En una situación ganar-ganar (win-win situation, en inglés), todos obtienen algún beneficio. En un escenario de negociación en ventas, esto se traduce en que tanto el comprador como el vendedor salen de dicha negociación con una sensación positiva, allanando el terreno para futuras compras, ventas adicionales y una colaboración fluida.
Este artículo destaca cómo crear vínculos comerciales en los que todos ganan como resultado del proceso de negociación, e indica el proceder de las activida des de ventas diarias para conseguirlo.
¿Qué es una situación ganar-ganar?
Aquella en la que el marco de beneficios arropa por igual o de forma similar a quienes participan del compromiso comercial, encontrando un terreno común. El objetivo es proteger el beneficio personal o intereses de todas las partes implicadas y garantizar un resultado satisfactorio del proceso de negociación. Una postura de negociación ganar-ganar es la base perfecta para el éxito sostenible a largo plazo en las negociaciones de venta.
El significado de ganar-ganar en las negociaciones
Originada como método de gestión de conflictos en la Universidad de Harvard, la técnica de negociación ganar-ganar insiste en la generación de ganancias mutuas sostenibles y a largo plazo, por encima de las victorias inmediatas.
El principio subyacente es que cuando la negociación colectiva convierte en ganadores a todos los involucrados, aumenta la motivación de todos los miembros del equipo comprometidos. Maximizar los beneficios mutuos elimina la posible insatisfacción o envidia desde el principio, estableciendo así una base para la cooperación basada en la confianza.
Los escenarios opuestos: ganar-perder y perder-perder
La antítesis de una situación ganar-ganar es un escenario en el que ambas partes salen perdiendo. Este resultado no es deseable y debe evitarse especialmente en conversaciones de negocios. Ninguna de las partes consigue el resultado deseado si mantiene una posición inflexible.
Del mismo modo, el modelo de negociación ganar-perder, en la que una parte se beneficia a expensas de la otra, conlleva sus riesgos. Aunque no siempre es posible que ambas partes alcancen plenamente sus objetivos, acabar con un claro perdedor puede hacerte perder la confianza mutua. Aunque pueda haber un juego provechoso a corto plazo, suele ser señal de un desarrollo empresarial efímero.
Encontrando la solución ganar-ganar para ambas partes
Ninguna forma de liderazgo empresarial puede producir escenarios de negociación basados en que todos ganen. Sin embargo, un proceso de comunicación estructurado y aceptar las compensaciones puede conducir al mejor resultado posible.
Debatir objetivamente: Fomenta un diálogo basado en la igualdad. Solo se puede llegar a un compromiso del sector que te interesa si ambas partes se sienten comprendidas, y la resolución del conflicto debe basarse en hechos.
Comunicar las expectativas: Ambas partes deben expresar sus expectativas de respeto mutuo, deseos, retos y problemas.
Resolver problemas juntos: Una vez discutidas todas las necesidades, es crucial encontrar una solución aceptable para ambas partes.
Preguntar y escuchar activamente: El respeto es vital para comunicar una estrategia ganar-ganar. Haz que tu equipo dedicado pregunte de manera concreta y escuche activamente a tu contraparte.
Demostrar compromiso: Es raro que ambas partes consigan todos sus objetivos a la vez. Prepárate para ceder hasta un punto razonable y considera las contrapropuestas.
Comunicar valor: Los vendedores deben articular con claridad y coherencia los beneficios de sus ofertas en un ambiente de respeto. Piensa por qué un cliente debería incluir tu producto o servicio y cómo le ayuda en su implementación de negocios.
Ejemplos reales de situaciones ganar-ganar
Siendo flexible y comprendiendo las necesidades de los clientes, puedes aprovechar mejor tus esfuerzos de generación de leads y lograr resultados mutuamente beneficiosos con mayor frecuencia.
Por ejemplo, una empresa de logística B2B puede intentar persuadir a un cliente potencial para que adquiera contenedores especiales, prometiéndole un importante ahorro de costos y un aumento de los ingresos. Sin embargo, el costo financiero inicial y el riesgo pueden disuadir al cliente, planteando una potencial situación ganar-perder o perder-perder.
Una acción directa ganar-ganar podría implicar que la empresa ofreciera una cantidad menor de envases a un precio con descuento, junto con un acuerdo de rendimiento. Si el cliente alcanza el volumen de ventas fijado, se ampliarán el contrato y la cantidad; un juego de roles que beneficiará a ambas partes.
Otros ejemplos reales de estrategias de negociación ganar-ganar:
Negociar un horario de trabajo flexible que beneficie tanto la calidad de vida del empleado como a la productividad de la empresa
Implantar un programa de capacitación de empresas que les ayude a implementar tu solución
Ofrecer programas corporativos de descuento en futuras compras a cambio de un pedido al por mayor hoy
Implementar un liderazgo birregional en el que un estado aporta la tecnología y el otro el acceso a mano de obra calificada
Promover servicios a empresas que demuestren el compromiso ambiental, como coordinar transportes conjuntos
Dónde suele fracasar la técnica de negociación ganar-ganar
Hay que interiorizar ciertos principios para obtener un resultado beneficioso para todos. Comprender que la dinámica de poder en la negociación debe estar equilibrada es crucial para un compromiso de alta confianza.
Las acusaciones y los agravios no tienen cabida en las negociaciones objetivas
Las luchas de poder bloquean el camino hacia un resultado beneficioso para todos
Hay que desechar los prejuicios y emplear técnicas de comunicación directas
Una propuesta de valor poco clara dificulta que el cliente vea el beneficio de la operación
Un modelo de comunicación coercitivo no fomenta el éxito a largo plazo
El clásico acuerdo ganar-ganar tiene sus límites en los campos orientados al rendimiento: es necesario llegar a compromisos.
Reflexión final: Ten presente el beneficio del cliente
Abandona la mentalidad de ganador-perdedor. Esta premisa tradicional no ofrece ningún valor duradero en las negociaciones.
En cambio, aprecia las interacciones humanas con tus clientes, crea valor para tus socios y trabaja para implementar un juego provechoso para todas las partes implicadas.
