Une entreprise ne peut pas fonctionner et se développer sans générer régulièrement de nouveaux acheteurs et de nouvelles ventes. Elle doit continuellement acquérir de nouveaux clients pour assurer son développement commercial. C’est pourquoi la stratégie d’acquisition client est un composant fondamental de son activité.
Comment concevoir une stratégie d’acquisition client efficace et rentable, avec le meilleur retour sur investissement ?
L’acquisition client : définition
L’acquisition client désigne toutes les méthodes digitales et non digitales qu’une entreprise utilise pour attirer de nouveaux clients et ainsi développer son portefeuille clients.
Elle comprend chaque étape du parcours client, du premier contact avec votre marque jusqu’à l’achat de votre produit ou service.
Pourquoi mettre en place une stratégie d’acquisition client ?
Construire une stratégie d’acquisition client pertinente, c’est tout simplement assurer le flux commercial de l’entreprise. C’est grâce à cette stratégie que vous développez votre notoriété, que vous attirez de nouveaux prospects et de nouveaux clients et que vous entretenez une relation durable avec eux.
Avec une stratégie d’acquisition client bien pensée, vous assurez un flux continu de ventes et vous augmentez les revenus de l’entreprise.
Calcul de l’acquisition client
Comme pour toute dépense, l’entreprise a besoin d’évaluer le retour sur investissement de son acquisition client. C’est un critère important pour choisir quels investissements marketing réaliser dans un premier temps, puis pour évaluer l’efficacité des campagnes d’acquisition et les faire évoluer.
Le coût d’acquisition client (ou CAC) est le montant dépensé par une entreprise pour acquérir un nouveau client. On le calcule sur une période de temps précise (mois, trimestre, année) ou pour une campagne spécifique.
Voici les deux principaux indicateurs à connaître.
Comment calculer le coût d’acquisition client ?
Le coût d’acquisition client se calcule selon cette formule :
Coût de l’investissement marketing / Nombre de nouveaux clients acquis
Prenons un exemple simplifié :
- Dépenses marketing :
1600 € dans la publicité payante ciblée sur Instagram (ou SEA)
800 € dans la création d’une page de site web (landing page spécifique) à un nouveau produit
2500 € dédiés à la gestion des réseaux sociaux et à la création de contenu
Période de référence choisie : mois
Nombre de nouveaux clients acquis : 50
- Calcul du CAC :
1600 + 800 + 2500 = 4900
4900/50 = 98 €
Le coût d’acquisition client pour ce mois est de 98 €.
Comment calculer le taux d’acquisition client ?
Le taux d’acquisition client se calcule selon cette formule :
Nombre de clients acquis / Durée d’une période
Le but est alors de comparer cette période à une autre.
Selon la Harvard Business Review, l’acquisition d’un nouveau client coûte 5 à 25 fois plus cher que la fidélisation d’un client existant. C’est pourquoi réaliser ces calculs à intervalle régulier vous permet de bien cibler les ressources allouées.
Budget : calculez le coût de votre acquisition client
Pour le calcul du coût de l’acquisition client et pour définir votre budget, il faut prendre en compte toutes les dépenses liées au marketing, des plus évidentes aux moins visibles :
· La publicité classique dans les médias
· Le marketing non digital : supports de communication, participation à des salons
· Le marketing digital : la production de contenus et leur diffusion, la gestion des données de trafic sur votre site web, etc.
· Le recrutement des équipes marketing
· Les salaires des équipes marketing
· Les formations des équipes marketing, dans un secteur qui évolue rapidement
· Les outils et logiciels des équipes marketing
· Le recours à des experts externes : graphistes, concepteur-rédacteur, photographe, vidéaste, conseiller en référencement naturel SEO, conseiller en référencement payant SEA, community manager, etc.
C’est en ayant un panorama complet de toutes les dépenses liées à votre marketing que vous aurez des chiffres précis et les bons indicateurs pour prendre les bonnes décisions, en fonction de vos objectifs de croissance.
Notez les leads et identifiez les opportunités avec votre modèle de notation des leads
Comment améliorer votre acquisition client : 11 méthodes efficaces
Le but global de votre stratégie marketing doit être d’augmenter la visibilité et l’attractivité de votre marque et développer la confiance accordée par les clients. Quelles sont les stratégies gagnantes ?
Tout d’abord, il est indispensable d’analyser les besoins de votre buyer persona cible et de connaître en détail son parcours d’achat.
Ensuite, vous avez besoin de compétences en marketing pour mener à bien vos campagnes. La génération de prospects et l’acquisition client sont de plus en plus confiées à des experts de la croissance, qui sont en charge du growth marketing et du growth hacking. Ces experts agissent en interne ou en externe.
Voyons maintenant 11 méthodes pour développer votre acquisition client.
1. Le référencement naturel (SEO)
Le SEO est l’ensemble des techniques qui font apparaître votre site web parmi les premiers résultats sur les moteurs de recherche. Il existe trois leviers principaux à activer : la technique de construction de votre site, les contenus et leur popularité aux yeux des moteurs de recherche.
2. Le référencement payant (ou SEA)
Il s’agit de payer les moteurs de recherche et les réseaux sociaux pour apparaître parmi les premiers résultats. Votre clientèle cible verra apparaître vos publications dans ses résultats de recherche et ses fils d’actualités. Vous pouvez choisir finement votre audience et votre rythme de publication.
3. Le marketing de contenu
En créant des contenus de valeur et qui répondent aux besoins de votre clientèle cible, vous créez de la confiance en votre expertise. Vous établissez votre leadership dans votre secteur et vos leads se convertissent progressivement en clients.
Vos contenus sont aussi le bon endroit pour faire connaître ce qui vous différencie de la concurrence, votre raison d’être et votre vision. Vous pouvez par exemple mettre en lumière votre RSE ou votre stratégie de croissance verte.
4. Les réseaux sociaux
En 2024, on dénombre 50 millions d’utilisateurs actifs sur les réseaux sociaux en France, selon Statista. Ces réseaux deviennent même de plus en plus souvent des moteurs de recherche, car les utilisateurs vont y chercher des informations.
Les réseaux sociaux sont propices à développer une communauté autour de votre marque et à développer l’engagement client.
5. Les téléchargements
Vous proposez des documents à télécharger, comme un tutoriel ou un ensemble de conseils rassemblés dans des livres blancs. Les personnes intéressées indiquent leur email et reçoivent le document qui les intéresse. Vous avez fait d’une pierre deux coups : vous avez démontré votre expertise dans le document et vous avez collecté l’email de ce lead.
6. Les emails marketing
Les campagnes d’emailing sont des outils puissants. En utilisant des outils de marketing automation, vous pouvez mettre en place des envois ciblés et efficaces, tout en gardant un budget optimisé.
7. Les partenariats
Vous pouvez vous associer à une marque qui vend un produit complémentaire au vôtre, pour additionner vos efforts d’acquisition. Vos campagnes développeront votre visibilité et vous feront connaître de nouveaux publics. On parle alors de co-branding.
Voici un exemple dans le domaine du luxe : Mercedes s’est alliée à Swarovski pour créer une clé ornée de 200 cristaux. Les possesseurs d’un véhicule de cette marque exposent ainsi leur statut, avec un accessoire exclusif et les deux marques renforcent leur visibilité auprès de la clientèle du partenaire.
8. La preuve sociale et les avis clients
La preuve sociale consiste à montrer à vos prospects que vos produits ou services sont appréciés. Pour cela, vous pouvez collecter et diffuser des avis et des témoignages de vos clients. La présence d’avis extérieurs à votre entreprise donne confiance à votre audience et facilite la conversion.
9. Le parrainage
Le parrainage est une méthode traditionnelle pour développer la base client et l’acquisition. Elle consiste à encourager vos clients à faire de la publicité pour votre marque. S’ils convainquent un nouveau client d’acheter, ils sont rémunérés de diverses manières : points dans des programmes de fidélité, récompenses, codes de réduction, bons d’achat, etc. Cette technique a un double avantage : elle est économique, et elle encourage la fidélité et l’engagement de vos clients déjà conquis.
10. Les essais gratuits, les échantillons et les garanties
En proposant des échantillons ou des essais gratuits, vous offrez à votre public un premier contact avec votre produit ou votre service, sans aucun engagement pour lui. Il peut le tester en toute tranquillité et décider de l’acheter s’il lui convient.
En offrant une garantie, vous rassurez les leads qui pourraient être hésitants. L’exemple le plus connu est celui de la garantie « satisfait ou remboursé ». Elle fonctionne très bien, car les prospects savent que s’ils sont déçus, ils ne perdront pas d’argent.
11. La prospection téléphonique
La prospection téléphonique reste pleinement d’actualité, en parallèle des canaux digitaux. Réalisée dans les règles de l’art, elle vous permet d’être en contact direct avec votre clientèle cible et d’obtenir des informations sur leurs besoins et leur réaction à votre offre. Au-delà du chiffre d’affaires réalisé par ce canal, c’est un bon outil d’écoute du marché pour votre processus d’amélioration continue.
Nous conseillons de ne pas lancer toutes ces méthodes en même temps, mais de sélectionner celles qui conviennent à votre public cible et de procéder par tests et ajustements. Il est plus efficace de vous concentrer pleinement sur les méthodes qui fonctionnent plutôt que de diluer vos efforts.
Au contraire, nous déconseillons de vous concentrer sur un seul canal d’acquisition. Certaines entreprises ont eu de mauvaises surprises quand leur compte sur un réseau social a été suspendu, alors que leur site internet n’était pas suffisamment conçu pour attirer de nouveaux clients.
Exemple de stratégie d’acquisition client réussie
L’entreprise d’équipement de construction Volvo CE a mis en place un marketing multicanal grâce à une utilisation optimisée de son CRM. En trackant le trafic sur le site web de l’entreprise, pour voir quelle page était vue par quel visiteur, et en encourageant l’inscription à une newsletter à des endroits stratégiques du site, Volvo CE a collecté des adresses email et a lancé une campagne d’emailing. Avec un programme de maturation des prospects ciblé pour chaque point du parcours d’achat, Volvo CE a augmenté son taux d’ouverture des emails de 15 à 20 % et a généré plusieurs millions de dollars supplémentaires (source :marketing résultats).
Quels outils pour gérer votre acquisition client ?
Des outils informatiques sont conçus spécifiquement pour faciliter votre travail et gérer votre acquisition client efficacement. Lesquels ?
Le CRM
Le logiciel de gestion de la relation client ou CRM est l’outil qu’il vous faut. Les fonctionnalités d’une plateforme CRM sont au service de la gestion de vos prospects, de votre base de clients et de vos ventes. Avec un CRM, vous segmentez vos prospects, vous automatisez toutes les actions à faible valeur ajoutée et vous vous concentrez sur ce qui compte vraiment : vos ventes.
Le logiciel de gestion des comptes
Les fonctionnalités de logiciel de gestion des comptes associées au CRM Pipedrive produisent des rapports analytiques pour un suivi optimum de tous vos comptes clients. Le responsable de compte supervisera le portefeuille client de la meilleure manière avec ce logiciel adapté.
Les enquêtes de satisfaction client
Les enquêtes de satisfaction client sont un outil précieux pour améliorer les stratégies de vente. Vous récolterez des informations précieuses pour développer la fidélité de vos clients.
Pour conclure
Mettre en place une stratégie d’acquisition client, c’est déployer un ensemble de moyens et de techniques pour étoffer votre portefeuille client, et utiliser les bons outils pour gérer tout le processus. Vous allez attirer de nouveaux prospects, développer votre base de leads, les convertir en clients et les fidéliser pour qu’ils deviennent vos ambassadeurs.
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