¿Te has preguntado, qué es la venta? La venta es una de las funciones comerciales más críticas porque impulsa los ingresos. Un equipo de ventas sólido construye relaciones con los clientes potenciales y los persuade de la mejor manera para que compren un producto.
En nuestro informe El estado de las ventas y el marketing: Análisis económico, descubrimos un vínculo claro entre el éxito de las ventas y el crecimiento de la empresa. Las empresas que aumentaron sus ingresos en 2022 tenían siete veces más probabilidades de tener un equipo de ventas exitoso que una que no cumpliera con sus cuotas.
El gran desafío en las ventas es descubrir cómo hacerlo de manera efectiva. ¿Qué estrategias de ventas puedes utilizar para tu producto en particular? ¿Qué cualidades necesitas para vender bien?
En este artículo, explicaremos qué es la venta y definiremos una serie de términos de ventas relacionados. También explicaremos los conceptos básicos para hacer que tu proceso de ventas sea más efectivo y exploraremos cómo configurar un sistema de ventas sólido.
Definición de ventas: ¿Qué es la venta?
El concepto de venta o la definición de lo que es la venta es la siguiente: un conjunto de actividades que realiza una empresa para llevar a los clientes a comprar su producto. Estas acciones varían de una empresa a otra, pero a menudo incluyen:
Prospección y generación de nuevos clientes potenciales
Desarrollo de buyer personas (con marketing)
Calificación de clientes potenciales
Realización de demostraciones de productos
Construcción de conexiones personales con los clientes (venta relacional)
Redacción de propuestas de productos
Negociación de términos contractuales, como el precio pactado
Cumplimiento de pedidos y transacciones
Ventas adicionales y ventas cruzadas
Transferencia de clientes a equipos de éxito del cliente
Las ventas también se refieren al equipo de personas responsables de las actividades de ventas. El objetivo final de los equipos de ventas es generar ingresos e impulsar el crecimiento de un negocio.
La mayoría de las empresas siguen una metodología específica o un proceso de ventas de confianza. Un plan de ventas garantiza que los representantes de ventas se mantengan enfocados en cultivar a los clientes potenciales a lo largo del proceso de compra y no desperdicien recursos en tareas innecesarias.
Ejemplo de ventas
Imagina una pequeña empresa SaaS (software como servicio) que ofrece una herramienta de software de gestión de proyectos.
El departamento de ventas identifica a los clientes potenciales a través de varios medios, como el uso de herramientas de ventas de generación de leads, la asistencia a eventos de networking o tras recibir consultas en el sitio web.
Después de conocer a un cliente potencial en un evento de la industria para empresas de software, un representante de ventas ingresa la información del cliente en su herramienta de gestión de relaciones con los clientes (CRM, customer relationship management). A continuación, el cliente potencial pasa por el embudo de ventas.
El siguiente paso que dan es programar una llamada de descubrimiento con el cliente potencial para comprender sus desafíos de gestión de proyectos. A continuación, el representante hace una demostración del producto para mostrar cómo satisface las necesidades del cliente.
Después de la demostración, el representante de ventas utiliza el CRM para tomar notas y programar correos electrónicos de seguimiento en el momento adecuado. Luego le preguntan al prospecto si el producto satisface sus necesidades.
El cliente potencial está convencido, pero le pide al representante de ventas que se reúna con otras partes interesadas: el líder de su equipo y algunos miembros del equipo. En este punto, el representante se prepara para abordar varias objeciones potenciales.
Finalmente, el equipo está convencido y comienzan a negociar los términos del contrato. Todas las partes acuerdan un plan de suscripción y realizan su primer pago, completando la venta (a veces llamada conversión cuando las transacciones se realizan en línea).
Después de eso, el representante de ventas involucra al cliente en las actividades posventa, conectando al cliente con el equipo de éxito del cliente.
Ventas vs. marketing
Las ventas y el marketing son dos funciones empresariales complementarias pero distintas.
El marketing opera al comienzo del recorrido del cliente, creando conciencia y demanda de una empresa, producto o servicio.
El departamento de marketing realiza actividades como:
Estudio de mercado
Publicidad
Marketing digital
Creación de contenido
Participación en las redes sociales
Relaciones públicas
Planificación de eventos
Los equipos de marketing son responsables de generar clientes potenciales de alta calidad a través de una página de destino del sitio web bien diseñada con un CTA (llamado a la acción, por sus siglas en inglés) para reservar una demostración del producto.
También pueden trabajar con equipos de ventas en proyectos como la creación de buyer personas o material de contenido de habilitación de ventas. Una vez que una persona se convierte en prospecto, los equipos de ventas se encargan de descubrir sus necesidades específicas, mostrar el valor del producto y facilitar la compra.
Por ejemplo, después de que el departamento de marketing identifique a un cliente potencial, el departamento de ventas se encargaría de hacer demostraciones por distintos canales de ventas y de hacer un seguimiento de los clientes potenciales.
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Ventas vs. servicio al cliente
Los equipos de ventas y servicio al cliente tienen muchas prioridades que se superponen, como mantener a las personas contentas.
La diferencia está en el momento en el que participan en el proceso de compra: las ventas se centran en la experiencia del cliente antes de realizar una venta y la atención al cliente interviene después de la venta.
La función del servicio de atención al cliente es resolver problemas. Sus actividades incluyen:
Responder a las consultas de los clientes
Atender las quejas de los clientes
Proporcionar soporte técnico
Recopilar los comentarios de los clientes
Actualizar las bases de conocimiento
Es importante que las ventas y el servicio de atención al cliente trabajen juntos para crear una transición sin problemas.
Por ejemplo, supongamos que el equipo de ventas acaba de cerrar la adquisición de un nuevo cliente. Después de las primeras semanas, el cliente vuelve a ponerse en contacto y le pregunta cómo integrar una herramienta existente con la nueva plataforma. En este punto, el departamento de ventas llamaría al servicio de atención al cliente para explicar el proceso de integración y ayudar a solucionar el problema.
Ventas vs. éxito del cliente
Al igual que en el servicio de atención al cliente, los equipos de éxito del cliente se hacen cargo después de que el equipo de ventas complete una venta. Son responsables de las últimas etapas del proceso de venta: aumentar la fidelización y fomentar la promoción.
Los gerentes de éxito del cliente son responsables de actividades como:
Hacer un seguimiento de los clientes para maximizar el valor que obtienen del producto
Compartir materiales de incorporación y formación
Garantizar que los clientes sepan cómo utilizar las funciones cruciales
Proporcionar asesoramiento sobre las mejores prácticas de uso de un producto
Ayudar con las renovaciones de suscripciones
Recopilar comentarios de los clientes
Identificar a los clientes en riesgo de abandono y abordar esos riesgos de manera proactiva
Los equipos de éxito del cliente se evalúan en función de métricas como la satisfacción del cliente, las tasas de retención y los ingresos por ventas adicionales o cruzadas.
Por ejemplo, supongamos que el equipo de ventas ha cerrado un trato con un cliente relacionado con una nueva plataforma de gestión de proyectos. Un gerente de éxito del cliente se pondría inmediatamente en contacto con el equipo del cliente para iniciar un programa de capacitación personalizado para que todos sepan cómo usar la plataforma.
Los equipos de ventas se centran en la adquisición de nuevos clientes, mientras que los equipos de éxito del cliente se centran en retener a los clientes y maximizar su valor a lo largo del tiempo.
Tipos de ventas
Las ventas se dividen en categorías basadas en la naturaleza de la transacción, el tipo de cliente, el entorno de ventas y el enfoque de ventas.
Estos son los términos más comunes que escucharás en la industria.
Ventas B2B
Las ventas de empresa a empresa (B2B) se producen cuando una empresa vende productos o servicios a otra.
Por ejemplo, QuickBooks proporciona software de contabilidad basado en la nube para pequeñas y medianas empresas, por lo que se dedica a las ventas B2B.
Ventas B2C
Las ventas de empresa a consumidor (B2C) implican la comercialización de productos o servicios directamente a consumidores individuales.
Por ejemplo, Airbnb es un mercado que ofrece estancias de corta duración a clientes individuales, por lo que realizan ventas B2C.
Venta de productos
La venta de productos se refiere a la comercialización de bienes tangibles como ropa, dispositivos electrónicos, software o alimentos.
Por ejemplo, una tienda de ropa muy conocida en México, como “Liverpool”, vende una amplia variedad de prendas de vestir, desde ropa deportiva hasta trajes formales. Estas prendas de vestir son productos tangibles, por lo que “Liverpool” realiza ventas de productos.
Venta de servicios
La venta de servicios se refiere a la comercialización de productos o servicios intangibles, como servicios de consultoría, pólizas de seguro o membresías de gimnasios.
Por ejemplo, PwC ofrece consultoría estratégica de negocios, por lo que su equipo de ventas se dedica principalmente a la venta de servicios.
Ventas consultivas
En la venta consultiva, se da prioridad a la construcción de relaciones con los clientes. La prioridad es desarrollar una comprensión completa de los puntos de dolor del cliente. Una vez que comprendas las necesidades del cliente, podrás ofrecer tu producto como una solución.
Un enfoque de ventas consultivas puede crear un ciclo de ventas más largo que otras técnicas de ventas, pero es eficaz para generar clientes habituales. Este método es común en industrias con productos o servicios complejos o de alto valor.
Las ventas consultivas también se denominan ventas basadas en las necesidades.
Ventas directas
La venta directa es cuando se vende un producto o servicio directamente al usuario final sin intermediarios.
Por ejemplo, un sitio de e-commerce que vende ropa directamente a los consumidores y no a las tiendas minoristas está involucrado en las ventas directas.
Ventas indirectas
Las ventas indirectas se llevan a cabo cuando vendes tu producto o servicio a través de distribuidores o revendedores.
Un ejemplo de ventas indirectas es un fabricante de productos electrónicos que vende teléfonos inteligentes a una tienda física departamental, que luego los vende a los consumidores.
Ventas internas vs. ventas externas
La diferencia entre las ventas internas y las ventas externas consiste en dónde se realiza la venta.
Con las ventas internas, los representantes de ventas no se reúnen con los clientes cara a cara. Se ponen en contacto con los clientes potenciales de forma remota, a menudo por teléfono, correo electrónico o videoconferencia. Este enfoque es común en las industrias de software y tecnología.
Por ejemplo, una agencia de marketing que contacta con clientes potenciales a través del correo electrónico está haciendo ventas internas.
Las ventas externas se refieren a las ventas realizadas a través de interacciones cara a cara con los clientes. A menudo implica viajar para conocer a los clientes en persona y hacer presentaciones o demostraciones de productos.
Por ejemplo, un agente de bienes raíces que vende casas a clientes en persona se dedica a las ventas externas.
Ventas a través de agencias
Las ventas a través de agencias hacen referencia a un acuerdo de ventas en el que una empresa contrata a otra para vender sus productos o servicios. Estas agencias externas reciben una comisión o tarifa por cada venta que realizan.
Por ejemplo, las compañías de seguros a menudo utilizan un modelo de ventas a través de agencias. Pueden contratar agentes independientes para vender pólizas de seguros a los clientes. Los agentes no compran las pólizas ellos mismos, sino que las venden en nombre de la compañía de seguros y reciben una comisión por cada póliza vendida.
Ventas empresariales
Las ventas empresariales implican la comercialización de productos o servicios a empresas u organizaciones grandes. Estas ventas suelen ser complejas y de alto valor, e involucran a múltiples tomadores de decisiones o partes interesadas dentro de la organización del cliente.
Un ejemplo de ventas empresariales sería una empresa de software que vende servicios de consultoría en gestión a una gran corporación.
Gestión de cuentas
La gestión de cuentas se centra en cultivar relaciones con los clientes. El objetivo de la gestión de cuentas es maximizar el valor para el cliente para que continúen utilizando tus servicios con el tiempo.
Una gestión de cuentas eficaz va más allá del equipo de ventas. Incluye la colaboración con otros equipos (como operaciones, éxito del cliente y soporte al cliente) todo con el fin de satisfacer las necesidades del cliente.
Fundamentos de ventas: Metodologías
Las metodologías de ventas guían a los equipos de ventas con procesos repetibles. Ayudan a los vendedores a identificar prospectos, interactuar con ellos y cerrar acuerdos.
A continuación, se presentan algunas metodologías de ventas comunes y efectivas.
Venta SPIN
SPIN es una sigla que significa situación, problema, implicación y resolver necesidades. El método SPIN implica hacer preguntas para comprender:
La situación actual del cliente
Sus problemas
Las implicaciones de esos problemas
Los beneficios que vendrían al resolver los problemas
Esta metodología fue propuesta por Neil Rackham después de estudiar más de 35,000 llamadas de ventas. Rackham descubrió que al hacer las preguntas correctas a los prospectos en el momento adecuado, puedes comprender verdaderamente sus necesidades. Esto te ayuda a explicar mejor cómo tu producto resuelve los problemas de tus prospectos y a vender de manera más efectiva.
El modelo de ventas Challenger
El modelo de ventas Challenger anima a los vendedores a tomar el control de la conversación, desafiar las ideas preconcebidas del cliente y ampliar su pensamiento. El enfoque es enseñar algo nuevo a los clientes.
Matthew Dixon y Brent Adamson propusieron este modelo en su libro “The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation” (La Venta Challenger: Tomando el Control de la Conversación con el Cliente). Explican que los buenos vendedores Challenger son excelentes maestros que pueden ayudar a los prospectos a ver el valor y las oportunidades que tal vez no habían notado antes.
El modelo Challenger es especialmente eficaz al vender productos con características complejas.
Venta de soluciones
La venta de soluciones se centra en comprender los puntos de dolor, desafíos y objetivos del cliente para ofrecer soluciones personalizadas. En la venta de soluciones, los representantes de ventas intentan posicionar su producto como la respuesta a las necesidades del cliente.
La venta de soluciones fue un concepto desarrollado por Michael Bosworth, quien estudió a los mejores vendedores en Xerox. Argumentó que la venta de soluciones podría ser una alternativa poderosa a las técnicas de ventas convencionales. Bosworth propuso seis pasos para la venta de soluciones:
Comprender el producto o servicio
Identificar los puntos de dolor del prospecto
Hacer preguntas de venta
Educar al prospecto
Demostrar el valor del producto
Cerrar la venta
El sistema de ventas Sandler
El sistema de ventas Sandler fue desarrollado por David Sandler en la década de 1960. Hace énfasis en un enfoque de venta de baja presión y consultivo. Este método tiene como objetivo generar éxito a largo plazo en lugar de ventas a corto plazo.
El sistema de ventas Sandler consta de siete pasos:
Establecer la conexión y construir la relación
Establecer un contrato inicial
Identificar los puntos de dolor del prospecto
Descubrir el presupuesto del prospecto
Identificar el proceso de toma de decisiones
Presentar el acuerdo completo
Confirmar el proceso posterior a la venta
A lo largo del proceso, el enfoque se centra en construir la confianza y crear una relación colaborativa con el prospecto. Se fomenta la escucha activa y la comunicación efectiva para abordar los puntos de dolor del prospecto y obtener resultados que beneficien a todos.
Ventas SNAP
Jill Konrath desarrolló las ventas SNAP para ayudar a los profesionales de ventas a interactuar con compradores abrumados y con poco tiempo. SNAP se traduce en:
Manténlo sencillo. Simplifica tu proceso de ventas tanto como sea posible.
Sé invaluable. Conviértete en un socio de confianza.
Siempre alineado. Comprende las preocupaciones de los prospectos y prepárate para responder a ellas.
Eleva las prioridades. Mantén las decisiones más importantes en la parte superior de sus mentes.
Las ventas SNAP reconocen que los compradores de hoy en día están inundados de información y tienen tiempo limitado para la toma de decisiones. Este marco ayuda a los profesionales de ventas a simplificar su enfoque, proporcionar información relevante y construir relaciones significativas con los compradores.
6 cualidades de los vendedores de alto rendimiento
Los vendedores altamente efectivos comparten varias cualidades y habilidades de ventas que les ayudan a cumplir con sus cuotas trimestre tras trimestre. Desarrolla estas cualidades para mejorar tu desempeño en ventas.
1. Empatía e inteligencia emocional
Las ventas se tratan de relaciones, fundamentalmente. Los vendedores exitosos comprenden las emociones y perspectivas de sus clientes y pueden establecer conexiones personales.
Los mejores representantes de ventas empatizan con los desafíos, necesidades y preocupaciones de sus prospectos y adaptan su enfoque en consecuencia. La inteligencia emocional les ayuda a construir una relación, establecer confianza y superar las objeciones de ventas con tacto.
2. Excelentes habilidades de comunicación
Los buenos vendedores poseen sólidas habilidades de comunicación. Pueden expresar ideas de manera efectiva, formular preguntas pertinentes y adaptar su mensaje a las necesidades y preferencias de su público objetivo.
3. Conocimiento del producto
Un buen vendedor posee un conocimiento profundo del producto o servicio que está vendiendo. Comprende sus características, beneficios y propuesta de valor.
Un conocimiento completo del producto te ayuda a encontrar la solución adecuada para las necesidades del cliente y a demostrar su valor de manera efectiva.
4. Orientados a metas y enfocados en los resultados
Los vendedores exitosos establecen metas de ventas claras para sí mismos. Saben lo que quieren lograr, ya sea un objetivo de ingresos mensual o asegurar un número específico de nuevos clientes. Las metas claras ayudan a los representantes de ventas a mantenerse enfocados y priorizar sus tareas.
Los vendedores orientados a resultados también encuentran motivación en las metas. Quieren superar los objetivos de ventas, cerrar acuerdos y aumentar los ingresos. La satisfacción y la sensación de logro derivadas de alcanzar resultados alimentan su impulso y los ayudan a mantenerse productivos.
5. Destreza con las herramientas de ventas
Un buen vendedor sabe cómo utilizar sus herramientas de ventas. Se siente cómodo navegando y aprovechando los sistemas de CRM para:
Seguir prospectos
Registrar interacciones con clientes
Gestionar los embudos de ventas
Actualizar etapas de acuerdos
Enviar correos electrónicos automáticos de seguimiento a prospectos
Notificar a los equipos de éxito del cliente cuando se cierra un acuerdo
Los vendedores destacados utilizan herramientas de automatización para simplificar tareas repetitivas y analizar datos de CRM para priorizar tareas de manera más inteligente. La destreza con las herramientas de ventas mejora la productividad, la organización y la capacidad de brindar una experiencia de ventas fluida.
6. Basados en datos
Los datos proporcionan información que ayuda a las organizaciones de ventas a tomar decisiones más acertadas. Los datos de ventas, el comportamiento del cliente y las tendencias del mercado ayudan a los vendedores a identificar patrones en las ventas y comprender las preferencias de los clientes. Los vendedores basados en datos también pueden utilizar pronósticos para identificar nuevas oportunidades fructíferas.
Los datos también permiten evaluaciones objetivas del rendimiento de ventas. Por ejemplo, los informes y avances sobre indicadores clave de rendimiento (KPI), como tasas de conversión, tamaño promedio de los acuerdos o velocidad de ventas, pueden revelar áreas de mejora.
La toma de decisiones basada en datos minimiza las conjeturas y ayuda a los equipos de ventas a mejorar continuamente su desempeño.
Los gerentes de ventas hacen uso de una herramienta CRM como Pipedrive para realizar un seguimiento de los datos y gestionar equipos. Los CRM ayudan a los representantes de ventas a ver y analizar fácilmente su productividad o comparar su desempeño.
Preguntas frecuentes sobre las ventas
Las ventas son una disciplina multifacética y compleja. Estas son algunas de las preguntas más comunes que tienen los nuevos representantes de ventas cuando empiezan.
Para aumentar rápidamente los clientes potenciales, echa un vistazo al complemento LeadBooster de Pipedrive. Se trata de un conjunto de herramientas potentes y fáciles de usar diseñadas para llenar automáticamente tu pipeline de ventas con clientes potenciales de alta calidad.
Consideraciones finales
Es difícil subestimar la importancia de una máquina de ventas bien aceitada, ya que es fundamental para el crecimiento del negocio.
Los procesos de ventas que funcionan eficazmente comunican, persuaden y demuestran el valor de manera efectiva a los posibles clientes. Para convertirte en un profesional de ventas destacado, encuentra las metodologías de ventas que mejor funcionen para tu industria, aprende a hacer que tu software de ventas trabaje para ti y brinda experiencias excepcionales a los clientes.
Mejora tus habilidades a través de un programa de capacitación en ventas. Comprende qué es la venta y utiliza tácticas de gestión de ventas comprobadas para desbloquear tu potencial y contribuir al éxito de tu empresa.
