Monday, San Valentín y las vacaciones de verano locales. Además, cualquier día festivo significativo dedicado a un grupo en particular, como el Día de la Madre, puede ser una gran oportunidad para dirigirte a segmentos específicos de tu audiencia.
Evita interactuar y conectar con tu audiencia únicamente durante los días festivos, de este modo puedes asegurarte de que no se te conozca como un negocio que se enfoca en las “ventas de temporada”.
Crea una sensación de escasez o urgencia
Las promociones de ventas funcionan porque tu audiencia sabe que no durarán para siempre. Al destacar cuándo dejará de estar disponible la oferta especial, puedes generar una sensación de “miedo a perderse algo”, lo que acelerará las decisiones de compra.
Puedes hacerlo fijando una fecha límite u ofreciendo un número limitado de ventas, como “esta oferta es válida sólo para las primeras X compras”.
Crea un programa de lealtad para promover ofertas o descuentos exclusivos
Cuando les ofreces a tus clientes leales ofertas o descuentos exclusivos, los incentivas a seguir participando en el programa. Además, los haces sentir apreciados por su compromiso continuo con tu marca.
Programas de referencias
Un programa de referencias tiene el objetivo de recompensar a las personas que te envían nuevos clientes. Un informe de Kantar Media mostró que el 93 % de las personas encuestadas confían más en las recomendaciones de amistades y familiares que en la publicidad (solo el 38 % confía en la publicidad). Por lo tanto, tener un programa de referencias es una excelente manera de aprovechar las conversaciones de boca en boca que ya están teniendo lugar. Otros beneficios de las referencias son el aumento en la adquisición de clientes, mejoras en la retención de clientes y la ampliación de listas de correo electrónico.
La promoción de ventas en pocas palabras
Independientemente de tu objetivo final, el método de incentivo o el canal de promoción que elijas, las promociones de ventas son una forma comprobada de captar la atención de tu audiencia y mejorar tu proceso de ventas.
Al utilizar estrategias de ventas efectivas como la escasez, la urgencia, la exclusividad y el momento adecuado, seguramente aumentarás tus ingresos y alcanzarás otros objetivos importantes para tu negocio en el proceso.
