Véritables piliers de toute stratégie marketing solide, les 4 P du marketing permettent de donner la structure nécessaire aux équipes marketing pour s’assurer de la viabilité de leurs campagnes. Ce modèle, simple au premier abord mais redoutablement efficace, permet aux entreprises de mieux structurer leur offre, d’optimiser leur positionnement sur le marché et d’assurer une communication efficace avec leurs clients.
Voyons tout cela plus en détail.
4P Marketing : définition
Les 4P du marketing (Produit, Prix, Place et Promotion) agissent comme un cadre stratégique pour les entreprises en les aidant à concevoir une stratégie marketing cohérente. Ils permettent de structurer efficacement les éléments importants à la commercialisation d’un produit ou service en prenant en compte ses caractéristiques, son prix, ses canaux de distribution et les stratégies de communication utilisées pour le promouvoir.
Qu’est-ce que le marketing mix ?
Le marketing mix désigne l’ensemble des décisions et actions marketing prises par une entreprise pour atteindre ses objectifs commerciaux. Traditionnellement, le marketing mix se résume aux « 4 P », à savoir :
Produit (Product)
Prix (Price)
Distribution (Place)
Promotion
Trois nouveaux éléments ont ensuite été intégrés à la méthode afin d’offrir aux entreprises qui proposent des prestations de services une variante mieux adaptée à leur réalité. Cette évolution a donné naissance aux « 7 P du marketing », que nous détaillons un peu plus bas dans cet article.
Pourquoi les 4 P sont-ils essentiels dans une stratégie marketing ?
Comme énoncé plus haut, les 4 P marketing constituent les fondements d’une stratégie marketing efficace en offrant aux entreprises un cadre structuré qui leur permet de mieux répondre aux attentes du marché.
Parmi les avantages offerts par les 4 P du marketing, on peut citer :
Une offre commerciale claire : en définissant clairement le produit ou le service proposé, les marketeurs peuvent mieux répondre aux attentes des consommateurs
Une politique de prix adaptée à la cible et au positionnement stratégique de l’entreprise
Des canaux de communication ciblés : en sélectionnant soigneusement les canaux adaptés, les entreprises peuvent atteindre plus facilement leur clientèle idéale
Des actions promotionnelles qui ciblent précisément les besoins des clients
Une stratégie de différenciation améliorée grâce à un positionnement clair face à la concurrence
Une cohérence globale dans les décisions marketing prises, ce qui en retour mène à une meilleure performance commerciale
Notez les leads et identifiez les opportunités avec votre modèle de notation des leads
Les 4 P du marketing en détail
1. Produit (Product)
La politique de produit (Product) englobe tous les aspects d’un produit commercialisé sur un marché. Il comporte :
Les caractéristiques techniques du produit
Son design
Ses fonctionnalités
Sa qualité
Son packaging
Lors de cette phase, l’objectif est de s’assurer que le produit répond bien aux besoins et attentes des clients de l’entreprise, tout en se démarquant efficacement de la concurrence.
2. Prix (Price)
Le « Prix » correspond à la politique tarifaire définie pour le produit ou service marketé. Le prix n’est pas défini par hasard mais découle d’une analyse poussée qui prend en compte différents éléments :
Les coûts de production du produit
La marge souhaitée
La politique de prix appliquée par la concurrence
La perception de la valeur offerte du produit ou service par les clients
La définition d’un prix adapté est essentielle pour les entreprises : un prix trop bas risque de nuire à l’image de marque (en particulier si l’entreprise souhaite se positionner sur un segment premium du marché). À l’inverse, un prix trop élevé peut détourner certains clients potentiels vers la concurrence, en particulier si celle-ci propose une qualité équivalente à un prix plus bas.
3. Distribution (Place)
La « distribution » (ou Place) fait référence aux canaux de vente utilisés pour rendre le produit disponible dans un marché. Une politique de distribution efficace garantit que le public cible puisse facilement accéder au produit.
De nombreux secteurs d’activité du B2C (prêt à porter, électronique, biens de consommation) font par exemple le choix de vendre leurs produits à la fois en physique (boutique, événement, pop-up store) et en ligne. Cela permet aux consommateurs d’acquérir facilement le produit par le canal de distribution de leur choix, réduisant ainsi considérablement les freins à l’achat.
4. Promotion
La « Promotion » regroupe l’ensemble des actions de communication mises en place pour faire connaître le produit de l’entreprise. L'objectif est de stimuler l’achat par le biais de techniques marketing diverses, telles que :
La publicité payante
L’optimisation pour les moteurs de recherche (SEO)
La gestion des relations publiques (PR)
La gestion des réseaux sociaux
Le marketing direct (événement, pop-up stores, en magasin, etc.)
L’objectif de la promotion des ventes est d’assurer que les messages publicitaires restent cohérents avec les attentes des clients et restent alignés avec les autres composantes du mix marketing.
Les 4 P du marketing à l’ère du digital
Le développement rapide des technologies numériques de ces vingt dernières années (réseaux sociaux, smartphones, accès à internet en continu) a profondément modifié la manière dont les entreprises conçoivent et déploient leurs stratégies marketing.
L’impact du numérique : adaptation des stratégies marketing
L’ère numérique a profondément transformé la manière dont les entreprises appliquent les 4 P du marketing. Désormais, la vaste majorité des stratégies marketing intègrent le digital pour :
Affiner le message véhiculé
Ajuster le prix des produits en temps réel
Diversifier les canaux de distribution
Créer des campagnes de marketing omnicanal
Optimiser les campagnes promotionnelles grâce aux données clients et à la connaissance approfondie de ces derniers
L’utilisation de solutions dédiées à la gestion des données clients comme les CRM, ainsi que l’utilisation de logiciels de marketing automation, a permis aux entreprises de mieux comprendre leur clientèle. En résulte un ciblage et des performances commerciales améliorées.
L’émergence d’un nouveau concept : les 7 P du marketing
L’ère du digital a grandement changé la façon dont les entreprises opèrent. Beaucoup d’entre elles se sont tournées vers une économie de service, entraînant l’avènement de nouveaux business models comme les SaaS. Afin de répondre à cette nouvelle réalité, trois nouveaux éléments peuvent parfois être intégrés au marketing mix :
Personnel (People) : permet de s’assurer que le personnel en contact direct avec les clients dispose des compétences commerciales nécessaires pour mener à bien leur travail et promouvoir une image favorable de l’entreprise
Processus (Process) : détaille les méthodes et procédures de prestation de services mises en place par l’entreprise
Preuve matérielle (Physical evidence) : désigne tous les éléments tangibles (environnement physique, locaux, éléments visuels, etc.) que les clients voient lorsqu’ils se rendent dans les locaux de l’entreprise et/ou dans ses magasins physiques
Remarque : les 7 P du marketing sont souvent plus adaptés aux entreprises qui proposent des prestations de services. Les entreprises qui adoptent un modèle plus traditionnel axé principalement sur la vente unique de produits privilégient de leur côté généralement les 4 P.
Exemples d’applications des 4 P
Pour vous aider à y voir plus clair et comprendre de quelle façon les 4 P du marketing peuvent être utilisés dans la vie réelle, nous avons regroupé deux exemples d’utilisation de deux marques connues : Apple et Decathlon.
Apple
Bien souvent citée en exemple pour son marketing, la marque à la pomme coche toutes les cases d’une utilisation efficace des 4 P du marketing, à savoir :
Produit (Product) : que ce soit pour ses ordinateurs, ses smartphones ou ses smartwatches, l’entreprise mise sur un design soigné, une ergonomie avancée et des fonctionnalités solides qui permettent à ses produits d’avoir une forte valeur perçue
Prix (Price) : l’entreprise a fait le choix de ne pas casser les prix afin d’être en accord avec l’image de marque qu’elle souhaite véhiculer (premium)
Distribution (Place) : toujours dans l’optique de contrôler son image, Apple a fait le choix stratégique de garder le contrôle sur la distribution de ses produits (en magasin Apple, sur leur propre site ou chez des revendeurs agréés)
Promotion : l’entreprise met en avant les fonctionnalités de ses produits dans sa communication
Decathlon
Décathlon applique également les 4 P du marketing dans sa stratégie marketing :
Produit (Product) : les articles proposés par la marque mettent l’accent sur l'innovation et un grand nombre de produits vendus sont conçus en interne par le biais de marques appartenant à Décathlon (Quechua, Kipsta, Domyos, etc.). Cela permet à Decathlon de garder le contrôle sur la qualité et la pertinence des produits proposés.
Prix (Price) : l’entreprise adopte une stratégie de prix compétitive en proposant des produits à un excellent rapport qualité-prix. Cela lui permet d’attirer une large clientèle et de fidéliser durablement ses clients.
Distribution (Place) : grâce à son large réseau de magasins en France et à l’étranger, ainsi qu’à son site ecommerce, Decathlon facilite l’accès à ses produits à la fois en ligne et hors ligne.
Promotion : la marque axe sa communication sur le concept du « sport pour tous ». Cela lui permet de générer un sentiment de proximité auprès de ses clients qui sont majoritairement composés de sportifs amateurs.
Comment Pipedrive peut vous aider à optimiser les 4 P du marketing
Le logiciel CRM Pipedrive peut considérablement faciliter la mise en place et l’optimisation des 4P du marketing. Que vous souhaitiez affiner votre offre, sélectionner les bons canaux de distribution ou suivre précisément l’impact de vos actions promotionnelles, voici comment Pipedrive peut vous aider :
Gestion du produit et analyse des besoins clients : le CRM centralise l’ensemble de vos échanges avec les clients, ce qui vous permet d’identifier rapidement les tendances. Cette meilleure compréhension des attentes vous permet d’adapter vos produits aux attentes réelles des consommateurs.
Stratégie tarifaire et segmentation client : élaborez une stratégie de prix compétitive pour chaque gamme de produit ou service que vous proposez grâce à une analyse précise des comportements des clients et une segmentation poussée de votre clientèle.
Distribution et canaux de vente : gérez efficacement vos différents canaux de distribution (vente directe, POS, distributeurs, site e-commerce) à partir d’une seule plateforme.
Suivi et analyse des performances marketing : gardez un œil sur vos performances grâce à des tableaux de bord personnalisés mis à jour en temps réel.
Marketing automation : créez des workflows automatiques (envoi d’emails, emails de suivi, newsletter, etc.) afin de gagner du temps et d’assurer une communication cohérente auprès de vos contacts, quelle que soit leur étape dans le parcours client.
Collaboration inter-équipes : alignez les équipes marketing, commerciales et de service client autour d’une plateforme afin de faciliter la coordination et la prise de décision.
Prévision des ventes : anticipez les fluctuations du marché en vous appuyant sur des données commerciales réelles afin d’élaborer une stratégie marketing pertinente et optimiser votre budget marketing.
Pour conclure
En maîtrisant les 4 P du marketing, vous disposez de toutes les cartes en main pour positionner efficacement votre offre, attirer votre cible et favoriser l'accroissement des ventes. Cela se traduit par des produits ou services mieux positionnés sur le marché et, par conséquent, une croissance durable et saine pour votre entreprise.
Comme pour toute action marketing, les 4 P ne prennent tout leur sens que si vous disposez d’informations précises sur votre marché cible (clients, concurrence, tendances globales, etc.). C’est pourquoi l’utilisation d’un CRM comme Pipedrive, couplé à des outils d’analyse marketing, est indispensable pour obtenir une vision détaillée du marché et construire une stratégie à la fois pertinente et efficace.
