La croissance est au cœur des préoccupations de tous les dirigeants d’entreprise. La raison est simple : sans croissance, une entreprise ne peut assurer sa pérennité. Quelle que soit la taille de l’entreprise (startup, TPE, PME ou multinationale), développer la croissance est un enjeu stratégique pour survivre sur le long terme. Pour cette raison, il est primordial d’adopter une stratégie de croissance adaptée à la typologie de votre entreprise.
Qu’est-ce que la croissance des entreprises ? Quelle stratégie adopter pour assurer une croissance saine et durable ? Quels outils utiliser pour accompagner votre développement ? Toutes les réponses à ces questions sont dans la suite de cet article.
Croissance d’entreprise : définition
La croissance d'une entreprise correspond à l'augmentation durable de sa taille et de ses performances commerciales. Elle se manifeste par une hausse du chiffre d'affaires, des bénéfices ou des parts de marché.
Les raisons de vouloir faire croître une entreprise sont nombreuses. Une croissance stable permet d’assurer une certaine stabilité financière et de générer des économies d’échelle. Plus l’entreprise est grande, plus elle peut faire levier pour augmenter ses marges. Une entreprise en croissance a également plus de facilité à innover. Elle peut mettre en place une stratégie de différenciation et se démarquer de la concurrence.
À l’inverse, une entreprise qui ne génère pas de croissance s’expose à de nombreux risques
Perte de parts de marchés : si l’entreprise stagne, ses concurrents risquent de grignoter ses parts de marché au fil du temps. Sans une bonne stratégie de croissance, elle perd peu à peu son avantage concurrentiel.
Dépendance à un marché ou à un produit : une entreprise qui ne s’étend pas à d’autres consommateurs reste dépendante de son marché et de ses produits actuels. Elle manque alors de résilience et devient plus vulnérable aux évènements extérieurs (crises économiques, nouvelles politiques publiques et évolutions du marché).
Moins de marge de négociation : une entreprise de petite taille a peu de marge de manœuvre pour négocier avec ses fournisseurs. Elle dispose de moins d’arguments que ses concurrents pour négocier des tarifs avantageux.
Les différents types de croissance pour les entreprises
Une entreprise peut générer de la croissance de différentes façons. Découvrez les principaux types de croissance :
La croissance interne
La croissance interne, aussi appelée croissance organique, repose sur les ressources propres de l'entreprise. Pour ce type de croissance, toutes les ressources sont mobilisées, qu’elles soient humaines, matérielles, immatérielles, technologiques ou financières.
La croissance organique se traduit généralement par l'augmentation de la production, le développement de nouveaux produits ou services ou l'expansion vers de nouveaux marchés.
Ce choix de croissance permet un contrôle total sur le développement. Elle favorise une adaptation progressive aux évolutions du marché. Toutefois, elle nécessite du temps et un investissement humain important.
La croissance externe
La croissance externe passe par l'acquisition ou la fusion avec des entreprises existantes. Il existe trois types de croissance externe : la croissance horizontale, la croissance verticale et la croissance transversale.
Sur le plan stratégique, ce type de croissance est idéal puisqu’il permet une expansion rapide et l'accès à de nouveaux marchés. Pour l’entreprise acheteuse, la fusion-acquisition est un accélérateur de croissance qui offre un accès direct à des nouvelles compétences et technologies.
Malgré tout, cette approche comporte des risques. La culture d’entreprise est souvent difficile à maintenir lors d’un rachat et les coûts sont élevés. Les entreprises de taille modeste ont rarement une stratégie de croissance externe.
La croissance horizontale
La croissance horizontale consiste à acquérir ou fusionner avec des entreprises concurrentes qui opèrent sur le même marché ou qui proposent des produits similaires.
Cette stratégie vise à augmenter les parts de marché, réduire la concurrence et réaliser des économies d'échelle. Elle peut également renforcer le pouvoir de négociation de l'entreprise face aux fournisseurs et aux clients.
La croissance verticale
La croissance verticale peut être divisée en deux catégories :
Intégration verticale en amont : l'entreprise acquiert ou contrôle ses fournisseurs. Cette démarche assure la maîtrise de la chaîne d'approvisionnement et la qualité des matières premières.
Intégration verticale en aval : l'entreprise acquiert ou contrôle ses distributeurs ou points de vente. Cette stratégie permet une meilleure maîtrise de la distribution et du contact avec le client final.
L'intégration verticale permet de renforcer le contrôle sur l'ensemble de la chaîne de valeur. Elle réduit les coûts et améliore la réactivité face aux demandes du marché.
La croissance transversale
La croissance transversale, aussi appelée diversification, consiste à développer de nouveaux produits ou services destinés à de nouveaux marchés, souvent sans lien direct avec les activités existantes.
Cette stratégie permet de répartir les risques, de saisir de nouvelles opportunités et de stimuler l'innovation. Elle nécessite toutefois une compréhension approfondie des nouveaux marchés. Elle requiert également des investissements importants en recherche et développement.
La croissance verte
La croissance verte intègre les principes du développement durable dans la stratégie de l'entreprise. Elle a pour objectif de concilier la performance économique et les contraintes environnementales.
La croissance verte peut prendre de nombreuses formes : l'adoption de technologies propres, la réduction de l'empreinte carbone ou encore la mise en place de pratiques éthiques. Elle répond aux attentes croissantes des consommateurs et des régulateurs en matière de durabilité.
Quelle stratégie de croissance pour quel type d’entreprise ?
Chaque typologie d’entreprise a des besoins différents. Les start-ups et les nouvelles entreprises cherchent des taux de croissance aux alentours de 30 % alors que les multinationales ont un profil plus raisonnable. Découvrez la stratégie de croissance qui vous correspond :
Start-ups et TPE
Les start-ups ont un avantage concurrentiel de taille : leur flexibilité. Leur petite taille permet d’opérer plus efficacement. Pour réussir, elles doivent favoriser l’innovation en encourageant la créativité et la prise de risques. L’objectif est de développer des solutions uniques pour obtenir rapidement un avantage concurrentiel et générer une forte croissance.
L'utilisation des technologies émergentes permet d'intégrer des outils modernes pour améliorer les produits et services (pensez à l’intelligence artificielle ces dernières années). Comme elles ont généralement peu de moyens financiers, les start-ups favorisent la croissance interne.
Petites et moyennes entreprises (PME)
L’objectif principal des petites entreprises est d'optimiser les ressources en interne. En effet, elles disposent rarement des ressources nécessaires pour générer de la croissance externe.
Si vous êtes à la tête d’une petite entreprise, investissez dans la formation de vos employés et améliorez les processus internes pour améliorer l'efficacité des équipes. Vous pouvez également opter pour une croissance transversale en proposant de nouveaux produits ou services pour attirer une clientèle plus large.
Avant de vous lancer dans le développement d’un nouveau produit, pensez à faire un diagnostic stratégique interne et à dresser une matrice SWOT. Votre service client est-il formé pour répondre aux questions sur ce nouveau produit ? Le service logistique est-il préparé ? Assurez-vous que tout soit prêt avant le lancement.
Boutiques e-commerce et activités de vente
Les boutiques d’e-commerce favorisent généralement une croissance interne, notamment en proposant des nouveaux produits et en attaquant des nouveaux marchés.
Quand le site e-commerce grandit, une croissance externe verticale est envisageable. L’entreprise peut choisir d’acquérir son fournisseur pour avoir un meilleur contrôle des marges et de la qualité. Elle peut également choisir d’investir dans des points de vente qui distribuent déjà des produits équivalents.
Même si ces conseils parlent au plus grand nombre, gardez à l’esprit que le processus de croissance est propre à chaque entreprise. Vous devez donc adapter votre stratégie en conséquence.
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Les outils essentiels pour mieux gérer la croissance d’une entreprise
Une bonne gestion de la croissance nécessite des outils adaptés. Voici les plus importants :
Un CRM comme Pipedrive
Un bon CRM permet d’accompagner la croissance de l’entreprise et d’analyser son évolution. Le module Stats de Pipedrive offre des fonctionnalités avancées pour analyser les performances commerciales sous forme de rapports et données.
Il permet de créer des rapports personnalisés, de suivre les objectifs et de visualiser les données en temps réel. Les tableaux de bord interactifs facilitent la compréhension des KPI commerciaux et permettent d’identifier les stratégies gagnantes.
Outils de marketing automation
Le marketing automation permet d’automatiser les tâches répétitives liées aux campagnes marketing. C’est un aspect non négligeable de la croissance. Le temps que les équipes gagnent peut être alloué ailleurs.
Les outils de marketing automation permettent d'envoyer des emails personnalisés, de segmenter les contacts et de suivre le comportement des prospects. Ils ont une influence positive sur l'efficacité des campagnes et ils augmentent le taux de conversion.
Une gestion de projets efficace
Une bonne gestion de projets est primordiale pour coordonner les équipes et respecter les délais. Au fur et à mesure que l’entreprise grandit, les projets deviennent de plus en plus gros. L’entreprise doit alors choisir une méthode de gestion de projet pour organiser les tâches de chaque collaborateur.
Outils de suivi des performances
La croissance passe aussi par l’analyse. Pour mesurer la performance de l'entreprise, plusieurs outils existent. Dans le cas d’un site e-commerce, un outil de web analytics comme Google Analytics permet de comprendre en un coup d'œil les trajectoires de croissance et l’évolution du trafic.
Pour conclure
Une croissance forte est vitale pour toutes les entreprises. Pour continuer à grandir, les chefs d’entreprise ont plusieurs options : la croissance interne ou la croissance externe. Si la première option est généralement moins coûteuse, la deuxième offre des perspectives d’évolution plus intéressantes.
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