Les ventes de certains produits ou services peuvent fluctuer selon le moment de l’année et la saison. Pour prendre un exemple fréquent, certains produits comme les articles de plage se vendent plus pendant l’été qu’en hiver, alors que les bonnets disparaissent des rayons une fois les beaux jours revenus. Ces fluctuations doivent être connues, anticipées et préparées. C’est l’objectif du calcul du coefficient saisonnier.
Le coefficient saisonnier : définition
Le calcul du coefficient saisonnier est un outil prévisionnel qui permet d’identifier le poids des ventes d’une période de l’année dans le chiffre d’affaires annuel de l’entreprise. Il éclaire donc l’entreprise sur la répartition des ventes dans l’année. C’est un indicateur important pour la gestion des ventes.
L’importance du coefficient saisonnier
Le coefficient de saisonnalité est intimement lié au caractère saisonnier des ventes. Une boutique de sport qui vend des maillots de bain aura par exemple une forte activité sur ces produits au printemps et en été. De la même manière, une pharmacie qui vend des crèmes solaires a généralement des ventes mensuelles plus élevées au printemps et en été.
Le coefficient saisonnier indique la moyenne des variations saisonnières ou leur importance. C’est un outil d’analyse et de prévision, qui permet d’étudier les ventes passées et de déterminer le chiffre d’affaires prévisionnel de chacune des périodes à venir. Il permet alors d’anticiper les ventes mensuelles ou les ventes trimestrielles.
Il fait partie des KPI commerciaux essentiels pour les entreprises dont l’activité connait des pics saisonniers prévisibles. Il permet une prévision des ventes plus précises, ainsi qu’un suivi plus fin de la performance commerciale. Avec un coefficient saisonnier fiable, vous pouvez ainsi organiser vos activités, vos commandes et vos préparations en amont, que votre entreprise vende un produit ou un service.
Le coefficient saisonnier : une mesure cruciale pour vos équipes de vente
Avec ce chiffre, votre équipe commerciale pourra :
Mesurer le succès des campagnes précédentes et faire les ajustements nécessaires
Prendre toutes les mesures pour développer les ventes lors des pics d’activité à venir
Prendre des initiatives pour augmenter les ventes en dehors des fortes périodes, si cela est pertinent
L’entreprise pourra par exemple réfléchir à l’approche la plus adaptée pour développer les ventes en dehors des saisons les plus propices, ou à diversifier son offre pendant les saisons plus calmes. Si votre entreprise dépend en majeure partie d’un produit ou service fortement sujet aux saisonnalités, vous pouvez utiliser les mois de creux pour vous concentrer sur des activités à forte valeur ajoutée sur le long terme (recherche et développement, gestion de la relation client, communication, ou encore préparation avant la haute saison).
La récolte des données et l’analyse des ventes à l’aide d’un CRM sont des premières étapes nécessaires pour obtenir des calculs précis, anticiper l’augmentation des ventes et faire de cette période un succès répété.
Il est important de noter que les équipes de vente ne sont pas les seules concernées par le coefficient saisonnier. Cet indicateur permet à l’entreprise d’optimiser la collaboration avec :
L’équipe marketing (pour préparer et lancer des opérations spécifiques au moment idéal)
Les équipes production et logistique (pour veiller à ce que les fournisseurs soient contactés en amont et que les stocks soient suffisants avant le lancement des opérations)
L’équipe des ressources humaines (pour veiller à prévoir un personnel suffisant pendant les pics d’activité)
Les équipes comptabilité et finances (pour anticiper le besoin en trésorerie et surtout en fonds de roulement)
La première donnée à avoir pour ce calcul est celle du chiffre d’affaires annuel. Ensuite, les calculs peuvent être faits selon la saisonnalité mensuelle ou trimestrielle.
Méthode de calcul du coefficient saisonnier mensuel
Chiffre d’affaires (ou CA) moyen du mois / Chiffre d’affaires (ou CA) annuel moyen
Exemple d’une librairie spécialisée dans les livres scolaires et universitaires :
CA de septembre 100 000 € / CA annuel 500 000 € → coefficient saisonnier de septembre → 0,200
CA d’avril 25 000 € / CA annuel 500 000 € → coefficient saisonnier d’avril → 0,050
(Les coefficients s’expriment 3 chiffres après la virgule)
Avec ces chiffres, la librairie sait qu’elle réalise 20 % de ses ventes au mois de septembre, quand les lycéens et les étudiants achètent des manuels.
Ce calcul du coefficient saisonnier peut être réalisé par rapport à l’année précédente, ou par rapport à la moyenne des dernières années, selon les évolutions de votre offre et de vos opportunités de croissance.
Méthode de calcul du coefficient saisonnier trimestriel
Chiffre d’affaires (ou CA) moyen du trimestre / Chiffre d’affaires (ou CA) annuel moyen
Exemple de la boutique en ligne d’un petit magasin de sport situé proche de Biarritz :
CA moyen du trimestre 1 : 25 000 € / CA annuel 500 000 € → coefficient saisonnier du trimestre 1→ 0,050
CA moyen du trimestre 3 : 200 000 € / CA annuel 500 000 € → coefficient saisonnier du trimestre 3 → 0,400
Avec ces chiffres, le magasin sait qu’il réalise 40 % de ses ventes au trimestre 3, quand la demande est la plus élevée pour les articles de plage et de surf. Il doit donc prendre toutes les mesures pour que ces articles soient disponibles pour les clients en été. Cela implique de prévoir un approvisionnement fiable et ininterrompu, et ce, non seulement pendant cette période, mais également en amont.
Méthode de calcul du coefficient saisonnier prévisionnel
Si le calcul du coefficient de saisonnalité a pour objectif de prévoir les futures ventes, le calcul sera le suivant :
Chiffre d’affaires prévisionnel de l’année ✕ Coefficient saisonnier mensuel (ou trimestriel) → Chiffre d’affaires prévisionnel (mensuel ou trimestriel)
Si les pics d’activités saisonniers ne sont pas assez anticipés, le risque est de fournir une expérience client de qualité décevante. Or, dans le cas d’un premier achat lié à la saison en cours, il y a de fortes chances pour qu’il s’agisse de la première expérience d’une personne avec votre marque. Cette déception peut passer par un service client insuffisant (si la marque n’a pas su s’appuyer sur le coefficient saisonnier pour prévoir les besoins en recrutement d’agents en amont), ou par une indisponibilité de certains produits phares (si la marque n’a pas su utiliser le coefficient saisonnier pour prévoir suffisamment de stocks).
Pour conclure
Les calculs liés à la saisonnalité des ventes sont des données importantes pour affiner l’indice de vente et les indicateurs commerciaux des entreprises dont les activités fluctuent en fonction des saisons. Heureusement, avec un CRM de qualité comme Pipedrive et sa fonctionnalité Stats, vous avez facilement accès à des données précises et pertinentes. De plus, vous pouvez facilement générer des rapports pour avoir un visuel clair de votre calendrier d’activité.
