El tiempo, las metas y un buen conocimiento de tus clientes son importantes para las denominadas ventas flash. No obstante, hay que tener presente que incluso los descuentos más atractivos pueden fallar si tu oferta no se alinea con los hábitos y las preferencias de tu clientela.
En cambio, una venta flash bien planificada puede potenciar las ventas, remover el exceso de inventario y atraer clientes nuevos.
En este artículo, aprenderás qué es una venta flash, sus ventajas y desventajas, y a emplear una estrategia flash para tu negocio.
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¿Qué es una venta flash?
Una venta flash es un evento promocional breve de tiempo limitado que les presenta a los clientes descuentos considerables y ofertas especiales. Por lo general, estas ventas pueden durar entre unas pocas horas y un par de días para crear un sentido de urgencia que anima a tomar decisiones de compra rápidas.
Las ventas flash son especialmente populares durante eventos comerciales como Black Friday y Cyber Monday, en los que tiendas en línea compiten para ofrecer los mejores descuentos flash en un período de tiempo reducido.
Los productos o servicios ofrecidos en estas ventas en línea podrían estar disponibles solo durante el período de la promoción. Por ejemplo, Hyundai lanzó una promoción de 48 horas en la que ofrecía monitores de 21” y 24” con descuento.
Las ofertas flash aumentan las ventas rápidamente, liquidan inventario y atraen clientes nuevos. Aunque este tipo de ofertas son populares en el sector del e-commerce, las tiendas físicas también las suelen usar.
¿Es útil una venta flash para tu negocio?
Compara los beneficios potenciales con los riesgos para tu negocio en particular. Valora factores como márgenes de ganancia, niveles de inventario y tu estrategia de marca a largo plazo. Recuerda que las ventas flash tienen sus pros y sus contras.
Pros de las ventas flash
Aumentan las ventas y los ingresos con rapidez | Una entrada de pedidos mejora tus resultados, especialmente en períodos de baja actividad comercial. Puedes conseguir resultados que por lo general tardan semanas o meses en poco tiempo. |
Atraen clientes nuevos y recuperan el interés de clientes existentes | Las ventas flash impulsan la notoriedad de la marca, les recuerdan a los clientes inactivos sobre tu marca y tus productos, y hacen que tus leads avancen en el embudo de ventas. |
Reducen el exceso de inventario o de productos de temporada | Una venta flash libera espacio en tu almacén y reduce los costos de almacenamiento. Puedes recuperar parte de la inversión al ofrecer estos productos. |
Crean sentido de urgencia y emoción . | La urgencia suele traducirse en decisiones apresuradas y compras impulsivas. Algunos estudios demuestran que el 91 % de los millennials y 85,7 % de la Generación X |
Generar emoción e interacción en las redes sociales | Los clientes suelen compartir buenas ofertas con familiares y amistades, lo que se traduce en publicidad orgánica de boca a boca. Recuerda que un mayor nivel de actividad en tus redes sociales puede aumentar la visibilidad de tu marca. |
Contras de las ventas flash
Pueden afectar los márgenes de ganancia si la planificación es deficiente | Los descuentos en productos intensifican la competencia en la industria cuando las organizaciones compiten por flujos de caja a corto plazo. Mayor competencia por lo general puede acabar siendo una carrera hacia el abismo, lo que podría terminar afectando la rentabilidad de la industria. |
Pueden atraer sólo a cazadores de ofertas y no a clientes anteriores | Las ventas flash atraen compradores que buscan precios bajos que quizás no se conviertan en clientes leales. Los cazadores de ofertas solo compran cuando hay descuentos, lo que perjudica los esfuerzos por construir una base de clientes estable. |
Producen desafíos de logística si la demanda supera las expectativas | Los aumentos inesperados de la demanda pueden afectar la gestión del inventario, los envíos y el servicio al cliente. Las marcas corren el riesgo de perder la confianza de su clientela debido a envíos con retraso, falta de existencias y errores en el procesamiento de pedidos. |
Tienen el potencial de generar una experiencia de cliente negativa cuando se ejecutan con mediocridad | Las ventas flash mal gestionadas pueden producir frustración en los clientes por inexistencias de productos, retrasos en los tiempos de espera y confusión debido a las políticas. Estos tipos de problemas pueden hacer que los clientes cuestionen el desempeño de la marca. |
Cómo realizar una venta flash
Antes de organizar una venta flash, evalúa el posicionamiento de tu marca y si hacer descuentos considerables se alinea con tu estrategia a largo plazo. Cuando determines que tu negocio está preparado para este tipo de oferta, sigue los siguientes pasos:
1. Define tus metas
Unas metas claras y específicas deberían ayudarte a darles forma a todos los aspectos de tu venta, desde la selección de productos y sus precios hasta la elección del momento indicado y la estrategia de ventas y marketing. Las metas pueden ser:
Incrementar ingresos
Eliminar exceso de inventario
Recuperar el interés de tus clientes actuales
Planifica, ejecuta y mide tu venta flash mediante metas específicas, medibles, alcanzables, realistas y de duración limitada. Con ello te asegurarás de que cada detalle de tu venta se alinee con tus objetivos de ventas. Por ejemplo, “aumentar los ingresos por ventas en un 20 % en comparación con el mes anterior” o “reducir el inventario de temporada en un 50 % en 48 horas”.
Tus metas también deberían determinar la duración y estrategia de marketing de tu oferta. Por ejemplo, las ventas orientadas a los ingresos se pueden alinear con las temporadas altas de compras, mientras que si tu intención es despejar inventario, deberías ejecutar tu venta flash durante los finales de temporada. La adquisición de clientes se puede valer de canales de marketing de mayor alcance, pero si lo que buscas es recuperar clientes, entonces deberías emplear programas de correo electrónico y lealtad.
Las metas específicas proporcionan referencias claras para evaluar la estrategia de tu oferta flash y el retorno de la inversión (ROI por sus siglas en inglés).
2. Elige los productos adecuados
Alinea los productos que deseas ofrecer en tu venta flash con tus metas comerciales y tu mercado objetivo.
A continuación, algunas ideas para conseguir el equilibrio correcto según tus metas:
Aumentar ingresos por ventas generales. Incluye los productos que más vendes para atraer una audiencia más grande. Ofrece artículos con mayor margen de ganancia para maximizar las ganancias. Además, incluye conjuntos de productos o descuentos en los artículos que suelen vender juntos para incentivar compras más cuantiosas.
Eliminar exceso de inventario. Prioriza los artículos con exceso de existencias, de temporada o que sean más difíciles de vender. Los descuentos en estos tipos de productos pueden incentivar su compra y liberar espacio de almacén. Combina artículos con exceso de existencias con los que tengan altos márgenes de ganancia para que la oferta sea más atractiva.
Atraer clientes nuevos. Ofrece productos que estén gozando de popularidad o de alta demanda para atraer una nueva audiencia y generar interés en tu marca. Incluye unos pocos productos a un precio de venta reducido o incluso sin ningún margen de ganancia para atraer nuevos clientes. Proporciona descuentos o promociones especiales para nuevos clientes para incentivarles a que realicen su primera compra.
Recuperar el interés de clientes actuales. Incluye una combinación de productos populares y nuevos con el fin de atraer a tu base de clientes actuales y ofrecerles algo nuevo. Recompensa a tus clientes leales con descuentos exclusivos, acceso anticipado a la venta flash o puntos de bonificación para sus compras. Usa los datos de clientes para recomendar productos adaptados a sus intereses y preferencias particulares.
Cuando selecciones los productos de la venta flash, ten presente el valor percibido de tu marca y los hábitos de compra de tu clientela.
3. Determina el porcentaje de descuento y la duración
Busca el equilibrio correcto entre descuento y duración. El descuento debe ser suficientemente atractivo para incentivar la compra y la duración debería crear un sentido de urgencia, sin llegar a ser tan breve que no permita que los clientes participen.
A continuación, te mostramos cómo determinar estos dos factores.
Porcentaje de descuento
Empieza por analizar tus márgenes de ganancia. ¿Cuál es el descuento máximo que puedes ofrecer sin comprometer la rentabilidad?
Considera emplear categorías de descuentos para incentivar compras más cuantiosas. Por ejemplo, “10 % de descuento sobre $ 50, 15 % de descuento sobre $ 100, 20 % de descuento sobre $ 150 o más”.
Ofrece promociones exclusivas a tus clientes leales. ¿Podrías ofrecerles un descuento adicional o acceso anticipado a la venta?
Usa tácticas psicológicas de precios, como precios que terminan en .99 u ofrecer promociones del tipo “compra uno, llévate dos”, para hacer que los descuentos sean más atractivos.
La meta es crear un sentido de valor sin devaluar tu marca. Un descuento demasiado alto podría captar ventas a corto plazo pero no sin perjudicar la percepción de tu marca a largo plazo.
Duración
Recuerda que la oferta debe tener la brevedad suficiente para crear urgencia. La mayoría de las ventas flash dura entre 24 y 72 horas. Sin embargo, asegúrate de que su duración permita que los clientes puedan aprovechar la oferta flash. Ten en cuenta los hábitos de compra y husos horarios de tu audiencia objetivo.
Además, experimenta con el factor sorpresa mediante ventas de una hora o eventos de compras de una semana con ofertas diarias
Recomendación profesional: prueba con diferentes porcentajes de descuento y duraciones con ventas pequeñas antes de lanzar la oferta final. Encuentra el equilibrio perfecto que maximice tanto las ventas como los beneficios.
4. Establece procesos de inventario y logística
Asegúrate de tener suficientes existencias disponibles para satisfacer la demanda esperada. Una demanda subestimada puede causar frustración en los clientes y pérdida de ventas, mientras que un exceso de existencias puede inmovilizar capital y aumentar costos de almacenamiento.
Analiza datos de ventas anteriores y tendencias para pronosticar la demanda de manera precisa, teniendo en cuenta factores como la temporalidad, otras promociones y las condiciones de mercado actuales. Mantén un inventario adecuado para hacer frente a aumentos inesperados de demanda o retrasos de reposición.
Durante la promoción, controla los niveles de inventario para evitar quedarte sin existencias y ajustar tus esfuerzos de marketing si fuese necesario. Una comunicación clara con tus proveedores y centros de logística garantiza el flujo adecuado de mercancías y entregas a tiempo.
En lo que se refiere a los procesos logísticos, avisa a tu almacén o centro de logística de que se preparen a recibir un mayor volumen de pedidos y altas ventas al:
Garantizar personal adecuado
Implementar procesos de recogida y empaque eficientes
Contar con suficientes suministros de envío
Prepara tu sistema de procesamiento de pedidos para gestionar un aumento de pedidos mediante la automatización de correos electrónicos de confirmación y notificaciones de seguimiento. Contrata transportistas fiables para garantizar entregas oportunas y ofrecer opciones de envíos expeditos para los clientes que necesiten sus pedidos con urgencia.
Finalmente, prepara a tu equipo de atención al cliente para gestionar un mayor número de consultas y posibles inconvenientes durante la venta flash.
Ayúdales con la implementación del Chatbot de Pipedrive para gestionar las consultas de los clientes y darle más tiempo a tu equipo de atención para que se centren en problemas más complejos.
Con esta herramienta, puedes responder a preguntas frecuentes de manera instantánea y reducir la carga de trabajo de tu equipo.
5. Anuncia tu venta
Anticipa la venta una semana antes a través de campañas de intriga o adelantos de los productos con descuento.
Crea una campaña de marketing en múltiples canales que transmita la urgencia y el valor de tus ofertas.
Comienza mostrando báneres que destaquen en tu sitio web para anunciar la venta flash una semana antes de su lanzamiento. Usa temporizadores de cuenta regresiva y diseña una página de destino dedicada con detalles claros sobre la oferta y su duración.
Añade publicaciones en tus redes sociales. En el siguiente ejemplo, la marca anuncia un descuento en sus productos e incluye hashtags relevantes para amplificar el alcance de la publicación.
También deberías usar publicidad de email para enviar correos electrónicos destinados a tus suscriptores que destaquen que la oferta es de tiempo limitado. Para invitarles a visitar tu tienda en línea, crea asuntos que apelen al miedo a perderse una oportunidad única o interesante.
Presta atención a la cadencia de tus correos electrónicos durante la venta flash y modula la frecuencia para mantener la urgencia sin agobiar a tus suscriptores.
El siguiente es un ejemplo de un correo electrónico para recordarles a sus clientes de su venta flash haciendo énfasis en lo que falta para disfrutar de la oferta.
Usa ventanas emergentes en las páginas de tus productos para destacar los productos específicos incluidos en la oferta. La automatización puede ayudarte a gestionar estas ventanas emergentes y otros aspectos de tu venta flash, lo que te permitirá garantizar una experiencia sin contratiempos para tus clientes potenciales.
Después de la venta, envíales correos electrónicos de agradecimiento a los clientes y ofréceles descuentos exclusivos en su próxima compra para que te sigan comprando y reducir la rotación de clientes.
El software de marketing por correo electrónico de Pipedrive te ayuda a gestionar tus campañas de principio a fin.
6. Analiza el éxito de tus ventas
Cuando finalice tu venta flash, mide su rendimiento en función de las metas que hayas definido. Un análisis te permitirá entender qué y qué no funcionó y cómo mejorar tus futuras ventas flash.
Primero, pregúntales a tus clientes sobre su experiencia durante la venta flash.
¿Les satisficieron los productos, los descuentos y el proceso en general? Usa encuestas, sondeos en las redes sociales o correos de seguimiento para recoger sus opiniones. Revisa las menciones y conversaciones en las redes sociales a propósito de tu venta flash para valorar el sentimiento del cliente e identificar posibles problemas.
Sus opiniones pueden ayudarte a identificar áreas que precisan mejoras y saber si tu venta flash ha tenido éxito.
Luego, revisa los datos de la venta. Compara el rendimiento de la venta flash con tus períodos regulares de venta. Para ello, puedes usar métricas como:
Ingreso total generado
Número de pedidos hechos
Valor promedio de pedidos
Tasas de conversión
Tráfico del sitio web
Los productos más populares
Adquisición de nuevos clientes
Tasa de retención de clientes
Identifica cualesquiera tendencias o patrones en los datos como:
¿Algunos productos tuvieron más éxito que otros?
¿Hubo momentos específicos durante la venta con más pedidos?
¿Hay datos demográficos de clientes que resaltasen más en la venta?
Puedes usar estos datos en beneficio de tus próximas ventas flash.
Ten en cuenta el impacto a largo plazo de tu venta flash sobre el comportamiento del consumidor y la percepción de la marca. Evalúa si la promoción atrajo cazadores de ofertas que solo aparecen una vez o dio paso a compras repetidas y aumentó la lealtad de tus clientes.
Entonces, desarrolla un plan de acción para tu próxima venta flash en función de los factores de éxito y de las debilidades.
Prácticas recomendadas para las ventas flash
Si bien conocer los principios básicos sobre cómo llevar a cabo una venta flash es importante, prestar atención a los pequeños detalles puede marcar una gran diferencia. Es decir, satisfacer a tus clientes, construir confianza y sacarle el máximo provecho a tu venta a largo plazo.
Céntrate en las siguientes prácticas recomendadas.
Ser transparente en lo que se refiere a los términos y las condiciones
La transparencia permite ganar la confianza de tus clientes y previene los malos entendidos y la decepción durante y después de la venta flash.
Tus términos y condiciones deberían responder a las siguientes preguntas:
¿Quiénes pueden participar en la venta; por ejemplo, clientes nuevos, clientes actuales, regiones específicas?
¿Cuándo empieza y finaliza la venta (incluido el huso horario)?
¿Qué descuentos ofrece y sobre qué productos?
¿Hay restricciones sobre la cantidad de artículos que puede comprar cada cliente o hay excepciones?
En lo que se refiere a los envíos, ¿cuáles son las políticas, costos y fechas de entrega estimadas? ¿Cuál es tu política de devolución para los productos de la venta flash?
¿Qué opciones de pago aceptas?
¿Cómo se pueden poner en contacto contigo los clientes en caso de preguntas o inconvenientes?
El siguiente es un ejemplo de términos y condiciones de una venta flash de Mandala Cases.
Básicamente, es una manera de resaltar todos los detalles clave con el fin de eliminar cualquier duda que les puedan surgir a los clientes.
Asegúrate de que se pueda acceder con facilidad a los términos y las condiciones de tu ofertas desde tu sitio web y en tus recursos publicitarios. Crea una sección específica de preguntas frecuentes sobre la venta flash con el fin de aclarar dudas comunes y reducir la presión de tu equipo de atención al cliente durante los períodos de mayor actividad del evento.
Ofrecer una amplia variedad de productos a diferentes precios
Incluye una colección diversa de productos a diferentes precios en tu venta flash para que sea más atractiva.
Ofrecer diferentes estratos de precios significa que puedes atraer por igual a compradores preocupados por el presupuesto y a aquellos dispuestos a gastar más.
Plantéate incluir:
Productos de gama baja. Haz que tus compradores sientan que están ante una gran oportunidad de compra al ofrecerles productos a bajos precios, como artículos que se compran sin planificar o versiones más básicas de tus productos regulares.
Productos de gama media. Incluye una colección de productos a precios intermedios que ofrezcan buen valor por el dinero, como tus productos de mayor venta o artículos populares con poco descuento.
Productos de alta gama. Ofrece algunos productos de mayor precio para satisfacer a los clientes que buscan lujo o exclusividad como productos nuevos, artículos de edición limitada, paquetes o productos con características adicionales.
Por ejemplo, en esta promoción Carrefour ofrece envío gratis cuando la compra supera determinado importe, con ello la empresa busca que los clientes compren muchos productos de precio intermedio o pocos a precios más elevados.
La estrategia de venta está dirigida a una amplia gama de clientes e incentiva las ventas adicionales y cruzadas.
Garantizar que el sitio web pueda gestionar el aumento de tráfico
El mal funcionamiento de un sitio web durante una venta flash puede producir ventas perdidas, clientes frustrados y una reputación de la marca afectada.
Te ofrecemos a continuación algunos consejos al respecto:
Realiza pruebas de carga rigurosas antes de la venta para identificar posibles interrupciones por exceso de tráfico y evalúa la capacidad de tu servidor. Simula escenarios de mucho tráfico para ver cómo funciona tu sitio web bajo estrés.
Optimiza la velocidad y eficiencia de tu sitio web. Comprime imágenes, simplifica códigos de programación, haz uso de la memoria caché de tu navegador y considera usar una red de distribución de contenido (CDN, por sus siglas en inglés) para distribuir la carga.
Elige un plan de almacenamiento web que pueda adaptarse a las demandas de tráfico. El almacenamiento en la nube es una buena opción, ya que ofrece una escalabilidad flexible y puede gestionar picos de tráfico repentinos.
Supervisa el rendimiento de tu sitio web durante la venta flash. Usa herramientas de monitoreo para controlar los tiempos de carga de las páginas, los tiempos de respuesta de los servidores y las tasas de error.
Dispón de un plan de apoyo en caso de que tu sitio web deje de funcionar o experimente otros problemas técnicos. Ten a tu disposición un servidor secundario para generar redundancia o una versión estática de tu sitio web que puedas usar de inmediato.
Actúa de forma precavida para minimizar el riesgo de inactividad de tu sitio web durante tu venta flash y garantizar una experiencia de compra que tus clientes disfruten.
Proporciona descripciones e imágenes claras y concisas de tus productos.
Los clientes deben entender con facilidad lo que están comprando y poder saber cómo les beneficiará lo que compran.
Además, descripciones e imágenes claras y concisas de productos reducen la probabilidad de devoluciones y reseñas negativas.
Por ejemplo, Uno de 50 usa imágenes de alta resolución que muestran el producto desde diferentes ángulos e incluye la capacidad de ampliar la imagen para resaltar características del producto, como su textura. Cuando vienen en varios colores, también puedes seleccionar el color del producto para poder visualizarlo mejor.
Además, la marca también ofrece descripciones informativas concisas que resaltan las especificaciones de sus joyas, así como otros datos del producto.
Debido a que los anillos tienen dimensiones específicas, Uno de 50 también proporciona fácil acceso a una guía de tallas y especificaciones detalladas para evitar confusión y devoluciones
.
Consejo profesional: incluye contenido generado por usuarios, como fotografías o reseñas de clientes, para ofrecer contexto adicional y generar confianza.
Simplifica el pago
Un proceso de pago complicado es una causa considerable de abandono del carrito de compra, especialmente durante una venta flash de tiempo limitado. Para maximizar las conversiones y reducir la fricción:
Haz que los clientes puedan pagar sin tener que crear una cuenta
Solicita únicamente información esencial como el nombre, el correo electrónico, la dirección de envío y los datos de pago
Muestra una barra de progreso o pasos para que los clientes sepan en qué etapa del proceso de pago están
Ofrece diferentes métodos de pago, como tarjetas de crédito o débito, carteras digitales (como Apple Pay y Google Pay) y opciones que permitan comprar en el momento y pagar después
Habilita una función de rellenado automático para las direcciones y la información de pago
Muestra insignias digitales de seguridad y sellos de confianza para garantizarles a los clientes que su información de pago está segura
Proporciona mensajes de error claros y útiles si los clientes cometieran errores durante el proceso de pago
Ofrece un resumen claro del pedido antes del paso final de pago que incluya artículos comprados, precios, descuentos, impuestos y costos de envío
Hacer que el proceso de compra sea óptimo y eliminar cualquier fricción innecesaria generará una experiencia de cliente positiva que incentive a los clientes a terminar sus compras.
Consideraciones finales
Cuando se hacen de manera adecuada, las ventas flash pueden ser una poderosa herramienta de marketing. Por supuesto, su éxito depende del momento correcto, preparación y estrategias orientadas al cliente.
La verdad es que no existe una fórmula universal para hacer la venta flash perfecta, pero analizar métricas como tasas de conversión, valor promedio por pedido y reseñas de clientes te da información que puede ayudarte a refinar tu estrategia. Básate en tu estrategia de ventas flash para identificar lo que motiva a tu audiencia.
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