Inicia sesión

Cómo Pipedrive ayudó a Inkwell y The Pitch a triplicar sus ingresos y mantener un crecimiento anual del 32 %

Inkwell es una agencia de marketing de contenidos que ayuda a las grandes empresas a conectarse con emprendedores y empresas en crecimiento y venderles. El equipo también organiza The Pitch, una competencia que permite a los fundadores de empresas emergentes estar listos para recibir inversiones ofreciéndoles presentaciones y una plataforma para recaudar fondos iniciales.

A medida que la empresa ha seguido creciendo, también lo ha hecho la necesidad de una mayor eficiencia y una mejor visibilidad de los tratos. Pipedrive les ha proporcionado ambas cosas y mucho más.

  • Sector: Marketing de contenidos y eventos
  • Ubicación: Bristol, Reino Unido
  • Funciones clave: Tableros para los prospectos y Avances informativos
Caso de estudio Inkwell The Pitch

32 %

Crecimiento empresarial anual promedio durante 5 años

3x

Crecimiento total de los ingresos desde 2020

8

Fuentes rastreadas de prospectos mediante los campos personalizados de Pipedrive

Por qué Inkwell eligió a Pipedrive en lugar de la competencia

Inkwell es una creación de Chris Goodfellow, cuya experiencia previa incluye la gestión de publicaciones, comunidades en línea y eventos para pequeñas empresas en el Reino Unido. Su experiencia le proporcionó una profunda apreciación de las necesidades y los desafíos de los emprendedores, lo que impulsó la creación de Inkwell en 2017.

El enfoque de la empresa es ayudar a las organizaciones más grandes a conectarse con empresas incipientes y venderles patrocinios. En la actualidad, Inkwell (junto con su proyecto hermano, The Pitch) se ha convertido en una agencia de contenido en constante crecimiento con clientes de renombre, como Dell y PwC.

Cuando el negocio empezó a prosperar hace seis años, el equipo, que todavía utilizaba hojas de cálculo para rastrear los procesos, tuvo dificultades para seguir el ritmo de la mayor carga de trabajo, los registros en papel y la gran cantidad de prospectos y tratos.

Goodfellow dice que consideraron utilizar Salesforce, pero lo encontraron demasiado complejo e inadecuado para pequeñas empresas.

La respuesta fue optar por Pipedrive, con su fácil configuración, interfaz fácil de usar, proceso de incorporación sencillo, opciones de personalización y un enfoque centrado en las pymes.

Antes de usar Pipedrive, teníamos una situación descabellada: dependíamos de una hoja de cálculo con un número cada vez mayor de columnas. Tratábamos de recordar en qué sector estaban nuestros contactos, averiguar dónde estaban los tratos, en qué punto estaban nuestras conversaciones y qué debíamos priorizar. Todo se nos fue de las manos.
Entonces, buscamos y elegimos Pipedrive. A diferencia de algo complicado como Salesforce, nos brindó el nivel de funcionalidad que necesitábamos como pequeña empresa. No tuvo ninguna de las dificultades que implica comenzar: el CRM estuvo prácticamente listo y funcionando desde el primer día. Y es realmente fácil y divertido de usar.
CG

Chris GoodfellowDirector general, Inkwell

Cuando incorporamos clientes potenciales a Pipedrive, la pregunta número uno para mí era: "¿Tengo suficientes prospectos?". Obviamente, no quieres tener conversaciones en tu embudo de venta en las que no hayas validado realmente una necesidad comercial. Por eso, poder distinguir entre prospectos no calificados y tratos validados es realmente útil.
Las etapas personalizadas del embudo también son simples pero muy representativas. Utilizamos la función de ponderación porcentual para decir que sabemos que, según los datos históricos, si llegamos a la etapa final de la propuesta, ganaremos el 80 % de ese trabajo. Entonces, cuando pasamos a la vista de pronóstico en la sección de tratos, ya tenemos nuestro embudo ponderado. Esto se hace al mes, por lo que puedo ver qué tratos cerramos, digamos, en enero, y qué espero cerrar en el resto de ese mes según la ponderación. Luego, puedo consultar esto en una reunión y todos entienden exactamente en dónde estamos.
CG

Chris GoodfellowDirector general, Inkwell

Personalizar Pipedrive es fácil y eficaz

Goodfellow explica que, si bien el atractivo inicial de Pipedrive era que "funciona de inmediato", luego descubrió muchos otros beneficios, entre ellos la capacidad de adaptar el CRM al entorno empresarial específico.

Por ejemplo, no utilizó Pipedrive inmediatamente para la administración de prospectos, pero la incorporó fácilmente más tarde. El equipo también ha establecido sus propias convenciones de nomenclatura y le resultó sencillo modificar su tablero de ventas en la sección de Avances según fuera necesario. Goodfellow cita los indicadores clave de rendimiento (KPI, por sus siglas en inglés) como un ejemplo. Para él, tenerlos más visibles en el tablero, con la opción de desplazarse hacia abajo para ver información más detallada, es crucial.

Usar los filtros de Pipedrive para separar los dos lados del negocio (es decir, vender patrocinio de eventos desde The Pitch y marketing de contenido desde Inkwell) también ha sido fácil de lograr. Además, como el ciclo de ventas de la empresa requiere el cuidado meticuloso de las relaciones durante un período de tiempo, tal vez 12 meses antes de que un cliente esté listo para gastar; los recordatorios automáticos de Pipedrive garantizan un nivel adecuado de continuidad. Como dice Goodfellow: "Para mí, gestionar esos recordatorios es oro puro".

Cómo utiliza la empresa las funciones clave de Pipedrive

Prospectos y tratos
Prospectos y tratos

Inkwell diferencia entre prospectos y tratos validados, lo que garantiza que sus embudos de ventas se mantengan limpios y centrados.

"Puede que recibamos una llamada o un correo electrónico con un resumen, pero todavía no es un trato. Solo es un trato cuando está debidamente calificado", dice Chris Goodfellow.

Pronóstico de ventas
Tablero en Avances

Goodfellow utiliza el tablero para rastrear los indicadores clave de rendimiento de ventas clave, lo que garantiza que tanto los indicadores principales (nuevos prospectos) como los indicadores rezagados (tratos cerrados) sean visibles.

"El orden de mi tablero de ventas se basa en la importancia de los indicadores clave de rendimiento. Puedo ver al instante cuántos prospectos obtuve en un mes, de dónde vinieron y cuántos se convirtieron”.

Campos personalizados para rastrear a los prospectos
Campos personalizados para rastrear a los prospectos

Al crear campos personalizados, Inkwell y The Pitch rastrean diferentes fuentes de prospectos, como eventos, referencias y consultas entrantes, así como diferentes tipos de tratos.

“Tenemos un campo personalizado para rastrear las relaciones. Por ejemplo, trabajamos con muchos oradores de eventos que nunca nos comprarán, así que los filtramos”.

El impacto de usar Pipedrive para Inkwell y The Pitch

En última instancia, Pipedrive ha permitido a Inkwell y The Pitch mantener un proceso de ventas estructurado y que se puede ampliar, lo que lleva a:

• Mejor visibilidad del embudo de ventas
• Gestión más sólida de los prospectos
• Ahorro de tiempo en tareas administrativas

Goodfellow explica que en los últimos cinco años, el negocio ha crecido a un índice promedio del 32 % interanual y los ingresos se han triplicado. Pipedrive ha desempeñado un papel clave en esto, en particular al ayudar a desarrollar un número constante de prospectos y una representación clara de cada fuente de prospectos.

Este crecimiento significa que Inkwell está bien posicionado para seguir creciendo en 2025 y más allá. Además de ampliar el lado del marketing de contenido del negocio al ofrecer a los clientes paquetes más completos (incluidos contenido, redes sociales, video y diseño), The Pitch seguirá poniendo a disposición apoyo y recursos para pequeñas empresas en auge, y la gran final de la competencia se llevará a cabo en Londres como en años anteriores.

He ahorrado mucho tiempo, simplemente por el hecho de tener todos los contactos en un solo lugar. Y cuando quiero averiguar de dónde provienen esos contactos, únicamente tengo que hacer un clic.
En términos de visibilidad, trabajamos mucho con una agencia gubernamental llamada Innovate UK, y constantemente nos ofrecen nuevos proyectos. Como ya trabajan con nosotros, ver la cantidad de nuevos clientes no necesariamente nos indica que nuestros embudos de marketing funcionen. Por eso, poder ver que ganamos más trabajo de clientes existentes es realmente útil.
Como responsable de ventas, el CRM me permite mostrar y explicar en dónde estamos con mucha facilidad al resto del equipo. Eso es lo mejor de Pipedrive.
CG

Chris GoodfellowDirector general, Inkwell

Reflexiones finales

Aparte de los aspectos más monótonos de las ventas, lo que también ayuda a Pipedrive a destacar es su enfoque divertido. Dicen que una sonrisa llega muy lejos y, para Chris Goodfellow, una animación amigable llega aún más lejos.

“Las ventas son difíciles. Pipedrive nos mantiene organizados, nos ayuda a rastrear todo de manera eficiente y hace que las ventas sean más agradables. ¿Y esa pequeña animación de recompensa cuando cierras un trato? ¡Es encantador!”

Consulta cómo funciona Pipedrive para tu negocio

Acceso completo. No se requiere tarjeta de crédito.