Las ventas puerta a puerta no se usan sólo para vender aspiradoras. Abarcan mucho más, y para demostrarlo están los nuevos productos D2D (Puerta a Puerta, por sus siglas en inglés), como los dispositivos domésticos inteligentes, por ejemplo.
En este artículo exploramos los sectores que pueden beneficiarse de tácticas de venta como el modelo D2D, y te orientamos sobre cómo esta forma de venta directa puede ayudarte a tener más éxito.
¿Qué son las ventas D2D?
D2D es un método de venta directa en el que los vendedores van de puerta en puerta para presentar su gama de servicios a futuros clientes. Tiene una larga historia a nivel mundial y es utilizado por empresas de diversos sectores para establecer un contacto personal e incrementar tus ventas.
¿Cuándo es conveniente el modelo D2D?
Aunque las ventas puerta a puerta le parezcan anticuadas a algunos, siguen sosteniéndose como estrategia con altos niveles de comercialización de productos específicos. Si la descripción del producto es compleja o requiere explicaciones detalladas, las conversaciones en persona con un vendedor D2D pueden tener un impacto más significativo que otros métodos de ventas y marketing.
Tu equipo de ventas puede proporcionar información esencial, responder a preguntas sobre la calidad del servicio, y personalizar sus explicaciones para cada cliente.
Los productos a la medida también suelen beneficiarse de la venta a domicilio. Una visita D2D permite a tu personal evaluar la situación de los clientes del servicio y adaptar una solución personalizada.
La estructura para gestionar la estrategia D2D dependerá de tu empresa. Puedes emplear comerciales internos dedicados a esta tarea o recurrir a agentes de ventas que operen en el actual mercado por cuenta propia.
Venta directa: alternativa al método D2D
La venta directa es llegar a los clientes sin utilizar tiendas ni intermediarios. El D2D es sólo una opción. Otros métodos populares incluyen ventas en eventos, en las que se organizan demostraciones en reuniones sociales para mostrar los productos y tomar pedidos.
El marketing en red, o marketing multinivel, es otra forma. Aquí, los representantes independientes venden productos y reclutan nuevos vendedores para su red. La actividad producto de su reclutamiento les genera comisiones. Las televentas también son un canal de venta directo.
El comercio electrónico ha revolucionado la venta directa. Las empresas venden ahora directamente a los clientes a través de tiendas en línea y de sus sitios web, lo que les permite adaptar las presentaciones de los productos, personalizar la experiencia de compra y establecer relaciones más sólidas con los clientes.
B2B o B2C: ¿dónde le va mejor a las ventas D2D?
Las ventas D2D pueden tener éxito en los sectores de empresa a empresa (B2B) y de empresa a consumidor (B2C). Sin embargo, el enfoque difiere ligeramente.
El B2C consiste en la venta directa en casa del cliente, mientras que el B2B hace hincapié en la creación de relaciones, la generación de leads y las conexiones con los clientes.
Los productos B2C clásicos que se venden puerta a puerta incluyen:
Electrodomésticos
Productos cosméticos
Puertas
Paneles solares
Recipientes de conservación
En el B2B, es esencial investigar a fondo sobre la empresa del cliente potencial. Los vendedores deben ofrecer soluciones adaptadas a las necesidades específicas de la empresa.
Las decisiones B2B suelen ser más analíticas que las B2C e implican a múltiples responsables. Las citas D2D tienen como objetivo generar confianza, mostrar el producto y sentar las bases para una mayor colaboración, no necesariamente una venta inmediata.
Normalmente, las ventas B2B puerta a puerta implican programar una cita previa con los posibles futuros clientes. Programar con antelación permite una interacción más centrada y eficaz, ya que el vendedor puede preparar una presentación de ventas personalizada y abordar las necesidades específicas de la empresa.
Sin embargo, las visitas sin previo aviso también pueden ser beneficiosas en determinadas situaciones. Pueden establecer un contacto inicial, recabar información o dejar material de marketing, y hasta indicar la proximidad del centro de servicio. En algunos casos, si el momento es oportuno, una visita sin previo aviso puede incluso conducir a una reunión improvisada con un responsable de la toma de decisiones.
Aunque este enfoque requiere más adaptabilidad y rapidez de pensamiento, puede romper sorprendentemente el hielo y abrir puertas a futuras oportunidades.
Ventajas y desventajas de las ventas D2D
Aspecto | Ventajas de las ventas D2D | Desventajas de las ventas D2D |
| Contacto personal | Genera confianza más rápidamente. Tus vendedores pueden persuadir más eficazmente a través de la conversación directa. | Requiere mucho tiempo y recursos, ya que implica desplazarse físicamente a cada sitio. |
| Tratamiento de objeciones | Las objeciones pueden atenderse in situ. Tus vendedores pueden inspeccionar directamente problemas, como detalles en la cobertura de servicio, y proponer soluciones. | Potencial de rechazo si tus empleados en campo acuden sin avisar. |
| Conexión con el cliente | La conversación directa minimiza los estímulos de distracción. La implicación personal del cliente es mayor. | Alcance limitado, ya que los vendedores deben estar físicamente presentes, lo que restringe el alcance geográfico de los posibles acuerdos. |
| Consideraciones | Permite soluciones a medida y enfoques de venta personalizados. | Tu empresa debe sopesar las normas del sector, las tendencias del mercado y los segmentos de productos para determinar la viabilidad del D2D. |
Cómo alcanzar el éxito con tu modelo D2D
Si optas por la venta a domicilio, invierte en una formación exhaustiva del personal. Las conversaciones directas con los clientes exigen sensibilidad y empatía. Esto es en lo que debe centrarse tu equipo de ventas:
Haz tu tarea. Investiga a tus clientes objetivo y sus necesidades potenciales. Esto te permitirá adaptar eficazmente tu discurso de venta, e identificar oportunidades de expansión del mercado.
La primera impresión importa. Una apariencia profesional, un lenguaje corporal positivo, y hasta el color del producto son cruciales.
Lidera la conversación. Prepara preguntas abiertas para conocer rápidamente a tus clientes y recopilar información valiosa sobre los estándares del mercado.
Aborda sus preocupaciones. Desarrolla estrategias para dar respuestas de alta calidad a las objeciones más comunes para eliminar dudas y mantener la conversación.
Encuentra el momento indicado: Determina cuáles son los mejores momentos para encontrar a clientes potenciales en casa para evitar esfuerzos inútiles, y recuerda alimentar el almacenamiento de datos de tu empresa con esa información.
Reflexiones finales: el futuro de las ventas D2D
El concepto tradicional del modelo puerta a puerta puede parecer anticuado por su cobertura a nivel local, pero existen condiciones del mercado específicas bajo las que esta gestión de servicios sigue siendo eficaz.
Por ejemplo, productos como los dispositivos domésticos inteligentes se benefician de explicaciones personales detalladas. Un vendedor de una empresa de servicios, por ejemplo, se desempeñará mejor en el entorno del hogar del cliente que mediante las descripciones en línea del mercado internacional.
En el sector B2B, las soluciones de empresas con equipos de hardware o software complejos son otro ámbito en el que las ventas D2D pueden resultar especialmente ventajosas. Tu empresa debe considerar si esta técnica de ventas puede impulsar ofertas específicas, dado que tu equipo de ingenieros cuenta con la calidad a nivel cara a cara para demostrar los beneficios del producto, tiene la capacidad cooperativa de manejar las objeciones de los clientes en tiempo real, y puede sostener la promesa de una buena experiencia de cliente.
