Ventas tecnológicas: Qué es y cómo empezar

Las ventas tecnológicas son un campo dinámico con un montón de ventajas, oportunidades de negocio y retos. Comprender las estrategias de ventas y estrategias de marketing en este sector puede ayudarte a abrirte paso en este espacio increíblemente gratificante y a prosperar desde tu posición.

En este artículo te explicamos en qué consisten las ventas tecnológicas o tech sales (en inglés), por qué vale la pena explorarlas como producto original y cómo conseguir tu primer empleo en una empresa del sector. También te damos algunos consejos sencillos que te ayudarán a tener éxito a largo plazo en tu nueva carrera y a desarrollar una cartera de clientes sólida.

Qué son las ventas tecnológicas y en qué consisten

Las ventas tecnológicas son el proceso de ofrecer tecnología en forma de hardware, software o servicios relacionados (por ejemplo, almacenamiento de datos, procesamiento de datos o ciberseguridad) en el mercado. Este campo engloba tanto a empresas B2C como B2B, aunque ambas suelen vender distintos tipos de productos a través de canales diferentes, coincidiendo en algunas soluciones para empresas.

Por ejemplo:

• Pipedrive vende productos de software como servicio (SaaS) a empresas: este es un ejemplo de ventas tecnológicas B2B.
• Apple vende predominantemente hardware a los consumidores: esto es venta de tecnología B2C.
• Google vende hardware, software y servicios a empresas y consumidores: se trata de ventas tecnológicas B2B y B2C.

Otro modelo un poco más complejo que hay que conocer es el B2B2C, que significa business-to-business-to-consumer (en español, de empresa a empresa y de empresa a consumidor). B2B2C es cuando una empresa tecnológica se asocia con otra para vender productos tecnológicos idénticos o complementarios a los mismos usuarios finales, creando así oportunidades de negocio ante un mismo cliente potencial.

Por ejemplo, Samsung vende su tecnología a empresas de telefonía móvil como Telcel en México, o a Claro en Chile, que a su vez los venden a sus clientes: esto es un ejemplo de comercio minorista B2B2C y sólidas relaciones comerciales.

En las ventas tecnológicas B2C, las empresas suelen vender a los usuarios a través de tiendas y revendedores. Muchas tienen un equipo de ventas para influir en sus decisiones de compra en sus tiendas físicas, ofreciendo una experiencia de compra de alta calidad. Por ejemplo, los Gurús de Movistar y los Tech Experts de Claro.

Sin embargo, los vendedores desempeñan un papel más importante en la venta basada en B2B, ya que suelen implicar ciclos de venta más largos. Tienden puentes entre la empresa matriz tecnológica y el cliente, vendiendo productos como:

• Hardware de computación

• Aplicaciones y licencias de software

• Servicios en la nube y de alojamiento

• Soluciones de ciberseguridad

Por ejemplo, para que una empresa B2B venda un servicio de ciberseguridad a un comprador empresarial, probablemente tendría que pasar por un proceso de licitación, presentación, demostración y negociación, siguiendo un embudo de ventas bien estructurado. Un vendedor B2C que con una estrategia de ventas que lo dirija al público adecuado puede completar una sola venta mucho más rápidamente.

La gama de productos de las ventas tecnológicas sigue ampliándose para mantenerse al día con la industria tecnológica en constante evolución. Por ejemplo, muchos equipos de ventas venden ahora también productos relacionados con la inteligencia artificial (IA), la realidad aumentada y el aprendizaje automático, que no tenían mucha demanda hace 10 años. Estas soluciones de software representan nuevas oportunidades de negocio y requieren estrategias de marketing actualizadas.

Ventas tecnológicas y ventas informáticas: ¿cuál es la diferencia?

Las ventas tecnológicas son un amplio campo que implica la venta de productos y servicios tecnológicos a diversas industrias y usuarios finales, incluidos los consumidores. Las ventas informáticas se centran más en servicios intangibles a compradores empresariales, incluidos productos como el soporte informático, la consultoría, la ciberseguridad y los programas de transformación.

Muchas organizaciones de ventas de TI también ofrecen hardware y software, normalmente como parte de paquetes destinados a clientes empresariales. Por ejemplo, un vendedor de TI puede vender un servicio de consultoría a una agencia de marketing digital y proporcionar nuevos portátiles a los empleados como parte del proceso de transformación, utilizando herramientas de desarrollo y seguimiento para garantizar el éxito del proyecto.

¿Qué hace un técnico comercial?

Los profesionales de las tech sales tienen muchas de las mismas responsabilidades que sus homólogos en otros campos. Sin embargo, su actitud y enfoque de venta consultiva en soluciones tecnológicas los diferencian.

Las actividades diarias de los vendedores de tecnología incluyen:

• Captar clientes: Generación activa de prospectos y contacto con clientes potenciales para encontrar oportunidades de negocio y generar nuevas ventas, lo que suele implicar envío de correos electrónicos en frío, llamadas en frío y ventas en redes sociales.

• Evaluar necesidades: Recomendar productos específicos a las divisiones de negocio del cliente. Muchos representantes practican la escucha social como herramienta de comunicación y crean buyer personas para comprender mejor los planes de negocio y necesidades de su cliente ideal, aplicando inteligencia comercial e inteligencia emocional.

• Nutrir clientes potenciales: Proporcionar información valiosa en el momento preciso para que sigan avanzando en el pipeline de ventas hacia una decisión de compra. Es habitual que los representantes realicen un seguimiento de ventas con llamadas y correos electrónicos personalizados.

• Mantener los datos del CRM: Actualizar la información de contacto, el estado de los tratos y otros datos en el software de gestión de relaciones con los clientes (CRM) para garantizar la exactitud de los registros. La base de datos resultante ayuda al equipo a ofrecer relaciones más valiosas con los clientes y a agilizar el proceso de ventas, mejorando la gestión de negocios en una plataforma integrada.

• Demostraciones de productos: Mostrar las características del producto y ventajas de varios productos tecnológicos a clientes potenciales y clientes, en persona o en línea. Puede implicar la presentación a posibles clientes empresariales y la presentación de ofertas para contratos en curso.

• Negociación de ventas: Discutir estratégicamente detalles del acuerdo como el precio, la duración del contrato y los complementos, todo ello con el objetivo de convertir prospectos en clientes reales. La negociación también puede implicar ventas adicionales o cruzadas, aprovechando oportunidades de negocio adicionales.

• Cerrar tratos: Obtener órdenes de compra o contratos firmados para completar los tratos y avanzar hacia los objetivos de ventas individuales y de equipo, siguiendo el plan comercial establecido.

• Servicio postventa: Ayudar a los nuevos clientes a obtener un valor óptimo de sus productos tecnológicos. Entre las tácticas habituales de asistencia se incluyen las llamadas de seguimiento, la entrega de contenido útil (por ejemplo, entradas de blog y libros electrónicos centrados en el producto) y las recomendaciones basadas en sus necesidades específicas, asegurando la satisfacción del cliente.

Dada la frecuencia con que evolucionan los productos que venden, los profesionales de las ventas tecnológicas suelen dedicar más tiempo a informarse sobre las tendencias. A continuación, las mejores formas de mantenerse al día y mejorar tu conocimiento del sector.

¿Por qué trabajar en ventas tecnológicas?

Tanto si eres un veterano en gestión de proyectos de venta que necesita un cambio como si eres un principiante en busca de un puesto de nivel inicial, orientar tu carrera profesional hacia la venta de tecnología es un movimiento inteligente en el actual panorama empresarial.

He aquí cuatro razones principales para entrar en las ventas tecnológicas:

Alto potencial de ingresos

Aunque las excepciones son inevitables, la industria suele pagar más que en otros campos, normalmente porque requieren que los candidatos tengan algunos conocimientos técnicos además de sus habilidades de ventas.

Según el estudio de salario medio para ejecutivo de ventas de tecnología en México de Talent.com de 2024, el salario ejecutivo de ventas de tecnología promedio es de $ 120,000 al año o $ 61.54 por hora, con los profesionales mejor pagados promediando unos $ 216,000 al año. Otro estudio de Tusalario.org en Chile revela que los salarios mínimos y máximos de los miembros de un equipo de ventas tecnológicas varía entre $ 600,000 y $ 1,200,000 pesos chilenos en 2024.

Pasar a otras funciones tecnológicas puede conducir a salarios de ventas mucho más altos. Por ejemplo, el salario de mercado de un ejecutivo de cuentas del sector tecnológico con entre tres y cinco años de experiencia en Chile varía entre $ 589,171 y $ 1,700,000 pesos chilenos mensuales en 2024.

Además, muchos de quienes trabajan con esta gama de productos devienen mayores ingresos por OTE.

Creciente demanda de talento tecnológico

Las empresas están invirtiendo más en tecnología, lo que significa que necesitan empleados con mentalidad tecnológica, incluidos los vendedores. También significa que hay muchas oportunidades de negocio para entrar en este campo y cambiar de funciones.

La demanda de talento digital está creciendo rápidamente. Según Forbes, hay una expectativa de crecimiento del 50 % en los próximos años para América Latina debido al aumento de servicios de tecnología de la información. Sin embargo, actualmente la región enfrenta una grave escasez de talento, especialmente en ciberseguridad, desarrollo de software y programación.

El déficit de talento digital en la región es significativo, con el mismo estudio reportando casi un 50 % de escasez de personal capacitado, aunque iniciativas privadas y públicas buscan cubrir este déficit mediante programas de formación y empleo enfocados en poblaciones vulnerables y jóvenes.

La demanda de profesionales de ventas tecnológicas seguirá siendo alta y mantendrá los salarios altos mientras las empresas sigan invirtiendo en tecnología como ésta.

Un flujo constante de nuevos productos para vender

La innovación es una prioridad para la mayoría de los empleadores de ventas tecnológicas, lo que significa que cuando ocupes un puesto en este campo, es probable que haya una afluencia constante de nuevos productos, servicios y características que vender. La gestión de productos de tu plan comercial y el lanzamiento de nuevas versiones del software son parte del día a día.

Trabajar con soluciones de vanguardia, en lugar de vender continuamente el mismo producto original o gama de productos, ayuda a mantener el papel fresco y emocionante. Es menos probable que desees un cambio en el futuro, por lo que te beneficias de una mayor estabilidad profesional.

También es una prueba desafiante para mantenerte al día de las últimas tendencias y conocer la cartera de productos en constante evolución de tu empresa. La continua necesidad de comprender nuevos productos y características ejercitará tu mente y te ayudará a mantenerte adaptable, una valiosa cualidad en procesos de ventas.

Las habilidades transferibles abren la puerta a otras funciones tecnológicas

Trabajar en ventas tecnológicas exige desarrollar y perfeccionar una serie de habilidades versátiles que son valiosas en muchas otras áreas tecnológicas.

He aquí algunas cualidades de las ventas tecnológicas que te ayudarán a sentar las bases de una carrera tecnológica más amplia:

• Conocimiento profundo del sector: Al trabajar con el producto original y hablar con compradores a diario, los vendedores de tecnología llegan a conocer sus sectores al detalle. Estos conocimientos técnicos son muy deseables para los empresarios de todo el sector, especialmente en empresas de software y empresas financieras.

• Centrarse en el cliente: Trabajar constantemente para comprender y satisfacer las necesidades de los clientes, como hacen los vendedores de tecnología, es una responsabilidad compartida con muchas otras funciones tecnológicas. Una mentalidad centrada en el cliente puede ayudarte en el desarrollo de productos, la atención al cliente, el marketing y mucho más, aumentando la satisfacción del cliente.

• Habilidades de comunicación: Los vendedores de tecnología se convierten en comunicadores adaptables al interactuar con clientes potenciales con distintos conocimientos técnicos. Estas habilidades son vitales en áreas como la gestión de cuentas y seguimiento de proyectos, donde discutir conceptos técnicos tanto con partes interesadas no técnicas como con equipos de desarrollo de mentalidad tecnológica es clave para la productividad.

• Resolución de problemas: Una carrera en ventas tecnológicas puede acostumbrar a cualquiera a entornos de ritmo rápido y en constante cambio. La resistencia y adaptabilidad que aprenderás por el camino son increíblemente valiosas en campos tecnológicos que dependen de la resolución continua de problemas, como el desarrollo de software.

• Trabajo en red: Las relaciones comerciales que entablas con clientes, socios, colegas y directivos mientras trabajas como vendedor pueden aprovecharse al pasar a otros puestos en el sector tecnológico. Utiliza tu red y plataformas integradas para aprender nuevas habilidades, obtener información valiosa sobre distintos campos y encontrar oportunidades de trabajo.

Si piensas utilizar un puesto de ventas tecnológicas como trampolín para tu carrera, mira los anuncios de empleo de tu función ideal para saber qué habilidades necesitarás más. Puedes trabajar activamente en ellas mientras vendes, utilizando herramientas de comunicación y desarrollo para mejorar continuamente.

Cómo entrar en ventas tecnológicas

Hay pocos puestos de nivel inicial en ventas tecnológicas, lo que hace relativamente fácil la transición desde otro sector hacia una carrera en empresas para ventas de tecnología. Los dos puestos que suelen requerir menos experiencia en ventas son el de representante de desarrollo empresarial (BDR) y el de representante de desarrollo de ventas (SDR).

Sin embargo, esta accesibilidad significa que puedes tener competencia cuando solicites tu primer puesto. A continuación te explicamos cómo llamar la atención de un jefe de ventas y conseguir una ventaja en tu nueva carrera en el sector tecnológico.

Acumula conocimientos de antemano

Destaca entre los demás candidatos de nivel inicial aumentando de forma proactiva tus conocimientos sobre el sector tecnológico y los productos o servicios que pretendes vender. Esto implica tener un profundo conocimiento del sector y estar al tanto de las últimas soluciones de marketing y estrategias de ventas.

Para quienes comienzan, este proceso puede implicar sumergirse en la lectura de libros de ventas, la realización de cursos online o la obtención de certificaciones relevantes para el sector.

Elijas lo que elijas para aprender, destaca tu progreso en tus cartas de presentación y en las solicitudes. Demostrar tu empeño en comprender los entresijos del sector elegido y las soluciones que representarás puede causar una gran impresión a los posibles empleadores

Networking para crear conexiones valiosas

Entablar relaciones comerciales con vendedores de tecnología experimentados puede proporcionar información valiosa y, a veces, incluso dar lugar a mentores y referencias laborales. Utiliza tu inteligencia emocional para conectar con otros y construir una cartera de clientes potenciales.

Antes de conseguir tu primer empleo, asiste a eventos del sector, conecta con profesionales en LinkedIn y muestra interés por sus actividades online para hacer crecer tu red de contactos. El uso de plataformas de noticias y herramientas de seguimiento puede ser de gran ayuda.

El objetivo principal es mantener tu nombre en la mente de la gente para cuando surjan nuevas oportunidades, de modo que ya tengas el pie en la puerta. Un buen seguimiento de proyectos y mantener relaciones sólidas puede abrirte puertas en las principales empresas del sector.

Refuerza tu currículum con certificaciones relevantes

Busca certificaciones relacionadas con las ventas, productos tecnológicos específicos o habilidades relevantes para cualquier empresa del sector. Éstas mejoran tus conocimientos y señalan a los empresarios tu compromiso con el desarrollo profesional y la gestión de negocios.

Si no tienes experiencia en ventas, trabaja para conseguir una certificación de nivel principiante con un proveedor de cursos de confianza.

Si ya tienes algunos conocimientos de ventas de alto nivel, sé más específico con un programa dedicado a las ventas tecnológicas. El curso Fundamentos de las ventas del sector de tecnología en Coursera está impartido por el Dr. James V. Green, de la Universidad de Maryland, y abarca temas como el uso de la tecnología en las ventas, la prospección, la evaluación de las necesidades del cliente y la gestión de las oportunidades.

Trata a los jefes de contratación como clientes potenciales

En las ventas tecnológicas, aprenderás a interactuar con tus clientes potenciales y a establecer relaciones. Aplica estas habilidades a tu búsqueda de empleo tratando a los jefes de contratación como si fueran leads. Elabora solicitudes a medida y personalizadas, y haz un seguimiento profesional después de las entrevistas, demostrando una actitud del vendedor proactiva.

Demostrar que comprendes los principios de la creación de relaciones y el espíritu comercial permite a los empresarios saber que es probable que te pongas manos a la obra, lo que te convierte en una contratación más rentable.

Seguir a posibles empleadores y directivos en las redes sociales puede darte una valiosa información sobre lo que les preocupa, ya sea en torno a tendencias específicas del sector o al nivel de ventas en general. Utiliza herramientas de seguimiento y análisis de datos para entender mejor sus necesidades.

6 sencillos consejos para prosperar en las ventas tecnológicas

Por fin has conseguido tu primer trabajo de ventas tecnológicas. Tu primer día es cuando empieza realmente el trabajo duro.

Aquí tienes seis sencillos consejos que te ayudarán a entablar relaciones fructíferas, estar al tanto de las tendencias y contribuir a cerrar el mayor número posible de tratos en tu ciclo de ventas.

1. Conoce a fondo tus productos

Lee los materiales de marketing de la empresa, habla con otros vendedores y utiliza los productos si es posible para conocer lo que vendes. El uso regular te permitirá verlo desde la perspectiva de un comprador, de modo que puedas comprender plenamente cómo tu empresa aporta valor a los compradores y mejorar su experiencia de compra.

Una vez que conozcas bien tu gama de productos, mantente informado sobre las actualizaciones y considera cómo benefician estos cambios a los clientes. Un conocimiento actualizado te ayudará a seguir comunicando el valor de tus productos y las características del producto.

Es probable que recibas formación sobre el producto de tu jefe de ventas, pero puedes profundizar más estableciendo relaciones con los equipos de desarrollo y asistencia. Ellos entienden las necesidades de tu mercado objetivo mejor que nadie, así que deberían tener muchas ideas valiosas. Colaborar con ingenieros de producto te dará una visión más completa.

2. Nunca dejes de trabajar en red

La creación de redes es una práctica permanente en las ventas tecnológicas. Asiste a eventos del sector, seminarios web y conferencias para seguir ampliando tu red de contactos.

En lugar de limitarte a interactuar con otros vendedores, intenta cultivar relaciones con profesionales de distintos puestos y unirte a cualquier plataforma de noticias del rubro. Las conexiones con colegas, proveedores e incluso competidores pueden aportar información valiosa e incluso pueden conducir a oportunidades de trabajo en el futuro.

Si trabajas principalmente en la oficina, puede que te resulte difícil asistir a los eventos. En su lugar, únete a comunidades online en sitios como LinkedIn y Quora para establecer contactos desde cualquier lugar. Participar en plataformas integradas y comunidades de inteligencia comercial puede ser muy beneficioso.

3. Sé el socio tecnológico de apoyo de tus clientes

Es importante que los vendedores de tecnología puedan establecer relaciones a largo plazo con sus clientes. Especialmente en las ventas B2B, en las que el objetivo es ser siempre el interlocutor de tu cliente para determinados tipos de productos, convirtiéndote en su vendedor consultivo.

Supongamos que vendes servicios de ciberseguridad con contratos de un año. Cuando el contrato de 12 meses de tu cliente esté llegando a su fin, basará su decisión de renovación en lo bien que tú y tu empresa le hayan atendido, garantizando la seguridad del software y soluciones para empresas efectivas.

Si has sido amable, has estado disponible para responder a sus preguntas y les has ayudado con las actualizaciones, habrán tenido una mejor experiencia como clientes y será más probable que se fortalezcan tus relaciones comerciales.

La falta de cuidado en las relaciones con los clientes tiene el efecto contrario. Si a tu cliente le cuesta ponerse en contacto contigo o se siente incómodo haciéndote preguntas, es muy probable que busque en otra parte.

4. No descuides tus habilidades básicas de venta

Aunque las ventas tecnológicas tienen sus propios retos, las habilidades de venta fundamentales siguen siendo esenciales. Comprender aspectos básicos como la comunicación eficaz, la escucha activa, el manejo de objeciones y la negociación proporciona un marco sólido para el éxito a largo plazo en tu plan comercial.

Los cursos de ventas y los libros siempre pueden ayudarte con los fundamentos, pero no tengas miedo de pedir consejo a otros vendedores de tu sector. Estar abierto a una serie de perspectivas, incluso de personas con menos experiencia, puede ayudarte a mantenerte fresco y a construir un conjunto de habilidades bien redondeado.

5. Trabaja también tus habilidades interpersonales

En las ventas tecnológicas, las habilidades blandas como la empatía, la adaptabilidad y la resolución de problemas son tan vitales como los conocimientos técnicos. Estas competencias te permiten establecer una buena relación con los clientes, gestionar acuerdos complejos y superar objeciones, mejorando tu desempeño en ventas.

Algunas habilidades blandas surgen de forma natural, pero eso no quiere decir que no puedas trabajar en las más útiles. En la quinta edición de nuestro Estado de las ventas y el marketing 2023/2024, confirmamos que quienes trabajan sus habilidades interpersonales tienen más probabilidades de alcanzar sus objetivos de ventas que quienes no lo hacen.

Aquí tienes algunas ideas para mejorar habilidades interpersonales en ventas tecnológicas:

• Desarrolla tu sentido de la empatía escuchando atentamente (es decir, escuchando activamente) los problemas de los compradores.

• Trabaja en tus habilidades de resolución de problemas reflexionando sobre tu manejo de las objeciones de venta, considerando lo que podrías haber hecho mejor.

• Sé más adaptable asumiendo tareas de venta fuera de tu ámbito habitual, como explorar nuevas estrategias de marketing o tecnológicas para ventas.

Otras habilidades interpersonales que ayudan a equipos de ventas de tecnología son la honestidad (por ejemplo, admitir que no puedes responder a una pregunta técnica), la gestión del tiempo y la colaboración en equipo.

6. Prepárate para los inevitables contratiempos de las ventas tecnológicas

Las ventas tecnológicas a menudo implican hacer recomendaciones basadas en las preocupaciones técnicas de los compradores. Practicar respuestas claras y concisas a las objeciones más comunes puede ayudarte a mantener el interés de los clientes potenciales y que los acuerdos avancen.

Hay dos formas de elaborar una lista de preocupaciones típicas de los clientes:

• Anota las objeciones que oigas en tus propias conversaciones de ventas y registra en tu herramienta de seguimiento cuántas veces aparece cada una, y luego destaca las más frecuentes.

• Pregunta al personal de servicio al cliente, o a otros vendedores, sobre los problemas que encuentran más a menudo y cómo los superan, aprovechando su inteligencia emocional y conocimiento del sector.

Como ventaja añadida, puedes utilizar una lista como ésta para guiar tu autodesarrollo. Utiliza las preocupaciones más comunes del cliente potencial para identificar carencias de habilidades y buscar información útil sobre los productos y servicios de tu empresa.

Reflexiones finales

Iníciate en las ventas tecnológicas con los objetivos adecuados y es poco probable que te arrepientas, ya que este campo bien remunerado ofrece un montón de oportunidades apasionantes para representantes y directivos.

Si aún tienes ganas de empezar a vender hardware, software o cualquier otro producto tecnológico, utiliza los consejos de este artículo para encontrar tu camino y hacer que todo valga la pena.