Vender más en menos tiempo es algo que todos los vendedores queremos hacer. Sin embargo, muchas veces no sabemos cómo lograrlo.
Solo piénsalo…
¿Cuánto tiempo estás ocupando en actividades que en realidad te ayuden a generar más ingresos?
¿Por cada llamada efectiva de ventas o reunión de ventas que realizas cuánto tiempo tienes que perder en tareas administrativas?
Para ser un experto en el mundo de las ventas tienes que tener control sobre tu tiempo. Debes asegurar que lo estés usando en lo que verdaderamente importa: vender.
En este artículo te vamos a enseñar algunas estrategias para cerrar tratos más rápido. Aumentarás tus niveles de productividad y minimizarás el tiempo que pierdes en actividades que no te están ayudando a vender.
¿Cuánto tiempo de tu día dedicas a gestionar tus relaciones con clientes?
Una encuesta de Forbes realizada a 1,000 representantes de ventas abordó esta pregunta. Su hallazgo: El vendedor promedio invierte solo el 35% de su tiempo en tareas directamente relacionadas con las ventas.
¿Te imaginas?
Según esta investigación el 65% de tu día de trabajo lo dedicas a tareas administrativas. Por ejemplo, reuniones internas, programar actividades, correos electrónicos, gestionar datos, solicitar recursos, entre otros.
Es tiempo de que empieces a optimizar tu carga de trabajo. Así podrás dedicar más tiempo a las cosas que realmente importan.
Por eso hemos reunido una colección de ideas prácticas y fáciles de implementar. El objetivo es aumentar la eficiencia de tus actividades de ventas.
Simplifica tu proceso de ventas
Un proceso de ventas son los pasos que siguen tus representantes de ventas para convertir un prospecto en cliente.
Contar con un proceso de ventas es vital para asegurar el éxito de tu negocio. Algunas de sus grandes ventajas son:
- Guía a tus representantes de ventas desde la prospección hasta el cierre. Cuenta con toda la información necesaria para llevar a cabo la venta apegándose a las políticas de la empresa. Los mantiene al tanto de las actividades que deben de cumplir en cada etapa del ciclo de ventas. Esto evita el desorden.
- Permite un flujo de comunicación uniforme. De manera que gerentes, representantes de ventas y todos los involucrados en el proceso comercial se encuentren en el mismo canal. Además, con toda la información que necesitan para poder tomar una decisión. Esto disminuye el tiempo que invierten los vendedores en comunicación interna. Es decir que reduce los errores de comunicación y genera un mejor clima laboral.
- Ayuda a los representantes de ventas a mantenerse enfocados en las tareas y actividades más importantes para lograr la venta.
- Permite a los gerentes de ventas medir el rendimiento de su equipo. De esta forma obtienen datos sobre las estrategias realizadas. Esto les permite concentrar sus esfuerzos en las tareas que generen mayores beneficios para la compañía.
- Una empresa con un proceso de ventas estandarizado facilita la rápida incorporación de nuevos representantes. Lo que les permite aprovechar sus habilidades, así como realizar las capacitaciones en menor tiempo. Esto permite aprovechar al máximo los recursos del negocio.
Califica mejor a tus prospectos
Calificar a tus prospectos consiste en reunir toda información necesaria. Esto es necesario para determinar si éste tiene posibilidades reales de realizar la compra de tu solución. En otras palabras, si tu equipo de ventas debe invertir tiempo en él.
Los factores que debes tomar en cuenta al momento de calificar a un prospecto son:
- Necesidad: ¿Qué es lo que este prospecto está buscando solucionar?
- Product Market Fit: ¿Tu producto o servicio en realidad le puede ayudar a solucionar esto?
- Toma de decisión: ¿Este prospecto tiene la capacidad de decidir si se hace la compra o no?
- Capacidad de compra: ¿Su presupuesto y los precios de tu producto o servicio coinciden?
Otro factor importante es el tiempo, es decir, si estás contactando a tu prospecto en el momento adecuado. Por ejemplo: si vendes carros y tu prospecto acaba de comprar, es poco probable que te compre uno a ti. O piensa que vendes un servicio de compra recurrente como por ejemplo un CRM de facturación anual. Si tu prospecto acaba de adquirir una licencia de tu competencia, no te va a comprar a ti. Tal vez en 11 meses lo tengas que volver a contactar para estar dentro de su ciclo de compra.
Es muy importante prestarle atención a las necesidades de tu prospecto y determinar si estás frente a un prospecto de valor. Es decir, si en realidad es opción viable para seguir con la venta. O si es mejor marcarlo como perdido y dejar de perder el tiempo.
Tu equipo de ventas debe tomar como una actividad constante calificar prospectos, ya que hacerlo adecuadamente te brindará:
- Más tiempo
- Mejor productividad
- Más ingresos
Automatiza tus procesos:
Estar en el área de ventas requiere disciplina y constancia. Hay que llamadas, enviar correos en tiempo y forma. Manejar una cartera de clientes con cientos de prospectos distintos en diferentes etapas del proceso de ventas. Establecer negociaciones y cerrar clientes nuevos son solo algunas de las tareas que, como vendedores, hay que llevar a cabo.
Pero solo piensa en las llamadas, las reuniones, los correos electrónicos que debes gestionar todos los días. Hazte las siguientes preguntas:
- ¿Cuántas horas del día le dedico a escribir correos y mensajes repetitivos a mis prospectos?
- ¿Cuántas horas del día me dedico a programar las mismas tareas con mis clientes? Sobre todo cuando llegan a una nueva etapa dentro del proceso de ventas.
- ¿Cuánto tiempo dedicas a comunicar y solicitar ayuda de tu departamento contable y de logística siempre que cierras una venta?
Nuestro objetivo es ayudarte a ahorrar el mayor tiempo posible. Así podrás invertirlo en las conversaciones y actividades de ventas que más importan.
Pipedrive cuenta con una herramienta interna que te permite hacer esto. Te ayuda a automatizar gran parte de tu proceso de ventas y trabajo administrativo. Esto ahorra horas de trabajo a tus vendedores y asegura que tu proceso de ventas sea ágil y rápido.
¿Qué pueden hacer las automatizaciones por ti?
- Enviar correos personalizados a tus clientes: Piensa en todas las veces que mandas correos en el transcurso del mes. ¿Cuántos de estos son repetitivos? Ahora podrás ahorrar horas de trabajo repetitivo sin preocuparte que las tareas no se cumplan. Lo mejor es que estos correos son personalizados con base en las plantillas inteligentes de Pipedrive.
- Eliminar trabajo administrativo: ¿Quieres crear un trato dentro de tu embudo cada vez que agregues un nuevo contacto? ¿Estás aburrido de tener que programar actividades, una y otra vez? Sobre todo cada vez que un prospecto avanza en tu embudo de ventas. ¿Te gustaría ahorrar el tiempo que inviertes en la comunicación interna de tu empresa para generar pedidos, expedir facturas, etc?
Nosotros nos encargamos, solo programa la automatización y deja que Pipedrive se haga cargo del trabajo administrativo.
- Estandariza tu proceso de ventas: La mayoría de los procesos de ventas son ciclos repetitivos. Entra un contacto a tu embudo de ventas y tienes que mandarle un correo, calendarizar una actividad o programar una llamada. Al momento que el trato se mueve a la siguiente etapa se tiene que hacer lo mismo y así sucesivamente.
Muchas veces los vendedores no se apegan a estos procesos. Lo hacen por ahorrar tiempo o por hacer cosas que sienten que son más importantes. Pero esto puede poner en riesgo los resultados de ventas.
Crear plantillas personalizadas para tus correos o hacer que las actividades se programen por sí mismas es una ventaja. Te aseguras que tus vendedores se enfoquen en cumplir las tareas adecuadas en tiempo y forma. También te aseguras que dejen de perder el tiempo en tareas administrativas que Pipedrive fácilmente puede hacer por ti.
- Mejorar tus seguimientos: Muchas veces al momento de cerrar un trato pensamos que el proceso de compra terminó. Pero no, si queremos crear clientes leales, aprovecha las automatizaciones. En especial para crear flujos de conversación por medio de correo electrónico. También para programar llamadas para que tus vendedores contacten a sus clientes en fechas importantes. De esta manera podrán hacer un seguimiento más personal por parte de tu empresa.
¿Sabes qué es lo mejor de automatizar las tareas repetitivas? Que el proceso de ventas se vuelve mucho más entretenido y fácil para tu equipo de ventas.
Ten reuniones con tu equipo de ventas efectivas:
“Una reunión organizada no solo es una molestia; es un verdadero riesgo para tu organización.” —Peter F. Drucker.
¿Quieres que tu equipo de ventas tenga más tiempo para vender? Deja de perder el tiempo en tantas reuniones.
Las reuniones sin una tema claro, un horario definido o un propósito explícito abundan dentro de los equipos de ventas. La verdad es que son una manera muy buena de hacer perder el tiempo a todo tu equipo.
Este consejo parece ser irrelevante, pero no subestimes su importancia. Solo piénsalo, una reunión de ventas congrega a todo el equipo por una o dos horas. ¿Estás perdiendo el tiempo debido a una mala organización? Entonces hiciste a todo tu equipo desenfocarse y perder tiempo valioso en un día de trabajo.
Para asegurar que tu reunión en realidad sea relevante lo único que debes hacer es responder estas preguntas:
- ¿Qué temas quiero cubrir?
- ¿Quién dentro de mi organización puede ser impactado directamente por las decisiones que se tomen en esta reunión? Estas personas conforman tu lista de asistencia
- ¿Quién dentro de mi organización puede ser impactado indirectamente? Es importante mantener a estas personas informadas de las decisiones y acuerdos a los que se lleguen
- ¿Qué información necesito tener lista y analizada antes de la reunión?
- ¿Cuánto tiempo debe durar esta reunión como máximo?
Si no puedes responder estas preguntas de una manera concreta y específica lo más probable es que necesites analizar el tema más a fondo. Sobre todo antes de programar una reunión de tu equipo.
Bonus:
Puedes apoyarte con un CRM de ventas para simplificar el trabajo de tu vendedor. Podrás también obtener prospectos de valor, automatizar tu proceso comercial y tener seguimientos que sean mucho más fáciles de gestionar.
¡Si aún no eres usuario de Pipedrive puedes tener una prueba gratuita haciendo clic aquí!
¡Y ahora sí! Estás listo para ahorrar tiempo en administración y empoderar a tu equipo. Podrán centrarse en esas habilidades para crear relaciones, inspirar confianza y sobre todo, ¡tener más ventas!
