Los detalles lo son todo. Esto también aplica a la estrategia comercial de tu empresa, especialmente si estás en un entorno competitivo (y, hoy en día, ¿cuál no lo es?). Las diferencias más pequeñas pueden definir si un cliente elegirá tus productos o los de un competidor.
Las empresas están siendo evaluadas constantemente frente a sus competidores y, por lo tanto, se ven obligadas a monitorear el mercado de cerca. Esta es la única manera de identificar y aprovechar las tendencias a tiempo para obtener una ventaja competitiva.
El nombre de esta práctica es benchmarking.
En este artículo, descubrirás qué es el benchmarking y cómo comparar tu producto con la competencia puede ayudarte a identificar potenciales de mejora y situarte por delante en el mercado.
Plantilla de análisis de la competencia
¿Qué es el benchmarking?
En un mercado internacional donde los competidores se renuevan constantemente y buscan mejoras, el benchmarking surge como una herramienta vital para las empresas que quieren no sólo seguir siendo relevantes, sino también superar a sus competidores.
El benchmarking es un proceso de investigación que permite a las organizaciones comparar sus procesos operativos, productos, servicios y prácticas con aquellas que son consideradas las mejores empresas de la industria: los benchmarks o puntos de referencia. Este análisis comparativo sistemático no se trata solo de identificar quién está en la cima, sino también de comprender qué estrategias de venta y acciones hicieron posible un desempeño tan excepcional.
El origen del término "benchmark" se remonta a los procedimientos de topografía, donde se marcaba un punto de referencia fijo para medir altitudes con precisión. Inicialmente, esto implicaba hacer una incisión en una superficie estable, que servía como base para un instrumento de medición.
Con el tiempo, el concepto fue adoptado en el mundo corporativo y evolucionó hacia la práctica de comparar los procesos y el desempeño de las empresas con los líderes de la industria.
En el mundo de los negocios y las ventas, el concepto de benchmarking sirve como guía para planificar estratégicamente las acciones de una empresa. Al analizar las empresas del sector que son líderes en su mercado, es posible identificar brechas de desempeño dentro de la propia operación y crear una hoja de ruta para alcanzar –o incluso superar– estos estándares de excelencia.
No se trata solo de imitar lo que hace bien tu competencia, sino de internalizar las perspectivas fundamentales de su estrategia empresarial y adaptarlas a la realidad única de tu empresa, mejorando tus propios procesos de ventas, gestión de relaciones con clientes o desarrollo de productos.
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Benchmarking y análisis de rendimiento
La aplicación del benchmarking va más allá de la mera observación pasiva; requiere un análisis crítico y un compromiso para seguir mejorando siempre.
Se ha convertido en una herramienta esencial para detectar puntos altos y bajos en el desempeño empresarial, compararlos con los estándares de excelencia del mercado y revelar tanto lo que está funcionando bien como lo que necesita mejorarse.
Es un ciclo de evaluación constante en el que se mide el propio desempeño para identificar fallas y también para reconocer áreas donde la empresa se destaca, resaltando oportunidades de innovación y mejora.
Al incorporar las mejores prácticas del mercado identificadas y corregir los puntos desfavorables observados, las empresas pueden aumentar su eficiencia, productividad e incluso la satisfacción de sus clientes, ya que estarán ofreciendo servicios o productos más alineados con lo que se considera “vanguardia” en su sector.
En última instancia, el benchmarking es tanto un ejercicio de comparación como un método estratégico para promover el crecimiento y el éxito de tu empresa de forma sostenible.
Al observar lo que funciona para otros e integrar estos hallazgos dentro de la propia estructura organizacional (adaptando las estrategias exitosas a los contextos específicos de la empresa), logras aumentar el desempeño y fortalecer la capacidad de adaptarte y evolucionar en un entorno empresarial cambiante.
Es una práctica imprescindible para quienes buscan alcanzar a sus principales competidores y superarlos de forma inteligente e innovadora, conscientes siempre de los puntos favorables que se pueden potenciar y los puntos desfavorables que se deben mejorar.
Benchmarking y la calidad de tus productos y servicios
Los mercados cambian rápidamente, lo que obliga a las empresas a realizar múltiples esfuerzos en múltiples frentes para mantener el ritmo. La mejor actitud ante este torbellino es detectar a tiempo las tendencias actuales y observar a la competencia con atención.
El benchmarking crea una herramienta metódica con la que las empresas pueden abordar este tema de forma específica. Los procesos, productos o servicios se comparan con valores de referencia del mismo sector o de uno similar mediante las conclusiones obtenidas del benchmarking.
Como estándar de comparación se utilizan generalmente los denominados de “alta gama” o “mejores en su categoría”, es decir, aquellos productos, marcas, etc., que muestran paralelismos con la propia oferta y están en competencia con ella, así como los más exitosos del mercado.
La comparación revela diferencias que indican una brecha en el espectro de rendimiento empresarial. A través del benchmarking, las empresas intentan descubrir potenciales de optimización para cerrar la brecha con un producto exitoso de la competencia y compararse con los de mejor desempeño.
De esta forma, el benchmarking sirve para garantizar una alta calidad y al mismo tiempo reaccionar a las condiciones del mercado.
8 beneficios del benchmarking para tu empresa
Cuando se aplica correctamente, el método de benchmarking ofrece varios beneficios.
Las empresas pueden, a través del benchmarking:
1. Identificar el potencial de optimización a través del análisis de la competencia
Uno de los grandes beneficios del benchmarking es la capacidad de identificar áreas de mejora comparando los procesos comerciales y resultados de tu empresa con los de tus competidores.
Al analizar cómo operan otras empresas similares, especialmente aquellas que lideran el mercado, es posible descubrir fallas internas y potenciales oportunidades de optimización. Esto puede conducir a una mejor eficiencia operativa y a un enfoque estratégico más preciso para destacarse en el mercado.
2. Cerrar las brechas de desempeño
El proceso del benchmarking resalta las diferencias entre tu empresa y tus competidores más eficientes y proporciona orientación sobre cómo cerrar estas brechas de rendimiento. Al comprender dónde y por qué estás detrás, puedes crear un plan de acción enfocado para alcanzar y superar el estándar establecido. Esto da como resultado una mejora continua e incremental del rendimiento.
3. Realizar investigaciones sobre las tendencias y desarrollos del mercado
Mantenerse al día en cuanto a las tendencias y desarrollos del mercado es necesario para cualquier empresa que quiera prosperar. Mediante el proceso del benchmarking, las organizaciones pueden investigar y analizar las tendencias y estrategias emergentes que están adoptando los competidores. Esto permite una innovación más informada y una toma de decisiones que se mantenga al ritmo del mercado.
4. Mantenerse competitivas mediante una comparación continua con la competencia
La competitividad en el entorno empresarial es dinámica y requiere una vigilancia constante. A través del benchmarking, las empresas comprenden su posición actual en relación con sus competidores y mantienen esta comparación de forma continua.
Esto ayuda a garantizar que la empresa no se vuelva complaciente y, por el contrario, continúe buscando formas de mantener o aumentar su ventaja competitiva mediante el análisis de sus ventajas y desventajas.
5. Encontrar e implementar las mejores prácticas
Otro gran beneficio del benchmarking es la identificación e implementación de las mejores prácticas. Observar cómo operan las empresas más exitosas puede revelar métodos que pueden aplicarse e introducirse en su propio modelo de negocio.
Esto puede conducir a mejoras sustanciales en la eficiencia y calidad de los procesos de negocios, productos o servicios.
6. Mejorar productos, procesos y servicios
El benchmarking se centra en los mejores resultados para establecer estándares para productos, procesos y servicios.
La intención es utilizar esta información como guía para elevar tu propio nivel de calidad. Esto significa revisar y refinar lo que ofreces a los clientes, garantizando que tu propuesta de valor siga siendo sólida y relevante.
7. Adaptarse a las condiciones del mercado
Los mercados cambian constantemente y el benchmarking ayuda a las empresas a adaptarse rápidamente a estos cambios. Al analizar cómo responden los competidores a los cambios económicos, regulatorios o tecnológicos, una empresa puede desarrollar estrategias comerciales para adaptarse sin perder el ritmo.
8. Aprovechar los recursos internos
En última instancia, el benchmarking permite a las empresas maximizar el uso de sus recursos internos. Al identificar prácticas eficientes e ineficaces dentro de la organización, es posible reasignar recursos a áreas que generen mayores retornos. Esto optimiza la inversión e impulsa el crecimiento y la innovación dentro de la empresa.
Al integrar el benchmarking como parte de una estrategia comercial, las empresas pueden beneficiarse de una comprensión más profunda de su posición en el mercado y de información valiosa para el avance continuo.
Con el software de Pipedrive, los líderes y tomadores de decisiones de las empresas latinoamericanas tienen una herramienta robusta para monitorear, analizar y optimizar sus enfoques con una visión clara del desempeño del negocio en relación con los competidores.
Algunos ejemplos de benchmarking históricos
Se pueden encontrar ejemplos de benchmarking exitosos a lo largo de la historia. Uno de los ejemplos más famosos es, sin duda, Henry Ford, que influye en el mundo laboral hasta el día de hoy con su revolucionaria tecnología de cadenas de montaje.
Lo que pocos saben: esta forma de fabricación no fue originalmente idea suya. Lo observó en plantas procesadoras de carne y lo adaptó a sus propósitos.
Sin embargo, la historia más conocida que casi siempre se menciona cuando se habla de los orígenes del benchmarking es la de Rank Xerox. La corporación logró un monopolio en el mercado de productos de comunicación de oficina. Sin embargo, a medida que más y más empresas competidoras inundaron el mercado, los números cayeron drásticamente en la década de 1970.
Pero Rank Xerox no se quedó de brazos cruzados. En cambio, comenzó a desarrollar y aplicar procesos de comparación y análisis. Inicialmente, utilizó a competidores japoneses y, más tarde, a una subsidiaria japonesa para fines de comparación.
Posteriormente, se mejoraron de forma decisiva los servicios, procesos y productos para que Rank Xerox pudiera recuperar su posición de liderazgo en el mercado tecnológico mundial. Desde entonces, el benchmarking se considera una de las disciplinas de excelencia en economía.
Las ventajas y desventajas del benchmarking
Para cualquier empresa que busque mejorar continuamente sus operaciones y desempeño, el benchmarking es una herramienta muy útil.
En el contexto latinoamericano, donde la competitividad y la búsqueda de innovación son incesantes, comprender las ventajas y desventajas del benchmarking es crucial para los líderes que desean orientar a sus empresas hacia la excelencia.
Exploremos estos puntos para que tu empresa pueda considerar si el benchmarking es el camino correcto para el desarrollo de tu negocio.
Ventajas del benchmarking
Identificar áreas de mejora. Uno de los principales beneficios del benchmarking es la capacidad de identificar con precisión las áreas que necesitan mejoras. Al comparar las prácticas actuales de tu empresa con aquellas consideradas mejores en la industria, puedes descubrir brechas importantes y oportunidades de avance.
Estimular la innovación. El benchmarking fomenta la innovación porque, al observar las estrategias y procesos exitosos de otras empresas, tu equipo puede inspirarse para desarrollar soluciones creativas adaptadas a las necesidades de tu negocio.
Definir estándares de alto rendimiento. Adoptar el benchmarking permite a tu empresa establecer estándares de desempeño basados en los líderes del mercado, lo que puede elevar el nivel de calidad de tus productos y servicios y, en consecuencia, aumentar la satisfacción del cliente.
Facilitar la toma de decisiones estratégicas. Con información tangible sobre el desempeño comparativo, los gerentes pueden tomar decisiones estratégicas más informadas para dirigir los recursos de la empresa hacia donde puedan tener el mayor impacto.
Desventajas del benchmarking
Riesgo de complacencia. El benchmarking puede generar una falsa sensación de complacencia si una empresa se centra en imitar prácticas sin adaptarlas a su propia cultura y objetivos generales. Es fundamental utilizar las ideas aplicables obtenidas como trampolín para la innovación, no como una fórmula para copiar.
Dificultad para obtener datos fiables. En algunos casos, recopilar datos comparativos precisos y relevantes puede resultar un desafío, especialmente cuando las empresas que se comparan no están dispuestas a compartir información interna.
Costo y tiempo de implementación. El proceso del benchmarking puede ser costoso y llevar mucho tiempo. Requiere recursos dedicados a la investigación, el análisis y la implementación de mejoras, lo que puede ser un obstáculo, especialmente para las pequeñas y medianas empresas con recursos limitados.
Contexto y cultura organizacional. Los procesos y estrategias de precios que funcionan para una empresa pueden no ser tan exitosos en otra, debido a diferencias en el contexto, la cultura corporativa y los recursos. Por lo tanto, es esencial adaptar las lecciones de benchmarking a la realidad específica de tu empresa.
Benchmarking vs. punto de referencia: significado en la práctica empresarial
Mirar solo hacia el interior no revela todo el potencial de mejora de una empresa. Para desenredar procesos y estructuras arraigadas o reconocer nuevas tendencias en producción o servicios, vale la pena ampliar la perspectiva más allá del propio horizonte.
Es fundamental actuar de manera planificada y conocer con precisión qué indicadores clave de rendimiento pueden utilizarse para la comparación con otras empresas seleccionadas.
Las empresas que eligen solo uno de estos indicadores están considerando un benchmark o punto de referencia. Esta es una medida de comparación definida que se utiliza para evaluar el rendimiento o la calidad de una empresa, producto, servicio o proceso.
El benchmarking, en cambio, es un proceso en el que las empresas obtienen una visión detallada de la competencia con base en diversos indicadores clave, los cuales luego se comparan con la propia empresa. Como resultado, se identifican y aplican oportunidades de optimización. El benchmarking, por lo tanto, utiliza benchmarks o puntos de referencia como medidas de comparación para detectar mejores prácticas.
El estado de las ventas y el marketing 2024
Los 6 principales indicadores de benchmarking
A continuación, echemos un vistazo rápido a los principales indicadores de benchmarking que debes incluir en tu lista cuando investigues a tus competidores.
1. Ventas
Esto a menudo refleja el crecimiento y el éxito financiero de una empresa.
2. Márgenes de beneficio
Los márgenes de beneficio te informan sobre la rentabilidad de una empresa. Analiza la eficiencia con la que una empresa controla los costos y genera ganancias.
3. Productividad
Los indicadores de productividad proporcionan información sobre la eficiencia de los procesos de producción o trabajo de una empresa. Pueden medir, por ejemplo, el número de unidades producidas por hora o las horas trabajadas por unidad.
4. Satisfacción del cliente
La satisfacción del cliente a menudo se mide a través de encuestas o comentarios.
5. Penetración en el mercado
La penetración de mercado mide la participación de una empresa en el mercado total o en un segmento específico. Muestra qué tan bien está establecida una empresa en el mercado, especialmente en comparación con la cuota de mercado de sus competidores.
6. Satisfacción de los empleados
La satisfacción de los empleados es un indicador importante del compromiso y la motivación. Un equipo feliz generalmente conduce a una mayor productividad y experiencia del cliente, entre otros aspectos fundamentales.
Benchmarking en comercio electrónico
¿Cuál es la tasa normal de rebote? ¿Cuánto tiempo suele pasar un visitante de una tienda online en una página? ¿Cuántos pasos debe tener el proceso de pago?
En el comercio electrónico, los indicadores clave de rendimiento (KPI) como estos son importantes para rastrear a la competencia, especialmente cuando se trata de la experiencia del usuario.
Grandes empresas como Amazon, Ebay y Zalando marcan la dirección de toda la industria.
Las empresas emergentes y las pequeñas y medianas empresas deberían utilizar aquí el benchmarking para identificar oportunidades de mejora que las conecten con los pioneros.
Los estudios muestran, por ejemplo, que una tasa de rebote ideal se encuentra en un rango que va del 30 % al 70 %. Si la tasa de rebote es más alta, la causa podría ser una mala experiencia de usuario (por ejemplo, un tiempo de carga de página prolongado).
Métricas como estas te dan la oportunidad de posicionarte en el mercado y acercarte al valor comparativo.
Benchmarking en marketing: identificar y utilizar estrategias exitosas
El benchmarking también funciona en las estrategias de marketing; sin embargo, aquí se utilizan otros valores comparativos que en la evaluación a nivel de empresa. Los indicadores clave importantes para evaluar las actividades de marketing incluyen las tasas de conversión, el alcance, el conocimiento de la marca, la participación en redes sociales y la penetración en el mercado. Estos indicadores revelan cómo están funcionando las campañas de marketing de los competidores directos.
Al comparar las actividades y cada estrategia de marketing digital, por ejemplo, se puede optimizar el enfoque hacia los públicos objetivo, los canales de comunicación y las estrategias de redes sociales. No es cuestión de copiar campañas de otros departamentos de marketing digital.
Sin embargo, los procesos similares y las medidas que funcionan deberían reconocerse y aplicarse en la propia empresa. Es importante seguir comunicando nuestras propuestas únicas de venta de forma convincente y permanecer fieles a nuestra marca: solo así las empresas seguirán siendo creíbles en los ojos de los clientes
Descripción general del proceso del benchmarking
El proceso del benchmarking se aplica en varios sectores. No se limita necesariamente a comparaciones externas a la empresa, sino que también puede realizarse internamente.
A continuación te mostramos el paso a paso:
1. Establecer el punto de referencia o benchmark
En el primer paso del benchmarking se define el objeto del proceso, el llamado objeto de benchmarking. Además, se establecen características específicas (valores de referencia) que servirán para la comparación.
2. Encuentra el producto para comparar
Luego se identifica un producto de comparación similar. Este producto o empresa es similar al benchmark en cuanto a las características definidas. Sirve como estándar de comparación y permite un análisis de datos diferenciado.
3. Obtener datos
En el siguiente paso se utilizan datos primarios y secundarios (más sobre esto en la siguiente sección) para determinar el punto de referencia. Con los conjuntos de datos recolectados se encuentran las diferencias entre los dos objetos de comparación.
4. Revelar la brecha de rendimiento
Con los datos, finalmente es necesario comparar y analizar la información recopilada. Este análisis revelará las brechas de desempeño y sus causas. Se puede definir un estado actual y un estado deseado.
5. Cerrar la brecha de desempeño
El objetivo del benchmarking es definir medidas que cierren la brecha de desempeño y optimicen así el producto, proceso o servicio. A menudo, a través del proceso de benchmarking se inician optimizaciones, mejoras de calidad del producto, capacitación o enfoques innovadores.
Cómo recopilar datos de benchmarking para crear informes valiosos
Una base de datos es un requisito previo para un benchmarking exitoso. Existen varias fuentes diferentes de las que se pueden obtener datos significativos:
1. Datos primarios y secundarios
Los datos primarios son recopilados por la propia empresa y pueden incluir encuestas, entrevistas u observaciones de clientes. Los datos secundarios se refieren a información ya existente procedente de fuentes fiables, como estudios de empresas sectoriales, análisis de mercado o bases de datos de acceso público.
2. Datos cuantitativos y cualitativos
Los datos cuantitativos se refieren a hechos y cifras medibles, como ventas, participación de mercado, retención de clientes o indicadores de producción. Los datos cualitativos, por otro lado, son más subjetivos y describen, por ejemplo, la experiencia del cliente, la percepción de la marca o la calidad de las relaciones con los clientes.
3. Comparaciones de la industria
Los datos específicos de cada sector revelan las mejores prácticas de otras empresas y permiten una comparación operativa directa con la propia empresa. Se pueden identificar tendencias del mercado y patrones dentro de la industria.
A la hora de seleccionar fuentes para el benchmarking, es esencial apoyarse en fuentes confiables. En especial, las estadísticas oficiales y las comunicaciones de institutos de investigación de mercado independientes y asociaciones industriales. La calidad y precisión de la recopilación de datos relevantes en la evaluación comparativa solo están garantizadas si el análisis se basa en datos confiables.
5 tipos de benchmarking
Realizar un benchmarking es un proceso complejo que puede abordarse de diferentes maneras. Si bien los procedimientos siguen siendo los mismos, las variables de comparación utilizadas para validar la garantía de calidad son distintas.
El benchmarking generalmente se divide en interno y externo. Además, existen los siguientes tipos de benchmarking:
1. Benchmarking competitivo
El benchmarking competitivo sirve para posicionarse en los estándares de la industria. Se comparan los productos o servicios propios con los de los competidores más fuertes del mercado. El objetivo es alcanzar o incluso superar la calidad de los mejores de su clase.
2. Benchmarking genérico o estratégico
El benchmarking genérico (también llamado estratégico o de mejores prácticas) compara cadenas de procesos con empresas de otros sectores. De esta forma se logra un aprendizaje constante de los procesos de empresas de otros sectores o fuentes externas.
3. Benchmarking funcional
En el benchmarking funcional (también conocido como benchmarking de procesos), el objetivo es revelar brechas en las cadenas de procesos específicos en relación con las de un competidor directo. Las funciones de los departamentos se entienden como valores de referencia. De esta forma, los flujos de trabajo se alinean con el estándar de la industria y se optimizan continuamente.
4. Benchmarking interno
Como sugiere el nombre, un estudio de benchmarking interno utiliza la propia empresa para la comparación de procesos internos. Esto puede incluir la comparación de datos internos de diferentes ubicaciones o departamentos para crear una estructura uniforme e implementar las mejores prácticas y lecciones aprendidas de manera integral.
5. Benchmarking de TI
El benchmarking de TI es utilizado principalmente por empresas centradas en la tecnología para comparar su infraestructura de TI con otras organizaciones. De esta manera es posible atender la constante adaptación de los estándares tecnológicos del entorno digital.
Consideraciones finales
El proceso del benchmarking permite a las empresas adaptarse a la rápida evolución económica. Al identificar las mejores prácticas (internas y externas) y compararlas con el producto en sí, se garantiza un esfuerzo de optimización continuo.
Si el benchmarking se realiza como un proceso continuo, se pueden identificar continuamente oportunidades de mejora a través de los KPI adecuados. Para las empresas, la moraleja es: no dejarse llevar por la competencia, sino adaptar de manera consistente sus productos a los estándares vigentes.
