El marketing inbound se consolidó hace años, es decir, en vez de captar clientes de forma invasiva, las empresas están optando por implementar estrategias de marketing que ofrezcan contenidos relevantes sobre su industria y su oferta de productos o servicios. De esta forma, los clientes potenciales pueden informarse y, si realmente tienen interés, convertirse en leads.
Pero, ¿qué pasa después? ¿Cómo puedes transformar a estos leads en clientes finales?
La respuesta es: con las ventas inbound. ¿Qué es exactamente esta metodología de ventas y cómo puedes aprovecharla? En este artículo te lo explicamos.
¿Qué son las ventas inbound?
Las ventas inbound forman parte de una metodología de ventas que se centra en los objetivos y necesidades de los clientes potenciales.
En este tipo de venta, el objetivo principal de los representantes de ventas no es simplemente facturar, sino ayudar a sus posibles clientes durante su proceso de compra, ofreciéndoles una venta consultiva para resolver su problema o desafío. Es decir, se trata de un proceso de venta individual y personalizado que valora mucho la experiencia del cliente.
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¿Qué son las ventas outbound?
Cuando hablamos de ventas outbound nos referimos al enfoque tradicional de ventas que opera de forma opuesta al método inbound.
En este caso, un representante de ventas no se enfoca en los potenciales clientes como individuos sino que los considera objetivos financieros.
Ventas inbound vs. ventas outbound: ¿Cuáles son sus diferencias?
Durante décadas, la referencia en la industria de las ventas fue la estrategia de ventas outbound. Sin embargo, con la expansión del internet y la posibilidad de desarrollar el marketing digital e impulsar las ventas por internet, surgieron nuevas estrategias comerciales.
En resumen, las ventas outbound buscan vender lo máximo posible en el menor tiempo posible. Los vendedores tienen sus objetivos de ventas y cuotas que cumplir, por lo tanto, no cuentan con mucho tiempo para profundizar su relación con los clientes potenciales y entender sus necesidades.
Inicialmente, parece que las ventas outbound pueden ser muy exitosas. Los vendedores bien entrenados son eficientes empleando tácticas y técnicas de ventas que logran convencer a los clientes potenciales para que compren, lo cual aumenta la facturación de la empresa.
No obstante, esto no quiere decir que se estén consiguiendo clientes satisfechos que recomienden la empresa a otros compradores potenciales y se mantenga una buena reputación de la marca.
Si tu objetivo es aumentar la lealtad del cliente y mejorar su experiencia de compra para conseguir que tus clientes se conviertan en embajadores de tu marca, las ventas inbound son la metodología que debes implementar.
Con este enfoque de ventas, un vendedor inbound dedica más tiempo a conocer, informar y aconsejar a sus prospectos. Lógicamente, cerrar un trato es siempre un éxito que celebrar, pero aquí lo más importante es garantizar que se cubran las necesidades de los clientes. Todo el proceso es altamente personalizado.
Un factor muy importante en las ventas inbound es identificar que la empresa y el cliente combinen bien, que sea un “match”. No debes persuadir a tus clientes potenciales de algo que no están seguros. Estamos ante clientes activos que entienden las ventajas que les ofrece la marca/empresa, por lo tanto, toman sus decisiones de compra por sí mismos.
Cómo funciona una estrategia de ventas inbound
Las ventas inbound están directamente vinculadas al marketing inbound que se aplica dentro del marketing digital. Al abordar juntos ambos enfoques, hay más garantía de éxito y, por lo general, se pueden fusionar en el mismo embudo de ventas.
La clave para obtener los resultados que esperas de las ventas inbound es conocer bien el perfil de buyer persona de tu empresa, o sea, el cliente ideal y su proceso de compra.
Este es el punto de partida. Luego, para desarrollar tu estrategia de ventas inbound, deberás pasar por las siguientes etapas:
1. Identificar y atraer: convertir visitantes en leads inbound
El primer paso está en manos del departamento de marketing que debe desarrollar su marketing de atracción invirtiendo en el marketing de contenido. Dentro de tu estrategia de marketing de contenido puedes optimizar artículos de blog usando técnicas SEO, o compartir información relevante y de calidad a través de un boletín por correo electrónico o en redes sociales como Facebook o LinkedIn, entre otras.
El primer objetivo es generar leads. Esto se puede lograr, por ejemplo, con acciones de marketing como invitar a los visitantes de tu web o seguidores de tus redes sociales a descargar un white paper o informe gratuito, o a participar en un seminario web.
Después, llega el momento de cultivar a los leads, aquí el equipo de marketing necesita ofrecer más contenido relevante para ir ganando su interés y confianza. En esta fase, es muy recomendable la automatización del marketing.
2. Conectar: seleccionar cuáles son los leads calificados
A continuación, los representantes de ventas entran en el juego. Llega la hora de contactar a los leads más recientes, los que fueron captados en las últimas horas o días para aplicar las acciones de ventas inbound. Dependiendo de la industria o sector, este primer contacto con los compradores potenciales suele ser por teléfono.
En pocos minutos, es importante que el equipo de ventas recopile suficiente información para definir si el cliente potencial realmente necesita lo que ofrece tu empresa y en qué áreas específicas es posible ayudarle.
El departamento de ventas puede aprovechar la información que el sector de marketing generó del lead para personalizar la conversación. Lo ideal es que está información sea accesible y, para ello, un sistema de CRM es una excelente solución porque centraliza y organiza todos los datos de contacto y datos personales de los clientes potenciales. Por ejemplo, en el CRM se puede registrar cómo llegó el lead a tu empresa, cómo entró al embudo de ventas, qué páginas visitó en el sitio web o qué tipo de contenido le interesó.
Luego de este primer contacto, el proceso de venta inbound solo continua si:
El cliente potencial tiene un interés genuino en la oferta de tu empresa.
El equipo de ventas determinó que el producto o servicio que ofrecen puede satisfacer las necesidades del cliente potencial.
Al cliente le interesa programar otra reunión.
Cuando un lead responde de forma positiva a estos tres criterios, entonces se une a los prospectos adecuados o leads calificados y puede pasar a las siguientes etapas.
3. Explorar: convertir a los leads calificados en oportunidades de venta
La próxima reunión es el momento de ahondar en detalles. El equipo de ventas discute con el cliente potencial cuál sería el apoyo que le gustaría recibir, cuáles son sus deseos, sus ideas y sus objetivos. Es una etapa en la que también se discute qué presupuesto tiene disponible el prospecto y si está autorizado a tomar decisiones.
En esta reunión, por lo general llevada a cabo por teléfono, la persona que realiza la venta inbound actúa como en una venta consultiva para crear una relación de confianza, es decir, debe centrarse en escuchar. Podríamos decir que el 80 % del tiempo debe escuchar y solo hablar el otro 20 %.
Al final de la conversación, tanto el prospecto calificado como la empresa saben si sus expectativas coinciden y tiene sentido que siga la negociación.
Si en este momento el potencial cliente considera seriamente hacer un trato con tu empresa, entonces estás delante de una oportunidad de venta.
4. Asesorar: lograr que una oportunidad de venta se convierta en una venta real
Los clientes potenciales que han llegado hasta aquí, ya están muy cerca de tomar una decisión de compra. Ahora, el objetivo de tu empresa debe ser ofrecer más y mejores consejos. Por ejemplo, puedes contactar de nuevo con el cliente para hablar de objetivos específicos y desarrollar un plan de acción en conjunto para alcanzarlos.
Cuando sientes que cualquier duda o cuestión que estaba en abierto ha sido resuelta, y el prospecto confía en ti, es el momento de hacer la oferta. Si aprovechas bien toda la información que te ha dado el prospecto en las etapas anteriores para elaborar esta oferta, tendrás aún más probabilidades de que se consolide la venta. Así ganarás un cliente con potencial para atraer a otros clientes potenciales.
Conclusiones
Ventas inbound vs. ventas outbound: ¿Cuál es mejor?
Las ventas outbound hace tiempo que dejaron de ser la norma en el mundo de las ventas. En la actualidad, los clientes muchas veces huyen cuando notan que las estrategias de ventas son agresivas o sienten que son vistos como un simple número. Los clientes actuales buscan asesoría personalizada y soluciones que se adapten a sus necesidades específicas.
Con las ventas inbound, puedes cumplir con las expectativas de los clientes actuales y también consigues captar a los clientes adecuados para tu oferta. Además, es una estrategia para cautivar y fidelizar a tu clientela a largo plazo.
