En un artículo de Doofinder se señala que solo el 2 % de los visitantes de sitios web completa el proceso de compra. Tu objetivo entonces parece muy claro: incidir en la decisión de compra del 98 % restante. Tienes muchas herramientas para lograrlo, y entre ellas el retargeting es una de las más populares.
Esta herramienta consiste en mostrar anuncios de retargeting a personas que ya han visitado un sitio web. Dado que los consumidores objetivo ya conocen la marca, es más probable que realicen una compra.
Pero, ¿Qué es el retargeting? ¿Por qué tantas empresas lo usan? ¿Cómo establecer una buena estrategia de retargeting? Todas las respuestas a estas preguntas están en el resto de este artículo
También conocido como publicidad de retargeting, esta técnica de marketing digital radica en dirigirse a clientes potenciales que ya han interactuado con un sitio web. Su objetivo es recordar a los visitantes la existencia de la empresa y animarlos a retomar el recorrido de compra.
Este método se basa en las cookies de seguimiento, que son pequeños datos obtenidos al visitar un sitio y que se almacenan en el navegador del usuario. Las agencias de publicidad se basan en los datos proporcionados por el navegador para colocar los anuncios de remarketing.
Pueden integrarse en banners, en una barra lateral, antes de una publicación de blog o en cualquier otro lugar de la página.
Cuando el usuario navega por otros sitios, la cookie es analizada por los anunciantes. Entonces pueden mostrar anuncios personalizados, que invitan al usuario a regresar al sitio inicial. El objetivo del retargeting es animar a clientes inactivos a volver al sitio que visitaron inicialmente y materializar su intención de compra.
Hay dos tipos de retargeting: estático y dinámico. Las estrategias de retargeting estático involucran anuncios de carácter genérico relacionados con un comercio. Este enfoque es ideal para promover una oferta específica, aumentar la seguridad del usuario o reforzar una imagen de marca. Por el contrario, el retargeting dinámico utiliza tecnologías como el aprendizaje automático para crear anuncios personalizados basados en el análisis del comportamiento del usuario. Estos anuncios se adaptan a las preferencias de los usuarios y a su posición en el proceso de compra.
Nota: El retargeting a menudo se confunde con el remarketing (o retargeting marketing). Aunque ambos términos son similares, hay una diferencia entre retargeting y remarketing: el primero se dirige a individuos que ya han interactuado con una marca, y el segundo a quienes ya han participado en campañas de email marketing de la marca.
Los diferentes tipos de retargeting
Una campaña de publicidad de retargeting se puede llevar a cabo a través de diferentes canales posibles:
Banners
El retargeting de display es la forma más común de retargeting. Utiliza banners visibles en los sitios web y blogs que monetizan su espacio publicitario.
Estos anuncios de display pueden ser estáticos o animados. Generalmente son colocados por agencias como AdRoll. Estas seleccionan los anuncios más adecuados para los perfiles de los visitantes basándose en sus cookies.
Retargeting vía correo electrónico
El remarketing por email es muy efectivo para reconectarse con visitantes que cerraron una web sin completar ninguna de las opciones de compra. Nuevamente, el objetivo final es convertirlos en clientes.
Por ejemplo, se puede enviar un correo de retargeting a un visitante que abandonó su carrito de compras. Por lo general, contiene un resumen de los artículos que dejó en el carrito abandonado con un mensaje que lo anima a finalizar su pedido. Es una práctica muy común de la automatización del marketing.
Pero esta técnica requiere la gestión del consentimiento de los visitantes para el uso de sus direcciones de correo electrónico. Esto es especialmente cierto en la era del RGPD. El consentimiento se puede obtener al registrarse en un boletín, webinar o cualquier otra actividad relacionada con el email marketing.
Google Ads
En Google Ads, las campañas de retargeting son ofrecidas a través de la red Adsense. La herramienta te permite aprovechar el amplio alcance de la plataforma de publicidad más usada del mundo. También es una alternativa a redes publicitarias como AdRoll.
Hay una amplia gama de ejemplos de retargeting en Google: anuncios de display, anuncios de texto, campañas de remarketing en la barra de búsqueda y retargeting de video para visitantes de canales de YouTube.
Redes sociales
Sólo en México, Facebook e Instagram acumulan más de 100 millones de usuarios. Las redes sociales están entre los canales de comunicación favoritos de los latinoamericanos. El retargeting y el remarketing en redes sociales te permite mostrar anuncios patrocinados a visitantes de un sitio directamente en sus plataformas favoritas y aprovechar contenido viral.
Dependiendo de los objetivos y el sector de la empresa, se pueden usar diferentes plataformas:
LinkedIn para empresas B2B
Instagram o Pinterest para moda y estilo de vida
Snapchat o TikTok para dirigirse a una audiencia más joven
¿Por qué hacer retargeting?
El retargeting es una estrategia efectiva para reconectar tu marca con clientes potenciales indecisos u ocupados. Tu empresa parte con ventaja al convencerlos, porque los usuarios ya han mostrado interés en tus servicios o productos específicos. Pero el retargeting como excelente oportunidad de alcanzar tu audiencia específica también tiene otras ventajas.
Mejorar el reconocimiento de marca
El retargeting es una poderosa herramienta para aumentar el reconocimiento de marca. Mostrar banners regularmente ayuda a solidificar la imagen de marca y mantener el interés del consumidor. Ver una empresa regularmente en múltiples plataformas o en diferentes estados de la mente del consumidor aumenta la confianza de los posibles clientes.
Este es un enfoque particularmente efectivo para la prospección B2B, donde los ciclos de venta pueden abarcar varios meses.
Fidelizar clientes y fomentar compras repetidas
La publicidad de retargeting no se limita a adquirir nuevos clientes. También es muy útil para dirigirse a clientes actuales ofreciéndoles productos complementarios. También es una herramienta utilizada regularmente en estrategias de ventas cruzadas.
La relación entre una empresa y sus clientes no termina después de su compra. Si el producto tiene una vida útil limitada, hacer retargeting después de que el producto expire ayuda a mantener la satisfacción del cliente y reducir la rotación de clientes.
Convertir más leads en ventas
El retargeting ayuda a convertir leads en clientes más allá del sitio web de la empresa. Es un enfoque que ofrece la posibilidad de convertir visitantes luego.
Al estar expuestos regularmente a contenido relevante sobre tu producto o servicio, los prospectos tienen más probabilidades de tomar acción y convertirse en consumidores de tu marca. La madurez del cliente aumenta a medida que ven anuncios publicitarios.
Por lo tanto, el retargeting permite aumentar la tasa de conversión, un KPI de ventas esencial
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¿Qué debe considerar una buena estrategia de retargeting?
Una buena campaña de retargeting implica 4 pilares esenciales: la audiencia, los objetivos, el presupuesto y las páginas de destino (landing pages).
1. Audiencia
Al igual que cualquier estrategia de marketing, definir tu target (audiencia) con precisión es una pieza clave de una buena campaña de retargeting. Comprender tus segmentos de audiencia en profundidad te permite transmitir el mensaje correcto en el momento adecuado. Es esencial para una empresa analizar su cliente meta para identificar información relevante sobre cada prospecto.
También es crucial segmentar tu lista de audiencia para adaptar los mensajes a las necesidades de cada persona mientras se eliminan los que tengan bajas probabilidades de convertir. Un enfoque dirigido ayuda a optimizar la efectividad de la campaña de retargeting.
2. Objetivos
Para llevar a cabo con éxito una campaña de publicidad de retargeting, es esencial definir claramente tus objetivos de marketing. La meta no es simplemente aumentar el tráfico de tu web enviando anuncios a usuarios relevantes. Más que nada, tu empresa debe generar interacciones de calidad, adquirir leads y convertirlos en clientes que no dejen carritos abandonados.
3. Presupuesto
El retargeting tiene fama de ser costoso. Sin embargo, puede adaptarse a empresas de cualquier tamaño sin tener que sacrificar todo el presupuesto de anuncios de pago o recomendaciones de productos.
Si dispones de una cantidad limitada de dinero en anuncios, puedes enfocarte en un único canal de comunicación o dos. Debes considerar como prioridad tu capacidad para alcanzar el objetivo principal y la competitividad de las campañas de pago.
4. Páginas de destino
Para maximizar las conversiones, tus especialistas en marketing deben redirigir a los visitantes a páginas que los animen a realizar una compra. Al diseñar anuncios de retargeting, la empresa debe elegir la plataforma de publicidad dónde se colocarán estos anuncios. El objetivo es que quienes integran tus listas de audiencia se enfrenten de nuevo al producto o servicio que les interesó inicialmente.
Obstáculos y desafíos del retargeting
El retargeting es criticado regularmente por sus posibles violaciones de privacidad. Varios elementos deben tenerse en cuenta:
Ausencia de un criterio general en la región:
La diversidad de leyes de privacidad en América Latina representa un desafío considerable para las empresas que buscan implementar estrategias de retargeting en la región. Cada país cuenta con normativas de privacidad específicas en materia de privacidad para apps, páginas web y manejo de información personal, obligando a las compañías a adaptar sus tipos de anuncios a múltiples marcos legales.
Esta fragmentación incrementa la complejidad operativa y los costos asociados al cumplimiento normativo, dificultando la ejecución de estrategias de marketing digital basadas en preferencias de seguimiento ante los límites de privacidad estatales.
Bloqueo de anuncios:
Los bloqueadores de anuncios como AdBlock ofrecen la capacidad de bloquear la mayoría de la publicidad a usuarios. AdBlock puede ocultar o mostrar anuncios de marketing en navegadores web y móviles. El impacto en las campañas de retargeting es enorme.
Sin embargo, AdBlock ofrece una configuración llamada "Anuncios Aceptables” que permite mostrar anuncios de pago de una manera que no interrumpa la experiencia de usuario. Para aprovechar esta oportunidad para tus anuncios en redes, puedes revisar las pautas de AdBlock y considerar integrarte a este programa.
Usar el retargeting para apoyar a tus equipos de ventas
Las soluciones de seguimiento detallado como el retargeting facilitan el trabajo de los equipos de ventas. Mantiene comprometidos a los prospectos que han visitado el sitio web de la empresa pero que aún no compran. Los vendedores tienen más facilidad para vender un determinado producto visto múltiples veces que uno cualquiera que no conozcan.
Si tu equipo de especialistas de marketing impacta con anuncios relevantes a los clientes que dejaron esos carritos abandonados para que regresen a culminar lo que empezaron, tu empresa genera más ventas y alcanzas tu punto de equilibrio más rápido.
Usar un CRM también facilita sincronizar el retargeting y las actividades de ventas. Te permite centralizar todas las interacciones con clientes en una única base de datos. Esta integración permite a los equipos de ventas acceder a datos de comportamiento del cliente como páginas visitadas, seguimiento publicitario y productos vistos.
Con esta información, los vendedores pueden personalizar su enfoque y dirigir mejor sus comunicaciones, muchas veces sin necesidad de ofrecer promociones especiales.
Para concluir
El retargeting es una poderosa herramienta para convertir aún más posibles clientes en felices compradores. También te permite fidelizar clientes y afianzar gradualmente la imagen de tu marca en su cotidianidad.
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