Con la llegada de la pandemia a principios de 2020, el mundo vivió un cambio drástico. El trabajo en la oficina, desplazarse entre la casa y el trabajo y los turnos de ocho horas se convirtieron en llamadas por Zoom y trabajo remoto.
Según nuestro informe anterior sobre el Estado de las ventas, el 60% de las personas cambió de lugar de trabajo. Lo más interesante fue que 41% estaba trabajando desde casa, más que desde cualquier otro lugar.
Pero esos no fueron los únicos cambios. Las personas que trabajaban desde casa tenían una probabilidad 5 puntos porcentuales mayor de trabajar por lo menos un fin de semana que las que trabajaban desde otro lugar.
Solo en América Latina, 23 millones de personas se vieron obligadas a trabajar desde casa por la crisis de la Covid-19. Es decir, un 25% de la fuerza laboral de la región estaba teletrabajando en el momento más álgido de la crisis. Antes de la pandemia, esa cifra era inferior al 3%.
El problema es que no todos han sabido o podido equilibrar el trabajo y la vida personal. Era vital mantener el rendimiento y adaptarse a las nuevas condiciones. Como resultado, muchas personas se vieron en la necesidad de trabajar por las noches y los fines de semana.
Lo interesante es que no hay casi diferencia entre trabajar desde casa o la oficina en lo que se refiere al rendimiento. Esto demuestra la capacidad que tienen los vendedores de adaptarse a nuevos entornos, expectativas y necesidades.
Este artículo ayudará a los gerentes de ventas y sus equipos a:
adaptarse a las ventas remotas
evitar que el trabajo interfiera con sus vidas personales
ser más productivos cuando trabajan desde casa
Contenido
Enfocarse en los resultados y no en el tiempo en línea
Con el teletrabajo, los jefes empezaron a dudar de si sus empleados estaban siendo honestos con el tiempo que dedicaban a sus tareas. ¿Qué les impedía mentir al respecto?
Ante esta duda, algunos jefes les pedían a sus empleados estar siempre en línea. Hubo incluso jefes que hacían uso de programas para espiar a los miembros de sus equipos remotos.
Más horas trabajadas no significa más productividad
Existe el mito de que mientras más se trabaja, más se produce. Pero la realidad es que una cultura laboral que prioriza las horas de trabajo, tiene menor probabilidad de alcanzar sus metas.
Hay estudios que muestran que trabajar muchas horas al día no aumenta la productividad. Es más, trabajar tantas horas afecta la salud. Preocupa que, según nuestro informe sobre el Estado de las ventas, el 25% de los vendedores esté trabajando más de 50 horas a la semana.
Tobi Lutke, CEO de una compañía de comercio electrónico, asegura que no hay que trabajar tantas horas a la semana para tener éxito. Según Tobi, la productividad de una empresa depende de:
Las relaciones entre colegas.
Una vida equilibrada entre el trabajo y la familia.
Hay más estudios que respaldan el punto de vista de Tobi. Por ejemplo, John Pencave, profesor de Stanford, publicó en 2014 un artículo en el que asegura que no se produce más si se trabajan más horas.
Erin Reid, profesora de la Facultad de Negocios Questrom, en la Universidad de Boston, también publicó un estudio similar. Según éste, los gerentes no podían diferenciar entre los empleados que trabajaban 80 horas a la semana y los que fingían hacerlo.
Los empleados que trabajan tiempo extra rinden menos
Según un estudio de la escuela de negocios de Harvard, el tiempo libre predecible tiene un efecto positivo. Los empleados son más productivos cuando saben que van a tener libres las noches y los fines de semana.
La buena noticia para los gerentes de ventas es que con un CRM es muy fácil saber si su personal de ventas está o no alcanzando las metas. Los vendedores tienen que tener reuniones y cerrar tratos. No importa el tiempo que pasen frente al escritorio para hacerlo.
Establecer objetivos claros y comunicar las expectativas con claridad
Si deseas que haya confianza y evitar controlar en exceso, define objetivos claros. Los equipos de ventas remotos deben saber con exactitud cómo se medirán su trabajo y su rendimiento. Todos los miembros del equipo de ventas deben saber:
Qué se quiere conseguir.
Cómo hacerlo.
Y qué se espera de cada miembro del equipo.
Para mantener la productividad, lo primero que debes hacer es tener claro qué conviene medir en primer lugar, y no medir todo a la vez. Para empezar, enfócate en cuatro puntos clave:
Porcentaje de leads agregados al embudo de ventas.
Porcentaje de leads en el embudo de ventas que se convierten en oportunidades reales.
Porcentaje de oportunidades que se convierten en negocios cerrados.
El tiempo transcurrido en pasar de una etapa a la siguiente.
Ten en cuenta que las métricas que definas serán los objetivos del equipo. Cuando los tengas, compártelos con todos los vendedores.
Priorizar una comunicación efectiva para evitar reuniones interminables
Una de las ventajas de trabajar en una oficina es que puedes hablar con cada miembro de tu equipo por vez. Claro, también puedes hacer lo mismo si los empleados trabajan desde casa. La gran diferencia es que en el primer caso no tienes que programar una reunión cada vez.
Y cuando había reuniones pautadas, también se podía hacer tiempo para esas tertulias que salían de la nada al lado del termo de café. Con un equipo remoto, debes intentar que haya una comunicación constante.
Andrea Alexander, socia de McKinsey en Houston, dice en su artículo que una comunicación clara tiene un efecto positivo en la productividad de los empleados.
McKinsey & Company es la firma de consultoría más grande del mundo. Ofrece asesoría y estrategias con el fin de resolver los problemas administrativos de las empresas y las instituciones con las que trabaja. La firma tiene una fuerte presencia en seis países de América Latina.
Tener más reuniones para ponerse al día
Hablar con cada miembro por vez te puede ayudar a resolver dudas que jamás habrían existido en un entorno de oficina. Pero quizás ahora, que cada uno está detrás de una pantalla, no resultan tan obvias.
A muchas personas les gusta la amistad y la energía que surgen cuando están con otras. Lejos de ser una pérdida de tiempo, tener tiempo para esas tertulias puede ayudar a mantener la motivación alta.
Evitar la sobre comunicación mejora la concentración
Con la idea de la sobre comunicación quizás se empiezan a hacer demasiadas reuniones. Si la agenda de un vendedor está llena de reuniones internas, se le hará más difícil hacer ventas.
El tiempo es oro para todos y tu equipo debería estar más pendiente de vender que de reunirse. Una agenda llena de reuniones significa que los miembros del equipo tendrán menos tiempo para sus tareas. Esto por supuesto, afecta el rendimiento.
Incluso la manera como se llevan a cabo las reuniones puede causar estrés. Uno de los muchos términos nuevos que originó la pandemia fue la fatiga de Zoom. Se refiere al agotamiento, la falta de concentración y los dolores de cabeza que produce pasar demasiadas horas en videoconferencias.
Incluso el propio fundador y CEO de Zoom, Eric Yuan, ha dicho que le cuesta mucho cuando tiene demasiadas reuniones en Zoom.
Implementar pausas programadas y días sin reuniones internas
¿Cómo evitar la fatiga de Zoom? Eric ofrece algunos consejos para quienes desean reducir la cantidad de horas frente a la pantalla en reuniones:
fijar recesos programados lejos de la computadora
desactivar la visualización de uno mismo
establecer un “día sin reuniones internas”
Eric también desaconseja las reuniones por la noche y los fines de semana. Aunque entiende que a veces no es posible en el caso de los equipos remotos que se encuentran en diferentes partes del mundo. La hora perfecta para la mayoría de los vendedores en América Latina es la noche de los trabajadores en Europa.
Si bien lo mejor sería encontrar una hora conveniente para todos, lo más seguro es que no sea posible. Una opción es rotar las horas de las reuniones para que no sea una sola persona del equipo o región las que deban conectarse siempre a las 11pm para asistir a la reunión.
Entender las necesidades únicas de tu equipo
Es importante llegar a conocer a tus vendedores. Lo ideal es entender las necesidades que cada miembro de tu equipo haya tenido en los momentos más difíciles.
Muchos vendedores han tenido apuros para hacer su trabajo a causa de la crisis creada por el Covid-19. En 2019, un 62% de vendedores de habla inglesa identificó las ventas como su actividad principal. Pero cuando empezaron a dedicarles tiempo a la prospección y la calificación de leads en 2020, la cifra cayó a 54%.
Los gerentes de ventas deben entender cómo han cambiado los desafíos. Solo así podrán ofrecer las herramientas y la capacitación necesarias para afrontar las necesidades.
Cada persona maneja la fatiga y el estrés a su manera. Así que no puedes esperar que haya una solución única para todos. Pero si te tomas el tiempo de hablar con cada miembro de tu equipo, podrás conocer sus situaciones únicas y hacer reuniones según convenga.
Adaptarse a las nuevas situaciones
Ante la nueva situación de trabajo, muchas empresas como Facebook, Dropbox y Zapier adoptaron el puesto de Director de Recursos Remotos.
Gitlab es una de las pocas empresas que ya tenía a todo su equipo trabajando
a distancia antes de la crisis por la Covid-19.
Según la empresa, la función principal del Director de recursos remotos es auditar los flujos de trabajo y las políticas. Con el fin de asegurar que:
La mayor parte del trabajo se hace a distancia.
Se están cambiando los hábitos de siempre por otros más acordes a la época.
Gitlab nos dice que las destrezas clave para que cualquier persona pueda trabajar a distancia son:
Una comunicación efectiva.
La empatía.
La resolución de problemas.
Saber cómo se adaptan los equipos remotos a las nuevas situaciones, te ayudará a identificar posibles problemas. Así podrás evitar que el rendimiento y el bienestar físico y mental de tus equipos se vean afectados.
Optimizar procesos, sistemas y flujos de trabajo para el trabajo remoto
Si no tienes un director de recursos remotos, lo más seguro es que tus gerentes de ventas asumieran ese rol. Por lo tanto, te podrán ayudar a hacer que tus equipos de ventas trabajen de la manera más eficiente posible.
Es decir, que quizás los flujos de trabajo y procesos existentes no se hayan creado para un equipo de ventas remoto. Para controlar las ineficiencias y las quejas, se deben auditar los procesos con el fin de ver si aún tienen sentido en la dinámica actual. Hazte estas preguntas:
¿Se pueden eliminar pasos innecesarios?
¿Se pueden automatizar algunas partes del proceso?
¿Se deberían agregar otras acciones?
Por ejemplo, si la jornada de 9 a.m. a 5 p.m. tenía sentido en la oficina, es posible que ya no sea la manera más efectiva de trabajar. Quizás hagan falta herramientas y capacitación extra para que los vendedores puedan hacer presentaciones de venta convincentes para los prospectos.
Según el informe sobre el Estado de las ventas, es más probable que los profesionales de ventas felices con sus herramientas se sintieran exitosos. Esto demuestra la importancia de contar con herramientas eficientes para producir resultados favorables.
Hacerse un experto en las mejores prácticas para vender desde casa
Se trata de aprender las mejores prácticas para vender desde casa. Pasarle ese conocimiento a tu equipo y ayudar a implementarlo.
Es posible que en las reuniones personales te des cuenta de que alguien trabaja sentado en el sofá con la tele encendida. Entonces podrías ayudarle a planear su día y crear límites físicos y mentales entre el trabajo y la casa.
Pero no hay que olvidar las palabras de Raquel Larena, directora de Randstad:
“Un profesional se va a sentir frustrado si no cuenta con la confianza de su jefe, y agobiado si nota un control excesivo”.
Implementar políticas para cumplirlas
En vez de crear una lista interminable de reglas y exigir su cumplimiento, los gerentes obtienen mejores resultados cuando lideran dando el ejemplo. Es decir, evita las contradicciones. Si le dices a tu equipo que tiene el fin de semana libre, y luego le mandas emails de trabajo la noche del sábado, puedes crear confusión. Además, se verán obligados a responder.
Estar a disposición del equipo
Ser un gerente de ventas efectivo también significa estar disponible.
“La velocidad de respuesta y la accesibilidad tienen que ser siempre las mejores”, asegura el líder en ventas Scott Leese. “Es fácil llegar a la oficina y decirle a alguien: ‘¡Necesito que me ayudes con algo!’. Lo difícil es cuando tengo que enviar un mensaje para intentar llamar la atención de alguien y esperar a que responda”.
Puede que signifique más trabajo para ti. Pero estar disponible cuando tu equipo te necesita, es crucial para el personal remoto.
Resumen
Para muchos vendedores, su forma de trabajar ha cambiado de manera radical. Sin embargo, según el informe sobre el Estado de las ventas, los vendedores siguen siendo optimistas a pesar de los desafíos. El 81% espera un aumento de las ventas en los siguientes 12 meses. Y el 92% siente que su actuación tendrá un impacto positivo en la economía en 2021.
Para quienes trabajan noches y fines de semana, los cambios han borrado los límites entre sus vidas laboral y personal.
Trabajar más horas puede parecer tener un impacto positivo en los ingresos. Pero la verdad es que puede afectar el rendimiento y aumentar el riesgo de fatiga.
Esto ha traído desafíos extra a los gerentes de ventas. Además de todas sus tareas, ahora tienen que asumir un nuevo rol y ayudar al equipo remoto a mantener la productividad en un nuevo escenario. En la mayoría de los casos, esto requiere un enfoque bastante equilibrado.
Para tener éxito en este nuevo entorno y seguir generando ingresos para sus empresas, los gerentes de ventas tienen que centrarse en las medidas correctas, comunicarse de forma efectiva y liderar dando el ejemplo.
En lugar de enfocarte en cuánto tiempo pasa tu equipo frente a la computadora, céntrate en los resultados que está obteniendo. Comunícate todo lo que puedas con tus equipos y evita las reuniones inútiles. No les envíes mensajes en su tiempo libre. Además, asegúrate de estar disponible cuando necesiten ayuda.
Si deseas saber cómo la pandemia impactó la industria de las ventas, descarga nuestro informe sobre el Estado de las ventas. En el resumen también hallarás tablas, gráficas y estadísticas sobre las ventas. Aunque quizás uno de los datos más importantes del informe es que el futuro está lleno de oportunidades.
