Consultamos a varios expertos en ventas por teléfono para traerte estos 18 guiones de cold calling. Además, te ofrecemos consejos para aplicar mejor tus técnicas de venta telefónica y telemarketing.
Pero para empezar, vamos a refrescar algunos conceptos clave. Entre ellos, qué es una llamada en frío, qué son las ventas por teléfono y qué es el telemarketing (definición que a veces se confunde con las televentas).
Telemarketing definición:
Es una estrategia de marketing directo para promocionar productos o servicios por teléfono. Puede generar una venta, pero su foco es establecer un primer contacto con un cliente potencial.
Ventas por teléfono definición:
Como su nombre lo indica, son ventas que se llevan a cabo por teléfono. También se les conoce como televentas. La venta puede ocurrir de forma remota de principio a fin, o solo durante las primeras etapas del embudo de ventas. El equipo de televentas trabaja de la mano del de telemarketing para seleccionar a los prospectos más calificados.
Llamadas en frío definición:
Es una técnica de prospección de telemarketing o para iniciar una televenta. Se les llama “en frío” porque el cliente potencial no suele esperar la llamada. Por lo general, se usan para conocer al prospecto, presentar la propuesta de valor y calificarlo.
La clave para triunfar en el telemarketing y las ventas por teléfono es contar con un script eficaz. Con esta gran arma, los representantes pueden impulsar las ventas y aumentar las tasas de conversión de las llamadas en frío.
Además, los gerentes de ventas pueden aprovechar cada script de llamada de ventas para pulir y optimizar sus procesos y guiar a su equipo con éxito.
Estos guiones para llamadas en frío los puedes personalizar para superar tus cuotas y tener más éxito. No importa el sector en el que vendas.
Son scripts pensados para oportunidades B2B de marketing y ventas por teléfono. Los puedes aplicar en cualquier industria, desde SaaS hasta soluciones para empresas.
1. Ofrécele opciones a tu prospecto
En lugar de ofrecer una solución cerrada para los prospectos según su perfil, Jessica Magoch, CEO de JPM Partners, prefiere el enfoque “elige tu propia aventura”.
Hola, soy Jess de la Academia virtual de ventas. ¿Cómo estás?
Estamos desarrollando una serie de soluciones para ayudarte a reclutar y entrenar a tu nueva generación de vendedores. ¿Te interesaría conocerlas?
(Si la respuesta es “sí”.)
Trabajamos mano a mano con las empresas a partir de dos enfoques. Uno es ayudándoles a encontrar vendedores a cambio de un porcentaje del sueldo base. El otro es ayudándoles a entrenar nuevos vendedores con nuestros programas virtuales de capacitación a medida. En ellos les enseñamos a convertir prospectos curiosos en clientes. ¿Cuál de estos enfoques te gustaría conocer mejor?
(El prospecto escoge una de las opciones).
Perfecto. ¿Puedo hacerte unas preguntas primero?
(Les hago algunas preguntas de calificación para definir mejor qué les voy a ofrecer).
Te voy contar un poco más y, si te llama la atención, antes de colgar podemos programar una reunión para explicártelo todo en detalle. ¿Te parece bien?
Entonces les cuento un poco más sobre el programa hasta despertar su interés en agendar una reunión. En ese momento paso a mi guion para programar una reunión.
Este guion de ventas por teléfono es inteligente porque obtienes un “mini-sí” del prospecto desde el comienzo de la llamada. Además, al ofrecerle opciones, logras que se interese más en ti y en tu mensaje.
2. Lidiando con la portería
Superar el filtro inicial de la “portería” o recepción es todo un arte.
No asumas que quien atiende el teléfono va a ponerte en contacto directo con la persona encargada de tomar las decisiones. En lugar de eso, relaciónate de forma amable con la persona que está de filtro usando este script de ventas detallado:
Hola, me llamo Jorge. Quería pedirte un poco de ayuda. Visité el perfil de [NOMBRE EMPRESA] en LinkedIn, pero no encontré tu nombre allí. ¿Eres la persona encargada de atender las llamadas? Me gustaría saber tu nombre antes de comentarte el favor que necesito.
(Repite el nombre de la persona “filtro” y dale las gracias).
Me gustaría hablar con [NOMBRE DEL PROSPECTO]/la persona a cargo de X. ¿Cuál es la mejor forma de hacerlo?
Con este guion de llamada telefónica para ventas, creas una relación con la persona que filtra las llamadas en lugar de tratarla como un obstáculo. Conéctate con ella al igual que lo harías con un prospecto.
3. “Un amigo me puso en contacto”
¿Cuál es la mejor manera de convertir una llamada fría en una caliente?
Dile que una personas que tienen en común te sugirió ponerte en contacto.
Hola, [NOMBRE],
Miguel y yo estamos logrando grandes resultados con la automatización de marketing de [EMPRESA DEL CLIENTE]. El otro día cuando hablábamos de quién más podría beneficiarse con esta solución, tu nombre surgió en la conversación.
Felicitaciones por tus logros con [las garantías de inversión / las nuevas adquisiciones/ otra personalización a medida]. ¡Lo que estás consiguiendo con [EMPRESA DEL PROSPECTO] es impresionante!
Me encantaría mostrarte cómo hemos ayudado a Miguel a generar [RESULTADO] y cómo podríamos hacer lo mismo por ti. ¿Te parece interesante la propuesta?
Entonces, es hora de agendar una reunión cómo sueles hacerlo normalmente.
Por supuesto, es probable que te hagan algunas preguntas en este momento. Procede como de costumbre. Si sientes dudas, puedes sugerirle que converse con “Miguel”, el contacto en común, para que le cuente un poco más sobre ti y/o tu solución.
4. Dejar un mensaje de voz
A veces no vas a conseguir hablar con tu prospecto en el momento de la llamada.
Puede que esté viajando, en una reunión u ocupado con su trabajo.
En esos casos, usa este guion, creado por Bob Bentz, presidente de ATS Mobile y Purplegator, para dejar un mensaje de voz.
Hola, [NOMBRE]. Te habla Bob Bentz, de ATS Mobile.
Te llamo porque tengo una idea para ayudarte a mejorar tu proceso de contratación de empleados, en especial enfermeras, que sé es una tarea trabajosa. Me gustaría saber si te interesaría tener una conversación breve para contarte mejor mi propuesta.
Cualquier cosa, me puedes llamar al [TU NÚMERO DE TELÉFONO].
Repito mi nombre, Bob Bentz, de ATS Mobile y me puedes llamar al [TU NÚMERO DE TELÉFONO].
Gracias, [NOMBRE].
Este mensaje es como un email en frío. Es breve, va directo al grano y le dice al prospecto, con claridad, cuál es el próximo paso que debe dar.
Esta no es la única forma en la que puedes usar técnicas de emails en frío en tus ventas en frío por teléfono. Prueba varios estilos de mensaje para ver con cuál consigues mayor tasa de respuesta.
5. Comienza con una frase súper-personalizada
Hay muchos datos relevantes de tus prospectos a tu alcance.
Por ejemplo, LinkedIn es una gran aliada de los vendedores. Aprovéchala para conseguir información clave para iniciar la conversación. Así le darás un toque más cercano a tu llamada de ventas.
Vi que trabajaste en [EMPRESA ANTERIOR], ¿cómo era el ambiente de trabajo allí?
Tengo una amiga que también fue a [UNIVERSIDAD]. ¿Qué estudios cursaste allí?
Vi que pasaste de SDR a gerente de cuentas en [COMPAÑÍA ACTUAL]. ¿Qué hitos de tu trayectoria captaron la atención de la dirección?
Si el oyente se muestra receptivo, continúa la conversación durante un tiempo. De lo contrario, retoma el propósito de tu llamada y enfócate en él.
6. “Ahora no tengo tiempo”
Esta suele ser una manera educada de decir, “en este momento, tu llamada no me interesa mucho”.
¿Cómo puedes lidiar con esta respuesta?
Muéstrales que tienes algo interesante que merece su atención.
Esta es una respuesta eficaz para manejar este tipo de objeción:
Entiendo que esta no sea tu prioridad en la actualidad, o quizás no veas el valor que tiene. Varias personas han tenido una reacción similar, pero después de conversar un poco, se interesaron bastante en saber más. Si me concedes un par de minutos, te prometo que tendrás más claro si te interesa o no mi propuesta.
Con este guion, le demuestras que valoras su tiempo y que dar un paso más en la conversación no lo ocupará demasiado. Ante esto, el prospecto considera que vale la pena dedicar un par de minutos para tomar una decisión más informada.
7. Haz preguntas de descubrimiento
Es probable que en la primera llamada solo tengas a la mano la información del perfil de LinkedIn de tu prospecto.
Después de presentarte y establecer la conexión inicial, haz preguntas que revelen información clave. Por ejemplo:
¿Cuáles son los mayores desafíos de tu cargo en este momento?
¿Qué herramientas y/o soluciones estás usando para ayudarte con X?
¿Cuál fue el factor decisivo que les llevó a contratar nuevos SDRs en [EMPRESA]?
Este tipo de preguntas permiten que tus prospectos rellenen los vacíos de información que tienes.
De esta manera, podrás personalizar mejor el resto de la conversación y obtendrás datos valiosos para enriquecer tus buyer personas.
8. Conviértete en un nombre familiar
Hoy en día, los contactos multicanal te pueden ayudar a construir relaciones más cercanas. Así podrás convertir una llamada en frío en una caliente.
Por ejemplo, imagina que ya te pusiste en contacto vía email. Con un guion de ventas como este puedes entablar una relación con más agilidad:
Hola, [NOMBRE], soy Jorge. Te llamo desde Pipedrive. El jueves pasado te mandé un email, ¿tuviste oportunidad de leerlo?
[PERSONALIZAR SEGÚN LA RESPUESTA]
Te mandé ese email porque he visto que te encargas del proceso de ventas y operativo de [EMPRESA]. ¿Es correcto?
A continuación, expón tu propuesta de valor, lidia con las objeciones que puedan surgir y agenda una reunión.
9. Mensaje de voz de seguimiento
Si no recibes respuesta a tu mensaje de voz inicial, es probable que se deba a que no saben muy bien quién eres. Usa este script para hacer seguimiento y llamar su atención:
Hola, [NOMBRE]. Te dejé un mensaje de voz la semana pasada para hablar sobre X. Me pongo en contacto de nuevo para ver si ahora es un mejor momento para conversar.
Solo para recordarte, nosotros [PRESENTA TU PROPUESTA DE VALOR]. Me encantaría mostrarte cómo te podemos ayudar a lograr [RESULTADO].
¿Te gustaría programar una llamada para que conversemos más a fondo sobre ello?
En esta ocasión, solo haces mención a tu mensaje de voz previo y repites tu oferta. El siguiente paso es retomar tu guion estándar de cold calling.
10. El seguimiento detallado
Imagina que un prospecto de verdad está ocupado y te pide que lo llames más tarde.
Ya le explicaste por qué estás llamando. Incluso es posible que le hayas enviado un email para ponerlo en contexto antes de la próxima llamada.
En un caso así, usa este guion de seguimiento:
Hola, [NOMBRE]. Te estoy llamando de nuevo como acordamos. Espero que ahora sea un buen momento. ¿Tuviste oportunidad de ver el email que te mandé?
¡Genial! Como te comenté, ayudamos a [PERFIL CLIENTE] como tú a lograr [RESULTADO]. Y como te prometí, solo necesito un par de minutos de tu tiempo para ver si nuestra solución te sirve. ¿Puedo hacerte algunas preguntas para entender mejor qué necesitas y ver si es interesante que trabajemos juntos?
Ahora es el momento de hacer tus preguntas de descubrimiento. O de realizar tu proceso de calificación habitual para ver si es una oportunidad interesante de venta.
Esta no es una llamada de descubrimiento total. Solo vas a resumir los primeros pasos del proceso de ventas. Te adaptas a la agenda de tu prospecto y añades todo el valor que sea posible.
Pasa de la conversación a la acción con esta guía para llamadas en frío
Cuando hablamos de SaaS, o cualquier servicio de subscripción B2B, es probable que tu objetivo incluya captar usuarios y ofrecer demos y pruebas.
Estos guiones de ventas por teléfono están diseñados para ayudarte a mejorar tus resultados. Encontrarás scripts eficaces para diferentes situaciones.
11. Generating user referrals
Aprovechas las llamadas en frío para obtener referencias. Empieza identificando a tus mejores usuarios. Estos son:
Los defensores de tu marca y contenido (busca a los que más mencionan tu marca en las redes sociales)
Los usuarios que utilizan tu software a diario (obtén información de los equipos que gestionan el producto)
Los clientes que han obtenido grande resultados (habla con los equipos encargados de satisfacción / éxito del cliente)
Los clientes que están contigo desde hace seis meses - un año (o más)
Cuando tengas tu lista preparada, levanta el teléfono y usa este guion para vender por teléfono:
Hola, [NOMBRE],
Soy Jorge, de Pipedrive. Veo que [eres un gran seguidor de nuestro contenido/ que has conseguido muy buenos resultados al usar nuestra plataforma/ otras frases personalizadas] y quería saber si te puedo pedir un favor rápido:
¿Conoces a alguien más en [INDUSTRIA] que haya obtenido buenos resultados al usar nuestra plataforma? Nos gustaría ofrecerle a tu amigo una extensión de su período de prueba. Y a ti un descuento de X en tu suscripción mensual por cada amigo al que nos recomiendes.
¿Se te ocurre alguien que podría beneficiarse al usar nuestra plataforma?
Personaliza este guion con los incentivos que ofreces dentro de tu programa de referencias.
Asegúrate de ofrecer recompensas tanto a tu cliente actual como a los amigos que recomiende.
12. Relaciona nuevas contrataciones con necesidades de producto
Hay varias señales que te indican en qué momento un prospecto o una cuenta objetivo puede necesitar algo que ofreces. Por ejemplo, cuando buscan nuevos talentos para un puesto específico.
Eric Quanstrom, CMO de CIENCE, comparte este script perfecto para un primer contacto:
Hola, [NOMBRE].
Soy Eric, de KiteDesk. Te llamo porque he visto que estás contratando nuevos SDRs en [NOMBRE DE LA PLATAFORMA DE EMPLEO]. Es probable que estés contratando nuevos talentos porque quieres solucionar problemas como: conseguir más reuniones. Por eso me gustaría comentarte que nosotros tenemos una plataforma de prospección diseñada para ayudar a tu equipo actual a agendar más reuniones calificadas.
Si me permites conversar contigo 10 minutos, podrás ver si nuestra solución te puede ayudar antes de continuar con las entrevistas. Incluso te puedo mostrar cómo podrás acceder al instante a los datos de contacto y al email de tus prospectos.
13. El proceso de PersistIQ’s para establecer conexiones / relaciones
Brandon Redlinger, Encargado de Crecimiento en PersistIQ, comparte este marco para preparar ventas por teléfono a clientes potenciales:
Capta su atención llamándolos por su nombre. Empieza diciendo, con un tono cálido y amable, “Hola, [NOMBRE]”. Luego, ve directo a tu paso 2. Observa que no dije, “Hola, [NOMBRE], ¿cómo estás?” porque eso deja espacio para que el prospecto intervenga y rompa con el flujo de tu guion. En las llamadas en frío hay que tomar el control desde el inicio.
Identifícate. “Mi nombre es Brandon, de PersistIQ”. Es decir, ofrece una presentación concisa.
Diles por qué estás llamando. “Estoy llamando para poder ganar un poco de tiempo en tu agenda”. Ve directo al grano para demostrar que eres profesional. Guarda las conversaciones más casuales para las llamadas de seguimiento, cuando ya hayas desarrollado la relación.
Crea puentes. Es decir, conecta el por qué de tu llamada con el por qué les debe interesar. “He visto en tu sitio web que van a contratar 10 representantes de ventas nuevos este trimestre. Muchas empresas de/en [INDUSTRIA] ya están usando PersistIQ para ayudar a su equipo de desarrollo de ventas actual a entablar más contactos y agendar más reuniones. Y también son capaces de acortar a la mitad el tiempo de capacitación de los representantes nuevos”.
Pide lo que quieres y deja de hablar. “Creo que lo mejor para comenzar es programar una reunión para conocer mejor tus desafíos y metas de ventas outbound. ¿Estarías disponible el miércoles o el jueves alrededor de las 10 a.m.?”. Nuestro objetivo final es agendar reuniones con prospectos porque estamos llamando a una lista más calificada. Sin embargo, si tienes una lista menos calificada, quizás debas incluir algunas preguntas para obtener información que califique mejor al lead.
Este es un guion muy directo que tiene en cuenta el tiempo del prospecto y no lo subestima.
Es un script que ofrece algo que muchos tomadores de decisiones valoran de las llamadas en frío: nada de engaños, solo la oportunidad de responder “sí” o “no”.
14. La propuesta de valor en una frase
Por lo general, los productos SaaS llaman la atención por su naturaleza autónoma e intuitiva: ejecutarlos no suele ser complejo ni suele traer problemas.
Piensa en esto y aplícalo en tus guiones de llamadas en frío.
En lugar de bombardear al prospecto con información, ofrécele una propuesta de valor en una sola frase.
Así lo hacemos aquí en Pipedrive:
Hola, [NOMBRE]. Soy Jorge, de Pipedrive. Estoy llamando a empresas de nuestro sector, con foco en las ventas, para ver si se pueden beneficiar con nuestra solución.
Te resumo lo que hacemos, ayudamos a los gerentes de ventas a convertir en halcones a sus representantes con un CRM que les permite maximizar los resultados de su proceso de ventas.
¿Te parece interesante esta propuesta?
Entonces puedes pasar a tu proceso de calificación.
15. Califica a tus prospectos SaaS
El cold calling tiene un problema:
El prospecto en realidad no tiene forma de saber si lo que ofreces le interesa o no.
Aunque tu solución le vaya como anillo al dedo, no te conoce ni confía en ti… aún.
Para enfrentar esto, cuando recibas un “no”, haz las mismas preguntas que harías cuando te dan un “sí”. Las preguntas de calificación también sirven como preguntas para gestionar las objeciones.
Estas preguntas incluyen:
¿Cuáles son tus mayores desafíos como [CARGO]?
¿Estás buscando una solución para ese desafío? ¿Por qué/ Por qué no?
¿Cómo está siendo tu proceso de X?
¿Qué software y/o qué otras soluciones estás usando para X?
¿Por qué decidiste invertir en esas herramientas y soluciones?
¿Qué resultados esperas conseguir en el próximo semestre?
Pero hay algunas preguntas usuales de calificación que es mejor evitar al lidiar con objeciones. Por ejemplo: quién toma las decisiones, qué presupuesto tienen, etc.
Tu meta es revelar suficiente información que te permita mostrarle el valor que tú y tu solución pueden ofrecer.
Al tener esa información, puedes dirigir la conversación para demostrar cómo puedes ayudarles a resolver sus desafíos y suplir sus necesidades.
Si estás en el sector de bienes raíces, seguro estás buscando construir tu reputación, agendar visitas y, por supuesto, vender inmuebles. Al igual que en los guiones de la parte 1 y 2, estos guiones de cold calling están hechos para ayudarte a añadir valor a tu sector. Además de enfocarte en tu meta: obtener más clientes para tu negocio inmobiliario.
16. Provocar una respuesta rápida
Cuando se trata de llamadas en frío, los agentes inmobiliarios necesitan ir directo al grano.
Este guion te ayuda a conseguirlo:
Hola, soy Natasha Smith de Exploration Homes. Actualmente, mi empresa tiene compradores interesados en viviendas en el vecindario/ la región de [LUGAR]. ¿Por casualidad estás considerando vender tu casa en este momento o a corto plazo?
Es un guion breve y, lo más importante, claro. La persona al otro lado del teléfono sabe de inmediato el motivo de la llamada.
Y también te ofrece una respuesta rápida de “sí” o “no”.
Si la respuesta es “sí”, puedes seguir con tu proceso habitual. Si es un “no”, puedes ver si es interesante hacer un seguimiento más adelante y continuar con tus llamadas.
17. El campeón de la comunidad
En lugar de presentarte como un vendedor, demuestra cómo tus antecedentes te hacen un campeón en tu comunidad. Mira cómo lo puedes lograr con este script de ventas:
Hola, [NOMBRE]. Soy Jorge, de Exploration Homes. Hace casi 20 años que vivo en [ÁREA/REGIÓN] y me encanta mi ciudad. Soy un agente nuevo especializado en el mercado local. Si te digo que en el próximo mes podría encontrar unos buenos compradores para tu propiedad, ¿te interesaría reunirte conmigo?
Este guion lleva a la respuesta usual de “sí” o “no”, pero también es probable que abra una conversación sobre tu área local.
Puede que te pregunten cosas como, “¿a qué escuela fuiste?”.
Aunque el prospecto no esté listo para vender, ya estarás construyendo una relación para cuando lo esté. Y también existe la posibilidad de que ganes recomendaciones.
18. En una misión
De forma similar al guion previo, este script de ventas te presenta como un “especialista de confianza” en lugar de un “vendedor”.
Y lo consigue contando una historia:
Hola, [NOMBRE]. Soy Jorge, de Exploration Homes. Desde [FECHA], he cumplido con la misión de ayudar a 100 personas a encontrar la casa de sus sueños. Tengo total confianza en que puedo ayudarte a encontrar tu nuevo hogar en poco tiempo. ¿Te interesaría explorar mejor esta posibilidad?
Estás demostrando que tienes una trayectoria y las personas van a querer conocerla mejor.
Sin olvidar que también has ayudado a otros compradores y vendedores de inmuebles, lo cual te ayuda a generar confianza con rapidez.
Parte 4: siete consejos para conseguir ventas por teléfono exitosas
Acabamos de compartir varios guiones que puedes personalizar y adaptar a tu proceso de ventas cuando estés evaluando cómo hacer una llamada en frío.
Pero para convertirte en una estrella de las ventas por teléfono, no basta solo con seguir los scripts al pie de la letra. También tienes que saber extraer datos valiosos y aplicar buenas prácticas de ventas.
Veamos entonces siete consejos efectivos para que mejores tus llamadas en frío.
1. Realiza un buena investigación previa para personalizarlas al máximo
Es mucho más fácil construir una buena relación si tienes una idea clara de lo que hace tu prospecto y en qué segmentos encaja.
Pero en la escritura de llamadas en frío, necesitas enfocarte en los datos valiosos para que sea eficaz la personalización.
Esta tarea te puede llevar algo de tiempo. Dedícate a ella al comienzo del día y así conseguirás tener la información más fresca.
Primero, revisa su perfil en LinkedIn y busca:
Grupos en los que participa de forma activa
Influencers a los que sigue
Cambios laborales recientes (como un nuevo cargo o una promoción)
Contenido que ha creado o con el que interactúa
Educación, voluntariado y lugar de residencia
Por ejemplo, un prospecto es seguidor de Jürgen Klaric:
A partir de esa información, puedes personalizar tu llamada con insights sobre neurociencia y ventas. Incluso puedes mencionar alguna las publicaciones recientes de Jürgen.
Si estás contactando con un cargo alto, es posible que publique contenido propio.
Una búsqueda rápida en Google te mostrará en qué está trabajando actualmente para construir su marca personal:
Visita su perfil en Twitter. Si está creando su propio contenido, seguro lo está compartiendo allí:
Ahora que tienes esta información, puedes abrir tu llamada con confianza y foco en los temas que en este momento le interesan más a tu prospecto.
Estos datos también son recursos para mudar el rumbo de una llamada que se enfría. Así que:
Tómate el tiempo debido para identificar las oportunidades más interesantes para lograr tu objetivo
Identifica el contenido propio que publican tus prospectos e interactúa con él
Comparte, deja comentarios y participa de sus conversaciones en las redes sociales
Si estás en la Unión Europea, o contactando a alguien dentro de la UE, tienes la ventaja de saber que la información a la que accedes para tus llamadas en frío, cumple con el RGPD. Y respondes a estar usando estos datos con intereses legítimos.
2. Cuenta con un esquema bien estructurado
Si quieres preparar tus propios borradores para llamadas en frío, debes tener en cuenta buenas prácticas de ventas para que sean eficaces.
Estos son los pilares de un buen script de cold calling:
Introducción: corta y sencilla. Comienza presentándote y diciendo de dónde llamas. Si lo amerita, confirma si la persona con la que hablas es la indicada para proseguir con la llamada.
Apertura: si estás haciendo un contacto personalizado, ata tu introducción con el motivo de la llamada. Esto lo puedes hacer mencionando algo que tienen en común. Para entender mejor esta propuesta, revisa el guion “Comienza con una frase super personalizada” que está en la “Parte 1”.
Motivo de la llamada: ¿Por qué estás llamando? ¿Qué tienes para ofrecer? Verás que muchos de los guiones en este artículo van directo al grano. Con este enfoque le muestras al prospecto cómo puedes ayudarlo desde el inicio.
Propuesta de valor: es hora de hablar de tu propuesta de valor y tu oferta. Comenta qué compañías han sido tus clientes, los resultados que has conseguido y qué te diferencia de la competencia.
Preguntas: pregúntale al prospecto si está interesado, o haz preguntas de calificación para descubrir si su perfil encaja con tu solución.
Cierre: ¿Cuál es el próximo paso? ¿Programar una reunión o una demostración? Explícale con claridad qué quieres proponerle ahora y condúcelo para que acepte.
Otra opción que puedes contemplar es usar diferentes partes de los guiones que te traemos en este artículo para crear un borrador más completo.
3. Crea un espacio en el que te puedas concentrar
Empezaste tu jornada, hiciste cinco llamadas y ya tienes ganas de parar para un café, ver Facebook o conversar con tus colegas.
¿Cómo puedes hacerle frente a estas distracciones?
Crea un ambiente que te ayude a concentrarte.
Primero, define metas personales. Por ejemplo:
Llamar entre las 9 a.m. y las 11 a.m. todos los días
Hacer rondas de 30 llamadas antes de hacer una pausa
Recompensarme con un café o un tiempo en las redes sociales al completar el número de llamadas programadas
Organizar tus sesiones de llamadas en frío te ayudará a estar más concentrado. Claro, para alcanzar tu cuota de llamadas/ventas, tendrás que repetir estas sesiones con pequeñas metas varias veces.
Otra opción que puedes probar es cambiar de espacio de trabajo. Si tienes a disposición una sala privada para hacer las llamadas, úsala.
4. Llamadas en frío de descubrimiento
Convertirse en un halcón de las llamadas en frío requiere de práctica. Así como cualquier otra habilidad en las ventas. No te centres solo en los resultados. Estructura tus metas según lo que vas aprendiendo.
Evalúa tus llamadas y estudia qué puedes mejorar en las próximas.
Todo el mundo tiene sus puntos flacos. Descubre los tuyos revisando tus scripts e identificando en qué parte recibes más objeciones o cuándo desisten de la llamada.
Pero no olvides que es importante seguir tu guion. En especial cuando estás comenzando en las ventas. Los scripts efectivos se basan en resultados comprobados. Sigue uno de estos scripts hasta que te sientas confiado para personalizar mejor los tuyos
Una vez que sepas cuáles son tus puntos débiles, reescribe esa parte específica de tu guion. Prueba un enfoque nuevo:
Prueba nuevas propuestas de valor
Prueba nuevos métodos de personalización
Cierra pidiendo un compromiso menos ambicioso (por ejemplo, una llamada de seguimiento de 30 minutos en lugar de una reunión en persona)
Sigue este proceso hasta que seas capaz de completar todo tu guion en más de la mitad de tus llamadas en frío.
Otro punto a analizar es la calidad de tus preguntas abiertas. Cuanto más pulida esté la pregunta, más hablará tu prospecto.
Por último, aprovecha la grabación de llamadas. Escucha tus llamadas y observa qué puedes mejorar. Esto incluye qué dices y cómo lo dices.
5. Prepárate para las objeciones
Lidiar con objeciones también es parte del juego de las ventas. Sin embargo, en las llamadas en frío, pueden ser muy desalentadoras.
Por eso es crucial que te prepares para lidiar con la mayor cantidad de objeciones posible.
Gana experiencia: cuanto más llames, será más fácil identificar el patrón de cada objeción.
Estas son algunas objeciones comunes y algunas propuestas para manejarlas:
“No tengo tiempo para hablar”: el prospecto quiere colgar cuanto antes. Entonces pregúntale cuándo es un buen momento para tener una conversación de 3 minutos. Al proponerle un encuentro breve, generas un interés en él sin que le suponga una gran inversión.
“Hablemos el mes que viene”: esta objeción aparece cuando el prospecto no puede tomar una decisión en ese momento. A veces debe consultar con otros cargos. Cuando pase esto, pregúntale quién más participa en el proceso de decisión, si puedes conocerlos y qué información es relevante compartir.
“Envíame un email”: otra respuesta clásica para poder colgar. En este caso, pregúntale qué información quiere que incluyas en el email. Después, aprovecha para hacer algunas preguntas de calificación. Así conseguirás que el prospecto entre en la conversación poco a poco.
Muchos prospectos te pedirán que les mandes más información (por ejemplo, un email de seguimiento). Esta es una señal de que no eres una prioridad para ellos, por lo que tienes que demostrarles que vale la pena dedicarte un poco de tiempo.
Esto lo puedes conseguir captando su atención poco a poco. Comienza con un pedido simple (por ejemplo, su email). Así creas un estado de disponibilidad en el que puedes expandirte más.
Después de que te ofrezca un poco de información, haz una pregunta relevante. Por ejemplo, si vendes soluciones de martech, le puedes preguntar qué herramientas de marketing están usando actualmente y cómo están respondiendo.
Entonces puedes probar algunas preguntas de seguimiento basadas en sus respuestas. Para ello, debes estar muy atento y hacer preguntas que ayuden a que la conversación fluya. A las personas les encanta hablar de su trabajo y desafíos, este enfoque puede ser mucho más efectivo que insistir en temas cerrados muy formales.
Llega la hora del cierre. Reafirma que has entendido que el prospecto no tiene tiempo, pero insiste en buscar un hueco en su agenda más adelante. Relaciona sus puntos débiles con tu propuesta de valor y muéstrale cómo puedes ayudarle a resolverlos. Si vuelve a pedirte que mandes un email, agradécele por su atención y sigue con tu próxima llamada.
6. Los horarios y eventos inductores
Identificar los horarios correctos para actuar es un factor crucial en cualquier canal de ventas, no solo en las llamadas en frío.
La hora en la que llames va a influir en la probabilidad de que te respondan (y por tanto en tu ratio de éxito).
Para encontrar la mejor hora del día para llamar, debes consultar algunos benchmarks o datos de referencia. De acuerdo a una investigación de InsightSquared, el mejor momento para llamar es entre las 10 a.m. y 4 p.m. los martes. Otros detalles a considerar son:
Las mejores tasas de respuesta se registran en la mañana (10 a.m.)
Los leads tienen menos disponibilidad para llamadas de ventas después de las 5 p.m.
Aunque estos datos pueden variar según el sector. Por eso es importante que busques tus propias referencias para saber a qué hora tus prospectos están más disponibles para responder.
Estos datos también los puedes registrar en tus tableros de ventas. Aprovecha tus herramientas de ventas para recopilar esta información específica y analizarla.
Luego tenemos los eventos que inducen o pueden impulsar una llamada comercial. Son eventos dentro de la organización de tus prospectos o dentro de su carrera que allanan el terreno para una llamada.
Por ejemplo:
Nuevos clientes corporativos: muchas empresas anuncian con bombos y platillos sus nuevas cuentas o el crecimiento de una actual. Aprovecha la ocasión para felicitar a tu prospecto y alimentar la relación.
Adquisiciones y fusiones: otra gran razón para llamar y felicitar. Y mejor aún si se trata de un cliente actual porque puede ser el puente que te conecte con uno nuevo.
Nuevas contrataciones: alguien que encaja con tu buyer persona se acaba de unir a una de tus cuentas objetivo. Es probable que quiera hacerse notar y esté buscando nuevas soluciones o productos para lograrlo.
Financiación: es una oportunidad para felicitar a tu prospecto y además te indica que tiene más presupuesto de inversión (que puede destinar a tu producto o servicio).
También debes monitorear los comportamientos “gatillo”. Por ejemplo, si una persona abre repetidas veces un enlace que le enviaste por email. O cuando una compañía visita varias veces tu sitio web. Puedes usar una herramienta como Leadfeeder para recopilar esta información e integrarla con Pipedrive desde nuestro Marketplace.
7. Cómo triunfar en la llamada
Para terminar, veamos cómo usar una comunicación persuasiva para ser un buen televendedor:
Enfócate en tu objetivo: no pierdas de vista tu destino. Si tu meta es agendar una reunión o una demo, tenla siempre presente. Esto te ayudará a mantenerte motivado y concentrado durante tus llamadas.
Haz preguntas abiertas: las llamadas comerciales deben ser conversaciones, no monólogos. Por ejemplo, pregunta, “¿Qué funciones te interesan en un CRM?”, en lugar de preguntar, “¿Te interesa probar un nuevo CRM?”.
El foco está en el prospecto: no centres la conversación en ti, ni en tu producto o solución. Haz que el prospecto hable de sus intereses, de su trabajo y de sus desafíos. Con esto conseguirás que se sienta considerado y te ofrecerá información valiosa para personalizar tu oferta.
Incluye pruebas de éxito: para que confíen en ti, tienes que mostrar resultados. Compartir pruebas de éxito es una forma de mostrarle a tu prospecto que ya has ayudado a otros clientes. Pueden ser estudios de casos, estadísticas o el nombre de tus cuentas más relevantes.
Observa tu tono de voz: tu voz (tu forma natural de hablar) debe ser consistente. Conservar tu personalidad te ayuda en las ventas. Pero también puedes aprender a ajustar el tono según la situación. Si tu prospecto suena confuso, intenta simplificar tu lenguaje y explicarte sin prisa. Pero si tu prospecto parece apurado, intenta ser conciso en tus explicaciones y haz preguntas breves. Tienes que ser un camaleón a la hora de hacer una llamada en frío
Aprende a escuchar: recuerda de nuevo que tu prospecto es el protagonista. Escúchalo. Haz preguntas basándote en sus comentarios para demostrarle que estás prestando atención.
Y no dejes de ser optimista. Las objeciones, los rechazos y tener que lidiar con prospectos furiosos, hacen parte del trabajo. ¡No lo tomes como algo personal! Las llamadas en frío son un desafío para todo el mundo. Pero si mantienes una postura positiva, encontrarás estrategias para tener éxito. Evalúa tus llamadas de forma objetiva y aprende de ellas.
