Le calcul du prix de vente est un des éléments de base du modèle économique d’une entreprise. Sa politique de prix a un effet direct sur la marge et donc sur la rentabilité. Ce guide vous explique quelle méthode de calcul choisir, quels outils utiliser et quelles bonnes pratiques suivre pour une gestion commerciale saine.
Calcul du prix de vente : définition
Le prix de vente est le montant que le consommateur va payer pour acheter un produit ou un service. Ce prix doit à la fois être assez compétitif pour vendre les produits ou services et être rentable pour dégager du chiffre d’affaires. Pour chaque entreprise, c’est un choix d’une grande importance stratégique.
Pourquoi le calcul du prix de vente est-il important ?
Le calcul des prix de vente est un élément de base de tout business plan lors de la création d’une entreprise. Qu’il s’agisse d’une PME ou d’un grand groupe, il est indispensable de réaliser ce calcul très sérieusement, et ce, dès le début de l’activité.
Par la suite, la détermination du prix de vente restera un élément fondamental de la rentabilité, pendant toute la vie de l’entreprise. Ce facteur a un impact sur :
Le positionnement de votre produit ou service sur son marché
Les marges bénéficiaires
La rentabilité et le chiffre d’affaires
Les flux de trésorerie
Les dépenses et investissements potentiels
Concernant les équipes commerciales, il est important de comprendre comment le prix est calculé afin de mieux répondre aux objections. En effet, les remarques sur le tarif font partie des principales causes d’objection. Et c’est un point particulièrement important lorsque des augmentations de tarif s’appliquent.
Comment déterminer votre prix de vente ?
Le choix du prix de vente dépend de plusieurs facteurs, et il existe différentes méthodes de calcul. Voici ce qu’il faut savoir sur les principales manière de la calculer.
Remarque : les méthodes ci-dessous sont calculées hors taxes (ajoutez la TVA correspondante à votre produit ou service).
1. Le calcul du prix de vente sur le coût de revient
Prix de vente = Prix de revient + marge commerciale
C’est la méthode la plus classique. Le prix de revient inclut les coûts des éléments suivants :
Les matières premières (et leur livraison)
Les consommables, le cas échéant
La production ou transformation (le matériel et les coûts associés à sa dépréciation au fil du temps, le loyer ou l’emprunt immobilier, l’énergie)
Le conditionnement
Le transport/la livraison
La promotion (communication, marketing, publicité)
La distribution ou la mise en vente (personnel, points de vente, matériel, assurance, gestion commerciale)
La gestion administrative (commandes et stocks, facturation, relation client, SAV)
2. Le calcul du prix de vente avec taux de marge
Prix de vente = Prix d’achat x (1 + Taux de marge brute)
Dans les cas où il est difficile de calculer un coût de revient (lorsque celui-ci n’est pas assez stable), on utilise le calcul du prix de vente avec taux de marge. Voici quelques exemples de formule pour des situations plus spécifiques :
| Calcul de la marge pour une activité de vente de marchandises (ou négoce) | Vente de marchandises - Coût d’achat des marchandises |
| Calcul de la marge pour une activité de production | Production réalisée - Coût de production des produits vendus |
| Calcul de la marge pour une activité de prestation de service | Prestations - Coût de réalisation des prestations |
Comment calculer la marge commerciale ? Elle se calcule selon les objectifs de rentabilité de l’entreprise. Vous pouvez utiliser un taux de marge supérieur à vos objectifs pour mettre en place une politique de réductions ou de promotions.
Selon une étude de l’INSEE parue fin 2023, « En 2021, le taux de marge est de 29,9 % pour l’ensemble des entreprises des secteurs principalement marchands, non agricoles et non financiers. Selon les secteurs, il varie entre 21,1 % (pour la construction) et 33,9 % (pour les transports et l’entreposage), sauf dans les activités immobilières où il est notablement plus élevé (59,5 %). »
3. Le calcul du prix de vente avec un coefficient multiplicateur
Prix de vente = Coût d’achat x Coefficient multiplicateur
Ce mode de calcul consiste à appliquer un coefficient multiplicateur au prix d’achat. C’est une méthode assez simple qui sera efficace seulement si vous connaissez très bien l’ensemble de vos coûts.
4. Le calcul du prix de vente selon la concurrence
Dans ce cas, il faut étudier les prix pratiqués par les concurrents sur votre marché et fixer un tarif basé sur votre analyse concurrentielle.
Si vos produits ont des caractéristiques comparables à ceux de vos concurrents, vos prix de vente doivent être proches de ceux qu’ils proposent.
Si vous décidez de fixer un prix de vente plus bas que ceux de vos concurrents, vous devez vous assurer d’atteindre votre seuil de rentabilité.
Si vous fixez un prix de vente plus élevé que les prix proposés par vos concurrents, ce tarif doit être justifié par des avantages compétitifs : une qualité ou une notoriété supérieure, un service plus rapide, etc.
5. Le calcul du prix de vente d’un service
Pour calculer le prix de vente d’un service, la méthode la plus simple est de calculer le prix de revient, en tenant compte de la rémunération souhaitée et du taux horaire (ou taux journalier) dans une fourchette habituellement pratiquée dans la profession. Attention, tous les jours ne sont pas dédiés à la production du service, le temps de travail inclut aussi la prospection, l’administratif, etc. Votre stratégie tarifaire doit donc également prendre en compte ces temps de travail.
Les outils pour mettre en place et mesurer votre prix de vente
Pour une gestion efficace de vos prix de vente, vous pouvez utiliser un CRM. Il vous permettra de mettre en place, de mesurer et d’ajuster vos prix de vente, pour optimiser votre performance commerciale.
Pipedrive permet de constituer des rapports et des statistiques sur les prix et les affaires correspondantes. Vous pouvez analyser vos pipelines, et gérer vos processus de vente et votre équipe commerciale, grâce aux fonctionnalités et aux processus de votre CRM. Affinez les prix en intégrant des variations de prix pour un même produit, en utilisant différents libellés, prix unitaire, devises et coûts par unité.
De nombreuses entreprises combinent plusieurs des méthodes de calcul présentées dans cet article. Avec des logiciels dédiés, performants et faciles d’emploi, c’est un processus beaucoup plus simple qu’il n’y paraît.
Les bonnes pratiques pour un calcul de prix de vente adapté
Respecter de bonnes pratiques en matière de fixation des prix vous évitera des erreurs et des écueils.
Le calcul des prix de vente peut parfois intimider, et certaines entreprises ne lui donnent pas l’importance qu’il mérite. Il est fréquent que la question de la politique de prix soit remise à plus tard, ou que les sociétés ne revoient pas assez régulièrement leurs tarifs. Or, quelle que soit la phase dans laquelle se trouve l’entreprise, sa priorité doit être la rentabilité globale sur le long terme.
Il est indispensable de mener une étude approfondie de tous les coûts occasionnés, qui tienne compte de la totalité des dépenses. Les entreprises ont souvent tendance à passer à côté de certaines tâches ou coûts liés à un produit ou service.
Il est nécessaire de garder une certaine flexibilité, car les divers coûts peuvent augmenter rapidement (volatilité du prix de certaines matières premières, inflation, problèmes d’approvisionnement).
La fixation des prix sera adaptée au type de paiement pratiqué : paiement en une fois, en plusieurs fois, ou encore par abonnement mensuel/annuel.
Les prix sont également liés à des facteurs psychologiques. Pour les consommateurs, un produit haut de gamme ou de luxe est facilement associé à un tarif élevé. Inversement, une politique tarifaire qui vise plutôt des bas prix entraînera une valeur perçue plus faible.
Pour conclure
Le calcul du meilleur prix de vente est une condition indispensable à la bonne santé de toute entreprise. En adoptant la politique de prix la plus adaptée à votre secteur d’activité et à la situation de votre entreprise, vous obtiendrez une meilleure marge de profit.
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