À plus ou moins longue échéance, toute entreprise qui n’est pas rentable est vouée à disparaître. Dans un environnement de plus en plus concurrentiel, les entreprises doivent atteindre la rentabilité au plus vite. Pour la mesurer, les responsables d’entreprises s’appuient sur un certain nombre d’indicateurs clés, dont le taux de marge, souvent en priorité.
Cet indicateur est incontournable. Il permet de connaître le niveau de rentabilité d’un produit ou d’un service. Il donne également un aperçu global de l’état de santé financière de l’entreprise, permettant de mieux la situer par rapport à la concurrence.
Quelle formule du taux de marge utiliser pour le calculer ? Qu’est-ce que la notion de marge commerciale ? Pourquoi ces indicateurs sont-ils importants ? Comment les améliorer ? Toutes les réponses à ces questions vous attendent dans la suite de cet article.
Le taux de marge permet d'évaluer la rentabilité d'un produit ou d'un service. Il correspond au pourcentage de la marge par rapport au prix d'achat.
En comparant le taux de marge avec le ratio moyen du même secteur d’activité, une entreprise peut déceler si le prix d’achat est trop élevé ou le prix de vente trop faible. Elle peut alors réorienter les stratégies commerciales en conséquence.
Le taux de marge est particulièrement utile lors du calcul du seuil de rentabilité et du point mort.
Le taux de marge commerciale varie selon le secteur et la localisation de l'entreprise. La concurrence, les coûts de production et la stratégie de tarification influencent également ce taux. Chaque cas est différent. Il n’existe donc pas de taux de marge universellement considéré comme acceptable. Dans la plupart des cas, un taux de marge supérieur à 30 % est considéré comme rentable. Dans des secteurs comme la vente de textile, il est plutôt aux alentours de 50 %.
Remarque : attention à ne pas confondre taux de marge et taux de marque
Le taux de marge est basé sur le coût d'achat d'un produit ou d'un service. Il évalue la marge brute en la comparant à ce coût d'achat. Le taux de marque, quant à lui, se concentre sur le prix de vente du produit ou service. Il mesure la marge brute obtenue par rapport à ce prix de vente, exprimée en pourcentage du chiffre d'affaires.
Pourquoi le calcul du taux de marge est-il crucial ?
Le taux de marge est un indicateur indispensable pour mesurer la performance économique d'un business. Il montre la capacité d'une entreprise à dégager des bénéfices. Ce KPI commercial permet notamment de :
Comparer sa marge avec celle des concurrents
Mesurer la performance avec un indicateur clair et non biaisé (il est souvent couplé à l’indice de vente)
Définir une stratégie commerciale efficace pour augmenter la rentabilité
Évaluer la santé financière de l’entreprise
Renforcer la négociation avec les fournisseurs grâce à un chiffre explicite
Déterminer le point mort (le volume de ventes nécessaire pour couvrir les frais fixes)
Prendre des décisions concernant certains produits ou services
Un taux de marge élevé indique souvent que l'entreprise réalise d'importants bénéfices par rapport à ses coûts de production. En revanche, un faible taux de marge peut révéler une santé financière précaire et une rentabilité incertaine, particulièrement sur le long terme.
Formule du taux de marge : comment le calculer ?
Le calcul du pourcentage de marge demande quelques étapes préalables. Ainsi, avant de calculer le taux de marge, il faut connaître la marge commerciale. Celle-ci correspond à la différence entre le montant hors taxes des ventes de marchandises et le coût d'achat hors taxes de ces mêmes marchandises par l'entreprise. La formule de la marge commerciale est la suivante :
Marge commerciale = ventes de marchandises – coût d’achat des marchandises vendues
Une fois le calcul du taux de marge commerciale effectué, vous pouvez calculer le taux de marge. La formule varie selon le type d'entreprise, mais ces exemples sont une piste solide pour forger la vôtre.
Pour les entreprises commerciales
Dans le cas d’une entreprise commerciale, calculer le taux de marge est assez simple :
Taux de marge = (marge commerciale / achats HT) x 100
Pour les entreprises industrielles et de production
Cette activité nécessite des matières premières, des consommables et d’autres éléments pour produire les biens vendus aux clients. Pour calculer la marge de production et son taux, il est courant d'inclure tous ces coûts. Ce calcul est souvent désigné comme la marge sur coûts variables.
Taux de marge = (marge de production / coût de production des produits vendus) x 100
Pour les entreprises de prestation de services
Les prestataires de service ne vendent pas des produits mais des services. Pour autant, ils ont aussi des dépenses pour mettre en place le service proposé. Dans ce cas, la formule est la suivante :
Taux de marge = (marge sur prestations / coût de la réalisation des prestations vendues) x 100
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Comment améliorer votre taux de marge ?
Il n’existe pas de marge commerciale idéale. Le taux de marge dépend de chaque entreprise, de ses activités, de son environnement concurrentiel et de sa stratégie de développement commercial. Mais il est nécessaire pour le développement de l’entreprise de prendre des mesures pour améliorer sa marge commerciale. Voici les plus efficaces :
Diminuer le coût d'achat. Vous pouvez négocier avec vos fournisseurs et les mettre en concurrence, ou acheter en plus grandes quantités.
Augmenter le prix de vente. Vous pouvez par exemple vous positionner en tant qu’entreprise experte dans votre domaine, procurer un service client de grande qualité et développer une image de marque haut de gamme.
Analyser la rentabilité de chaque produit. Cette approche permet de réorienter vos stratégies quand c’est nécessaire. Si certains produits dégagent une marge trop faible, vous pourrez envisager de les écarter de votre offre. Cette décision doit être prise avant la prévision du budget des ventes.
Mieux gérer la production. Dans le cas où des produits seraient stockés dans un entrepôt, une meilleure gestion des stocks permettrait de diminuer les coûts, et donc, d’augmenter le taux de marge.
Les outils pour mesurer et améliorer votre taux de marge
La fonctionnalité Stats de notre CRM vous permet d’obtenir une vision détaillée des performances de vos produits. Elle comporte trois sections :
Rapports : ils donnent une représentation visuelle des données de votre compte
Tableaux de bord : ils affichent vos rapports et vos objectifs pour que vous disposiez de toutes les statistiques dont vous avez besoin, en un seul et même endroit
Objectifs : cette section vous donne la possibilité de projeter les résultats que vous désirez obtenir dans un tableau
Avec cette fonctionnalité, vous pouvez plus facilement suivre les produits rentables et ceux qui ont besoin d’être améliorés ou supprimés. Ces données vous permettent également de créer votre propre simulateur de taux de marge, en envisageant différents scénarios.
Les fonctionnalités d’automatisation proposées par Pipedrive permettent également d’améliorer votre taux de marge. En passant moins de temps à effectuer les mêmes tâches répétitives, vos équipes pourront se concentrer sur l’essentiel : vendre plus et augmenter votre ARR.
Pour conclure
La marge commerciale et le taux de marge sont des indicateurs essentiels pour connaître la rentabilité d’une entreprise. C’est grâce à eux que vous pourrez choisir les meilleurs leviers d’action et de pilotage pour assurer la pérennité et le développement de votre activité. Il est essentiel de les calculer régulièrement, tout au long de la vie de l’entreprise.
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