Una buena propuesta de venta le muestra a tu prospecto un futuro en el que ha superado sus problemas y desafíos gracias a tu producto o servicio.
Al crear una propuesta de venta es muy fácil caer en errores como: hacerla muy larga, muy vaga o muy genérica. Si cometes estos errores puedes perder la venta, incluso cuando tienes la solución perfecta para tu prospecto.
Según una investigación del RAIN Group, solo el 47% de las propuestas se convierten en ventas. Esto refleja que las empresas no les están sacando el máximo partido a sus propuestas comerciales.
¿Quieres mejorar las tuyas? Lee esta guía y aprende los pasos a seguir para preparar propuestas de ventas ganadoras. También te traigo consejos, ejemplos y plantillas de ofertas comerciales que puedes personalizar para cada prospecto.
¿Qué es una propuesta de venta?
Una propuesta de venta o propuesta comercial es un documento en el que una persona o negocio le ofrece sus servicios o productos a un prospecto o cliente.
Los equipos de ventas, consultores, agencias y otros profesionales usan las propuestas de ventas para mostrar cómo sus soluciones son útiles para sus clientes potenciales.
Con una buena propuesta comercial conseguirás:
Mostrarle a tu prospecto que entiendes sus necesidades. Esto lo has logrado a través de las conversaciones previas a la solicitud de propuesta (o RFP por sus siglas en inglés).
Convencer a tu prospecto de que eres la mejor solución disponible. Una buena propuesta conecta los desafíos de tu prospecto con los beneficios de tu oferta. Le muestra un futuro en el que ha superado con éxito sus problemas usando tu producto o servicio.
Motivar al prospecto a tomar acción. Le muestras que tiene la información necesaria para tomar una decisión con confianza. Por eso debes aclarar bien el presupuesto, lo que será entregado y cuáles son los próximos pasos que debe dar.
En resumen, una propuesta de venta exitosa destaca cómo tu solución aporta valor. Es auténtica, clara y se ajusta a las necesidades y expectativas de tu prospecto.
6 maneras de comprobar que tu propuesta de venta es profesional
Tu negocio es único. La forma en la que tu oferta se ajusta a las necesidades de tu público también debe serlo. Esto debe quedar claro en tu propuesta comercial.
Para elaborar propuestas de ventas exitosas, hay consejos y estrategias que se pueden usar en todas las industrias y ciclos de ventas. Aquí comparto algunos para que las tuyas sean profesionales e irresistibles.
1. Analiza a tus prospectos
Si no sabes con precisión lo que tu prospecto necesita, lograr que acepte tu propuesta será como jugar a la lotería.
La clave aquí es investigar. Desvela:
Sus objetivos. ¿Qué problemas y desafíos tangibles quiere solucionar?
Su presupuesto. ¿Hay margen para negociar o cuenta con un valor cerrado?
Los encargados de tomar decisiones. ¿A quién tienes que dirigir la propuesta?
Su urgencia. ¿Se trata de un asunto urgente o es algo que va a analizar con calma?
Recopila esta información a medida que tu prospecto avanza en tu embudo de ventas. Anota las palabras exactas que usa para describir su situación y úsalas en tu propuesta. Esto le hará sentir que de verdad le has prestado atención.
2. Realiza el mismo análisis de los clientes más exitosos
Si combinas la investigación de tus prospectos con los datos que tienes de tus clientes actuales, sacarás conclusiones más completas. Usa los datos de tus mejores clientes para obtener información más valiosa.
Tus mejores clientes suelen ser los que:
Han estado contigo más tiempo
Gastan más con tus soluciones
Compran más a menudo
Recomiendan más tus productos/servicios
Por lo general, un buen cliente tiene varias o todas estas características. Una vez que los hayas identificado, analiza su experiencia de consumidor. Observa cómo se comunican contigo en la actualidad y cómo fueron las conversaciones cuando eran prospectos.
Analiza cómo fueron sus procesos de evaluación y elección de tu solución. Revisa en tu CRM las notas de las llamadas de prospección de esos clientes. También busca indicadores relacionados con: su acceso a tus materiales de seguimiento, sus objetivos, desafíos, presupuesto y urgencia.
3. Incluye tu propuesta única de venta (del inglés USP)
Una propuesta única de venta es lo que te diferencia de la competencia. Es un argumento que muestra de forma clara cómo tus productos se destacan frente a las demás opciones del mercado.
No es una simple frase en tu sitio web. Es la referencia central de todas tus comunicaciones, desde el branding, hasta la atención al cliente, pasando por el marketing, las RP, y tus conversaciones de ventas.
Veamos un ejemplo.
Digamos que eres un agente inmobiliario y estás preparando una propuesta para ganar la venta de un inmueble. Si incluyes tu propuesta única de venta te destacarás de la mayoría de las propuestas comerciales.
Esto ocurre porque una propuesta única muestra:
Tus ventajas frente a otros agentes
Tu proceso de éxito
Credibilidad gracias a los excelentes resultados que has alcanzado
En lugar de enviar un texto genérico que encajaría con cualquier empresa de tu sector, destaca con una propuesta única como:
Ayudamos a más personas a comprar su primera vivienda que cualquier otra inmobiliaria en (ciudad/país). Más del X% de nuestros clientes están comprando por primera vez.
Vendemos tu casa en (período de tiempo) al mejor valor del mercado usando nuestro reconocido sistema de venta en X-pasos.
Usa una propuesta única de venta poderosa para llenar de confianza a tu prospecto.
4. Emplea las mejores prácticas de creación de contenidos
Un sitio web, una anuncio en las redes sociales, una valla publicitaria o cualquier otro tipo de material de marketing debe contar con un contenido de calidad. Si no es así, no enviará el mensaje correcto. Lo mismo ocurre con tu propuesta de venta.
Sigue estos principios de creación de contenidos para mejorar tu propuesta:
Usa títulos, viñetas y párrafos cortos.
Apóyate en la narración de tu presentación de ventas. Busca conectar los apartados de forma fluida.
No te excedas con la longitud. Elimina las palabras innecesarias y frases de relleno.
Usa la voz activa para que el texto sea más interactivo y directo. Por ejemplo, usa “mira nuestros resultados” en lugar de “aquí se pueden ver nuestros resultados”.
Usa imágenes con buena calidad siempre que aporten algo a tu mensaje clave.
5. Crea una plantilha para propuestas de ventas
Para no partir de cero cada vez que tengas que presentar una propuesta, crea una plantilla para tus propuestas comerciales. Este documento lo puedes personalizar para cada prospecto.
Es un recurso que te ayuda a ahorrar tiempo a la hora de preparar tus presentaciones. También te permite asegurarte de que no estás olvidando ningún detalle clave en la propuesta.
6. Deja claro cómo proseguir para cerrar el trato
Muéstrale a tu prospecto cuál es el próximo paso que debe dar para comprar. Evalúa si le estás facilitando al máximo el proceso de compra.
Este es un paso crucial, así que elimina cualquier dificultad. Esas dificultades son los motivos que llevan a muchos prospectos a desistir de comprar. Por ejemplo, si tiene que elegir una opción dentro de la propuesta y firmar un contrato, puedes guiarlo para que:
Te llame o envíe un email con la opción elegida. Después le envías el contrato y le pides que lo imprima, firme y que te envíe una copia escaneada. Luego confirmas que lo recibiste.
Haga clic en la opción que prefiere. De forma automática, recibirá un contrato para firmar en línea.
Esta segunda opción es más ágil y le facilita el proceso al prospecto. Con una función como Documentos de ventas logras que el momento de la firma y el cierre sean simples y sin dificultades. Otros beneficios son:
Puedes preparar documentos de ventas con la información registrada en Pipedrive, por ejemplo, los datos del cliente. Esto te permite preparar presupuestos más rápido y fácil. Te ahorra el trabajo manual y reduce la posibilidad de cometer errores.
Puedes crear tablas de presupuesto que se actualicen de forma automática con los datos del acuerdo.
Puedes almacenar presupuestos, propuestas y contratos en Google Drive para tenerlos siempre a la mano.
Puedes comparar tus documentos nuevos con otros tratos en Pipedrive o almacenados en tu servicio de nube. Así puedes evaluar su eficacia y realizar mejoras.
Compartes las actualizaciones con los destinatarios en el mismo momento en que editas tus documentos.
Recibes notificaciones de las visualizaciones de los documentos. Esto te permite monitorear el comportamiento del prospecto y saber cuando estás cerca del cierre.
¿Qué es una Solicitud de propuesta (RFP)?
Una solicitud de propuesta o RFP (del inglés, Request for Proposal) es un documento escrito que preparan las empresas cuando quieren tercerizar un trabajo. Es decir, cuando buscan a un proveedor de servicios.
Las solicitudes de propuesta o RFPs son comunes en los proyectos complejos o continuos. Una buena RFP señala detalles del proyecto como:
Contexto
Alcance y objetivos
Plazos para recibir la propuesta y evaluarla
Presupuesto
Plazos de entrega (hitos del proyecto)
Además de estos aspectos, una RFP detallada presenta a la empresa de forma breve. Explica cuál es su mercado objetivo y su oferta principal.
Como vendedor, tener una RFP es como tener un mapa. Te ayuda a seleccionar los elementos clave de tu producto o servicio que se relacionan con ese proyecto. Quizás esto te parezca limitante al principio porque quieres compartir todos los beneficios de lo que ofreces. Pero es todo lo contrario.
Una solicitud de propuesta te da claridad y te permite sintetizar en tu propuesta la información más relevante, por ejemplo:
Las funciones clave de tu oferta
Tu metodología y enfoque de actuación
Los talentos que participarán el proyecto: su preparación y experiencia
Historias de éxito con proyectos similares
Los prospectos piden estas solicitudes para comparar proveedores de forma objetiva. Por lo tanto, la forma en la que respondes a una RFP tienen un gran impacto en tus posibilidades de ganar el trato.
Entonces, ¿cómo preparar una propuesta de venta ganadora?
¿Cómo escribir una propuesta de venta en 5 pasos?
1er paso: entiende bien qué busca tu prospecto
Ten claro qué quiere lograr tu prospecto y qué problemas puedes ayudarle a resolver. Asegúrate de tener la respuesta a estas dos cuestiones antes de escribir la primera frase de tu propuesta.
Esa información la puedes obtener a través de:
La solicitud de propuesta
Las conversaciones con el prospecto durante el proceso de calificación
En este paso debes identificar todos los desafíos del prospecto. También averigua si ya ha intentado resolverlos de otra manera.
Otras respuestas que debes obtener en este paso son:
¿El prospecto mostró urgencia en su RFP o en las conversaciones que tuvieron?
¿Quién está a cargo de tomar las decisiones? ¿Son varias personas? ¿Qué cargos ocupan?
¿Cuál será el mayor impacto que tendrá para tu prospecto resolver este problema? (Por ejemplo, en sus ingresos).
¿El prospecto especificó el formato de la solución que busca? (Por ejemplo, un software, una consultoría, tercerizar un trabajo…).
2do paso: profundiza tu investigación
En el primer paso reuniste la información que el prospecto te ofreció.
Ahora debes descubrir lo que no te dijo. Es decir, detalles importantes que no son tan explícitos, pero influyen en el problema del prospecto y su solución.
Algunos de estos detalles los puedes extraer de:
Las noticias recientes de la empresa, en especial, las contrataciones relevantes y rondas de financiamiento.
El contenido que comparte en las redes sociales.
Las conversaciones que tiene en las redes sociales
Las entrevistas que ha ofrecido (entre los nuevos cargos o a la prensa)
Las conferencias y exposiciones que frecuenta
Los grupos en línea en los que participa (grupos de Facebook, comunidades en Slack, grupos de LinkedIn, chats de Twitter…)
Es probable que no uses esta información de forma directa en tu propuesta. Sin embargo, te puede ayudar a usar palabras y argumentos más relevantes, y a enfatizar mejor en los desafíos del prospecto. También ayuda a entender mejor por qué el prospecto decidió buscar una solución como la tuya.
3er paso: haz una lista con las partes clave de tu propuesta
Por suerte, no te toca reinventar la rueda. Aunque tu prospecto tenga necesidades muy únicas, tu propuesta siempre incluirá la mayoría de estas secciones:
Título o portada
Sobre nosotros (presentación de tu empresa)
Desafíos y objetivos/resultados
Soluciones (uno o varios productos/servicios)
Precio
Plazos y fechas clave
Estudios de casos
Testimonios de clientes
Términos
Próximos pasos (selección de la solución, firma del contrato y fecha)
Escoge qué secciones deben estar en tu propuesta teniendo en cuenta lo que investigaste en los pasos previos.
4to paso: crea el borrador de tu propuesta comercial
Usa el esquema del tercer paso para desarrollar el borrador de las secciones de tu propuesta. Básate en los datos que hallaste en tu investigación, en la RFP y en las conversaciones con el prospecto.
Tu objetivo debe ser crear una propuesta que tenga toda la información necesaria, pero que sea concisa. En la mayoría de los casos, dos o tres páginas son suficientes. No obstante, no es una regla, así que no omitas datos relevantes que apoyen tu propuesta.
Crea un panorama de cómo tu oferta encaja en la vida de tu prospecto y cómo la mejorará. En el siguiente paso vas a pulir más esta información.
5to paso: haz una pausa y después edita
Si no tienes mucha prisa, dale un par de horas o un día de respiro al borrador de tu propuesta de venta. Hacer una pausa y retomar la propuesta con ojos frescos te ayudará a ver si olvidaste incluir algo y cómo puedes ofrecer argumentos más claros.
Usa estas recomendaciones de edición al revisar tu propuesta:
Presenta tus precios de mayor a menor.
Elimina o reemplaza los argumentos complejos y jergas.
Simplifica y recorta las frases siempre que puedas.
Destaca las partes en las que las imágenes añaden valor.
Mantén un estilo uniforme (no pases de un lenguaje súper formal a uno casual o viceversa).
Verifica que las secciones sigan un orden lógico y las ideas fluyan de forma natural.
Para terminar, revisa estos 3 consejos para asegurarte de que tu propuesta comercial es profesional, fácil de leer y no tiene errores:
Usa un herramienta como Legible para comprobar que tu texto no es complejo.
Usa un revisor como Stilus o LanguageTool para verificar que el texto no tiene errores ortográficos y/o gramaticales.
Al terminar, pídele a un colega que lea la propuesta. Siempre es bueno contar con otro par de ojos para detectar cualquier falla.
Ahora sí, ¡tu propuesta de venta está lista! Si necesitas mejorar la diagramación, comparte el material con un diseñador para que termine de maquetarlo.
Ejemplos y plantillas de propuestas de ventas
Los dos tipos de propuestas comerciales más comunes son:
Propuestas de ventas solicitadas: son las que envías después de reunirte con un prospecto o de recibir una Solicitud de propuesta.
Propuestas de ventas no solicitadas: son las que envías cuando un prospecto no las está esperando. Por ejemplo, cuando sabes que un prospecto está buscando una solución como la tuya, pero no te ha contactado y decides tomar la iniciativa.
Uno de los principales desafíos que aparecen al enviar propuestas no solicitadas es que el destinatario no está preparado para recibirla y no tiene claro su presupuesto. Ajusta tus expectativas con esto en mente.
Sin embargo, una propuesta no solicitada bien elaborada tiene una gran ventaja: aún no está compitiendo con otras.
Usa la plantilla a continuación para aumentar tus posibilidades de éxito (con cualquier tipo de propuesta).
Las propuestas se ajustan a las particularidades de cada sector, pero todas se basan en las secciones del esquema que compartimos antes.
Es decir, toda propuesta comercial señala los desafíos del prospecto, presenta una o más soluciones, propone precios y plazos, y define los términos del acuerdo.
¿Qué ocurre después de que envías tu propuesta?
Después de enviar tu propuesta se dará uno de estos escenarios:
Tu prospecto la acepta (¡has ganado un cliente nuevo!)
Tu prospecto la rechaza
No recibes respuesta de tu prospecto
Si tu escenario es el primero, ¡felicitaciones! Respeta los plazos y fechas clave de la propuesta. Y déjale claro a tu cliente cuál es el próximo paso que debe dar cada uno de ustedes.
Ahora bien, si rechaza tu propuesta, analiza la respuesta del prospecto. Si no lo señala, pregúntale el motivo. Analiza si tu solución no encaja del todo con sus necesidades o si podrías modificarla. Analiza si tu presupuesto no está a su alcance o si necesita más tiempo para decidir.
Si puedes ajustar tu propuesta, programa una llamada o haz seguimiento vía email. Negocia nuevos términos que funcionen para ambas partes.
Por lo general, un rechazo no va acompañado de comentarios (o no suelen ser muy constructivos). Si el prospecto solo te otorga un “no” rotundo, revisa de nuevo tu propuesta y analiza cómo la preparaste. Detecta qué puedes mejorar en la próxima.
En caso que no recibas ninguna respuesta y estás seguro de que tu propuesta es buena, considera los escenarios por los que puede estar pasando el prospecto.
Quizás estuvo de vacaciones y se está poniendo al día con una montaña de emails y tareas pendientes.
Frente a este escenario, no desistas. Si estás convencido de que tu solución encaja con sus necesidades, hazle un buen seguimiento. Puedes preparar plantillas de correo electrónico y programar su envío. Añade contenido de valor en cada una de ellas. Durante las primeras semanas, envía varios correos. Después, reduce la frecuencia a una vez al mes o cada tres meses.
Aprovecha nuestra función de rastreo de correo electrónico para saber cuándo abren tus propuestas de ventas y mensajes. Así sabrás cuándo es el mejor momento para pasar a la acción.
Si después de unos meses sigues sin obtener respuesta, es hora de colocar a este prospecto en la lista de leads en frío. Quizás en un tiempo, reconsidere tu oferta y se podrá en contacto.
Conclusiones
Para crear una propuesta comercial ganadora, la clave es escuchar a tu prospecto y dibujar con tu propuesta un escenario en el que solucionas sus problemas con tu producto o servicio.
Si le ofreces una propuesta que explica bien cómo usar tu solución y beneficiarse, se sentirá más motivado a aceptarla. Además, asegúrate de destacar cómo te diferencias de la competencia.
Para finalizar, recuerda que con el apoyo de las plantillas de ofertas comerciales ganarás agilidad en el proceso de elaboración de tus propuestas de ventas. Prueba gratis Smart Docs de Pipedrive para rellenar de forma automática y rastrear tus propuestas comerciales.
