Si deseas determinar cuándo empezará a generar beneficios tu nuevo negocio, entonces el punto de equilibrio (BEP, por sus siglas en inglés) es la métrica que necesitas, ya que sirve de base para la planificación y el control de los beneficios dentro de una empresa. Para calcular el BEP, debes realizar un análisis de equilibrio, que te explicaremos más adelante.
Sigue leyendo para descubrir la fórmula del punto de equilibrio, a qué deberías prestar atención en un análisis de equilibrio y por qué a veces la producción puede ser de interés incluso si no has sobrepasado el umbral de equilibrio.
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Punto de equilibrio: definición
El punto de equilibrio (BEP, del inglés break-even point) se refiere al punto en el que se cubren los costos. Por ser un indicador de rendimiento clave (KPI, por sus siglas en inglés), representa el punto donde los ingresos totales de una empresa (incluidos los ingresos por ventas) y los gastos se compensan. En el punto de equilibrio, los ingresos totales y los costos totales son iguales; es decir, aún no se han generado beneficios, pero tampoco hay pérdidas.
En el caso de emprendedores o nuevos proveedores de productos, el punto de equilibrio es una métrica importante para determinar cuándo una nueva actividad económica empieza a ser rentable. De modo que, si se supera el punto de equilibrio, empiezas a generar beneficios. En cambio, si el umbral de rentabilidad no se alcanza o se alcanza demasiado tarde, es posible que el proyecto no sea viable. Por tal motivo, resulta importante entender el beneficio neto y el beneficio bruto, así como los objetivos de rentabilidad planteados.
El punto de equilibrio (Break-even point): representación gráfica
En el punto de equilibrio, los ingresos y los costos son iguales y se pueden ver gráficamente de la siguiente manera: los costos totales, incluidos costos fijos y variables, se pueden representar como una línea recta roja. El beneficio también lo representa una línea, en este caso verde. El punto donde ambas líneas se cruzan es el punto de equilibrio.
El punto de equilibrio indica el nivel de ventas en el que tus ingresos se igualan a los costos invertidos. Durante el periodo considerado, el resultado es cero, lo que significa que no hay beneficio ni pérdida.
Los costos se dividen en fijos y variables.
Los costos fijos son en los que se incurren con el fin de lanzar la oferta general del producto o servicio.
Los costos variables dependen de la cantidad de unidades producidas, es decir, cuántas unidades de tu producto has generado.
Para alcanzar el punto de equilibrio, el precio de venta debe exceder los costos variables. Entonces, cada unidad vendida se suma, menos los costos variables, para cubrir los costos fijos. Este exceso es el margen de contribución y la proporción que representa de los costos es la razón del margen de contribución.
Por lo tanto, el punto de equilibrio marca un volumen de ventas mínimo específico o un número concreto de unidades vendidas. Otros términos con los que se conoce el punto de equilibrio son:
Umbral de costo
Punto de rentabilidad
Umbral de rentabilidad
Punto donde se cubren los costos
Por qué es necesario calcular el punto de equilibrio
Antes de constituir una empresa, invertir en un producto o emprender una idea de negocio, es necesario estimar cuándo tu actividad comercial generará ganancias. Con ello, puedes determinar tu propio riesgo y asegurar el financiamiento. El análisis de equilibrio es el primero de los tres pasos de este proceso.
Primero, determina el volumen de ventas necesario para cubrir los costes de producción y entrar en la zona rentable mediante el punto de equilibrio.
A continuación, mediante un análisis de mercado, puedes evaluar la factibilidad de conseguir el volumen de ventas proyectado. ¿Qué actividades de marketing y publicidad son necesarias? ¿Qué socios e intermediarios necesitas y de qué porción de tu margen de ganancia tendrás que prescindir?
Cualesquiera costes y reducciones de ingresos que tengan lugar afectarán el cálculo del punto de equilibrio.
El punto de equilibrio resulta fundamental para calcular el precio. Incluso un cambio menor en el precio de venta, dependiendo del volumen de las ventas, puede disminuir de manera significativa el punto de equilibrio y aumentar el beneficio considerablemente.
La información exacta sobre cuándo y cómo alcanzas el punto de equilibrio es crucial para un plan de negocio. Bancos, inversores de capital de riesgo e instituciones de financiamiento exigen estos datos cuando las empresas solicitan financiamiento.
Los emprendedores deberían tener la capacidad de explicar con precisión cuándo alcanzarán la zona rentable en diferentes escenarios, así como qué medidas y bajo qué condiciones, probabilidades y riesgo se puede alcanzar.
La fórmula del punto de equilibrio: cálculo del umbral de rentabilidad
Para calcular el punto de equilibrio, se usa una fórmula sencilla, que requiere la siguiente información:
Gastos fijos
Gastos variables
Precio de venta
La siguiente fórmula es la que usarías para calcular el punto de equilibrio:
x = C(f) / P – C(v)
Donde:
C(f) son los gastos fijos
C(v) son los gastos variables
P es el precio de venta
Al sustituir con los valores específicos, obtienes X, que es el volumen de ventas exacto en el que alcanzas el punto de equilibrio. Puedes usar una hoja de cálculo de Excel simple para hacer tus propios cálculos.
El análisis de equilibrio
Hacer cálculos sin casos especiales es sencillo, pero la realidad cuando se tiene un negocio es que siempre los hay. Por lo general, existen numerosos factores que afectan el punto de equilibrio y que son interdependientes.
Si deseas tener una visión clara, puedes realizar un análisis de equilibrio exhaustivo, donde considerará los diferentes escenarios, los costos fijos, los costos variables y el impacto de diferentes precios de venta. Con este análisis, podrás encontrar diferentes maneras de alcanzar la zona rentable con un riesgo mínimo.
Análisis de costos fijos
Entre los costos fijos, el más significativo es con frecuencia el destinado al pago del personal. Si eres autónomo, asegúrate de incluir tu propio sueldo. Un error común que cometen los emprendedores inexpertos es menospreciar lo que necesitan para cubrir los gastos del personal, incluidos seguro de salud, ahorros de pensión y reservas.
Otros costos fijos variarán según el producto. En el caso de autónomos sin empleados, las inversiones por lo general se limitan a una laptop, suscripciones de software esenciales y una conexión a Internet. En el caso de una empresa productora, se pagan las instalaciones destinadas a la producción y almacén, maquinaria y equipo técnico. En cambio, las marcas minoristas, con frecuencia destinan altos presupuestos a publicidad y marketing.
Los gastos fijos escalonados complican el cálculo del punto de equilibrio. Este tipo de costo aumenta cuando necesitas hacer inversiones adicionales después de haber alcanzado cierto volumen de producción, por ejemplo, áreas de producción más amplias, equipos adicionales o más personal.
Asignar costos fijos no siempre es sencillo, especialmente si tu empresa posee una gama más amplia de ofertas. Algunos costos fijos se pueden asignar con claridad a productos individuales, mientras que otros, como costos de personal, desarrollo de marca o los costos de oficinas corporativas, son costos fijos a nivel corporativo. Estos costos se pueden asignar a productos individuales de manera proporcional, basándose en la cuota del producto que representa en las ventas totales.
Análisis de costos variables
Los costos variables son en los que se incurre por unidad o producto. Éstos pueden incluir mano de obra, partes y materia prima, así como también otros gastos relacionados con el servicio de entrega, tales como los costos de empaque, envío o viajes.
Los costos unitarios variables no siempre son estables. Los efectos de escala pueden disminuir los costos unitarios, lo que hace que los volúmenes sean más económicos que las series pequeñas. En el caso de grandes cantidades, las tecnologías de producción alternativas pueden volverse económicamente viables y reducir los costos unitarios de forma considerable.
Un análisis de promedio regular
No deberías hacer este análisis una sola vez y conformarte con los resultados de forma indefinida. En cambio, evalúa la rentabilidad de cada producto de forma periódica, en especial si cambian:
Los volúmenes de ventas y el posicionamiento de precios
Tu oferta de productos
Las aportaciones de cada producto a las ventas totales
Con análisis regulares, siempre sabrás el volumen de ventas que necesitas alcanzar para que tus actividades económicas sean exitosas.
No todos los productos deben alcanzar el punto de equilibrio
Lo ideal, desde una perspectiva económica, sería no ofrecer productos que no alcancen el punto de equilibrio. Sin embargo, en algunos casos esto podría llegar a ser útil.
Por ejemplo, es posible que algunos clientes quieran comprarte si ofreces toda la gama de productos propios de tu sector. Pero con frecuencia, esta gama incluye productos que no te generarán ningún beneficio. Entonces, si decides descatalogar estos productos, pierdes el interés de tu audiencia objetivo, lo que a su vez reduciría las ventas de los productos rentables.
Otro ejemplo es el cálculo mixto, que es un factor común en la industria editorial. En la práctica, de diez libros, siete fracasarán, dos conseguirán el punto de equilibrio y uno se convertirá en bestseller, que por sí solo financia todo el programa.
Entonces, ¿por qué las editoriales no solo producen bestsellers? Sencillamente porque no es posible predecir qué libro tendrá éxito. Además, las editoriales con un planteamiento estratégico a largo plazo cultivan su propio mercado mediante la promoción de autores exóticos y emergentes con el fin de darles un espacio a ideas inusuales, con lo que buscan preparar el terreno para el próximo bestseller inesperado. También se sabe que muchos autores famosos no alcanzaron el éxito con su primer libro, ni siquiera con el segundo o el tercero.
Ejemplo práctico de punto de equilibrio
Usemos el caso del puesto de café de una pequeña empresa con el fin de ofrecer un ejemplo práctico de cómo se puede usar el punto de equilibrio para garantizar el flujo de caja.
Digamos que la emprendedora ya ha pagado su préstamo y atiende a un promedio de 150 clientes al día. Un día, ve la oportunidad de ofrecer pastel junto con el café. Para ello, planea contratar a un pastelero a media jornada por $ 520 al mes.
La emprendedora desea hacer un análisis de equilibrio para evaluar si la iniciativa vale la pena para las dos opciones de pastel que quiere ofrecer. Para ello, primero registra los precios de venta de los pasteles en dólares:
Pastel | Pastel de chocolate | Pastel Red Velvet |
| Precio de venta por unidad | $ 3.10 | $ 3.40 |
| Costos variables por unidad | $ 0.33 | $ 0.41 |
| Costos fijos totales | $ 520 | $ 520 |
El punto de equilibrio del pastel de chocolate:
$ 520 / ($ 3.10 − 0.33) = 188 unidades/mes
Lo que equivale a un número de unidades de 11.75 al día (para 16 días laborables al mes).
El punto de equilibrio de la torta Red Velvet:
$ 520 / ($ 3.40 − 0.41) = 174 unidades/mes
Lo que equivale a un número de unidades de 10.88 al día.
La propietaria del negocio asume que la quinta parte de su clientela compraría un pastel junto con el café. Si consigue el volumen de ventas estimado de 30 unidades diarias, sobrepasará el punto de equilibrio de ambos tipos de pastel.
Entonces decide contratar al pastelero, pero antes, ofrecerá los pasteles con un punto de equilibrio menor para verificar si sus estimaciones de ventas son correctas.
Ejemplo de un cálculo simple sin costos fijos escalonados
Continuemos con el ejemplo del puesto de café móvil. Los costos fijos en dólares incurridos al mes incluyen el financiamiento de equipos y el sueldo de la emprendedora:
Pago del préstamo: $ 200
Sueldo de la emprendedora: $ 2,500
Por lo tanto, los costos fijos anuales son de $ 32,400.
Por simplicidad, solo hay una variedad de producto. Los costos variables ascienden a 50 centavos por taza.
El precio de venta neto es de $ 2.50 por taza.
Por lo tanto, el cálculo simple es:
Punto de equilibrio = 32,400 / 2.50 − 0.50 = 16,200
Asumiendo que el puesto de café está abierto 16 días al mes, en promedio, en 12 meses, sería un total de 192 días. Entonces, necesitaría vender un promedio de 85 tazas al día.
Con esta información, la emprendedora puede evaluar su idea de negocio con base en las cifras propias de la industria.
Conclusión: Cálculo de rentabilidad y evaluación de riesgos
El punto de equilibrio o break-even point, te permite determinar el volumen de ventas con el que un producto comienza a generar beneficios. Con esta información, puedes evaluar si una idea de negocio es económicamente viable y merece la pena invertir. La fórmula básica usa costos fijos y variables y el precio de venta. Los precios escalonados, los efectos de escala y una amplia gama de productos hacen que los cálculos sean más complejos.
Con el punto de equilibrio, puedes planificar estratégicamente y pronosticar el estado financiero de tu negocio o una nueva idea de negocio. Funciona como una herramienta clave para la planificación estratégica, lo que permite garantizar que las inversiones sean sensatas y estén alineadas con tus objetivos de ventas. Las revisiones y los ajustes regulares basados en los cambios en el mercado o el modelo de negocio son esenciales para garantizar la fiabilidad y la relevancia.
Mediante un uso efectivo del análisis de equilibrio, las empresas pueden tomar decisiones justificadas que mejoren su eficiencia operativa y su rentabilidad. Ya sea mediante el ajuste de precios, la optimización de estructuras de costo o la exploración de nuevos mercados, los datos que ofrecen los cálculos relacionados con el punto de equilibrio resultan indispensables para un éxito comercial sostenido.
Este enfoque estratégico no solo te asegura una estabilidad financiera sino que también contribuye a un crecimiento de negocio dinámico, lo que permite que las empresas puedan adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado y aprovechar las oportunidades que surjan.
