Una mítica frase de la película El Lobo de Wall Street, referencia cinematográfica, se ha vuelto legendaria en las profesiones de ventas. ¿Qué debes hacer si te dicen "¡Véndeme esta pluma!" durante una entrevista de trabajo? Esto puede resultar confuso si no has preparado tus respuestas para este tipo de solicitud. Veamos cómo reaccionar si un reclutador quiere evaluar tus habilidades de venta de esta manera.
“¡Véndeme esta pluma!” Eso es lo que pregunta Jordan Belfort (interpretado por Leonardo DiCaprio) en una famosa escena de la película de Martin Scorsese de 2013 “El lobo de Wall Street”. Sin embargo, se ha convertido en una de las preguntas clave en las entrevistas de trabajo de ventas y marketing en la vida real.
Muchos reclutadores utilizan este tipo de preguntas durante las entrevistas. Si bien pueden parecer confusas, el objetivo suele ser más bien proporcionarte un caso de estudio práctico rápido para evaluar tus habilidades como profesional de ventas y tu background en ventas.
“Véndeme esta pluma”: cómo responder a este tipo de preguntas
¿Cuáles son las mejores maneras de responder a esta solicitud y mostrarle al reclutador que tienes las características de los representantes de ventas que necesita? Aquí están nuestros 7 consejos concretos para mantener la calma y convertir esta situación desestabilizadora en una ventaja. Por supuesto, esta pregunta puede adoptar diferentes formas; por lo tanto, los consejos de este artículo son aplicables a otras preguntas del mismo tipo.
1. Demuestra calma y positivismo
La petición “Véndeme esta pluma” puede provocar pánico si no te lo esperabas. Tu reclutador apreciará tu actitud ganadora si mantienes la calma, el profesionalismo y la voluntad de prestarte a este escenario. Al respirar con calma y controlar tus expresiones faciales, tono de voz y lenguaje corporal, en general, demostrarás que tienes el control de tus emociones en situaciones estresantes.
Si tartamudeas, el reclutador puede pensar que te falta confianza o experiencia en ventas. Si, por el contrario, despliegas tus técnicas de venta y muestras tus habilidades de venta, pones todas las posibilidades de tu lado.
2. Observa al interlocutor para detectar sus rasgos de carácter
Al observar detenidamente a tu interlocutor, intentarás detectar sus rasgos de personalidad. Estudia las señales que pueden hacerte saber sus expectativas, deseos, miedos y, en general, qué desencadena una compra en ellos. ¿Crees que serán más sensibles a los aspectos exclusivos de un bolígrafo de lujo o al aspecto duradero de un bolígrafo con una excelente relación calidad-precio? ¿Su ropa será sensible a posibles manchas? En definitiva, la idea es utilizar la información que emite la persona para entender la necesidad del entrevistador y encontrar pistas relacionadas con el objeto en cuestión. Básicamente, haces un análisis rápido de tu perfil de cliente meta en vivo.
Con este primer contacto visual, obtendrás información interesante para el resto de tu escenario.
3. Haz preguntas al potencial comprador para comprender sus necesidades
Recopilar las necesidades de un cliente potencial y responderlas con precisión es una de las aptitudes de vendedor que se esperan para ganar la confianza del entrevistador. Comienza la conversación preguntándole a la persona qué tipos de bolígrafos le gustan y cuáles no, cómo elige los bolígrafos que compra, por qué tiene este bolígrafo en particular en la mano hoy o si está satisfecho con los bolígrafos que usa actualmente. Las preguntas abiertas son las mejores para obtener información detallada. Esta es una oportunidad para desarrollar tus habilidades de escucha activa, una de las habilidades blandas más buscadas en las ventas.
Este es el primer paso en un enfoque de ventas exitoso: conocer al cliente potencial, recopilar sus necesidades y calificarlo.
4. Demuestra los beneficios del producto específicamente a tu cliente potencial
Un argumento de venta convincente consiste en mostrar a tu interlocutor cuáles son los beneficios del producto en cuestión para el comprador. Estos beneficios pueden ser técnicos, financieros, emocionales, sociales, etc. Al utilizar las respuestas que tu cliente potencial dio a tus preguntas, esto le mostrará por qué esta pluma es la respuesta a sus necesidades exactas y te hará ver bien en los ojos del entrevistador. Se trata de desarrollar el valor percibido del producto para lograr una exitosa venta.
Por ejemplo, puedes resaltar una situación típica que ilustre la necesidad de un bolígrafo. En el caso del bolígrafo, puedes pedirle a tu prospecto que memorice algo complejo sin tomar notas. Los beneficios de un bolígrafo serán entonces obvios.
5. Haz que el producto sea indispensable para el cliente potencial
Tendrás que desarrollar argumentos o una situación que le muestre al prospecto que tiene una necesidad urgente del producto que tienes que vender. Puedes imaginar algunas características del producto que tienes que vender; no importa qué bolígrafo tengas en la mano durante esta entrevista, lo importante es demostrarle a tu prospecto que realmente necesita tu producto.
6. Evita describir las características del producto
En este caso práctico, generalmente no se recomienda describir objetivamente las características técnicas del producto. Esto no es lo que espera el reclutador. Así, todos los candidatos tendrán el mismo tipo de respuesta al “véndeme esta pluma”, y cualquiera puede simplemente repetir una lista. Lo que el reclutador espera de un candidato ideal para un puesto de ventas es que el candidato le muestre cómo interactúa con el prospecto, cómo buscará la información que le permitirá convencerlo de que el bolígrafo satisface sus necesidades específicas. Esto es lo que hacen los mejores vendedores.
7. Lleva a cabo la venta hasta su finalización
Por último, te aconsejamos que demuestres a tu reclutador que estás totalmente comprometido con el proceso hasta el cierre. Una vez que hayas presentado los beneficios y generado interés, cierra la conversación con una pregunta como: “¿Cuántas plumas te gustaría llevar hoy?” o “¿Quieres comenzar a usar esta pluma de inmediato?”. Esto refuerza tu habilidad para llevar el proceso de ventas a su conclusión de manera profesional. Además, no olvides adaptar la conclusión de la venta a las prácticas de la empresa donde deseas trabajar. El reclutador debe poder imaginarte integrándote con facilidad en el equipo de la compañía.
Ahora tienes todas las cartas en la mano para cumplir con las expectativas de los reclutadores con método y confianza.
Alternativas comunes a “Véndeme esta pluma”
En ocasiones, los reclutadores harán una pregunta ligeramente diferente, como “Véndeme este apartamento” a un candidato con experiencia en bienes raíces, o “Véndeme este auto” a un candidato que trabajó anteriormente en la industria automotriz. Por lo tanto, es importante memorizar los enfoques y técnicas que acabamos de cubrir, en lugar de responder con lugares comunes.
También existen otros métodos formales de reclutamiento. El método STAR es uno de los más conocidos. También te permite crear un escenario práctico, utilizando un ángulo basado en los siguientes cuatro pilares: Situación, Tarea, Acción y Resultado.
Hay ciertas preguntas que suelen acompañar al juego de roles durante las entrevistas de contratación de ventas. Estos son dos ejemplos:
¿Cuántos [productos/servicios] vendiste por semana en tu última posición?
A continuación, brinda las cifras reales y coméntalas para mostrar cómo analizas este rendimiento. Evita embellecer las cifras; el reclutador podría perder la confianza en ti si conoce el sector y sus cifras clave.
¿Por qué quieres unirte al equipo de ventas de nuestra empresa?
Esta pregunta está diseñada para evaluar tu nivel de entusiasmo por esta empresa en particular, o descubrir si estás buscando un trabajo en ventas, sin importar la empresa. Por lo tanto, se trata de mostrar que estás haciendo una elección real. Para ello, es imprescindible informarte de antemano sobre la empresa: sus productos o servicios, su organización, su facturación, su cultura, sus novedades, etc. Mostrarás tu interés y podrás vincular los puntos que te interesan a tu habilidad de ventas y experiencia en ventas. El reclutador debe sentir que ya te estás proyectando en este puesto en particular.
Encontrarás otros ejemplos que te ayudarán a preparar en nuestro artículo “Las mejores preguntas y respuestas de una entrevista de ventas”.
Está en tus manos
La clave del éxito en una entrevista de ventas está en demostrar que sabes mantener la cabeza fría en momentos cruciales y que puedes adaptarte a lo inesperado. Por supuesto, también debes demostrar que dominas las técnicas de venta comunes, el discurso de venta y también el uso de las principales herramientas de venta profesionales que utiliza un excelente vendedor. Prueba Pipedrive CRM gratis durante 14 días para probar sus funciones, practicar el uso del software durante todo el proceso de ventas y estar perfectamente preparado para tu entrevista de trabajo.
