Le calcul du prix de vente permet de fixer un tarif qui couvre les coûts de l’entreprise tout en préservant la marge souhaitée. Selon votre activité, vous pouvez utiliser plusieurs formules, notamment à partir du coût de revient, du taux de marge ou d’un coefficient multiplicateur.
Dans ce guide, découvrez les principales formules du prix de vente, des exemples de calcul et les bonnes pratiques pour définir une politique tarifaire cohérente.
Le prix de vente est le montant que le consommateur va payer pour acheter un produit ou un service. Ce prix doit à la fois être assez compétitif pour vendre les produits ou services et être rentable pour dégager du chiffre d’affaires. Pour chaque entreprise, c’est un choix d’une grande importance stratégique.
Quelle est la formule du prix de vente ?
La formule du prix de vente dépend de la méthode utilisée. La formule la plus courante consiste à ajouter la marge souhaitée au coût de revient :
Prix de vente HT = coût de revient + marge commerciale
Il est également possible de calculer le prix de vente à partir d’un taux de marge :
Prix de vente HT = prix d’achat × (1 + taux de marge)
D’autres méthodes peuvent être utilisées selon l’activité, notamment le coefficient multiplicateur, les prix pratiqués par la concurrence ou le calcul d’un taux horaire pour les prestations de services.
Pourquoi le calcul du prix de vente est-il important ?
Le calcul des prix de vente est un élément de base de tout business plan lors de la création d’une entreprise. Qu’il s’agisse d’une PME ou d’un grand groupe, il est indispensable de réaliser ce calcul très sérieusement, et ce, dès le début de l’activité.
Par la suite, la détermination du prix de vente restera un élément fondamental de la rentabilité, pendant toute la vie de l’entreprise. Ce facteur a un impact sur :
Le positionnement de votre produit ou service sur son marché
Les marges bénéficiaires
La rentabilité et le chiffre d’affaires
Les flux de trésorerie
Les dépenses et investissements potentiels
Concernant les équipes commerciales, il est important de comprendre comment le prix est calculé afin de mieux répondre aux objections. En effet, les remarques sur le tarif font partie des principales causes d’objection. Et c’est un point particulièrement important lorsque des augmentations de tarif s’appliquent.
Comment calculer un prix de vente ?
Le choix du prix de vente dépend de plusieurs facteurs, et il existe différentes méthodes de calcul. Voici ce qu’il faut savoir sur les principales manières de le calculer.
Attention à ne pas confondre le prix d’achat et le coût de revient. Le prix d’achat correspond au montant payé pour acquérir un produit auprès d’un fournisseur. Le coût de revient inclut, quant à lui, l’ensemble des coûts nécessaires pour acheter, produire, préparer et commercialiser ce produit.
Remarque : les méthodes ci-dessous sont calculées hors taxes (ajoutez la TVA correspondante à votre produit ou service).
Méthode | Formule ou principe | Quand l’utiliser |
Coût de revient | Prix de vente = coût de revient + marge | Lorsque les coûts sont clairement identifiables |
Taux de marge | Prix de vente = prix d’achat × (1 + taux de marge) | Pour fixer un prix à partir d’un objectif de marge |
Coefficient multiplicateur | Prix de vente = coût d’achat × coefficient | Pour appliquer rapidement un coefficient tarifaire |
Concurrence | Prix défini à partir des tarifs du marché | Pour ajuster son positionnement aux offres concurrentes |
Prestation de service | Coûts + rémunération souhaitée + temps non facturable | Pour les activités facturées à l’heure ou à la journée |
1. Le calcul de prix de vente sur le coût de revient
Prix de vente HT = coût de revient + marge commerciale
Exemple de calcul du prix de vente
Si le coût de revient d’un produit est de 80 € et que l’entreprise souhaite appliquer une marge de 20 €, le calcul est le suivant :
Prix de vente HT = 80 € + 20 € = 100 €
Le prix de vente hors taxes est donc de 100 €. La TVA applicable devra ensuite être ajoutée pour obtenir le prix TTC.
C’est la méthode la plus classique. Le coût de revient inclut notamment les éléments suivants :
Les matières premières (et leur livraison)
Les consommables, le cas échéant
La production ou transformation (le matériel et les coûts associés à sa dépréciation au fil du temps, le loyer ou l’emprunt immobilier, l’énergie)
Le conditionnement
Le transport/la livraison
La promotion (communication, marketing, publicité)
La distribution ou la mise en vente (personnel, points de vente, matériel, assurance, gestion commerciale)
La gestion administrative (commandes et stocks, facturation, relation client, SAV)
2. Le calcul du prix de vente avec taux de marge
Prix de vente HT = prix d’achat HT × (1 + taux de marge)
Exemple : avec un prix d’achat de 50 € et un taux de marge de 30 %, le prix de vente HT est de 50 × 1,30 = 65 €.
Dans les cas où il est difficile de calculer un coût de revient (lorsque celui-ci n’est pas assez stable), on utilise le calcul du prix de vente avec taux de marge. Voici quelques exemples de formule pour des situations plus spécifiques :
| Calcul de la marge pour une activité de vente de marchandises (ou négoce) | Vente de marchandises - Coût d’achat des marchandises |
| Calcul de la marge pour une activité de production | Production réalisée - Coût de production des produits vendus |
| Calcul de la marge pour une activité de prestation de service | Prestations - Coût de réalisation des prestations |
Comment calculer la marge commerciale ? Elle se calcule selon les objectifs de rentabilité de l’entreprise. Vous pouvez utiliser un taux de marge supérieur à vos objectifs pour mettre en place une politique de réductions ou de promotions.
Selon une étude de l’INSEE parue fin 2023, « En 2021, le taux de marge est de 29,9 % pour l’ensemble des entreprises des secteurs principalement marchands, non agricoles et non financiers. Selon les secteurs, il varie entre 21,1 % (pour la construction) et 33,9 % (pour les transports et l’entreposage), sauf dans les activités immobilières où il est notablement plus élevé (59,5 %). »
3. Le calcul du prix de vente avec un coefficient multiplicateur
Prix de vente = prix d’achat × coefficient multiplicateur
Ce mode de calcul consiste à appliquer un coefficient multiplicateur au prix d’achat. Cette méthode est surtout pertinente si vous connaissez très bien l’ensemble de vos coûts.
4. Fixer le prix de vente à partir de la concurrence
Dans ce cas, il faut étudier les prix pratiqués par les concurrents sur votre marché et fixer un tarif basé sur votre analyse concurrentielle.
Si vos produits ont des caractéristiques comparables à celles des produits de vos concurrents, vos prix de vente doivent être proches de ceux qu’ils proposent.
Si vous décidez de fixer un prix de vente plus bas que ceux de vos concurrents, vous devez vous assurer d’atteindre votre seuil de rentabilité.
Si vous fixez un prix de vente plus élevé que les prix proposés par vos concurrents, ce tarif doit être justifié par des avantages compétitifs : une qualité ou une notoriété supérieure, un service plus rapide, etc.
5. Le calcul du prix de vente d’un service
Pour calculer le prix de vente d’un service, la méthode la plus simple consiste à déterminer le coût de revient de la prestation, en tenant compte de la rémunération souhaitée et du taux horaire ou journalier habituellement pratiqué dans la profession.
Attention, tous les jours ne sont pas dédiés à la production du service, le temps de travail inclut aussi la prospection, l’administratif, etc. Votre stratégie tarifaire doit donc également prendre en compte ces temps de travail.
Les outils pour mettre en place et mesurer votre prix de vente
Pour une gestion efficace de vos prix de vente, vous pouvez utiliser un CRM. Il vous permettra de mettre en place, de mesurer et d’ajuster vos prix de vente, pour optimiser votre performance commerciale.
Pipedrive permet de constituer des rapports et des statistiques sur les prix et les affaires correspondantes. Vous pouvez analyser vos pipelines, et gérer vos processus de vente et votre équipe commerciale, grâce aux fonctionnalités et aux processus de votre CRM. Affinez les prix en intégrant des variations de prix pour un même produit, en utilisant différents libellés, prix unitaire, devises et coûts par unité.
De nombreuses entreprises combinent plusieurs des méthodes de calcul présentées dans cet article. Avec des logiciels dédiés, performants et faciles d’emploi, c’est un processus beaucoup plus simple qu’il n’y paraît.
Les bonnes pratiques pour un calcul de prix de vente adapté
Respecter de bonnes pratiques en matière de fixation des prix vous évitera des erreurs et des écueils.
Le calcul de prix de vente peut parfois intimider, et certaines entreprises ne lui donnent pas l’importance qu’il mérite. Il est fréquent que la question de la politique de prix soit remise à plus tard, ou que les sociétés ne revoient pas assez régulièrement leurs tarifs. Or, quelle que soit la phase dans laquelle se trouve l’entreprise, sa priorité doit être la rentabilité globale sur le long terme.
Il est indispensable de mener une étude approfondie de tous les coûts occasionnés, qui tienne compte de la totalité des dépenses. Les entreprises ont souvent tendance à passer à côté de certaines tâches ou coûts liés à un produit ou service.
Il est nécessaire de garder une certaine flexibilité, car les divers coûts peuvent augmenter rapidement (volatilité du prix de certaines matières premières, inflation, problèmes d’approvisionnement).
La fixation des prix sera adaptée au type de paiement pratiqué : paiement en une fois, en plusieurs fois, ou encore par abonnement mensuel/annuel.
Les prix sont également liés à des facteurs psychologiques. Pour les consommateurs, un produit haut de gamme ou de luxe est facilement associé à un tarif élevé. Inversement, une politique tarifaire qui vise plutôt des bas prix entraînera une valeur perçue plus faible.
Pour conclure
Le calcul du meilleur prix de vente est une condition indispensable à la bonne santé de toute entreprise. En adoptant la politique de prix la plus adaptée à votre secteur d’activité et à la situation de votre entreprise, vous obtiendrez une marge plus adaptée à vos objectifs de rentabilité.
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