Utilisé par la plupart des entreprises dont les revenus dépendent grandement de la vente d’abonnements annuels comme les SaaS ou les entreprises du secteur des télécommunications (téléphonie, internet), l’ARR est une métrique importante qui permet de prévoir les revenus récurrents de l’entreprise pour l’année à venir.
Voyons sans plus attendre tout ce qu’il y a à savoir sur le sujet.
L’ARR : définition
ARR définition
L’ARR (Annual Recurring Revenue, ou Revenus Récurrents Annuels en français) est une métrique commerciale qui permet aux entreprises de prédire leur chiffre d’affaires sur l’année, en fonction du nombre d’abonnements annuels souscrits qu’elle a réussi à vendre.
Attention à ne pas confondre l’ARR avec le MRR (Monthly Recurring Revenue, ou Revenus Récurrents Mensuels). L’ARR prend en compte les abonnements annuels avec engagement uniquement. Si votre entreprise ne propose que des engagements mensuels sans engagement, alors le MRR est une métrique plus judicieuse à suivre, car votre chiffre d’affaires annuel prévisionnel pourrait être amené à changer en fonction des désinscriptions dans l’année en cours.
Les avantages de mesurer votre ARR
Mesurer son ARR est important pour toute entreprise qui propose des abonnements annuels, et ce pour plusieurs raisons :
Meilleur planning du budget disponible pour l’année à venir.
Optimisations des ressources internes. L’entreprise peut réorganiser ses ressources et adapter sa stratégie commerciale en fonction des tendances annuelles.
L’ARR influence les objectifs fixés. Si vous n’avez pas encore d’objectifs définis, le calcul de l’ARR vous permettra de fixer des objectifs réalistes ou de les changer si vous vous rendez compte qu’ils ne sont pas réalisables ou, au contraire, pas assez ambitieux.
L’ARR permet de mesurer la croissance de l’entreprise en comparant les années entre elles.
Un business model basé sur l’ARR comporte également les avantages suivants :
Réduction des risques financiers. En adoptant un modèle basé sur les abonnements annuels, les entreprises sont moins impactées par les imprévus du marché.
Amélioration du service client. Pour atteindre leurs objectifs d’ARR, les entreprises sont forcées de proposer un service client de qualité qui se concentre sur la rétention des clients.
Amélioration de l’offre au fil du temps. L’entreprise a tout intérêt à proposer des améliorations continues de son service ou produit afin de rester compétitive et fidéliser sa clientèle existante.
Comment calculer l'ARR ?
Comme nous l’avons vu, calculer son ARR est crucial pour prendre des décisions stratégiques éclairées, basées sur des données réelles.
En théorie, le calcul de l’ARR est simple :
ARR = Coût de l’abonnement annuel * Nombre de clients
Cependant, dans la pratique, les choses sont plus compliquées, car cette formule ne prend pas en compte plusieurs autres indicateurs clés qui pourraient impacter l’ARR :
Les différents types d’abonnements. Il n’est pas rare pour les entreprises de proposer différents types d’abonnements. Pipedrive propose par exemple plusieurs plans et tarifs, pour mieux répondre aux besoins de ses clients. Il est donc crucial de prendre en compte le chiffre généré par les différents types d’abonnements dans son calcul de l’ARR.
Le nombre de désinscriptions dans l’année en cours. Les abonnements qui prendront fin dans l’année en cours sont à prendre en compte dans le calcul de l’ARR.
Les changements d'offres. Le passage à un niveau inférieur ou supérieur au cours de l’année est à prendre en compte afin de calculer son ARR de façon plus précise.
Les autres revenus récurrents issus des upsells ou d’offres personnalisées.
Excluez les revenus non récurrents comme les frais d’installation de votre calcul de l’ARR car ils ne seront pas renouvelés l’an prochain.
L’utilisation d’une formule plus complexe qui prend en compte les différents éléments évoqués plus haut est donc préférable :
ARR = (Revenus annuels récurrents issus des abonnements principaux) + (Autres revenus récurrents additionnels – Pertes additionnelles)
Les pertes additionnelles sont générées par les fins de contrats dans l’année en cours ou les passages vers un abonnement moins cher. Une fois l’ARR obtenu, vous pouvez le diviser par 12 afin d’obtenir votre MMR (revenu mensuel récurrent).
Inversement, vous pouvez calculer votre ARR à partir de votre MRR en le multipliant par 12 :
ARR = MRR x 12
Si vous calculez votre ARR à partir de vos revenus mensuels récurrents, il est important de prendre uniquement les revenus mensuels qui proviennent des abonnements avec engagement sur douze mois ou plus.
Les abonnements mensuels sans engagement ne permettent pas d’estimer de façon précise l’ARR, car les potentielles désinscriptions à venir dans l’année ne sont pas prises en compte dans cette formule. Cela pourrait avoir comme effet indésirable de surestimer vos revenus futurs.
Utilisez un CRM
Afin d’éviter toute erreur de calcul, vous pouvez utiliser un CRM pour garder un œil sur votre ARR en temps réel et suivre les évolutions d’abonnement (nouvelles inscriptions, désabonnement, changements d’offre) de façon automatisée.
Cela est rendu possible par :
La centralisation des données clients. Toutes les données commerciales relatives aux clients et prospects de l’entreprise sont centralisées, ce qui facilite leur accès et leur utilisation.
Le suivi des abonnements. Tous les changements liés aux abonnements (upsells, downsells, désinscriptions) sont traqués en temps réel.
L’automatisation des calculs. Les calculs de l’ARR sont ajustés en temps réel lorsqu’un changement lié à un abonnement a lieu ou lorsqu’un nouveau contrat est signé.
Pour conclure
L’ARR est une métrique essentielle pour toutes les entreprises qui vendent majoritairement des abonnements à leurs clients. Son calcul offre une vision claire du futur, favorisant ainsi la prise de décision et l’adoption d’une stratégie commerciale efficace basée sur des estimations précises. L’utilisation d’outils adaptés comme les CRM permet de garder un œil sur l’évolution de votre ARR en temps réel et d’être plus réactif face aux imprévus du marché.
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