Dans un monde de plus en plus connecté, les entreprises disposent de plusieurs canaux de vente pour atteindre leurs clients. Chaque canal a ses avantages et inconvénients, qui peuvent grandement influencer le succès commercial des entreprises.
Dans cet article, nous allons passer en revue tout ce qu’il faut savoir sur les différents canaux de vente, afin de vous aider à choisir ceux qui conviennent le mieux à votre entreprise.
Canal de vente : définition
Le canal de vente désigne le ou les moyens par lesquels une entreprise vend ses produits ou services à ses clients. C’est en quelque sorte toutes les voies qu’une entreprise peut utiliser pour entrer en contact avec ses clients et conclure une vente.
Avec le développement de la technologie, on distingue désormais une multitude de canaux de vente B2B et B2C qui peuvent être en ligne/hors-ligne ou directs/indirects.
Pourquoi choisir les bons canaux de vente est-il important ?
En fonction de votre secteur d’activité, de vos clients et de votre offre, certains canaux de vente doivent être privilégiés pour maximiser vos ventes, coûts et profits.
Voici pourquoi il est essentiel de choisir les meilleurs canaux de vente :
Expérience client : votre audience a probablement des habitudes, préférences et caractéristiques qui lui sont propres. Il est donc crucial de sélectionner les canaux de vente appropriés, c’est-à-dire ceux permettent à vos clients de se procurer vos produits et services avec le moins de frictions possible.
Optimisation des coûts : selon les canaux de vente, les coûts de distribution seront plus ou moins importants, ce qui impactera directement les profits générés. Le choix des canaux les plus rentables permet de maximiser son ROI (retour sur investissement).
Flexibilité : certains secteurs, comme celui de la tech, évoluent à une vitesse importante, ce qui influe directement sur le comportement de ses consommateurs. Il est donc important d’avoir une stratégie de canaux de vente diversifiée et capable de s’adapter rapidement aux changements du marché.
Collecte de données clients : certains canaux de vente permettent de récolter des données clients importantes, qui peuvent ensuite alimenter la stratégie marketing et commerciale de l’entreprise. C’est par exemple le cas de la plupart des canaux de vente en ligne qui permettent de récolter des informations lorsqu’une vente est réalisée. En B2B, les données du futur client sont récoltées lorsque ce dernier rentre dans le tunnel de vente. Les données ainsi obtenues peuvent être centralisées dans un CRM, ce qui permet aux équipes marketing et commerciales de faire des choix plus avisés.
Concurrence : si vous n’êtes pas présent(e) sur certains canaux de distribution utilisés par vos concurrents, vous leur offrez un avantage concurrentiel important. Par exemple, avec l’avènement de l’e-commerce, les grandes surfaces ont été contraintes d’ouvrir un canal de vente en ligne pour s’adapter aux nouveaux modes de consommation et rester compétitives.
Les canaux de vente principaux
À l’ère du digital, les canaux de vente se sont multipliés pour s’adapter aux habitudes de chaque profil de consommateur. Voici des exemples de canaux de vente couramment utilisés par la plupart des entreprises :
La vente en magasin
Malgré le changement des modes de consommation, la vente en magasin reste un canal de vente populaire dans beaucoup de secteurs. C’est notamment le cas de la grande distribution, où les supermarchés et hypermarchés dominent 70 % du marché.
Avantages et inconvénients de la vente en magasin :
Avantages | Inconvénients |
| (+) Proximité directe avec les clients, permettant de mieux les comprendre | (-) Portée limitée aux clients géographiquement proches du magasin |
| (+) Expérience d’achat améliorée : les clients peuvent toucher et voir les produits | (-) Coûts : loyer, électricité, inventaires, etc. |
(+) Les clients achètent et emportent leurs produits immédiatement | (-) Logistiques qui peuvent être compliquées pour acheminer les produits selon la localisation |
| (+) Forte tentation liée à la facilité d’achat qui pousse aux achats impulsifs | (-) Marges réduites dues aux coûts d’exploitation plus élevés que dans d’autres canaux de vente |
E-commerce
L’e-commerce regroupe les ventes en ligne faites sur les sites web des entreprises, des revendeurs ou sur des marketplaces comme Amazon ou eBay.
Avantages | Inconvénients |
| (+) Portée mondiale : possibilité de vendre à l’international | (-) Concurrence mondiale : vous vendez partout, mais êtes également en concurrence avec des entreprises du monde entier |
| (+) Accessible 24 h/24, 7 j/7 | (-) Retours plus fréquents qu’en magasin physique dû à l’impossibilité de toucher, voir ou essayer le produit avant l’achat (hormis pour les solutions digitales) |
| (+) Dépenses réduites : pas de loyer ou d’électricité à payer pour des locaux d’achat | (-) Sécurité des informations sensibles : le risque d’un hack ou d’une fuite de données n’est jamais nul |
| (+) Permet d’obtenir des données clients utiles pour ses campagnes marketing et commerciales grâce aux reportings inclus dans la plupart des CMS (Shopify, Squarespace, etc.) et leurs intégrations à d’autres logiciels de suivi |
Réseaux sociaux
Avec plus de 5 milliards d’utilisateurs (62 % de la population mondiale) présents sur les réseaux sociaux, ces derniers sont de plus en plus utilisés par les entreprises.
Avantages | Inconvénients |
| (+) Des milliards d’utilisateurs utilisent un ou plusieurs réseaux sociaux | (-) Concurrence directe (concurrents) et indirecte (utilisateurs) qui impactent l’attention reçue sur les réseaux |
(+) Segmentation de l’audience : LinkedIn sera préféré pour le BtoB tandis que Tik Tok sera favorisé par les marques qui ont un public jeune | (-) Peu de contrôle sur sa propre visibilité (dépendant des algorithmes) |
(+) Ciblage précis : possibilité de lancer des campagnes marketing très ciblées grâce aux informations renseignées par les utilisateurs | (-) ROI plus compliqué à mesurer que sur d’autres canaux |
| (+) Les entreprises peuvent interagir directement avec leurs clients | (-) Chronophage (gestion des commentaires, création et publication de contenus réguliers, réponses aux messages, etc.) |
La vente directe
Principalement pratiquée par les entreprises du B2B et quelques secteurs du B2C à forte valeur, la vente directe requiert un ou plusieurs commerciaux afin de « nurturer » le prospect de la bonne façon. Cela permet de le faire avancer au fil des étapes du tunnel de vente.
Avantages | Inconvénients |
| (+) Personnalisation des arguments commerciaux selon le client | (-) Dépendance directe des commerciaux pour générer du chiffre d’affaires |
| (+) Création de relations fortes avec les clients de l’entreprise | (-) Créneaux horaires limités pour vendre (dépend des disponibilités des clients et des commerciaux) |
| (+) Flexibilité de l’offre proposée selon les besoins et préférences du client | (-) Processus de vente long et chronophage allant de la génération de leads au closing, en passant par différentes étapes de lead nurturing |
| (+) Indispensable pour les cycles de vente complexes qui nécessitent plusieurs touchpoints | (-) Portée limitée : la vente directe requiert des intéractions individuelles (ou en petit groupe), ce qui ne permet pas de vendre à un large éventail de prospects simultanément |
(+) Informations des prospects et clients, et historiques des interactions centralisées dans des outils dédiés (CRM), ce qui permet d’avoir une connaissance de chaque client plus poussée que dans d’autres canaux de vente |
Comment choisir ses canaux de vente ?
Le choix du ou des canaux de vente appropriés dépend de plusieurs facteurs propres à votre entreprise :
Votre type d’activité : vendez-vous un produit ou un service ? Quel type de produit ? Certains canaux seront plus adaptés à certains produits ou services que d’autres. Par exemple, une entreprise qui vend une solution d’entreprise complexe et onéreuse privilégiera la vente directe.
Votre budget : selon vos ressources, vous pourrez vous permettre ou non certains canaux de vente. Il n’est pas rare de voir une marque commencer par la vente en ligne (site e-commerce ou réseaux sociaux), avant d’ouvrir ses propres boutiques physiques quelques années plus tard lorsque le budget le lui permet.
Vos objectifs : quels sont vos objectifs commerciaux ? Vos canaux de vente vous permettent-ils de les atteindre ? Si ce n’est pas le cas, vous devez y remédier en ajoutant des canaux ou en privilégiant d’autres plus viables commercialement parlant.
Votre stratégie pour l’avenir : il est important de s’assurer que les canaux de vente choisis offrent assez de liberté pour permettre à l’entreprise de continuer de se développer.
Votre audience : vendez-vous à d’autres entreprises (B2B) ou à des consommateurs finaux (B2C) ? Comme évoqué précédemment, il est crucial d’être présent là où votre audience se trouve. Une entreprise qui vend des logiciels SaaS par exemple n’aura aucun intérêt à ouvrir un magasin physique.
Pour conclure
Disposer des meilleures stratégies marketing, des meilleurs commerciaux et des meilleurs produits est un atout concurrentiel majeur. Mais si vos canaux de vente ne sont pas optimisés, vous avancerez à vitesse réduite. Une bonne compréhension de son audience reste la clé pour optimiser son pipeline commercial et savoir sur quels canaux se positionner (et où ne pas aller). Pour ce faire, les entreprises peuvent utiliser un CRM afin de centraliser les données clients, garder un œil sur ses prospects et prendre des décisions plus éclairées.
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