Le budget des ventes est un élément essentiel de la gestion d’entreprise. Il consiste à déterminer les ressources de l’entreprise et à évaluer les ventes futures. Il est indispensable au calcul du résultat prévisionnel et à l’évaluation de l’efficacité commerciale de l’entreprise. C’est pourquoi il est le pivot de la gestion budgétaire.
Quelle est la définition précise du budget des ventes ? Comment le calcule-t-on ?
Le budget des ventes est l’expression chiffrée des ventes futures de l’entreprise. Il s’agit d’une prévision quantitative, qualitative, détaillée et chiffrée de vos objectifs de vente.
Le budget des ventes comprend plusieurs composantes. Selon les besoins et l’activité de l’entreprise, il peut être calculé :
Par produit/service : selon les produits (ou gammes de produits) ou les services.
Par répartition dans le temps : périodicité par heure, jour, semaine, mois, trimestre, semestre, année. La périodicité la plus fréquente est par mois ou par trimestre.
Par zone géographique, selon l’organisation de la force de vente (ville, département, région).
Par segments de clients.
Par canaux de distribution.
Par marchés.
En insérant dans ce calcul les frais commerciaux nécessaires pour réaliser les ventes prévues (frais de conditionnement, frais de distribution, frais de transport, frais de publicité, salaires de la force de vente, commissions sur les ventes…), on obtient le budget commercial.
Prévoir le budget des ventes : une donnée essentielle pour une prise de décision éclairée
Le budget des ventes est l’un des éléments fondateurs qui vous aide à définir les grands objectifs de la période à venir.
Le budget des ventes est un indicateur précieux pour consolider votre développement commercial
Le budget des ventes est un outil essentiel pour prendre des décisions fiables. Il permet :
Une analyse rétrospective des ventes réalisées
Une étude critique des produits ou services actuels
Des prévisions de production adaptées à la demande future
Selon la prévision des ventes, le budget des ventes indiquera par exemple si un nouveau produit ou service doit être lancé ou non sur le marché. Pour les commerciaux, il s’agira de révéler les actions et les objectifs prioritaires, sur les court et long termes.
Les données sur les ventes prévisionnelles sont indispensables pour calculer plusieurs composants et autres budgets :
Les approvisionnements (matières premières, fournitures)
La production
Les stocks
Les investissements
Les frais généraux
Le budget de trésorerie
Définir votre budget des ventes permet d’élaborer le plan de financement et d’investissement de l’entreprise.
Quelle taille d’entreprise est concernée par le calcul du budget des ventes ?
Si le calcul du budget des ventes est capital pour les grandes entreprises, il l’est tout autant pour les PME et les TPE. En effet, établir un budget des ventes permet d’assurer une gestion budgétaire saine et pérenne pour toutes les tailles d’entreprise. Ce calcul permet d’anticiper le chiffre d’affaires. C’est donc un élément du pilotage de l’entreprise qui ne doit pas être négligé, quelle que soit la taille de l’entreprise concernée.
Calcul du budget des ventes : le guide
Comment calculer le budget des ventes ? Suivez ce guide pas à pas, afin de prendre en compte les composants incontournables du calcul et de prévoir au mieux les ventes qui vont se produire. Le budget des ventes est calculé en fonction de la situation et des contraintes externes et internes.
Les contraintes externes
Comment le marché va-t-il évoluer ? Va-t-il vers un développement, une stabilité ou une baisse ? Pour le calculer, on utilise des études de marché, des études sur les intentions d’achat des clients, des panels de consommateurs.
Quelles sont les variations saisonnières du marché ? Existe-t-il des opportunités ou des périodes plus défavorables liées aux saisons ?
Quelle est la conjoncture économique ? Pour le savoir, on utilise des sondages, des statistiques, des indices économiques et des données sur les budgets économiques.
Quelles sont les prévisions dans votre secteur d’activité ? Pour connaître les grandes tendances du secteur, les rapports publiés par les organisations professionnelles sont une bonne source d’informations.
Peut-on prévoir des évolutions dans la réglementation ?
Dans quelle situation se trouve la concurrence ? Pour l’estimer, on analyse son offre, son positionnement commercial, ses canaux de distribution, ses prix, ou encore ses parts de marché.
La situation et les contraintes internes
Quel est l’état de la demande actuellement ? Quelles tendances présente votre carnet de commandes ?
Quelle est la durée du cycle de vente ? Cette durée peut aider à choisir la périodicité du calcul.
Quels ont été les contextes de ventes efficaces ?
Quel est l’historique de la demande ? Quelles ont été les ventes à la même période les années précédentes ?
Quelles sont les informations transmises par les équipes commerciales sur la situation actuelle et à venir ? Grâce à leur expérience, peuvent-ils anticiper l’évolution des comportements d’achat ?
Quelles sont les capacités de production ?
Quelle est l’évolution prévue des canaux de vente (points de vente physiques, vente en ligne, places de marché…) ?
Quelle est la politique commerciale actuelle ?
Comment se compose la force de vente et quelle est son évolution prévue sur la période ?
Quels ont été les écarts entre les prévisions des ventes et les ventes effectivement réalisées lors des périodes précédentes ? Les causes de ces écarts ont-elles été analysées et les méthodes de calcul ont-elles été ajustées en fonction ?
La prévision des ventes est basée sur un compromis entre ce que l’entreprise veut vendre et ce qu’elle peut vendre.
Pour conclure
Le budget des ventes est un élément clé de la gestion financière de l’entreprise.
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