Ganar genera felicidad. Perder genera discernimiento. - Neil Patel
Como la mayoría de los vendedores, cometí muchos errores al principio de mi carrera. Pero con el tiempo aprendÍ un principio bastante útil, "El 70% de todas las ventas dentro de tu embudo pueden ser ganadas."
Aprender a identificar desde las primeras etapas de tu proceso de ventas qué tratos debes dejar ir, te permitirá pasar más tiempo con prospectos de alta calidad, obtener más ventas, y tener tu embudo más saludable,
Aquí te dejo tres puntos para que identificar un prospecto de bajo valor sea mucho más fácil.
- Convierte tus pérdidas reactivas en pérdidas proactivas: Deja de perder tiempo y recursos persiguiendo prospectos de bajo valor y mándalos desde un inicio a la etapa de perdidos.
- Codifica y estandariza: Cada semana revisa todos tus tratos ganados al igual que los tratos perdidos. Identifica las características que cada grupo tiene en común del porqué pierdes o ganas un trato (precio, características del producto, servicio, entre otros).
- Identifica el perfil de tu cliente ideal y descubre cómo obtener la mayor cantidad de prospectos que encajen con tu perfil. Tu cliente ideal es aquel que cumple con la mayoría de los requisitos estratégicos en todos los campos.
- Quiere tu producto
- Tiene capacidad de compra.
- Autoridad de compra.
- Realmente cuenta con una necesidad.
1. Identifica los tratos perdidos en una etapa temprana de tu proceso de ventas.
Tener tratos de bajo valor en nuestro embudo de ventas, lo llena de “tratos falsos”, es decir que ocupan espacio en nuestro embudo y nos dan falsas esperanzas de compra y ganancias.
El elemento ganador en un embudo de ventas es la velocidad que tengas de llevar un trato de una etapa a otra hasta llegar al cierre.
El tener muchas ventas falsas en tu embudo ocasiona que el flujo de ventas se vuelva lento, ocasionando que estos tratos vacíos sólo ocupen recursos y tiempo.
Lo que normalmente ocurre al hablar con estos prospectos son promesas vacías como la clásica ”lo estamos planeando para el mes que sigue, nosotros nos comunicamos contigo” o “estamos esperando que liberen presupuesto para el proyecto, pero que debe llegar pronto”.
Las razones varían, pero todas tienen algo en común: Estas “posibles ventas” ocupan mucho de tu tiempo y atención, y sobre todo, espacio en tu embudo.
¿Pero entonces qué debo hacer?
Lo que debes hacer es bastante sencillo, simplemente mantén una comunicación directa y atenta a las respuestas que te de tu prospecto.
Podrías preguntar: “Basado en todos los datos que te he dado sobre nuestra solución, ¿del 1 al 10 qué tan interesado está en nuestra solución?”.
Si su respuesta es 7, pregunta si hay algo que puedes hacer para convertir ese 7 en un 10.
Esto puede variar desde solucionar dudas críticas sobre tu empresa, producto o servicio, hasta explorar planes de pago y financiamiento, pero con el simple hecho de preguntar vas a saber lo que tu prospecto necesita para poder estár listo para pasar a la siguiente etapa.
Si su respuesta es menor de 7, evalúa toda la información que te ha dado, para saber si continúas con este prospecto, o si hay evidencia de que la venta no se va a concretar y debas dejar de explorar esta oportunidad y marcarlo como un trato perdido.
2. Administrador de ventas: Conoce el porqué pierdes o ganas tratos
Codifica y estandariza la razón por la cual concluyes o no una venta. Primero forma un criterio del porqué perdiste un trato y analízalo para tener una visión futura de cómo identificar patrones y saber qué tipo de prospectos tener en tu embudo de ventas y así obtener mejores resultados.
Marca un trato perdido reactivamente.
Marca un trato perdido prácticamente vs. marca trato perdido proactivamente.
Marca un trato perdido proactivamente.
No te olvides de platicar en tus reuniones de ventas semanales, qué tratos tienen tus vendedores, y así, si tienen alguna dificultad, resolverlo. Es igual de importante hablar sobre tratos perdidos de la semana anterior, y determinar el por qué salió mal. Algo clave aquí es estandarizar tus tratos perdidos.
Con el tiempo, podrás obtener una visión general de la etapas donde pierdes más tratos y las razones.
Estandariza estas razones para que puedas obtener información estadística sobre el comportamiento de tu equipo.
Como gerente de ventas debes alentar a tu equipo a que compartan la mayor cantidad de detalles posibles para que se agreguen en la sección de comentarios de cada trato perdido, esto te proporcionará transparencia e información valiosa para tomar decisiones en el futuro.
Al recopilar tratos perdidos y revisarlos semanalmente con tu equipo podrás comprender las diferentes formas en que tus vendedores se quedaron atascados. A medida que se realizan estas reuniones, otros vendedores pueden sugerir cómo lidiar con situaciones problemáticas similares, al igual que cómo superaron un problema específico y cómo cerraron un trato similar de manera más rápida. Es posible que descubras que varios vendedores tienen diferentes razones por las que pierden clientes potenciales y te dará una idea de cómo mejorar tu proceso o producto. Y eso vale la pena estudiarlo.
Te daré un ejemplo de cómo realizar un análisis de etapas utilizando los datos de Pipedrive.
Para comprender las tendencias de tratos perdidos y sus razones, utiliza la función "Venta perdida". Primero, asegurate de que todos los miembros de tu equipo agreguen las razones por la que se perdió un trato y los cuadros de comentarios adicionales.
Para filtrar ventas perdidas, agrega un nuevo filtro en la vista de lista e incluye lo siguiente:
- Tratos - Estado - es - Pérdida
- Trato - Tiempo perdido - de - la semana pasada (u otro período de tiempo)
Ahora incluye la razón por la que se perdió el trato y guarda los cambios, utilizando el botón inferior. Después de estos pasos, puedes obtener un análisis estadístico significativo sobre el desempeño de tu equipo: semanal, trimestral y anual. Estandarizar las razones de pérdida de tus vendedores te ayudarán a analizar los datos, entender porqué se pierde un trato y mejorar tus actividades de ventas.
Filtrar los tratos perdidos de la semana pasada.
3. Conocer el perfil de tus prospectos ideales te ayudará a tener menos prospectos de bajo valor.
Comprender cuál es el perfil de tu prospecto ideal te ayudará a identificar qué prospectos son de bajo valor y marcarlos como perdidos ya que tendrás una mejor visión de con quien debes invertir tu tiempo y recursos.
Aquí te dejo algunas preguntas que te debes hacer cuando compruebes que tu prospecto se ajusta o no a tu perfil de cliente ideal:
- ¿Mi solución resuelve los puntos de dolor de mi prospecto?
- ¿Cumplen con el perfil y las métricas definidas de la empresa?
- ¿Qué características comparten los prospectos que realizan las ventas más exitosas? ¿Son directores generales o gerentes?
- ¿Las decisiones de mis prospectos son tomadas por un comité o una sola persona?
Si tu prospecto no cumple con tu perfil, no dudes en marcarlo como un trato perdido, aunque a veces el conflicto más grande que se enfrenta un vendedor es marcar tratos que se perdieron de manera proactiva y tener el coraje de rechazar a los clientes no ideales, especialmente si se ven atractivos por tener grandes presupuestos de compras.
Lo mejor que puedes hacer es deshacerse pronto de un prospecto de bajo valor y centrarte sólo en prospectos bien calificados ya que te brindará la oportunidad de centrarte en los tratos con mayores probabilidades de cerrar.
No lo pienses y hazlo.
Gran parte de esta publicación ha sido sobre ser proactivo, y no reactivo. Pero la parte más importante de cualquier plan de ventas es la ejecución:
¿Tú y tu equipo pueden seguir el plan establecido?
Si tienes el coraje y la persistencia para ejecutar el plan de pérdida proactiva mientras analizas constantemente tus razones de pérdidas, Comenzaras a tener más aciertos y menos fallos. Trabaja sólo en tratos que puedas ganar y deja de perder tiempo en tratos que no te llevaran a nada.
Epílogo
Cuando vendía cursos de formación a empresas, contraté a un vendedor joven, brillante, inteligente, trabajador y muy preparado para las presentaciones. Pero, lo más importante, era que su embudo parecía absolutamente fantástico al comienzo de cada mes. Lo cual pronosticaba que los próximos meses serían excelentes para sus ventas.
Sin embargo, después de un tiempo, nos dimos cuenta que estaba teniendo problemas. Comenzaba un mes con 10 grandes prospectos, pero al final del mes la mayoría de ellos no habían avanzado en las etapas de su embudo.
Entonces, ¿Cuál fue su problema?, descubrimos que estaba recibiendo la dosis del "todavía estamos pensando en ello". Cuando nuestro colaborador cambió sus tácticas y le preguntaba a sus prospectos si estaban listos para hacer un pedido ese mes, descubrió que sólo uno estaba dispuesto a comprar.
¿Moraleja? Si hubiese sido mejor perdiendo, hubiera sido mucho mejor ganando.
Por suerte, lo aprendió rápido.
