Las ventas son importantes para cualquier empresa. El éxito o el fracaso de tu negocio depende de cuantas logres cerrar. Ya que sin ellas, no hay ingresos… pero ¿alguna vez te has preguntado si tus ventas son de calidad?
Todos sabemos que el incremento de los ingresos son la clave para el éxito empresarial. Es esencial para la creación de valor, la capitalización de mercado y, por supuesto, para generar mayores rendimientos.
Créeme, en Pipedrive sabemos todo acerca de la emoción del crecimiento acelerado. En nueve cortos años hemos logrado pasar de ser una startup pequeña de Estonia. De hecho, compartíamos la mitad de una oficina con uno de nuestros inversionistas. Ahora tenemos más de 90,000 usuarios, oficinas en todo el mundo y más de 500 colaboradores. Todos ayudando a crear el mejor CRM del mercado.
Ver el crecimiento de Pipedrive ha sido increíblemente emocionante y cada día nos esforzamos más. Pero también sabemos que el éxito es el resultado del crecimiento correcto. Este crecimiento se define por márgenes de beneficio saludables, relaciones a largo plazo, negociaciones positivas y una buena reputación comercial.
No conozco a una sola empresa que no se esfuerce por crecer año tras año.
Pero, ¿qué sucede cuando los líderes de ventas comienzan a enfocarse en objetivos de ventas a corto plazo a expensas del éxito sustentable? ¿O cuando empiezan a poner el cierre por encima de la ética o de ayudar a sus clientes?
Centrarse exclusivamente en los ingresos rápidos puede tener serias repercusiones en la viabilidad a largo plazo de tu negocio.
El problema: pasar por alto la calidad de tus ventas
Piensa en los líderes de ventas que se centran en los objetivos a corto plazo, en estar corriendo por cumplir con las cuotas. Pueden llegar a perder de vista fácilmente el impacto que tienen sus decisiones a largo plazo. Cómo estas afectan al crecimiento sustentable de su organización. Esto a menudo es impulsado por una cultura de ventas que no prioriza las ventas de calidad.
Por ejemplo, los equipos que:
- Celebran victorias rápidas
- Carecen de estrategias y procesos
- Presionan constantemente con tal de mejorar la velocidad de ventas
- Tienen miedo al incumplimiento de los objetivos de venta
- Persiguen a prospectos no calificados
Los problemas que surgen de este comportamiento pueden no afectar los ingresos de manera inmediata. Pero puedes estar seguro de que este enfoque está dañando gradualmente el valor de tu empresa.
Enfocarse en ganancias rápidas y tratos mediocres generará desafíos que frenan el crecimiento de tu negocio, por ejemplo:
- Prospectos transnacionales y relaciones con clientes que carecen de valor real
- Poca retención y ventas adicionales por cartera de clientes existente
- Falta de pensamiento estratégico y visionario
- Relaciones inestables con el cliente
- Una cultura de ventas desmotivante
- Daño a la reputación de la empresa
La buena noticia es que se puede cambiar este enfoque de ventas. Pero esto implica analizar detenidamente tus procesos de ventas, estrategias de comunicación y cultura de ventas.
Aquí te dejo algunas estrategias efectivas para obtener ventas de calidad.
Ponte la camiseta de la empresa.
Capacita a tu equipo compartiendo los objetivos a largo plazo del negocio. Haz que se sientan entusiasmados con la visión que tiene la empresa. También otórgales la autonomía para contribuir y crear un impacto positivo.
“Siempre me pongo la camiseta de la empresa donde trabajo”. Es decir, adopto los objetivos generales como propios. Participo en dar las soluciones a las situaciones que ocurren y la mejora continua de los procesos.
Cuando trabajé en LinkedIn, uno de los pilares de la cultura era "actuar como el dueño del negocio". Este principio cultural motiva a los colaboradores a trabajar individual y colectivamente para lograr los objetivos generales de la empresa.
Identifica a los clientes ideales.
El cliente ideal es aquel que está dispuesto a pagar por tu solución porque conoce tu valor. Es aquel que ayuda a hacer crecer tu negocio porque es un cliente rentable y te refiere con más clientes.
Haz que tus representantes de ventas hagan su tarea. Asegura que comprendan completamente el perfil y el proceso de compra de los prospectos. Esto les ayudará a asignar su tiempo y energía a las oportunidades adecuadas y crear relaciones duraderas con los clientes.
Aprende a decir adiós.
Mejor dile adiós a un prospecto en una etapa temprana de tu embudo de ventas gracias a una buena calificación de clientes potenciales. No pierdas el tiempo tratando de llevar a uno prospecto equivocado al cierre.
El problema es que muchas veces nuestros vendedores piensan que está mal descartar una oportunidad de su embudo de ventas. Creen que al marcar el trato como perdido están fracasando o dando malos resultados.
Házle saber a tu equipo que está bien dejar ir a prospectos si estos no cuentan con el perfil adecuado. Si el prospecto no tiene el potencial de convertirse en un cliente exitoso no tiene nada de malo dejarlo ir.
Al final de cuentas, tener un embudo con pocos prospectos no tiene nada de malo. Siempre y cuando estos prospectos tengan una buena oportunidad de convertirse en clientes satisfechos.
La realidad es que es mejor tener 10 prospectos bien calificados, con una buena probabilidad de cierre. Es mucho más efectivo que tener 20 o 30 en tu embudo que no llegarán a la etapa de cierre. Esto se debe a que el tiempo y los recursos están mejor distribuidos.
Crear valor es mucho más importante que cerrar una venta
Esto implica un cambio de paradigmas y comportamientos que debe comenzar con los líderes de ventas.
Alienta a tu equipo de ventas a identificar tratos en los que realmente puedan aportar valor. El resultado será clientes más felices y más leales. Estos se convierten en ingresos más sostenibles y rentables.
En lugar de preguntar: ¿Cuándo vas a cerrar ese trato? Haz preguntas como: ¿Cuál es el valor que podemos aportar para este prospecto?
También es importante que aprendas a celebrar y recompensar los logros de tu equipo. Incluso aquellos por fuera de los cierres grandes o haber cumplido la meta del mes. Cosas como aniversarios de clientes, reseñas positivas, clientes referidos, etc.
Es importante no descuidar a los clientes existentes, ya que la creación de valor continuo genera lealtad.
Los clientes leales son un recurso muy importante para el crecimiento sustentable. Las relaciones a largo plazo no solo generan más ingresos. También sirven para fortalecer tu reputación y establecer a tu negocio como un participante serio en el mercado.
Repite tu éxito
Identifica exactamente lo que define tu éxito de ventas y repítelo. La mejor manera de hacerlo, es con el CRM correcto. Esto te permitirá hacer un seguimiento de las acciones. También identificar patrones y estandarizar las razones por las que ganas y pierdes tratos. Debes entender a fondo las acciones que están impulsando el éxito de tu empresa. Conviértelas en partes integrales de tu proceso de ventas. Es la manera más fácil de tener éxito a lo largo de tu carrera.
En Pipedrive, la optimización continua de nuestros procesos para generar ventas de calidad es parte clave de nuestra estrategia. Este es un ciclo constante de aprendizaje y análisis de datos para informar nuestros procesos.
Ayuda a tus equipos de ventas a comprender que la sustentabilidad de los ingresos es importante. Tanto como la cantidad de los mismos. Los ingresos de alta calidad deben ser predecibles y rentables. Estas características son parte integral del valor a largo plazo de tu empresa.
Recuerda que los ingresos de baja calidad generan valor a corto plazo. Pero la creación de valor real impulsa el éxito real a largo plazo.
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