¿Qué es una venta en corto? La guía completa

Las ventas en corto son una gran inversión para los promotores inmobiliarios que quieren una alta rentabilidad por medio de una variedad de activos, pero también hay riesgos.

Para aprovechar estas propiedades por debajo del valor de mercado, debes comprender las complejidades de las ofertas de venta en corto.

En este artículo, aprenderás una definición clara de venta en corto, cómo funciona y cómo minimizar el riesgo mientras maximizas los rendimientos de estas clases de activos.

¿Qué es una venta en corto en bienes raíces?

Las ventas en corto son una excelente manera para que los inversionistas, desarrolladores y compradores de viviendas encuentren ofertas en propiedades. Sin embargo, también pueden llevar mucho tiempo y ser complicados debido a los procesos de aprobación de los prestamistas

Aquí hay un ejemplo de venta en corto de una propiedad en Texas (Estados Unidos):

Estas propiedades a menudo se venden con descuento, lo que permite a los inversores comprarlas cuando el precio baja debido a problemas financieros del propietario o indicadores característicos de una tendencia subyacente bajista. Después de hacer las reparaciones o renovaciones necesarias, los inversores pueden vender la propiedad y obtener una ganancia (llamada “flipping” o “compra y venta rápida”).

Las oportunidades de venta corta suelen ocurrir durante recesiones económicas o cuando los mercados inmobiliarios en una zona experimentan una caída. Aprovecharse de los problemas financieros de otra persona puede parecer duro, pero comprar una propiedad de esta manera ayuda al vendedor a evitar una ejecución hipotecaria, mientras que tú puedes obtener una posible ganga.

Venta en corto vs. ejecución hipotecaria

Una venta en corto es un acuerdo voluntario o un contrato mutuamente acordado entre el propietario y el prestamista.

Por el contrario, una ejecución hipotecaria ocurre cuando el propietario no puede cumplir con su obligación de pago y un prestamista confisca la propiedad. El prestamista intentará entonces recuperar las pérdidas revendiendo la propiedad con un descuento.

Aquí hay un ejemplo de una propiedad en ejecución hipotecaria en Nueva York:

Las ventas en corto pueden ayudar a los propietarios a evitar el proceso de ejecución hipotecaria o tener que ceder la escritura de la propiedad al banco. También tienen un impacto crediticio menos severo, ya que las ejecuciones hipotecarias suelen permanecer en un informe de crédito durante varios años.

Las ventas en corto y las ejecuciones hipotecarias pueden implicar ofertas competitivas a través de subastas o escenarios de ofertas múltiples. También pueden requerir lidiar con daños a la propiedad o negligencia de propietarios anteriores que enfrentaron dificultades financieras.

Ambos procesos implican riesgos y pueden ser más complejos que la opción de compra de propiedades comercializadas a través de agencias. Sin embargo, la recompensa de las ganancias puede dar sus frutos.

Depende de ti y de tu nivel de aversión al riesgo decidir cuánta incertidumbre estás dispuesto a asumir y cuánto tiempo y energía invertirás para asegurar el trato. Antes de decidirte, debes comprender los entresijos de las ventas en corto y tener claro que existe el riesgo de pérdidas.

¿Cómo funciona una venta en corto?

Una venta en corto es un proceso complejo que involucra múltiples pasos y partes. Al igual que con cualquier casa, debes encontrar y ver la propiedad. Sin embargo, si el objetivo es maximizar las ganancias, debes realizar una revisión exhaustiva y presentar una oferta estratégica.

Aquí hay una descripción general simplificada del proceso de venta en corto.

Encuentra posibles propiedades de venta en corto

Los promotores inmobiliarios y los inversores pueden utilizar múltiples canales para encontrar posibles oportunidades de venta en corto como parte de su estrategia utilizada de prospección inmobiliaria.

Algunos de estos son:

• Networking con agentes inmobiliarios especializados en propiedades abandonadas

• Buscar listados etiquetados como “venta en corto”, “modificación de préstamo pendiente” o “sujeto a aprobación bancaria” como una indicación de posibles propiedades de ganga

• Establecer relaciones con bancos y prestamistas locales que puedan tener listados previos a la ejecución hipotecaria

• Usar registros públicos para encontrar propiedades con avisos de incumplimiento o declaraciones de bancarrota

Combina estos enfoques para crear una cartera de posibles oportunidades de beneficios de venta en corto, lo que te ayudará a actuar rápidamente cuando las propiedades prometedoras estén disponibles.

Llevar a cabo la debida diligencia

Realizar la debida diligencia sobre una posible propiedad de venta en corto implica investigar su viabilidad financiera, condición física y estado legal. Este es un paso crucial en el proceso de venta de bienes raíces para las ventas en corto.

Los promotores inmobiliarios utilizan este periodo para tomar decisiones de inversión informadas, negociar condiciones favorables y mitigar los principales riesgos potenciales, como gastos imprevistos o impugnaciones legales.

Estas son algunas áreas en las que centrarse:

• Valoración del inmueble. Obtén una tasación independiente para determinar el valor justo de mercado de la propiedad y compararlo con el saldo de la hipoteca.
  

• Análisis financiero. Comprende la situación financiera personal del vendedor, incluyendo los ingresos, las deudas hipotecarias, los gravámenes pendientes y los requisitos de margen, para determinar por qué quiere vender en corto.
  

• Posibles ingresos por alquiler. Si planeas alquilar la propiedad, investiga los movimientos del mercado de alquiler local para estimar los posibles ingresos por alquiler. Ten en cuenta factores como el tamaño de la propiedad, la ubicación, el estado y los servicios.
  

• Gastos operativos. Calcula los gastos continuos, como los impuestos sobre la propiedad, el seguro, el mantenimiento y las tarifas de administración de la propiedad.
  

• Inspección de la propiedad. Busca problemas estructurales, mantenimiento diferido o reparaciones necesarias y tenlos en cuenta en el análisis de inversión.
  

• Búsqueda de título: Verifica que el título de propiedad no tenga restricciones ni disputas legales que puedan detener la venta.
  

• Análisis de estrategia de salida: Evalúa tus planes después de la adquisición y decide si venderás o alquilarás la propiedad bajo la estrategia de “comprar y mantener”. Investiga el mercado objetivo para asegurarte de que esté alineado con la demanda local.

Un proceso exhaustivo de debida diligencia te ayuda a tomar una decisión de inversión sólida, negociar un precio justo y establecer expectativas realistas sobre el potencial de la propiedad. A continuación, puedes preparar y presentar una oferta competitiva.

Preparar y presentar la oferta

La oferta que presentes es tu oferta formal por la propiedad. Una oferta fuerte confirma tu intención y te convierte en un comprador más atractivo que aquellos con ofertas más débiles.

Este paso suele ser el que requiere más tiempo. Tu oferta requiere una atención cuidadosa para cumplir con los requisitos tanto del vendedor como del prestamista.

Reúne la documentación financiera, investiga el mercado y consulta con profesionales de bienes raíces para crear una oferta competitiva y que cumpla con las normas.

Una oferta de compra incluye una amplia variedad de cosas, y algunos agentes pueden tener requisitos específicos sobre qué incluir, como:

• Un precio de compra competitivo

• Comprobante de fondos o una carta de preaprobación

• Un acuerdo de compra detallado con contingencias claras

• El cronograma propuesto para el cierre

Una vez que hayas reunido tu oferta, envíala al agente inmobiliario. Éste la presentará al vendedor y, si se acepta, pasará al prestamista para su revisión.

Esta etapa podría implicar múltiples rondas de negociación. Es posible que los compradores potenciales deban aumentar sus ofertas para cumplir con el precio de venta mínimo aceptable del prestamista.

Espera a que el prestamista revise la oferta

Espera mientras el propietario envía la oferta aceptada al prestamista para su revisión. El prestamista evaluará la oferta y el valor de mercado actual de la propiedad.

Las revisiones de los prestamistas pueden tardar semanas o incluso meses. Debes ser paciente, pero estar listo para responder rápidamente a las contraofertas o solicitudes de información adicional. Dados estos posibles retrasos, los inversores suelen presentar múltiples ofertas para ahorrar tiempo y dinero mientras esperan una respuesta.

En casos con varios prestamistas (también llamados titulares de gravámenes), cada prestamista debe aprobar la venta en corto, lo que añade mayor complejidad al proceso.

Utiliza este período de espera para perfeccionar tus planes de desarrollo y la administración de tareas. Investiga a los contratistas, obtén estimaciones preliminares para las renovaciones y explora posibles estrategias de salida (por ejemplo, reventa frente a alquiler).

Si hay un aumento de precio de la vivienda durante el proceso de venta en corto, el prestamista hipotecario puede reevaluar la situación.

Podrían rechazar la venta en corto si creen que pueden recuperar más a través de la ejecución hipotecaria o solicitar un precio superior de oferta para reflejar el nuevo valor de mercado. En casos raros, el propietario puede recuperar suficiente capital para evitar una venta en corto por completo.

Como comprador, puedes prepararte para este escenario de la siguiente manera:

• Incorporar algo de flexibilidad a tu presupuesto

• Mantener una comunicación abierta con el agente inmobiliario

• Estar preparado para retirarte si los nuevos términos ya no tienen sentido financiero para tu estrategia de inversión

Si bien el aumento del precio o una tendencia alcista del mercado de las propiedades puede complicar una venta en corto, también es un indicador fiable de que un mercado se fortalece debido a una reversión de tendencia, lo que podría beneficiar tu estrategia de inversión a largo plazo.

Cierra la venta

Cerrar una venta en corto requiere una acción rápida y una preparación minuciosa. Una vez que el prestamista lo aprueba, prepárate para moverte rápidamente con tus fondos prestados.

Ten un equipo de profesionales (por ejemplo, agente de bienes raíces, abogado, compañía de títulos o notaría especializada) preparados para manejar el escrutinio y la documentación adicionales que a menudo implican las ventas en corto.

El proceso de cierre sigue los procedimientos estándar de bienes raíces, pero con condiciones adicionales establecidas por el prestamista, que incluyen:

• El comprador paga ciertas tarifas (por ejemplo, costos de tasación de la propiedad, tarifas de búsqueda de título o cargos de procesamiento del prestamista).

• El vendedor firma una declaración jurada de “transacción en condiciones de independencia mutua”, un documento legal donde el vendedor acepta no obtener un beneficio económico de la venta y confirma que la transacción se realiza entre partes sin relación previa.

• Documentación adicional o papelería (por ejemplo, un acuerdo de venta en el estado actual de la propiedad, un acuerdo de contenido o formularios de divulgación).

Todas las partes deben seguir las condiciones del prestamista para cerrar la venta. Una vez finalizada, el prestamista acepta los ingresos como pago total de la hipoteca, liberando su derecho sobre la propiedad.

Este proceso puede implicar la cancelación de cualquier intento en curso de refinanciamiento o modificación del préstamo.

Beneficios de una venta en corto

Las ventas en corto pueden ser particularmente atractivas en ciertas condiciones de mercado o para enfoques de inversión específicos.

Si bien requieren más investigación y paciencia que una venta tradicional, los beneficios potenciales pueden ser significativos.

Aquí hay varias formas en que una venta en corto puede beneficiar a los inversores inmobiliarios:

• Potencial de beneficio. Los prestamistas se enfocan en recuperar sus inversiones en lugar de maximizar la ganancia neta. Pueden obtener una propiedad por mucho menos de lo que vale para el mercado inmobiliario.

• Competencia reducida (a veces). Las ventas en corto pueden disuadir a los compradores debido a su complejidad percibida y a su mayor duración, lo que reduce la competencia con otros compradores de viviendas o en las subastas de ejecuciones hipotecarias.

• Menor riesgo. Los inmuebles de venta en corto a menudo pueden estar en mejores condiciones que las ejecuciones hipotecarias (aunque eso no está garantizado). Dado que el propietario suele seguir viviendo en la casa y está motivado para mantenerla a un nivel habitable.
  

• Vendedores altamente motivados. El objetivo principal de un vendedor en una venta en corto es evitar la ejecución hipotecaria, lo que podría dañar su puntaje de crédito. Comprender la situación del vendedor puede ayudarte a negociar términos que funcionen para ambas partes, lo que podría incluir un precio de mercado más bajo o asistencia para la reparación.

Si bien estos beneficios hacen que las ventas en corto sean atractivas, también es importante conocer los riesgos involucrados y la combinación de estrategias de gestión del riesgo que puedes aplicar.

Riesgos de comprar una casa en venta en corto

Las ventas en corto pueden ser grandes ofertas, pero vienen con desafíos. Estos riesgos pueden afectar la duración de tu inversión, la cantidad de dinero que ganas y el éxito general de tu proyecto.

Estos son algunos riesgos importantes en los que hay que pensar.

Tener en cuenta todas estas cuestiones durante una venta en corto ayudará a que el proceso sea más fluido.

5 estrategias comprobadas de venta en corto

Las ventas en corto no son adecuadas para todos, pero pueden ser bastante lucrativas con el enfoque correcto.

Veamos algunas estrategias probadas y verdaderas para aprovechar al máximo las ventas en corto.

1. Priorizar las inspecciones exhaustivas de la vivienda

En las ventas tradicionales, los vendedores pueden hacer reparaciones para asegurar un precio del activo en cuestión más alto. Sin embargo, muchos vendedores de ventas en corto pueden tener medios financieros limitados para abordar problemas preexistentes.

Como resultado, la condición de la propiedad a menudo está sujeta al estado actual del inmueble, lo que significa que se hereda cualquier problema o defecto después de la compra de la casa.

Contratar a un inspector certificado que tenga experiencia con inmuebles con problemas financieros puede ayudar a mitigar este riesgo.

En estos casos, el inspector examinaría aspectos como:

• Cimentación e integridad estructural

• Estado del tejado y vida útil restante

• Sistemas eléctricos, incluyendo el cableado y la capacidad del panel

• Plomería, incluyendo tuberías, accesorios y presión de agua

• Eficiencia y antigüedad del sistema de calefacción y refrigeración

• Presencia de moho, amianto o pintura con plomo

• Infestaciones o daños por plagas

• Funcionalidad de ventanas y puertas

• Problemas de drenaje y nivelación

• Revestimiento exterior, estado de las molduras y materias primas utilizadas

Algunas casas tienen defectos obvios o declarados. En este caso, considera la posibilidad de contratar a especialistas para que se encarguen de estas áreas.

Por ejemplo, es posible que necesites que un ingeniero estructural revise las grietas grandes o que un techador realice una evaluación detallada de las reparaciones necesarias.

El informe de inspección cubre el estado general de la propiedad y los posibles riesgos. Luego te ayuda a decidir si vale la pena invertir en la propiedad, incluso con los posibles costos de reparación.

Puedes utilizar estos hallazgos para negociar con el prestamista. Solicita una reducción del precio de venta para cubrir el costo de las reparaciones o pídele al vendedor que aborde problemas específicos antes del cierre.

2. Presupuestar costos adicionales e inesperados

Pueden surgir costos inesperados o adicionales con la compra de cualquier propiedad. Presupuesta estos posibles gastos para asegurarte de que tu inversión sea rentable.

Las ventas en corto son especialmente complicadas porque la situación financiera del vendedor hace que la condición de la propiedad sea incierta. Al igual que con la mayoría de las ventas de propiedades, los prestamistas generalmente no cubren las reparaciones ni ofrecen concesiones en las ventas en corto.

Algunos costos inesperados que pueden surgir incluyen:

• Reparaciones ocultas como sistemas eléctricos obsoletos o fugas de plomería

• Costos de cierre, como los honorarios del prestamista y del abogado

• Costos de retención como impuestos sobre la propiedad, seguros, servicios públicos y pagos de hipotecas durante el período de renovación

• Costos de fluctuación del mercado en caso de una tendencia bajista (caídas del mercado) en el valor de la propiedad

• Problemas de título como gravámenes no revelados, disputas de límites o errores en los registros públicos que requieren intervención legal para resolverlos

¿Cómo se gestionan estos costos inesperados?

Hay algunas formas de administrar estos costos. Reserva parte de tu presupuesto (10-20 %) para reparaciones y gastos inesperados para evitar tensiones financieras si surgen problemas.

Además, negocia con el prestamista para cubrir algunos de los costos de reparación o los cargos de cierre. Si bien esta estrategia no siempre es exitosa, vale la pena intentar reducir tu carga financiera.

Por último, obtén varias cotizaciones antes de comenzar cualquier renovación. Recibe presupuestos de varios contratistas para asegurarte de comparar la diferencia de precios y escoger la oferta más conveniente.

3. Asegura el financiamiento de la vivienda de venta en corto con anticipación

La aprobación previa de una hipoteca muestra a los vendedores y a sus prestamistas tu compromiso financiero. Cuando hagas una oferta, también tendrás un presupuesto claro, lo que puede acelerar el proceso de cierre.

Estos son algunos consejos para obtener financiamiento temprano como prestatario:

• Compara las tasas de interés y los términos de varios prestamistas para encontrar la mejor oferta para tu situación

• Prepara todos los documentos financieros necesarios, como talones de pago, declaraciones de impuestos y estados de cuenta bancarios

• Obtén una carta de aprobación previa del prestamista elegido que especifique el monto máximo del préstamo hipotecario

• Evita tomar decisiones financieras importantes, cambiar de trabajo o contraer nuevas deudas hasta que finalice la venta corta

Las ventas en corto pueden tardar en cerrarse, así que asegúrate de que tu aprobación previa no caduque antes de que se cierre el trato o renuévala si es necesario.

4. Prepara una oferta de compra atractiva

En mercados competitivos, es posible que te enfrentes a múltiples ofertas en una propiedad de venta corta. Para destacar, elabora una oferta que demuestre tu compromiso con cerrar el trato.

Estos son algunos consejos para compilar una oferta que se eleve por encima del resto:

• Envía tu mejor y más alta oferta por adelantado, respaldada por un análisis comparativo de tendencias del mercado para justificar tu precio actual

• Minimiza las contingencias en tu oferta para hacerla más atractiva para el vendedor y el prestamista

• Incluye comprobantes de fondos, como estados de cuenta bancarios recientes, una carta de crédito o una carta de preaprobación sólida si te van a financiar

• Proporciona un perfil detallado de inversionista, que incluya tu experiencia, proyectos exitosos anteriores y referencias

• Escribe una carta al prestamista y al vendedor explicando tus planes de desarrollo

• Incluye un cronograma realista para el proceso de compra y las estimaciones de reparación necesarias

La flexibilidad también es clave. Tu oferta de compra puede ser sólida, pero está sujeta a ajustes y solicitudes por parte del vendedor. Debes estar preparado para ajustar tu oferta o cronograma si es necesario.

5. Contrata a expertos en ventas en corto

Las ventas en corto son complejas y requieren mucho tiempo. Reúne un equipo de profesionales especializados en transacciones de venta en corto.
Los profesionales saben cómo negociar con los prestamistas, manejar el papeleo complicado y detectar posibles problemas legales. Estos actores del mercado te ahorran tiempo y dinero, y también aumentan tus posibilidades de cierre.

Querrás contar con estos expertos en tu equipo:

• Agente inmobiliario. Un agente de bienes raíces con experiencia en ventas en corto comprende las complejidades del proceso, está familiarizado con los prestamistas y puede negociar en tu nombre.
  

• Abogado de bienes raíces. Un abogado de bienes raíces brinda orientación legal, revisa contratos y protege tus intereses durante la venta de la propiedad.
  

• Asesor financiero. Un asesor financiero puede ayudarte a evaluar los riesgos y las recompensas de la inversión, desarrollar un plan financiero y asegurarte de que estás tomando una decisión acertada.
  

• Servicios notariales especializados o compañía de títulos. Una notaría o compañía de títulos (en ciertos países) puede revisar la propiedad en busca de gravámenes, juicios y otros reclamos. También se encarga del proceso de cierre y transferencia del título.

• Negociador de venta en corto. Un negociador de venta en corto se comunica con los prestamistas en nombre de los compradores. Tienen experiencia en regulaciones de ventas en corto, pautas para prestamistas y tácticas de negociación. A menudo, pueden conseguirte mejores términos, manejar cualquier problema con el prestamista y acelerar el proceso de aprobación.

Tener a estos expertos en tu equipo hará que lidiar con las ventas en corto sea mucho más fácil. Al mismo tiempo, incluso con su ayuda, aún debes mantenerte involucrado y estar preparado para posibles desafíos.

Seguimiento de tus ofertas de venta en corto en un CRM

Gestionar varias ofertas de venta en corto puede ser abrumador. Afortunadamente, puedes realizar un seguimiento de todas tus ofertas fácilmente con un software.

Por ejemplo, para organizar tus ofertas y proyectos, incluye un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) como Pipedrive en tu repertorio tecnológico de ventas de bienes raíces.

Estos son algunos consejos a la hora de utilizar un CRM para ventas en corto.

Crea embudos personalizables

Elige un CRM que te permita crear etapas de embudo que se adapten a tu negocio inmobiliario. Por ejemplo, los embudos flexibles de Pipedrive te permiten adaptar las etapas para reflejar el proceso único de compra de venta en corto.

Crea etapas como:

• Prospecto. Identificar una posible propiedad de venta corta

• Investigación. Llevar a cabo una investigación cuidadosa de la propiedad

• Oferta presentada. Presentar tu oferta al vendedor y al prestamista

• Negociación. Participar en negociaciones de ida y vuelta con el prestamista

• Aprobado/Rechazado. Obtener la decisión final del prestamista

• Cierre. Finalización de la transacción y transferencia de propiedad

Esta representación visual ayuda a centrar los esfuerzos donde más se necesitan y a detectar cuellos de botella en el proceso. Puedes monitorear ofertas y administrar contactos, por lo que toda tu información está en un solo lugar.

Habilita notificaciones de seguimiento

Las ventas en corto pueden estancarse en varias etapas. Configura recordatorios automáticos para hacer un seguimiento de las ofertas que no han progresado.

Por ejemplo, es posible que quieras:

• Configurar una notificación en dos semanas después de enviar una oferta si no has recibido respuesta

• Crear una alerta si un trato ha estado “en revisión” durante más de un mes

En el CRM de Pipedrive, esto podría verse así:

Estas indicaciones garantizan que ningún posible acuerdo se pierda debido a la falta de seguimiento.

Usa informes avanzados

Utiliza las funciones de informes de CRM para obtener información sobre tu estrategia de inversión de ventas en corto.

Con un CRM, puedes obtener información en tiempo real sobre:

• Tasa de aceptación de la oferta

• Tiempo promedio desde la oferta hasta el cierre

• Tipos de propiedades o áreas que dan los mejores resultados

• Informe de ganancias

Los inversores ocupados tienen múltiples proyectos que gestionar sobre la marcha, por lo que es fundamental tener esta información en un panel de control intuitivo.

De esta manera, además de sus inversiones inmobiliarias, pueden evaluar mercados financieros y tomar decisiones informadas sobre activos concretos, como acciones cotizadas en el mercado bursátil. A través de audaces movimientos en el mercado de valores y con el capital invertido de manera estratégica, los inversores pueden aprovechar las fluctuaciones del mercado financiero para maximizar el retorno de su capital flotante.

Los paneles de control de Pipedrive facilitan el análisis. Puedes ver una descripción general de alto nivel de tus proyectos y obtener detalles sobre todas tus actividades.

Exporta tus informes para compartirlos con socios, prestamistas o tu equipo de inversión. Utiliza esta información para perfeccionar tu estrategia a lo largo del tiempo y simplificar el crecimiento del negocio.

Preguntas frecuentes sobre la compra de una propiedad de venta en corto

Consideraciones finales

La gestión del proceso de venta en corto puede dar lugar a posibles gangas y abrir puertas a propiedades únicas.

Si eres un inversor o desarrollador que busca el mejor enfoque para gestionar las ventas en corto, prueba el CRM de Pipedrive. Realiza un seguimiento de varias propiedades, gestiona las negociaciones y automatiza los seguimientos para que puedas dedicar más tiempo a tareas de alta prioridad, como la evaluación de propiedades y el cierre de acuerdos.

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