Como director de ventas, quizás te estés preguntando qué puedes hacer con todos los datos que tienes en tu CRM.
¿Cómo puedes usar la información que tienes para mejorar resultados? ¿Cómo puedes usarla para motivar a tus equipos?
En esta guía definitiva sobre tableros de ventas, aprenderás cómo utilizar los datos de ventas para alcanzar tus objetivos, hacer que tu equipo de ventas sea mucho más productivo y mantener a toda la organización informada.
Los tableros de ventas son un mecanismo para conocer el rendimiento de las ventas a través de una perspectiva panorámica. Son informes que ayudan a medir métricas de venta clave, el rendimiento individual de los miembros del equipo y las actividades de venta. Permiten recopilar datos de diversas fuentes y mostrarlos en un patrón de tablero que genera datos accionables de forma rápida.
Los ejecutivos de cuentas y los representantes de desarrollo de ventas usan los tableros de ventas para medir actividades y cumplir objetivos.
Los tableros de administración de ventas también te permiten conocer el rendimiento de tus equipos a través del seguimiento de métricas, actividades e indicadores clave de rendimiento (KPI, por sus siglas en inglés).
Como gerente de ventas, te corresponde asegurarte de que tu equipo cuente con las herramientas indicadas y la comprensión de las métricas más importantes. Aunque, dependiendo de la actividad económica, algunas métricas son más importantes que otras, existen algunas que todo negocio debería analizar.
Esta guía cubrirá cómo medir KPIs en ventas, cómo recopilar datos y cuáles herramientas son necesarias para construir tableros informativos e informes de ventas. También hemos incluido siete tableros de ventas de Excel que puedes usar para poner en práctica lo que has aprendido.
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Cómo identificar tus métricas referenciales y KPIs de ventas
Para construir un tablero, necesitas saber qué métricas comparar y definir tus objetivos.
Las métricas referenciales son medidas que ayudan a que todas las personas del departamento de ventas entiendan el objetivo de sus esfuerzos. Se basan en los números que definirán la ruta hacia el éxito en lo que se refiere a los objetivos de ventas.
Se puede tener una métrica referencial por cada etapa del ciclo de ventas. En la siguiente imagen de Thatzad se pueden ver con claridad las etapas del ciclo de vida del cliente y el nivel de implicación requerido en cada una de ellas:
Si bien la imagen hace referencia a toda la experiencia del cliente, puede ayudar a demostrar cómo las diferentes metas se alinearán en etapas específicas del ciclo de ventas.
Para definir tus métricas referenciales, piensa en qué datos indican mejor la ruta que debes tomar para alcanzar tus metas de ventas.
Los ingresos suelen ser la opción más obvia. Después de todo, ¿un nuevo negocio equivale al crecimiento del negocio, cierto?
Y tiene sentido, pero no siempre resulta ser el KPI de ventas más útil. Usar otras métricas puede tener un impacto mayor, dependiendo del ticket promedio y de la complejidad de tu oferta.
Estas otras métricas pueden incluir:
Tratos cerrados. ¿Cuántos nuevos clientes tienes de mes a mes?
Valor promedio de pedido. ¿Cuánto gastan en promedio tus clientes cuando hacen un nuevo pedido?
Tasa de oportunidades ganadas. ¿Cuál es la proporción entre tratos ganados y tratos perdidos?
Cuando tengas definidas tus métricas referenciales, podrás elegir los KPI con los que se evaluarán los equipos.
¿Qué significa KPI específicamente en el área de ventas? Los KPI de ventas son métricas que indican la efectividad de los esfuerzos de tu equipo para alcanzar las metas de la empresa.
Por lo general, se dividen en dos categorías diferentes:
1. Basados en resultados
2. Basados en actividades
Cada una de estas metodologías dependen de sus propias métricas correspondientes (algunas de las cuales se solapan) para medir el éxito de tu estrategia de venta.
Los KPI basados en resultados se centran en el efecto de las actividades de ventas.
Miden el rendimiento general de tus equipos de ventas basándose en los resultados que generan.
Las métricas de rendimiento clave variarán según el puesto de trabajo y las metas. En el caso de los gerentes de ventas, los KPI operativos de ventas más importantes por lo general son:
El número de tratos en el embudo de ventas. ¿En cuántos tratos está trabajando actualmente tu equipo?
Tasa de oportunidades ganadas. ¿Cuál es el porcentaje de tratos ganados en comparación con tratos perdidos?
Cantidad promedio por transacción. ¿Cuántos ingresos genera en promedio cada nueva transacción?
Tiempo promedio para llegar al cierre. ¿Cuánto se tarda en cerrar los tratos?
Ingresos por ventas. El ingreso total generado en un plazo establecido. Preferiblemente sobre márgenes de ganancia, ya que puede indicar un rendimiento de ventas positivo incluso cuando el crecimiento de las ventas está estancado.
Precisión de los pronósticos de ventas. Los pronósticos de ventas no son una ciencia exacta, pero siguen siendo clave a la hora de pronosticar los ingresos y medir lo cerca que están tus equipos de satisfacerlos. También permiten identificar oportunidades de venta y ordenar dichas oportunidades por importancia (por ejemplo, cuáles tienen mayor probabilidad de consolidarse), lo que te ayudará a ahorrar tiempo y recursos valiosos.
Tiempo de respuesta a los leads. ¿Cuánto tardan los representantes en responder a nuevas consultas y nuevos leads?
Tasa de seguimiento. ¿Cuán persistente es tu equipo de ventas? Mide la actividad de seguimiento para optimizar la tasa promedio de tratos cerrados.
Tu equipo también debería tener su propio conjunto de métricas a la hora de recopilar la información generada por datos, basándose en las metas de ingreso y la actividad de ventas únicas de tu organización.
Estos tableros permiten mejorar la moral del equipo y producir reuniones de ventas más productivas. Las métricas de ventas que se basan en equipos incluyen:
Tiempo de respuesta a los leads. Ver arriba. Los equipos necesitan entender cómo reaccionan ante nuevas oportunidades.
Tiempo dedicado a vender. Mide la eficiencia de tu equipo. Usa este indicador para descubrir cuellos de botella e interrupciones en tu proceso de ventas.
Tasa de oportunidades ganadas. Todas las personas del equipo deben estar al tanto de la tasa promedio de oportunidades ganadas.
Cobertura del pipeline de ventas (SPC, por sus siglas en inglés). ¿Cuán lleno está tu pipeline de ventas en comparación con el objetivo?
Leads generados. ¿Cuántos leads ha generado tu equipo o se le han asignado durante un periodo específico? ¿Cuántos son leads calificados y cuántos no lo son?
Tratos cerrados. ¿Cuántos leads se han convertido en clientes?
Por último, los ejecutivos de cuentas y los representantes de desarrollo de ventas deben medir sus propias métricas basadas en resultados diaria y semanalmente.
Algunos de los indicadores que deberían usar son:
Objetivo de ventas. ¿Cuál es su objetivo y cuán cerca están de alcanzarlo?
Oportunidades. Se refiere a los detalles sobre el número de oportunidades actualmente asignadas.
Ventas hasta la fecha. Compara el número de ventas generadas con datos históricos.
Los representantes de desarrollo de ventas y los ejecutivos de cuentas deben revisar de manera continua los datos en tiempo real y estar atentos a nuevas oportunidades.
Los KPI que elijas dependerán de la estructura del equipo de ventas. Más adelante, hablaremos sobre los beneficios de proporcionar a los representantes acceso a los números que maneja la gerencia.
Ya sabes cómo contribuyen tus equipos de ventas a la organización en conjunto.
Es el momento de averiguar cómo lo están haciendo.
Las métricas basadas en actividades incluyen:
Tiempo de respuesta a los leads. Una vez más, la rapidez con la que tu equipo responde a las nuevas oportunidades es un indicador de proactividad y acción.
Correos enviados. ¿Cuál es el desempeño del equipo en lo que se refiere a divulgación, para leads tanto calientes como fríos?
Llamadas realizadas. ¿Están haciendo tus representantes de ventas suficientes llamadas durante el día?
Seguimiento. ¿Cuántas llamadas y correos de seguimiento están haciendo tus equipos?
Con las métricas basadas en actividades, puedes refinar tu proceso teniendo por base las actividades que ayudan a tu equipo a conseguir sus objetivos.
Por ejemplo, es posible que notes un descenso de tratos cerrados relacionado con una tasa de seguimiento reducida. Con este dato, puedes trabajar para optimizar las actividades de seguimiento y así resolver el problema.
Además, aunque las métricas basadas en actividades te ayudarán a mejorar tus procesos en general, no confundas cantidad con calidad.
Más leads no siempre significa mejores leads. Antes de empezar a aumentar o volver a asignar actividades, califica los leads en el pipeline. Averigua si estás hablando con las personas indicadas. La llegada de leads nuevos al embudo de ventas es emocionante, pero una calificación de leads adecuada es la mejor manera de evitar perder tiempo valioso.
Cuando sepas cuáles métricas tú y tus equipos deberían analizar, el siguiente paso es trasvasar los datos a los tableros.
Este paso requiere la auditoría de tus analistas de ventas. Es posible que tu organización esté usando diversas plataformas para llevar a cabo distintas tareas. Algunas pueden estar integradas, pero otras no.
Para poder tener todos estos datos sobre las ventas en un mismo lugar, descubre dónde están almacenados. Esto requiere la participación de todos los niveles jerárquicos:
Nivel superior. ¿Qué datos está usando, creando y recopilando la junta directiva?
Nivel inferior. ¿Qué herramientas independientes están usando tus representantes para realizar sus actividades?
Nivel medio. ¿Cómo recolecta el departamento de marketing información sobre los leads y qué hace con ella?
En lugar de emplear más tiempo y esfuerzos de los necesarios para obtener la información de los distintos equipos y departamentos, haz jornadas para comunicar lo que necesitas de cada parte interesada. Es posible que debas hacerlo en tres sesiones diferentes:
Jornadas que incluyen a toda la organización para reunir a los equipos de marketing, ventas y a la junta directiva
Jornadas de equipos con el fin de averiguar qué herramientas y procesos autónomos usan tus representantes
Jornadas de seguimiento para comunicar los hallazgos y hablar sobre los pasos siguientes
Cuando hagas las jornadas iniciales, asegúrate de que todos entiendan cuál es tu objetivo.
A continuación, una excelente manera de comunicar tus metas:
“Nuestro objetivo es averiguar exactamente dónde están los datos sobre las ventas en todas las etapas del ciclo de compra.
Para ello, debemos incluir los sistemas de marketing, CRM, hojas de cálculos y cualquiera de las plataformas de inteligencia comercial que se estén usando para tal fin.
La meta es crear informes precisos que ayuden a mejorar el rendimiento de las ventas y aumentar los ingresos. Sin estos datos, no sabremos cómo podemos mejorar.”
Mencionar el impacto en el aumento de los ingresos hará que la junta directiva esté de acuerdo bastante rápido.
Durante la jornada, explica cuál es la meta final y qué necesitas de cada parte interesada. Te puedes basar en la siguiente estructura:
Di cuál es tu objetivo y para qué se usarán los datos (tableros de ventas). Explica por qué son importantes. Consulta esta guía y cita las secciones que te puedan ayudar.
Ofrece ejemplos de sistemas que contienen datos de ventas. Habla sobre plataformas de CRM, sistemas de automatización de marketing e inteligencia comercial.
Dales a todos una lista de verificación con las tareas que deben hacer. Invítalos a comunicarse con todo el personal sin importar la jerarquía dentro de sus equipos y departamentos. Facilítales una plantilla (el formato de hoja de cálculo es ideal) para que la rellenen y te la envíen. Incluye columnas como nombre, sitio web, campos de contacto (p.ej., nombre, posición) y las integraciones:
Las plataformas y los sistemas para auditar incluyen:
CRM
Hojas de cálculo
Inteligencia comercial
Automatización de marketing
Software de servicio al cliente
Chatbots y mensajería
Software de propuestas
Seguimiento y análisis
Plataformas de inteligencia de ventas
Cuando hayas terminado de determinar las fuentes de todos los datos de venta, tendrás que integrarlos.
Cómo seleccionar la plataforma de tus tableros
Las mejores plataformas de tableros ofrecen dos características muy útiles:
Presentan los datos de manera clara e interesante
Se encargan de integrar diferentes fuentes de datos
Antes de hablar sobre los principios de diseño del tablero, conozcamos algunas de las opciones de software de tableros:
Herramienta de tablero 1: Geckoboard
Geckoboard es una de las principales plataformas de tableros de KPI. Se integra con la mayoría de las fuentes de datos, así como también con Zapier, que sirve de interfaz para el resto.
Aunque originalmente se diseñó para pantallas de televisión, Geckoboard es perfecto para que los equipos estén siempre actualizados. Sus características notables incluyen:
Diseñador de interfaz con la funcionalidad de arrastrar y soltar
Funcionalidades de colaboración avanzadas
Capacidad dinámica y flexible de importar hojas de cálculo
Herramienta de tablero 2: UnifiedVU
UnifiedVU se encarga de integrar datos desde distintas fuentes independientes.
Resulta perfecto a la hora de recopilar formatos de datos sobre clientes diversos en un mismo lugar:
Como puedesver, los usuarios pueden ver todas las interacciones de su organización con cada lead, cliente y oportunidad.
Herramienta de tablero 3: Plecto
El tablero visual que ofrece Plecto está pensado para gestionar y motivar a los miembros del equipo. Usa su plataforma para centrarte en categorías de KPI individuales.
Además de las funciones que ofrece cualquier tablero estándar, Plecto también incluye algunas divertidas funciones de ludificación. Así es cómo luciría su interfaz:
Como se puede ver, es posible seguir el progreso de cada una de las personas que forman tu organización de ventas y los equipos que la conforman.
Usa la función de tabla de posiciones de ventas para fomentar una sana competencia y recompensar a los equipos que lleguen primero a la meta.
Cómo diseñar tableros de ventas con un aspecto increíble
Después de haber decidido cuál es la herramienta de tableros de ventas ideal para ti, es hora de diseñarlos.
Con las plataformas para tableros, no necesitas tener habilidades de diseño para crearlos.
Cuando creas tus tableros de venta, tu objetivo debe ser la claridad. Los datos de un tablero se deben poder visualizar sin esfuerzo alguno.
Los tableros claros y comprensibles tienen los siguientes atributos en común:
Tienen una historia que contar. El objetivo de recopilar y analizar datos es conseguir responder a preguntas.
Simplifican ideas complicadas. Cuando hay muchos datos, puede haber confusión. Organiza los datos correctos de tal manera que tus equipos sepan sobre qué deben actuar.
Se centran sólo en lo que es necesario. Los KPIs analizados serán diferentes según sean para gerentes de venta, representantes o ejecutivos de cuentas. Asegúrate de que cada quien vea lo que necesita en lugar de sobrecargar a tu equipo con información innecesaria.
Teniendo estos aspectos en mente, veamos algunos principios útiles para diseñar tus tableros:
1. La consistencia es clave
Cada tablero le enseñará un camino a tu personal de ventas. Y esos caminos conducirán a hábitos.
Por lo tanto, es importante mantener un nivel de uniformidad en lo que se refiere a la manera como se presentan los tableros y como se accede a ellos:
Nombres de las estructuras. La manera en que presentas las métricas, las unidades y los KPIs debería ser uniforme a través de todos los tableros. No uses nombres diferentes para la misma métrica o KPI.
Íconos y señales visuales. Al usar iconos y otras imágenes, asegúrate de que se puedan emplear en todos los tableros. Es posible que el uso del emoji “💸” para ilustrar ingresos funcione para el equipo de ventas, pero ¿tendrá el mismo efecto en una junta directiva?
Fechas y otros formatos basados en texto. El formato de las horas y las fechas debería ser universal (p. ej., 11/23/2021 o 23 de noviembre de 2021).
Colores. Usa un esquema de color consistente. Lo ideal sería elegir no más de tres colores para usar en cada uno de tus tableros. Más colores podrían producir más ruido visual.
En lo que se refiere específicamente a estos elementos de diseño, algunas plataformas ofrecen poca flexibilidad, lo cual facilitará la uniformidad. Una mayor flexibilidad significa un mayor riesgo de que se produzcan problemas de comunicación, por lo que se recomienda actuar con cautela cuando los diseños se hacen desde cero.
2. El minimalismo es un excelente aliado
Selecciona con mucha atención las métricas de tus tableros.
Por lo general, se deberían incluir entre 6 y 10 puntos de datos. El panel de control de SaaS a continuación solamente usa 10 métricas comerciales de alto nivel:
3. Diseño lógico
Es importante usar algún tipo de lógica a la hora de agrupar métricas.
Para crear los mejores tableros de ventas, recomendamos la siguiente estructura:
Datos de alto nivel en la parte superior. Estos incluyen ingresos, número de oportunidades activas y valor promedio por pedido. En otras palabras, las métricas referenciales.
Datos basados en tendencias en la parte central. Estas métricas pueden incluir métricas basadas en actividades, como el número de nuevos tratos creados en un período de tiempo específico, correos electrónicos enviados, llamadas realizadas, etc.
Métricas granulares en la parte inferior. Coloca KPI específicos, como el tiempo de respuesta a los leads y la tasa de seguimiento, en la parte inferior del tablero.
Independientemente del modelo que uses, asegúrate de que todos tus tableros sean uniformes.
4. La visualización correcta para cada métrica
El método de visualización es tan importante como la manera en que presentas los datos.
Pero, ¿qué quiere decir visualización? Se refiere al formato gráfico usado para representar los datos.
Por ejemplo, un gráfico circular podría funcionar para una métrica, mientras una tabla dinámica podría ser más clara para otra.
Vamos a repasar las visualizaciones de datos más comunes que usarás cuando diseñes tus tableros:
4.1. Gráficos de líneas. Una opción popular a la hora de visualizar tendencias y compararlas con otras métricas y filtros (p. ej., lapsos de tiempo).
4.2. Gráficos circulares. Se puede observar con facilidad la “parte” que cada valor representa en cada categoría o métrica específica (p. ej., cuántas oportunidades generó cada representante de ventas con respecto al total).
4.3. Gráficos de barras. Representan datos comparativos, al igual que los gráficos circulares, pero en un formato más lineal.
4.4. Tabla dinámica. Si bien no siempre son agradables a la vista, las tablas dinámicas son perfectas para exhibir números exactos en categorías y valores.
4.5. Indicadores. Proporcionan una imagen instantánea del éxito de una métrica específica (p. ej. número de tratos versus metas mensuales).
Ejemplos de tableros de gerentes de ventas, representantes de ventas y ejecutivos de cuentas
Cuando crees tus tableros de ventas, querrás personalizar la vista según el rol. Los gerentes de ventas y los ejecutivos de cuentas necesitarán que el contenido relacionado con su rol esté al frente y en el centro.
Si estás buscando inspiración, hemos seleccionado cuatro tableros que puedes aplicar a la plataforma para tableros de ventas que hayas elegido:
1. Rendimiento general de ventas (gerentes de ventas)
Como gerente de ventas, tu trabajo es guiar a tu equipo. Pero eso solo es posible si conoces su desempeño:
En el ejemplo anterior, se puede ver el rendimiento de tus representantes de ventas, el ingreso generado y cuántos deals están en cada etapa del pipeline.
Utiliza este tablero para hacer énfasis en las actividades correctas y motivar a tu equipo.
2. Instantánea diaria (gerentes de ventas)
Junto con el rendimiento del equipo, deberías tener un tablero que te ofrezca una visión general diaria con números basados en resultados:
Como se puede observar, este tablero de InsightSquared ofrece una vista exacta del progreso, así también como lo cerca que están de alcanzar sus metas.
Puedes usar esta vista en las reuniones con tus equipos para ayudar a motivar a tus representantes mostrándoles el impacto que están teniendo.
3. Productividad de ventas (representantes de ventas)
Tus representantes de ventas deberían tener su propia vista diaria de cómo están desempeñándose.
Tal como se dijo anteriormente, se deberían supervisar las métricas tanto basadas en resultados como las que están basadas en actividades:
En este ejemplo, los representantes tienen una vista completa del número de tratos que han generado, así como también del valor total.
Pero la gran diferencia con los tableros para gerentes de ventas es la prioridad que se les dan a las actividades de ventas. Son de estas las que obtienen sus resultados los representantes de ventas a diario, de ahí que sean su prioridad.
4. Resumen ejecutivo (ejecutivos de cuentas)
Por último, la dirección necesita una vista completa del progreso de la organización de ventas y de cómo está contribuyendo a los resultados del negocio.
En este ejemplo, puedes compartir tu rendimiento mensual y trimestral con el director ejecutivo, así también como las comparaciones basadas en pronósticos:
Los ejemplos de tableros anteriores están diseñados para proporcionar los KPI indicados para las personas que más los necesitan.
Tus representantes necesitan acceso a las métricas basadas en actividades para poder medir su progreso, mientras los directores necesitan ver las contribuciones a los resultados finales.
Para cada tablero, enfócate solo en las métricas que tienen un impacto en el grupo objetivo.
Hemos cubierto algunas soluciones sofisticadas a los tableros de ventas en esta guía.
Pero, ¿y si aún no puedes invertir en un software para tableros?
Como punto de partida, aprende a seguir las ventas en Excel. Las hojas de cálculo pueden ser un excelente punto de partida para que los propietarios de negocios pequeños puedan analizar sus ventas (desde administrar y modelar datos hasta visualizarlos en gráficos):
Para una operación de “microventas”, esta puede ser una solución rápida y fácil para tus necesidades de CRM (siempre y cuando cumplas con las leyes de protección de datos de tu localidad).
Aprender a observar el curso de tus leads de venta en Excel es una excelente manera de comenzar a medir datos. Sin embargo, la cantidad de datos que administres puede aumentar muy rápido y salirse de control.
Si estás pensando seriamente en ampliar tu equipo y tu negocio, implementa una solución de software de CRM y cárgalo con tus datos lo antes posible.
Usar una hoja de cálculo es una excelente manera de comenzar, pero tarde o temprano tendrás que reemplazarla. Teniendo eso en mente, hemos creado una plantilla de tablero gratuita en Excel que puedes usar para seguir y analizar tus ventas:
La plantilla pipeline de ventas de Pipedrive proporciona una solución básica que permite visualizar tu pipeline de ventas en Excel. Esto es clave para que puedas seguir teniendo oportunidades durante el ciclo de ventas. Emplea este ejemplo de tablero de ventas para observar tu progreso e identificar oportunidades de optimización.
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A no ser que tengas pensado establecer un límite bajo en lo que se refiere al crecimiento de tu negocio, en algún momento necesitarás un CRM.
¿Esperas tener el mismo número de vendedores en dos o tres años? Si no es así, entonces un software de ventas te facilitará la vida y hará con que te sea más fácil alcanzar tus metas de venta.
Un tablero de ventas en Excel es un buen comienzo, pero si tu verdadero interés es vende, necesitas hacer la transición a un CRM para que puedas alcanzar el punto de inflexión. Cuanto más pequeño y simple sea tu conjunto de datos, más fácil será la transición.
Dirigir y motivar a tu equipo de ventas es uno de los beneficios más grandes de tener un tablero de ventas.
A continuación, describimos cinco maneras en las que puedes usar los tableros para que tus representantes de ventas puedan obtener mejores resultados y desarrollar su profesión.
1. Celebrar métricas positivas
Hemos hablado sobre usar tableros para identificar debilidades en el proceso de ventas, pero también los puedes emplear para resaltar el éxito que está teniendo la organización.
Como puedes revisar el rendimiento general de tus equipos, busca logros que merezcan reconocimiento, tales como:
Actividades de venta que hayan excedido la cuota
Aumentos de resultados en comparación con un período anterior (semana, mes, etc.)
Mejora del rendimiento individual de los miembros del equipo
Todos estos datos están disponibles en los tableros de rendimiento de las ventas. Busca áreas que puedas celebrar en el departamento de ventas, ya sean individuales o del equipo.
2. Hacer un concurso
La ludificación puede crear un espíritu competitivo entre los equipos de ventas.
Atrévete a dar este paso y crea competencias de ventas con incentivos.
A continuación, ofrecemos algunas ideas creativas que te pueden servir de inspiración:
Factor Pitch. Igual que Factor X, pero para pitches de ventas. Cada representante entrega su pitch de venta de manera anónima y el resto del equipo vota por el mejor. También puedes hacer esto con correos electrónicos en frío y guiones de llamadas en frío.
Carrera. Premia a los representantes ya sea con empezar la jornada tarde o salir antes durante una semana. Dale este premio al primer representante que alcance su meta.
Alianzas de rendimiento. Forma equipos de representantes con alto rendimiento y bajo rendimiento para que trabajen juntos. Anímalos a compartir nuevas ideas. La dupla con el mayor número de nuevas ventas al final del período del concurso gana.
Crea tus propias ideas usando trucos psicológicos. Prueba crear escenarios competitivos que fomenten el trabajo en equipo y no una competencia despiadada.
3. Usar los datos para erradicar obstáculos
Los tableros pueden indicar puntos de fricción, lagunas en el pipeline y áreas que necesitan mejorar. Cuando surgen estos problemas, es importante tratarlos con rapidez. Solucionarlos a tiempo puede ayudarte a alcanzar tu meta.
Si el objetivo de ingresos es la meta, las actividades de ventas son el camino para alcanzarla y los desafíos son los obstáculos en el camino.
Por ejemplo, notas que las tasas de respuesta a los correos electrónicos de venta han empezado a disminuir de manera significativa. De esta manera podrías hacerle frente a este inconveniente:
Busca datos históricos correspondientes al mismo período de tiempo. Quizás se deba a una reacción estacional
Redistribuye el tiempo entre otras actividades, tales como seguimiento, llamadas en frío y cualesquiera otros canales de ventas que uses
Mide los mismos resultados y compáralos con el periodo anterior
Considera los siguientes experimentos. ¿Qué le pasará al resultado X si hacemos la actividad A en lugar de la actividad B? Aplica los experimentos que hayan tenido éxito a tus procesos futuros.
4. Usar los datos para crear transparencia
Es importante que los representantes de ventas apoyen tus decisiones. Y aunque no todas las personas siempre estén de acuerdo contigo, si entienden por qué se ha tomado una decisión determinada, es mucho más probable que la respeten.
Argumenta tus decisiones con datos y demuestra que tus intenciones son auténticas. Esto demuestra que estás usando datos objetivos para tomar decisiones, y que no lo haces por instinto ni porque tienes la autoridad.
5. Fomenta la autonomía con números de alto nivel
Compartir con tus representantes los resultados que maneja la alta gerencia tiene sus beneficios.
Algunos representantes de venta tienen el mejor rendimiento porque siempre están buscando mejorar. Por supuesto, ello significa que con frecuencia deben experimentar y probar cosas nuevas.
Compartir las métricas que maneja la directiva les ofrece una perspectiva total. Por ello, es conveniente darles acceso a estos números para que puedan producir nuevas ideas sobre cómo pueden trabajar con mayor efectividad y eficacia.
