Los tipos de ventas son las formas en las que las empresas ofrecen sus productos o servicios. Esto define cómo los vendedores van a interactuar con sus prospectos y clientes, y en qué formato: presencial, por teléfono o en línea.
A medida que las necesidades de los compradores cambian, los tipos de ventas también evolucionan. Y eso se debe reflejar en la capacitación en ventas que brindamos a nuestro equipo.
En este texto conocerás los 12 tipos de ventas más populares. Además, aprenderás cómo usar un CRM para gestionar el tipo de venta que mejor se adapte a tu negocio.
Venta personal
El vendedor se relaciona con el prospecto de forma directa y personalizada. Y aplica diversas técnicas de ventas según el tipo de negocio.
Suele llevarse a cabo cara a cara. Así el vendedor puede usar mejor sus habilidades para captar la atención del prospecto, interpretar sus gestos y personalizar su oferta. Pero también puede ser por teléfono u online.
En la venta personal se emplea mucho la persuasión para que el prospecto conecte con la propuesta de valor del vendedor y compre. Es uno de los tipos de ventas en los que se construye una relación profunda, empática y de colaboración con el cliente.
Sin embargo, cerrar un trato no es siempre el motivo de la venta personal. A menudo, las empresas la emplean como estrategia promocional de productos o servicios.
La venta personal presencial suele ocurrir:
- En el espacio físico de la empresa (tiendas u oficinas)
- A través de visitas al cliente (en frío o programadas)
Ventajas de las ventas personales cara a cara
La comunicación presencial es más eficaz que por teléfono porque puedes leer el lenguaje corporal y la actitud del prospecto cuando realizas tu presentación. Además, resulta más fácil indagar en sus puntos de dolor y abordar las objeciones al instante. Esto aumenta las posibilidades de realizar la venta.
El cliente potencial también observa tus gestos, que deben transmitir confianza. Logras que vea tu lado humano, tus desafíos y que se cree empatía mutua. No eres una voz sin rostro que intenta venderle un software, un paquete de telefonía móvil o cualquier otra cosa.
Las ventas personales presenciales son más fluidas. Pero, con la crisis del covid-19, los encuentros en persona están muy limitados. Así que hay que sacarle el máximo partido a las herramientas en línea.
Cómo adaptar las ventas personales a los tiempos del covid-19
Con el cierre, temporal o permanente, de muchos comercios físicos en 2020, la venta personal ha tenido que reinventarse en el mundo virtual. Sus grandes aliados son los recursos digitales que se usan en las ventas por internet, de las que hablaremos más adelante.
Por ejemplo, puedes captar prospectos de manera no presencial con una aplicación como LeadBooster. Una integración del CRM de Pipedrive que cuenta con:
- Prospector: una base de datos con 400 millones de perfiles en los que puedes buscar los que encajan con tu cliente meta.
- Un Chatbot y chat en vivo.
- Formularios web.
Para no perder el contacto cara a cara en tus ventas personales en línea, tienes las plataformas de videoconferencia. Entre las más populares están: Zoom (que se puede integrar con Pipedrive), Google Meet y Skype.
Al principio no te sentirás igual que en una reunión presencial. Pero con la práctica, ganarás confianza y podrás emplear las tácticas de persuasión y ventas que usas en persona.
Y si gestionas todo tu proceso de ventas personales online con un CRM, será más fácil:
- Hacer seguimiento de tus leads y prospectos: por ejemplo, puedes envíar de forma automática emails con recordatorios o para agendar reuniones en línea .
- Tomar notas y registrar lo discutido en tus reuniones para preparar propuestas de valor más completas.
Venta transaccional
Se centra en realizar una venta o transacción rápida. El objetivo es lograr la máxima cantidad de ventas a partir de la máxima cantidad de clientes. No se profundiza en la relación con el cliente y en sus puntos de dolor como en una venta personal.
En este tipo de venta, algunos KPIs clave son: el número de leads nuevos por mes, la tasa de conversión mensual de prospectos a clientes y el volumen de venta mensual.
Las ventas transaccionales se basan en incentivos y precios. Los equipos de ventas y marketing aprovechan los descuentos y promociones para aumentar el número de transacciones. El comprador suele pasar poco tiempo en el embudo de ventas. Esto se debe en parte a que la decisión de compra suele tomarla una sola persona.
Este tipo de venta es común en modelos de negocio B2C con montos de venta bajos, porque es más fácil llevar al comprador al cierre en poco tiempo.
Cuando una venta transaccional termina, muchos vendedores se olvidan del cliente. Pero este es un error. Hay que mantenerlo en el radar porque puede volver a necesitar tus productos. Una buena forma de mantenerte en contacto es programar una alerta en tu CRM para en cierto tiempo enviarle una oferta por email o una encuesta de satisfacción.
Las ventas transaccionales se pueden realizar en canales presenciales y a distancia. Desde una tienda física, hasta un sitio web, pasando por una red social o por teléfono.
Venta directa
La venta directa depende en gran medida de que los vendedores estén cara a cara con los clientes. En este aspecto, se asemeja a una venta personal. Ambos tipos de ventas se centran en:
- Construir una relación cercana con el comprador
- Ofrecer un trato personalizado
- Fidelizar al cliente
Pero existe una diferencia clave entre ellas. En las ventas directas, el vendedor siempre va hasta el cliente. Puede ser en una visita a domicilio, una reunión grupal o en línea. En el caso de la venta personal, la venta puede ocurrir tanto en la sede del comerciante como fuera de ella.
Un comprador que quiere obtener un producto que se ofrece a través de la venta directa, tiene que encontrar un vendedor o distribuidor autorizado de la marca.
En algunas empresas de ventas directas, los vendedores solo obtienen ganancias por comisiones sobre los productos vendidos.
Muchas compañías que venden de empresa a empresa (B2B) utilizan la venta directa. En especial las empresas fabricantes y mayoristas. En estos casos, las empresas cuentan con representantes de ventas que actúan más como asesores y aplican principios de la venta consultiva.
En este tipo de venta también es importante segmentar bien tus leads para definir mejor tus tácticas de ventas. Para esto es muy útil un CRM porque puedes dividirlos según los criterios más relevantes para tu negocio. Por ejemplo, si vendes B2B, un par de criterios pueden ser el tamaño de la empresa o el cargo del lead.
Otra gran ventaja de usar un CRM es que puedes personalizar con más agilidad tus discursos y presentaciones, que son cruciales en la venta directa. En el panel de tu CRM ves tu historial con cada cliente y las características de cada segmento de leads. Esto te permite ajustar tus presentaciones con rapidez antes de una reunión de ventas.
Ante el desafío del covid-19, los representantes de ventas directas, al igual que en las ventas personales, están usando los canales digitales para poder llegar a sus clientes potenciales.
Venta multinivel
La venta multinivel es un tipo de venta directa. En este caso, los vendedores actúan como representantes de la marca y reclutan a otros vendedores.
Las ventas multinivel son adoptadas por muchas empresas de reventa. Y los representantes ganan comisiones sobre sus ventas y las de sus vendedores.
Un ejemplo muy conocido de venta multinivel es la marca de productos de belleza y cuidado personal Avon. La firma tiene más de 130 años y empezó como una empresa de venta directa a domicilio. Su adopción del modelo de venta multinivel la convirtió en una de las marcas de belleza más exitosas del mundo. Hoy en día cuenta con 6,4 millones de representantes.
Una herramienta que facilita la gestión de las ventas multinivel es la aplicación SalesBenefits. Se sincroniza con tu CRM para ayudarte a monitorear las ventas cerradas y calcula las comisiones que recibe la fuerza de ventas.
El riesgo de los esquemas piramidales en la venta multinivel
Muchas empresas que declaran ventas multinivel han sido investigadas por operar un esquema piramidal ilegal. En un esquema piramidal, se atrae a los revendedores con promesas de ganar dinero rápido y fácil. Pero deben "invertir" una cantidad de dinero inicial para participar, y reclutar a otras personas para poder recuperar su inversión.
Una escala piramidal se puede diferenciar de una empresa multinivel legítima porque:
- Ofrece productos con precios excesivos
- Hace énfasis en el reclutamiento en lugar de en las ventas
- Incentiva a los revendedores a gastar dinero en inventario de forma constante
- No ofrece una buena capacitación a su fuerza de ventas
Venta por mayoreo
La venta por mayoreo es la venta de productos en grandes cantidades. La llevan a cabo empresas que compran directo de los fabricantes o productores. Dichas empresas almacenan los productos y los revenden a los minoristas. Aunque también hay fabricantes y productores que gestionan su propia venta y reparto al por mayor.
Al comprar productos al por mayor, el precio unitario es menor y la empresa mayorista gana al venderlos más caros.
También existen agentes comerciantes/distribuidores que no suelen ser dueños de los productos que venden. Son el intermediario entre un operador mayorista o fabricante, y sus clientes.
Herramientas útiles para gestionar las ventas por mayoreo
Las empresas mayoristas manejan muchos datos: información de su red de fabricantes y/o distribuidores, registro de pedidos de gran volumen, devoluciones y cambios de productos...
Para gestionar estas grandes cantidades de datos y evitar errores, un CRM es necesario. Y una integración como la de Pipedrive con Google sincroniza los datos de tus hojas de cálculo de Google con tu CRM.
La automatización del flujo de trabajo también es una aliada para crear acciones y supervisar actividades. Por ejemplo, para actualizar un trato, enviar correos electrónicos o añadir datos de nuevos clientes.
Estos recursos sirven para tener control del gran flujo de trabajo e incrementar tus ventas. Además, un CRM te ofrece análisis inteligentes que te dan una visión global del desempeño del negocio.
Alianzas estratégicas
Son acuerdos entre dos o más empresas para alcanzar metas comunes. Las empresas se benefician de estas alianzas porque pueden:
- Ampliar su base de clientes
- Impulsar sus estrategias de ventas
- Entrar nuevos mercados
Por eso las podemos considerar como tipos de ventas.
Algunos motivos para crear una alianza son:
- Crear nuevos productos o servicios
- Producir y distribuir productos
- Ampliar los ingresos
- Lanzar promociones
- Reducir riesgos (por ejemplo, la fusión de dos empresas del mismo sector para competir con una que tiene mayor alcance).
En las alianzas estratégicas se pueden combinar recursos para generar ganancias mutuas. Pero para conseguirlo, es clave:
- Definir bien los objetivo individuales para entender qué tipo de alianza se ajusta mejor.
- Evaluar socios para hacer una elección adecuada. En esta etapa, el networking tiene un papel crucial.
- Crear una relación de confianza con el socio potencial para detectar intereses mutuos.
- Negociar e implementar un acuerdo formal que incluya un sistema para medir las metas.
Las alianzas estratégicas se deben evaluar a menudo, en especial el estado de los lazos comerciales y financieros. Así se podrá detectar cualquier error y corregirlo a tiempo.
Algunos modelos de alianzas estratégicas son:
Joint venture (empresa conjunta)
Es la unión de dos o más empresas para crear un contrato de colaboración. En este modelo, cada empresa mantiene su propia operación. No existe una fusión de empresas sino una ayuda para perseguir beneficios comunes.
El modo de participación se define según los objetivos de la alianza. Una empresa puede participar con capital, tecnología, bienes, conocimiento, etc.
Venture capital
Consiste en una alianza a través de la inversión en acciones. Es un modelo popular entre empresas pequeñas y startups. En especial aquellas que no cotizan en bolsa y buscan apoyo financiero de inversionistas.
Co-branding
Es una alianza para complementar servicios. Así cada empresa refuerza su visibilidad, aumenta sus ganancias y obtiene más clientes.
Un ejemplo es cuando una aerolínea se asocia con una tarjeta de crédito y ofrecen descuentos o millas con cada compra realizada con la tarjeta. Los clientes se sienten atraídos por la oferta; aumentan su consumo con la tarjeta de crédito y se vuelven fieles a la aerolínea.
Herramientas útiles para las alianzas estratégicas
Para que estas alianzas sirvan, debe haber sinergia entre los socios. Sobre todo para compartir los datos clave, por ejemplo, las bases de clientes de cada empresa.
Algunos recursos que pueden ser útiles para este propósito son:
- Yoke.io: Integra la información clave de las cuentas en un solo tablero inteligente en la nube. Es una red de flujo de trabajo entre los gerentes de las empresas.
- Insycle: Simplifica la gestión y automatización de bases de datos de clientes. Permite añadir y compartir datos de personas, empresas, acuerdos y evitar registros duplicados.
Venta telefónica
Este tipo de venta también se conoce como televenta. Se realiza a distancia y es apta tanto para ventas B2B como B2C.
Las ventas telefónicas las podemos dividir en:
Televentas outbound: es la práctica de llamar en frío a un lead para ofrecer un producto o servicio.
Muchas veces no se logra una venta con un llamada en frío, pero se consigue:
- Calificar nuevos leads
- Programar reuniones para seguir el proceso de ventas
- Actualizar la base de datos de los leads y clientes
- Realizar encuestas de mercado y de satisfacción
Televentas inbound: los leads y clientes contactan al equipo de ventas con interés en un producto o buscan asistencia técnica. Si el caso es el segundo, se puede aprovechar esta ocasión para generar otra venta.
Algo muy importante que debes tener presente es que la primera llamada de una televenta suele ser para construir relaciones. No debes forzar la venta. Este es uno de los errores más comunes al hacer ventas por teléfono.
En las televentas debes respetar las etapas de tu embudo como en cualquier otro tipo de venta. Por eso, hay que practicar habilidades de venta telefónica como:
Estar preparado
Asegúrate de estar 100% preparado para el tipo de llamada que harás. Ten en cuenta:
- El lugar desde donde realizarás la llamada. Evita al máximo lugares ruidosos o con poca señal.
- Realiza una investigación previa acerca del lead o prospecto. Esto siempre te dará ventaja. Puedes usar Linkedin, Google o la función de datos inteligentes de contactos de Pipedrive.
Evita hablar todo el tiempo
Este es un error que cometen muchos vendedores. Se enfocan tanto en su guion, que se olvidan de dejar hablar al cliente.
A todos nos gusta que tengan en cuenta nuestras opiniones y puntos de vista. Por eso el vendedor debe incentivar una conversación.
Una forma de hacer esto es preguntarle al prospecto sobre sus necesidades y propósitos, y los de su empresa. Pero hacer preguntas es solo la mitad del camino. Debes escuchar con atención sus respuestas y registrar los datos clave. De esta forma lograrás ofrecer soluciones hechas a la medida.
Tener un objetivo concreto
Si tienes un objetivo claro al llamar, es mucho más fácil centrarte en cumplirlo.
Puede que ese objetivo sea:
- Establecer un primer contacto
- Agendar una cita
- Obtener información para calificar al prospecto
- Identificar a los que toman la decisión de compra
Asegurarte de que sea un buen momento para hablar
Es un hecho que a la mayoría de personas nos desagradan esas primeras llamadas en frío. Además, suelen tomar bastante tiempo.
Algo tan sencillo como preguntar si es un buen momento para hablar, puede hacer toda la diferencia. Es una manera de que el prospecto sienta que sus preferencias se tienen en cuenta. Y es un primer paso para establecer una relación de confianza. También puedes enviar un email previo a la llamada para presentar tu producto o servicio.
Las funciones de seguimiento e información de llamadas te pueden servir para identificar el momento más oportuno para llamar.
Cristian Urzúa es un empresario, conferencista, coach y escritor mexicano, nacido en Cancún, México.
Enfocarte en las soluciones más que en las características
Muchas ventas telefónicas comienzan con una larga lista de las características del producto o servicio. Y al cliente lo que le interesa es saber qué problema soluciona.
Por ejemplo, una persona no solo compra un computador porque pesa 1,35 kg o tiene un procesador Core i7. Lo compra porque podrá realizar trabajos con más agilidad y podrá generar más ingresos. O porque podrá hacer videollamadas de calidad con sus seres queridos.
Un buen vendedor debe enfocarse en identificar primero las áreas de dolor del prospecto. Tras hacer esto, tiene el camino libre para destacar cómo su producto o servicio soluciona esos problemas.
Conferencista profesional y coach ejecutiva y de equipos nacida en España con 25 años de experiencia en distintas áreas de venta.
Tomar notas
En cada conversación que tienes con un lead o prospecto obtienes mucha información sobre quién es y sus necesidades. Saber esto es esencial para personalizar tu propuesta de venta.
Un CRM como Pipedrive te permite tomar notas de una manera organizada y ágil. De esta forma, en la siguiente llamada estarás preparado con la información clave en la pantalla de tu computador.
Herramientas para las ventas telefónicas
Además de tener un CRM para ingresar y ordenar datos, puede usar una función como Operador. Esto le permite implementar su propio call-center, para administrar el flujo de llamadas y sincronizar la información con su CRM.
Ventas por internet
En los últimos años, las ventas por internet se han convertido en una parte clave de las ventas minoristas a nivel global. Los consumidores de todos los países se están beneficiando de las ventajas del comercio en línea. Más aún en el contexto actual del covid-19.
Y las empresas están reduciendo su costo de ventas al tener menos gastos de infraestructura y viáticos con el trabajo a distancia.
La Asociación Mexicana de Venta Online, en su reporte del impacto del covid-19 en la venta online, destaca que entre los comercios y marcas, 5 de cada 10 empresas están duplicando su crecimiento en internet.
El espectro de la venta online es bastante amplio. Abarca las ventas B2B, B2C e incluso C2C (de consumidor a consumidor).
Cuatro pilares de las ventas en línea son:
- Los e-commerce de las marcas.
- Las campañas de email marketing.
- Las redes sociales.
- Mercados online (Amazon, Mercadolibre, eBay, Google Shopping...)
Para desarrollar tus ventas digitales es crucial que el equipo de ventas trabaje en conjunto con el equipo de marketing. El primer paso es planificar una estrategia para poder complementar tareas.
El área de marketing es el primer filtro por el que pasan muchos leads antes de llegar a los representantes de ventas. Por eso debe estar preparada para compartir los leads calificados con el área de ventas. Además de ofrecer una experiencia y atención de calidad en los canales en línea.
Las herramientas de ventas digitales sirven para facilitar la colaboración entre el área de marketing y ventas. También para que tu negocio sea más competitivo en internet. Algunas aplicaciones como LeadFeeder o el complemento Leadbooster ayudan a generar y gestionar leads. Por ejemplo, con Leadbooster, puedes integrar un chatbot y un chat en vivo en tu sitio web y crear formularios de contacto web.
Tener un buen chat para atender rápido las dudas de quienes visitan tu sitio web, es una gran ventaja en las ventas por internet. Consigues interactuar con tus leads de forma ágil y que entren en tu embudo desde el primer contacto con tu marca.
Y el área de marketing debe planear campañas de anuncios optimizadas para cada red o buscador. Integraciones como Zapier permiten enviar información de forma automática entre plataformas de anuncios (como Facebook Ads) y Pipedrive.
Una herramienta como Outfunnel sincroniza las campañas de email marketing y sus resultados con Pipedrive. La aplicación también hace seguimiento web, califica leads y se integra con Mailchimp.
Luego, en tu CRM puedes gestionar tus contactos en un panel que destaca la información más relevante de cada uno. También puedes crear reportes de ventas precisos.
Si tu foco son las ventas B2B, hay otras herramientas que serán grandes aliadas para actuar en línea. Son ventas más especializadas y con varias personas en la toma de las decisiones. Y debes ofrecer contenido más elaborado y relevante para captar al cliente.
Una estrategia popular en B2B es la creación de páginas de aterrizaje específicas para un producto o servicio. Así los interesados acceden a la información clave en un solo lugar. Con una herramienta como Wishpond, que se sincroniza con tu CRM, puedes crear páginas de aterrizaje con facilidad. También crear formularios web e implementar campañas de marketing por email y en tus redes sociales.
Instagram ranking de alcance:
Sobre redes sociales de mensajería, Whatsapp es la más popular en nuestra región y también un canal de venta.
Aplicaciones de mensajería más usadas en el mundo:
Si estás empezando a explorar el social selling, aquí tienes algunos consejos para implementarlo con éxito:
- Los grupos de ventas de WhatsApp no son para todas las empresas. Escoge bien a los clientes que incluirás en ellos. A los demás, los puedes contactar por listas de transmisión.
- No envíes solo publicidad. Ofrece contenido útil, incluso si no es creado por ti.
- Estudia qué técnicas de persuasión pueden ayudar al consumidor a tomar una decisión. Por ejemplo, con llamadas de alerta para aprovechar una promoción de tiempo limitado.
- Aprovecha las funciones de la aplicación, como las historias, para destacar información actual y ofertas.
- Organiza tus contactos. Considera cambiar su nombre de acuerdo a la etapa del embudo de ventas en la que estén para crear listas o grupos mejor definidos.
- Dedica tiempo todos los días para agregar contactos nuevos, interactuar y publicar contenido.
- Únete a grupos de asociaciones profesionales, redes y debates privados.
- Sigue la actividad de tus prospectos para conocerlos mejor.
- Solicita recomendaciones de clientes satisfechos.
- Evita la publicidad excesiva de productos o servicios.
- Analiza las métricas de la plataforma para conocer a la audiencia que sigue tu página.
- Apuesta por un estilo de conversación más cercano, como si la marca adquiriera personalidad.
- Utiliza los anuncios de Facebook para llegar a más perfiles.
- Incentiva un intercambio con el público: ofréceles contenido a cambio de su correo electrónico.
- Haz promociones en tu página: sorteos, precios especiales durante tiempo limitado, u ofrece cupones de descuento.
E-commerce
El e-commerce es la traducción al inglés de comercio electrónico. Se trata de plataformas específicas de compra y venta en línea. Los sitios de e-commerce, como las demás ventas por internet, están creciendo a un ritmo acelerado en todo el mundo.
En 2019, las ventas de e-commerce en América Latina superaron los 80 mil millones de dólares. De acuerdo a las previsiones, se esperaba que esta cifra creciera hasta unos USD 92 mil millones en 2020. Pero con el aumento de compras online desde el inicio del covid-19, es posible que ese monto sea mayor.
A nivel regional, Brasil y México compiten por el centro de atención. En 2019, Brasil facturó más de 17.000 millones de dólares estadounidenses y México más de 14.000 millones. Sin embargo, economías como Perú, Argentina y Colombia atraen cada vez más atención debido a su rápido crecimiento.
Si quieres explorar el e-commerce, hay tres asuntos claves a considerar:
- Ofrece atención en línea ágil: la razón principal por la que las personas realizan compras en línea es que pueden comprar las 24 horas del día y los 7 días de la semana. Asegúrate de estar disponible para responder dudas y solucionar fallas con rapidez.
- Posiciona bien tu web en los buscadores: cerca del 80% del tráfico del comercio electrónico proviene de la búsqueda orgánica en Google (aprox. 40%) y del acceso directo a la web (aprox. 42%).
- Optimiza tu plataforma de comercio electrónico: los sitios web de carga lenta ven un abandono de hasta 90%, aunque tengan buen diseño y buen contenido.
Cómo crear una plataforma de e-commerce
Para crear tu propio e-commerce tienes distintas opciones. Una de ellas es crear una tienda en línea en tu propia página, pero puede resultar costoso y complejo. Necesitas tener conocimientos de programación o un equipo informático que se encargue de su mantenimiento y seguridad.
Por hay opciones prediseñadas que te facilitan el trabajo y te permiten tener una tienda online activa en muy poco tiempo. Dos muy populares son Shopify y Woocommerce.
Shopify vs Woocommerce
Shopify es una plataforma de alojamiento de e-commerce. Te permite crear una tienda en línea sin necesidad de contratar a un programador. Es una de las opciones favoritas entre las pequeñas empresas y emprendedores. Al usar su servicio, obtienes acceso a un panel de administración donde puedes agregar productos, procesar pedidos e ingresar datos de la tienda.
Usa Shopify si:
- Quieres soporte 24/7 y contar con un buen sistema de seguridad a cargo de la plataforma.
- Quieres lanzar una tienda online en poco tiempo y tienes conocimientos técnicos limitados
- Quieres tener acceso a plantillas elegantes que sean fáciles de personalizar
WooCommerce es un complemento de WordPress que permite convertir cualquier sitio web en una tienda en línea. Su instalación es gratuita. Por eso también es popular entre los negocios pequeños.
Usa WooCommerce si:
- Quieres tener un sitio web muy personalizado para divulgar tu marca y que incluya una tienda.
- Quieres construir una tienda online a gran escala que venda en numerosas regiones.
- Cuentas con un equipo informático competente que velará porque tu e-commerce sea seguro y ágil.
Con una herramienta como Automate.io puedes integrar Pipedrive con Woocommerce y Shopify. Podrás registrar tus clientes de estás plataformas en tu CRM y enviarles correos electrónicos de manera automatizada.
Cross-selling y Upsell
Upsell y Cross-selling son dos estrategias de crecimiento de ventas. Las empresas las pueden adoptar como tipos de ventas pilares del negocio, o como técnicas complementarias.
La venta incremental o upsell, por su nombre en inglés, invita a los clientes a comprar un producto similar al que están buscando, pero de gama superior. Un producto más caro que les ofrecerá un valor agregado.
Si aplicas bien esta técnica, fidelizas a los clientes porque obtienen algo mejor de lo que esperaban en su compra inicial. Un buen ejemplo de upsell son los paquetes de televisión de pago. Le ofrecen al cliente pagar un poco más a cambio de un servicio más amplio de canales y prestaciones extras.
La venta cruzada o cross-selling, por su nombre en inglés, invita a los clientes a comprar artículos complementarios al que están buscando. Por ejemplo, a un cliente que compra un televisor, se le puede ofrecer un sistema de audio como producto complementario.
Dos grandes ventajas de aplicar el upsell y el cross-selling son:
- Mejoras la experiencia del cliente.
- Aumentas los ingresos por venta sin el costo recurrente de tener muchos canales de marketing.
La clave del éxito en ambos es comprender lo que valoran tus clientes. Después debes personalizar la oferta para responder con productos que satisfagan sus deseos y necesidades.
Si tienes bien segmentados a tus clientes y conoces a fondo cada perfil, puedes identificar sus necesidades paralelas. Para ayudarte en estas tareas, un CRM es muy útil porque te facilita el acceso a los datos de cada cliente y a su historial de compra.
También te puedes apoyar en Chat en vivo para:
- Obtener información precisa acerca de las necesidades de los clientes.
- Ofrecer productos complementarios.
Algunos consejos para aplicar upsell y cross-selling
En el cross-selling:
- Ofrece artículos complementarios que no excedan el 25% del precio del producto principal. Cuando un cliente realiza una búsqueda, suele tener un presupuesto inicial en mente. Si los productos complementarios que sugieres son mucho más caros que el producto principal, es probable que pierda el interés.
En el upsell:
- Muestra con claridad cuáles son los beneficios por los que pagará más el cliente. Proporcionar resultados tangibles puede marcar la diferencia. La mayoría de las personas están dispuestas a invertir un poco más en una compra sí saben bien lo que ganarán con ella.
Y en ambas ventas:
- Establece un número limitado de artículos complementarios (cross-selling) o de opciones alternativas (upsell). Imagina que un cliente está a punto de terminar una compra y aparecen decenas de sugerencias para que compre algo más o para que cambie su elección inicial. En lugar de llamar su atención, generarás confusión. Lo ideal es ofrecer dos o tres productos relevantes.
Conclusión
La competencia es intensa en el mundo de las ventas. Por eso es crucial evaluar si estás aplicando el tipo de venta correcto, o si debes renovar el enfoque.
Los tipos de ventas que te hemos presentado se basan en principios probados que pueden ayudarte a incrementar las ventas. Lo importante es definir cuál se adapta mejor a tu modelo de negocio para explorarlo a fondo.
También ten presente que en el actual contexto del covid-19, es clave fortalecer tu presencia online. Los tipos de ventas que abordamos, se pueden trasladar al espacio digital.
Otro punto que debes observar es qué herramientas te pueden ayudar a gestionar mejor el tipo de venta que aplicas. Deben ser herramientas que se integren con tu CRM, que es el pilar de gestión de datos en tu proceso de ventas.
La cantidad de datos que se manejan en cualquier tipo de venta puede ser abrumadora. Volumen de leads, información de cada cliente, tasas de conversión, previsiones de ventas, estadísticas de tráfico, entre otros. Para hacer seguimiento de todos esos datos debes invertir en aplicaciones confiables. Todo esto te debe permitir automatizar tu flujo de trabajo.
Así que, mantente actualizado sobre las novedades que surgen dentro del tipo de venta que aplicas. Desde técnicas hasta nuevos canales de ventas. Capacita continuamente a tu equipo de ventas y apuesta por las soluciones tecnológicas más ágiles para hacer crecer tu negocio.
