Le coaching commercial est un outil précieux pour aider les équipes de vente à travailler plus efficacement, à mieux réaliser leurs missions et à développer leurs ventes. Comment fonctionne ce type d’accompagnement, à qui est-il destiné et comment en faire l’instrument de votre réussite commerciale ? C’est ce que nous allons voir ensemble dans ce guide du coaching commercial.
Le coaching commercial : définition
Le coaching commercial a pour but d’aider les professionnels de la vente à améliorer leur performance commerciale et à atteindre leurs objectifs de vente.
Le coach commercial évalue les performances, les méthodes de vente, les forces et les axes d’amélioration des commerciaux et, suite à ses observations, il leur propose un accompagnement spécifique et adapté.
Quelle est la différence entre formation et coaching commercial ?
Le coaching commercial et la formation commerciale n’ont pas les mêmes objectifs. Voyons leurs principales caractéristiques.
| Coaching | Formation |
Le cadre |
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Définition du programme | Programme défini par le coach et par la personne coachée | Programme prédéfini par le formateur, dans le but de transmettre une connaissance approfondie sur un sujet |
Utilisation des ressources et développement des compétences | Identification et utilisation des ressources présentes, dans le but d’utiliser et d’optimiser tout le potentiel existant | Optimisation des ressources par l’apport d’outils et/ou de compétences supplémentaires |
Approche de la transmission |
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Le coaching commercial est une forme de mentorat qui peut s’adresser :
Aux collaborateurs individuellement
Aux équipes
À la fois aux collaborateurs et aux équipes, selon les objectifs spécifiques en matière de performance commerciale ou de développement des compétences
L’importance du coaching dans votre équipe de vente
Les sessions de coaching ont de nombreux avantages :
Doper les compétences des commerciaux et développer les ventes. Les commerciaux qui adoptent de meilleures pratiques optimisent le cycle de vie client et améliorent leur taux de closing.
Rester efficace dans un environnement en constante évolution. Dans un contexte en rapide évolution, avec le grand développement de l’e-commerce et de la digitalisation en général, le coaching des commerciaux permet de s’adapter aux tendances pour rester compétitif et éviter une baisse des ventes.
Soigner la marque employeur de l’entreprise.
Le turn-over des équipes lié à l’insatisfaction au travail est un phénomène en augmentation. La rétention des talents est donc une question de plus en plus présente. Quand l’entreprise investit dans un programme de coaching, elle montre à ces équipes qu’elle les accompagne réellement.
Le coaching commercial : pour qui et pourquoi ?
Contrairement à ce que certaines personnes peuvent imaginer, le processus de coaching n’est pas réservé aux collaborateurs qui peinent le plus à atteindre leurs objectifs commerciaux. Il n’est pas réservé non plus aux collaborateurs responsables des grands comptes, ni à la direction commerciale. Au contraire, ce coaching peut être utile pour tous les membres d’une équipe.
Les personnes qui se dirigent vers les métiers de la vente sont souvent des personnes qui aiment la stimulation et les challenges. Si ces derniers sont motivants, ils peuvent aussi être source de stress et d’épuisement. Le coaching commercial vient alors redonner une dynamique positive et mobilisatrice.
Si vous sentez que votre équipe vit des problématiques liées au bien-être au travail en ce moment, le coach commercial a un autre rôle tout aussi important. Il apporte écoute et soutien à l’équipe.
Il aide également chaque collaborateur à développer ses propres compétences de vente, ses soft skills, et favorise l’upskilling de chacun, quel que soit son niveau d’expertise. De manière plus collective, il peut aider à mettre en place une meilleure homogénéité dans les équipes, qui sont souvent composées de profils variés, autour de bonnes pratiques communes.
Les différents types de coaching commercial
Les plans d’action seront adaptés à l’objectif recherché. On distingue deux catégories auxquelles s’adressent les coachs commerciaux.
Le coaching commercial qui s’adresse aux personnes
Le coaching de vente peut être dédié aux individus : aux collaborateurs, aux managers ou aux équipes. Les coachings individuels seront adaptés au profil commercial de chaque personne de l’équipe. Les directeurs commerciaux peuvent bénéficier d’un accompagnement individuel spécifique à leur rôle de management.
Le coaching commercial qui s’adresse à une catégorie de vente
Les actions de coaching peuvent être orientées vers différents types de vente :
La vente physique (par exemple en point de vente)
La vente indirecte (par exemple en franchise)
La vente à distance (par exemple par téléphone)
Dans ce cas, l’accompagnement professionnel peut se concentrer sur l’analyse des conversations commerciales ou au closing spécifiques à ce type de vente en particulier. Ici, les jeux de rôle et les mises en situation réelle seront plus simples à mettre en place.
Comment proposer un bon coaching commercial à vos équipes
Pour qu'un plan de coaching soit un investissement judicieux, il est important de suivre quelques principes. Voici nos recommandations.
Identifier les besoins de votre équipe
Quels objectifs individuels et collectifs souhaitez-vous atteindre ? Il s’agit ici de diagnostiquer et de faire une analyse des performances des collaborateurs pour définir des objectifs précis. Il est indispensable de commencer par sonder vos équipes sur les défis qu’elles rencontrent et sur les problématiques les plus présentes pour elles.
Choisir un coach commercial adapté
Nous conseillons de poser des questions ouvertes sur le déroulement concret des séances de coaching. Comment se déroule l’accompagnement des forces de vente ? Comment sont analysées les pratiques commerciales ?
Prévoir un budget suffisant
Le tarif d’un coach commercial varie notamment en fonction de l’expérience, de l’expertise, de la notoriété du coach choisi et de sa région d’intervention. Pour faire le bon choix, nous vous conseillons d’estimer le budget total nécessaire, ce qui inclut les éventuels frais de déplacement du coach et les séances de suivi.
Mesurer la réussite du programme
Un suivi de la progression et des résultats est-il prévu ? De quelle nature, selon quelles métriques et pendant combien de temps ? Aura-t-il la forme d’un accompagnement terrain ou d’une session de coaching en visioconférence ?
Poser ces questions vous permettra de choisir un coaching efficace et d’obtenir un retour sur investissement intéressant.
Vous souhaitez vous lancer dans le coaching commercial ?
Vous voulez mettre à profit votre expérience et aider les entreprises à adopter de meilleures pratiques et les collaborateurs à devenir de meilleurs vendeurs. Voici les informations indispensables à connaître.
Comment devenir coach commercial ?
Il n’existe pas de diplôme ou de formation de coaching commercial. Les personnes qui s’orientent vers ce métier sont la plupart du temps des professionnels expérimentés dans les métiers de la vente (souvent des managers commerciaux) qui suivent par la suite une formation en techniques de coaching.
Quelles sont les qualités nécessaires pour être un bon coach commercial ?
Pour être un coach commercial qui obtient de bons résultats, voici les qualités requises :
Une solide expérience dans les métiers de la vente
Le sens de l’observation et de la prise de recul pour saisir les enjeux propres à chaque situation
Une capacité d’adaptation pour orienter chaque session de coaching selon la situation
Des compétences en communication et la capacité à instaurer une relation de confiance avec les personnes coachées
La capacité à faire adopter collectivement et durablement de meilleures habitudes de travail
Comment développer une activité de coach commercial ?
Vous savez que vous avez le bon profil pour devenir coach commercial. Quelles sont les prochaines étapes pour vous ?
Choisir une structure professionnelle
Il existe des structures, chacune avec ses spécificités :
Des entreprises qui embauchent des coachs professionnels comme salariés, qui sont ensuite mis au service des clients de cette entreprise
D’autres qui créent un emploi de coach commercial (ou plusieurs) en interne, pour accompagner les collaborateurs selon un processus continu
Des personnes travaillant à leur compte, en tant qu’entreprises personnelles ou que coachs indépendants
Selon une étude de l’Observatoire des métiers du numérique, de l’ingénierie, du conseil et de l’événement (OPIIEC) sur les métiers du coaching professionnel, 64 % des coachs évoluent dans le cadre d’un cabinet professionnel indépendant.
Comment souhaitez-vous exercer ce métier, en tant que salarié ou en tant qu’indépendant ? Si vous souhaitez monter votre entreprise de coaching commercial, voici nos conseils.
Déterminer une clientèle cible
Comme toute entreprise, le coach commercial construit ses buyer personas, qui peuvent être par exemple un professionnel de la vente immobilière, un vendeur débutant, un manager commercial d’une TPE ou d’une PME, une start-up, une société e-commerce, ou tout autre client potentiel.
Se positionner sur le marché et développer sa clientèle
Pour créer votre activité, vous aurez besoin d’effectuer un mapping concurrentiel, de calculer votre taux de marge pour décider de votre politique de prix et de choisir comment vous démarquer
Votre avantage par rapport au marché du coaching en général, c’est qu’en tant qu’expert de la vente, vous connaissez déjà très bien toutes ces notions et comment les appliquer dans le cadre d’une entreprise.
Soigner la relation client
Le coach commercial doit instaurer un climat de confiance avec ses clients. Sans cela, il aura du mal à proposer un accompagnement professionnel complet. Il doit pratiquer l’écoute active et développer son intelligence émotionnelle.
Il doit savoir formuler des remarques et du feedback constructifs d’une manière qui est adaptée à ses interlocuteurs.
Pour conclure
En offrant un accompagnement personnalisé et efficace aux commerciaux, le coaching en développement commercial fait partie des meilleures solutions pour accompagner les équipes vers de meilleures performances.
Une équipe bien formée et qui dispose des bons outils aura toutes les ressources pour développer les ventes et le chiffre d’affaires de l’entreprise. Pour assurer le suivi de la performance commerciale, des ventes et de la relation client, pensez à vous doter de tous les outils nécessaires, dont un excellent CRM comme Pipedrive.
