Si eres un profesional de ventas o marketing, cuanta más información tengas de tus clientes potenciales, mejores acciones podrás realizar para atraer leads de calidad.
Rastrear a tus visitantes web te ofrece datos importantes acerca de las personas que están interactuando con tu sitio. Una buena herramienta de rastreo te muestra qué están haciendo los visitantes en tu web y revela quiénes son esos visitantes.
En esta guía introductoria, respondemos todas las preguntas clave acerca del seguimiento de los visitantes de tu web: qué es, cómo llevarlo a cabo y cómo asegurarte de que cumpla con las normas y reglamentos vigentes.
También te presentamos algunas de las grandes ventajas de usar el rastreo de visitantes web y cómo con un complemento como Visitantes web de Pipedrive, puedes conseguir más ventas que usando solo una plataforma como Google Analytics.
¿Qué es el rastreo de visitantes web?
El rastreo de visitantes web es un proceso que puedes usar para analizar la actividad de tu sitio web y el comportamiento de sus visitantes. También te sirve para identificar quiénes son los usuarios y compañías que:
Visitan tu sitio y páginas de aterrizaje
Ven tus videos
Hacen clic en tus enlaces, botones de precios y ofertas
Los softwares y complementos para rastrear las visitas web, como el que ofrecemos en Pipedrive, revelan qué organizaciones visitan tu sitio web, cómo llegaron a él y con qué contenido están interactuando.
Al descubrir en dónde trabajan las personas que interactúan con tu sitio web, puedes elaborar perfiles más acertados de tus leads y clientes. Esta información enriquece tu alcance de ventas y marketing.
¿Qué ventajas ofrece el rastreo de visitantes web?
Los servicios especializados de rastreo de visitantes web ofrecen información de contacto muy detallada que no obtienes de forma fácil con programas de análisis más amplio, como es el caso de Google Analytics. Con esa información a la mano, puedes mejorar tus estrategias de marketing y ventas e impulsar los resultados de ambos departamentos.
Descubre quién está interesado en tus productos o servicios
Al saber qué empresas están visitando tu sitio web, cómo llegan hasta él y cómo interactúan con él, puedes crear campañas y contenido más específicos para ese público y mejorar la experiencia de los usuarios.
Atrae y convierte a más leads de calidad
Si tienes un sitio web optimizado y analíticas del comportamiento de los usuarios podrás entender a quiénes estás atrayendo. Así no tendrás que dedicar tanto tiempo a buscar leads nuevos y podrás dedicarte a hacer seguimiento de los prospectos que llegan directo a ti.
Por ejemplo, la función de rastreo de visitantes de Pipedrive te permite:
Descubrir empresas en tu tráfico web que antes pasaban desapercibidas o como anónimas
Identificar cómo te encontraron
Ver con qué interactúan, qué les interesa y cuánto tiempo permanecen en tu web.
Usa esta información para optimizar el contenido de tu sitio web y personalizar tus estrategias de contacto con nuevos leads y clientes actuales.
Al identificar el nombre de la empresa de la que vienen tus visitantes web y qué tomadores de decisiones están interactuando con tu contenido y campañas, puedes:
Descubrir nuevos segmentos
Generar leads que no sabías que podías alcanzar
Conocer necesidades de tus leads antes de contactarlos.
El rastreo de visitantes web te presenta a más prospectos
Según nuestro informe sobre el Estado de las ventas en 2020-2021, el 51% de los profesionales de las ventas a veces, con frecuencia, o siempre tiene dificultad para encontrar leads de ventas.
Google Analytics ofrece a tus representantes de ventas datos valiosos sobre el origen y el número de visitantes que llegan a tu web para descubrir tus productos y servicios. Pero si no tienes una forma de identificar y contactar con esos prospectos, estás perdiendo una gran oportunidad de sumar leads a tu embudo.
Con el rastreo de visitantes web puedes ir más allá del número de visitas que tiene tu sitio y la tasa de rebote. Con el rastreo obtienes datos específicos de los usuarios de tu web. Con ellos, puedes crear una base de datos potente que impulse las ganancias y acelere el crecimiento de las ventas.
El camino es el siguiente:
Usa el conjunto de datos y métricas que recopilas al rastrear a los usuarios para revelar qué contenido está atrayendo a los mejores prospectos, cómo están llegando hasta tu sitio y qué campañas de marketing tienen más éxito.
Consigue que los visitantes que atraes pasen de ser simples empresas con nombre a ser leads de ventas calientes. Así ahorras tiempo y reduces el número de llamadas y correos en frío.
Extrae datos valiosos de los clientes con los que cierras tratos para optimizar tus actividades de ventas y marketing.
Al poner en práctica estas iniciativas, lograrás que tu herramienta de rastreo de visitantes web te ayude a convertir más visitantes en leads de ventas y aprovecharás tus datos de ventas para crear contenido más valioso.
Y la mejor parte es que no tiene que ser un experto en TI para aprender a usar y sacarle partido a una herramienta de análisis web.
¿Cómo funciona el rastreo de visitantes web?
Las integraciones de rastreo de visitantes web suelen funcionar de dos formas.
Algunas soluciones instalan un set de instrucciones en tu sitio web que actúa “detrás de los bastidores” para interpretar los pedidos de clic de tus visitantes y recopilar datos de forma directa. Otros se sincronizan con Google Analytics y te permiten extraer datos relevantes desde la plataforma.
En ambos casos, el rastreo de visitantes web no solo revela la identidad de las compañías que visitan tu sitio web. También ofrece datos de contacto de acceso público como direcciones físicas y de sitios web.
Para entender cómo funciona el rastreo de visitantes web, lo que necesitas saber es esto:
Todo dispositivo con acceso a internet cuenta con una dirección IP (protocolo de internet).
Una dirección IP es una etiqueta numérica que identifica y localiza a su usuario.
El rastro de visitantes web usa un proceso de búsqueda conocido como DNS inversa para traducir la información numérica de la IP en el nombre de la empresa que está visitando tu sitio web.
Otra forma de verlo es imaginar que este proceso de rastreo usa internet para buscar el número de teléfono de un cliente o negocio. Luego, usa ese número para identificar a qué cliente o negocio pertenece.
Esa es una forma de entender cómo funciona la consulta DNS inversa, solo que en lugar de un número de teléfono usa una dirección de IP para identificar quiénes son tus visitantes web.
La tecnología de rastreo de visitantes te ayuda a interactuar con más clientes
El mundo de las ventas es cada día más competitivo. Por eso es clave invertir en el lead nurturing y en tecnología de ventas, como el rastreo de visitantes web, para poder interactuar mejor con los clientes.
Con base en su informe Sentinel Report 2022, Globant recomienda que las empresas “fusionen el negocio, el marketing y la tecnología dentro de una visión de 360° del cliente” para poder superar los desafíos del nuevo entorno digital de las ventas y mejorar sus resultados.
Así que llegó la hora de buscar soluciones de análisis web que:
Mejoren la experiencia de tus usuarios y su trayectoria de compra. Para que entiendas mejor a tus prospectos sin importar tu industria.
Identifiquen las actividad de la web (comportamientos del ratón). Para que descubras qué funciona y qué no funciona en tu sitio web.
Impulsen las tasas de conversión. Para que entiendas qué tipo de visitantes web son los que tienen más probabilidad de convertirse en compradores.
Al incluir en tu combo de herramientas de análisis un complemento como Visitantes web de Pipedrive, podrás captar más leads sin esfuerzo.
Visitantes web es una tecnología de rastreo de datos fácil de usar porque se basa en 3 acciones simples:
Instala un set de instrucciones en tu sitio web
Identifica compañías que visitan tu sitio
Amplía la información de esos visitantes con datos relevantes que te ayuden a vender.
El grado de detalle que te proporciona la tecnología de rastreo de visitantes web es lo que le falta a muchas soluciones de análisis de datos.
Que son herramientas de rastreo
Las herramientas de rastreo, también conocidas como herramientas de seguimiento, son aplicaciones o programas diseñados para seguir y monitorear actividades específicas en línea.
Estas actividades pueden incluir el seguimiento de páginas web, redes sociales, correos electrónicos, campañas de marketing y más.
Estas herramientas son utilizadas por empresas, organizaciones y particulares para obtener información sobre el comportamiento de los usuarios en línea y analizar datos importantes.
Permiten obtener métricas y estadísticas que ayudan a comprender el rendimiento de un sitio web, la efectividad de una campaña publicitaria o la interacción de los usuarios con una marca.
Algunas de las funcionalidades comunes de las herramientas de rastreo incluyen:
Seguimiento de visitantes: Permiten identificar la cantidad de visitantes que llegan a un sitio web, su ubicación geográfica, el tiempo que pasan en el sitio y las páginas que visitan.
Rastreo de conversiones: Ayudan a determinar qué acciones realizan los usuarios en el sitio web, como realizar una compra, registrarse en un formulario o suscribirse a un boletín informativo.
Monitorización de redes sociales: Permiten analizar el rendimiento de una marca en plataformas de redes sociales, como el número de seguidores, la interacción con publicaciones y el alcance de las publicaciones.
Análisis de campañas de marketing: Ayudan a medir la efectividad de las campañas de publicidad en línea, identificando qué anuncios generan más clics o conversiones.
Seguimiento de correos electrónicos: Permiten conocer el comportamiento de los destinatarios de correos electrónicos, como la tasa de apertura, clics en enlaces y respuestas.
Es importante destacar que el uso de herramientas de rastreo debe llevarse a cabo respetando la privacidad y cumpliendo con las regulaciones aplicables, para garantizar que los datos recopilados se utilicen de manera ética y responsable.
Lista con herramientas de rastreo
Aquí tienes una lista de algunas herramientas populares de rastreo y análisis utilizadas en marketing digital y análisis web:
Google Analytics: Una de las herramientas más conocidas y ampliamente utilizadas para el seguimiento de sitios web. Proporciona información detallada sobre el tráfico, la audiencia, el comportamiento del usuario y las conversiones.
Google Tag Manager: Permite administrar e implementar etiquetas y fragmentos de código en un sitio web sin necesidad de modificar el código fuente. Es útil para integrar diversas herramientas de seguimiento sin complicaciones.
Facebook Pixel: Un código de seguimiento de Facebook que se coloca en un sitio web para rastrear las interacciones de los usuarios y medir la eficacia de las campañas publicitarias en Facebook.
Hotjar: Esta herramienta proporciona mapas de calor y grabaciones de sesiones de usuarios para comprender cómo interactúan los visitantes con un sitio web y qué áreas son más atractivas.
SEMrush: Además de ser una herramienta de investigación de palabras clave y análisis SEO, SEMrush también ofrece datos de seguimiento y análisis de competidores.
Mixpanel: Es una herramienta de análisis centrada en el seguimiento de eventos, especialmente útil para aplicaciones móviles y sitios web interactivos.
Crazy Egg: Proporciona mapas de calor y seguimiento de desplazamiento para entender cómo los usuarios interactúan con un sitio web y optimizar la experiencia del usuario.
Piwik (Matomo): Es una alternativa de código abierto a Google Analytics que permite el seguimiento de sitios web mientras se mantiene el control total de los datos.
Ahrefs: Aunque es principalmente una herramienta de SEO, Ahrefs también ofrece datos de análisis de sitios web y seguimiento de enlaces.
Recuerda que cada herramienta puede tener características diferentes y es importante seleccionar la que mejor se ajuste a tus necesidades y objetivos específicos. Además, ten en cuenta las políticas de privacidad y protección de datos al utilizar estas herramientas para garantizar el cumplimiento de las regulaciones vigentes.
¿Y si uso solo Google Analytics?
Muchos vendedores y equipos de marketing solo analizan el tráfico y desempeño de su sitio web usando los datos de Google Analytics. Sin duda, las soluciones de la plataforma de Google son muy robustas, pero no ofrecen una identificación avanzada de los visitantes web como lo hace una herramienta de rastreo.
Con una integración especializada de rastreo de visitantes, obtienes información acerca de las personas que visitan tu web que aún no es posible conseguir usando solo Google Analytics.
Google Analytics cuenta con una versión gratuita, sin embargo, tiene algunas limitaciones a lo hora de ayudarte a impulsar las ventas.
La tecnología de muestreo de datos que usa Google Analytics para preparar con rapidez algunos reportes puede distorsionar tu evaluación de los resultados.
A pesar de tener filtros, la plataforma de Google no es perfecta a la hora de detectar y bloquear bots y tráfico no deseado que puede influenciar tus analíticas.
Google Analytics no incluye identificación automática por lo que necesitas de una integración de otro proveedor para poder descubrir qué empresas están visitando tu web.
Si buscas la opción de identificación de visitante en tu panel de Google Analytics, solo verás el nombre del proveedor de alojamiento que está usando ese visitante para acceder a internet, a menos que tenga una IP corporativa específica.
Esta información no es muy útil si tu objetivo es identificar y clasificar a tus leads para contactar con nuevos prospectos.
Tener una cantidad mínima de prospectos de ventas cualificados no es solo un factor determinante para que un equipo de ventas tenga éxito. La falta de oportunidades cualificadas equivale a una falta de ventas.
Por suerte, puedes usar una herramienta como Visitantes web de Pipedrive en conjunto con Google Analytics para ampliar tus datos demográficos, de adquisición y de conversión. De esta forma enriquecerás las oportunidades de marketing y ventas.
Visitantes web usa la información recopilada por Google Analytics y la compara con una base de datos de direcciones IP corporativas para identificar qué empresas están visitando tu sitio web.
Usa el rastreo web de visitantes junto con Google Analytics para lograr más ventas
Una de las mejores formas de impulsar tus estrategias de marketing y ventas es usando un rastreador de visitantes web junto con Google Analytics.
Por ejemplo, tu equipo de marketing puede sacarle partido a este dúo ganador para:
Crear perfiles de clientes meta y recorridos de compra más precisos
Mejorar las estrategias de contenido y SEO, además de crear campañas de ventas y redes sociales más robustas
Promover una generación de leads de ventas más dinámica.
Cuando tus esfuerzos de marketing estén atrayendo a los prospectos adecuados a tu web, podrás llevarlos a tu embudo con pasos concretos como:
Identificar y crear nuevos perfiles de empresa para ellos en tu CRM
Hacer seguimiento de su interés al monitorear las visitas que hacen a tu web y su interacción
Contactar en el momento correcto dirigiéndote a quienes toman las decisiones con mensajes de ventas personalizados.
Nuestro informe el Estado de las ventas en 2020-2021 muestra que, a pesar de la evidente correlación entre la tecnología para generar leads y el éxito en las ventas, solo el 63% de los encuestados está usando tecnologías o herramientas de automatización para encontrar leads. Esta cifra representa un 12% más que el año previo, en parte porque un gran número de vendedores están trabajando desde su casa debido a la crisis del COVID-19.
Pipedrive te ayuda a sacarle el máximo partido a los datos de tus analíticas al ofrecerte tecnología para identificar a clientes potenciales que visitan tu sitio web. Esta es la oportunidad para convertir a más leads en compradores sin vulnerar los reglamentos de protección de datos.
¿El rastreo de visitantes web es legal?
Las leyes que regulan el uso de datos, como es el caso del RGPD (reglamento general de protección de datos) en la UE, la CASL de Canadá (legislación canadiense antispam) y la ley CAN-SPAM en los E.E.U.U, dictan cómo debes procesar y proteger los datos de tus clientes y/o usuarios.
También disponen las reglas centrales que rigen las comunicaciones de marketing y las multas por incumplimiento.
Aunque las normas y reglamentos sobre el procesamiento de datos personales aplican para las empresas B2B, el RGPD señala que puedes realizar actividades de marketing, como hacer llamadas y enviar emails en frío, si puedes probar que existe un interés legítimo.
Esto quiere decir que puedes recopilar y usar datos obtenidos a través de tecnologías de rastreo de visitantes web para contactar con prospectos de forma directa siempre y cuando:
Especifiques en tu sitio web que estás usando tecnología de rastreamiento. Tus políticas de privacidad, cookies y términos de uso deben estar disponibles y ser de fácil acceso para los visitantes web. Además, deben dejar claro cuál es el uso que le estás dando a los datos rastreados. También deberás ofrecerle la opción de desactivar el rastreo a los usuarios en algunas regiones del mundo.
Respetes las leyes en vigor que rigen lo que puedes y no puedes hacer con los datos de tus visitantes/clientes. Asegúrate de conocer las leyes de protección de datos y uso de email que existen en los países regidos por el RGPD o reglamentos similares.
Le ofrezcas a tus prospectos la opción de cancelar su suscripción a tus comunicados de marketing. Aunque tu programa de email marketing respete las leyes en vigor, tus mensajes, por ejemplo, deben incluir un opción para cancelar la suscripción a la lista de email.
Una de las formas más fáciles de asegurarte de que estás empleando los datos de los usuarios correctamente es usando una herramienta de rastreo web que te permita controlar los datos que recopilas en cumplimiento con las normas de privacidad.
El nuevo complemento de rastreo de Pipedrive se asegura de que solo se procesen datos de fuentes de información públicas.
Comenzar a usar el rastreo de visitantes web
Acabamos de ver cómo el rastreo de visitantes web es una herramienta crucial para descubrir quiénes están visitando tu sitio, en dónde están y cómo interactúan con tu contenido. Ahora llegó el momento de usar lo aprendido para mejorar tu marketing y actividades de ventas.
El rastreo e interpretación de los resultados de rastreo es crucial para maximizar la eficacia de las estrategias de marketing y ventas. Cada vez que una empresa visite tu sitio, Visitantes web de Pipedrive identificará cómo te encontró, con qué interactúa y cuánto tiempo permanece en él.
El siguiente paso que debes dar es analizar el comportamiento de tus visitantes junto a otros datos relevantes y:
Recopilar una lista de leads de ventas clave
Personalizar tu contenido y los mensajes para tus prospectos
Conseguir que los leads prometedores avancen más rápido en tu embudo.
Después de que veas los frutos de usar Visitantes web para descubrir a las empresas de tu tráfico web que antes estaban en el anonimato, no te olvides de explorar otras formas de hacer crecer tu negocio con las herramientas y tecnología del CRM de Pipedrive.
Le enviamos un agradecimiento especial al equipo de Leadfeeder por compartir su experiencia en este artículo.
