Présente dans la quasi-totalité des entreprises BtoB et dans un grand nombre d'entreprises BtoC, l’équipe commerciale a comme but d’augmenter le chiffre d’affaires de l'entreprise et assurer la pérennité de cette dernière sur le plan financier.
Dans cet article, nous aborderons les missions principales des équipes commerciales (ainsi que celles de leur manager ou directrice/directeur) avant de vous donner quelques conseils et bonnes pratiques à mettre en œuvre afin de tirer le meilleur de votre équipe commerciale.
Quelles sont les missions de l’équipe commerciale ?
L'équipe commerciale joue un rôle crucial dans la croissance et le succès de l’entreprise. Ses missions et activités sont variées mais elle a comme objectif principal de générer des revenus en identifiant de nouvelles opportunités commerciales et en concluant des ventes.
Pour y parvenir, elle va réaliser différents types d’activités comme :
La prospection (ou lead generation) afin de trouver de nouveaux prospects et clients potentiels
Le lead nurturing afin de faire passer les prospects dans les différentes étapes de leur tunnel de vente
La fidélisation des clients existants
La récolte d’informations sur le marché ou la concurrence
La création d'objectifs et la mise en place de stratégies adaptées
Au-delà de la génération de revenus et des activités de tous les jours, l'équipe commerciale est également chargée de représenter l'entreprise. Constamment au contact direct avec les clients, elle se doit de maintenir une image positive de l’entreprise. Cela implique des compétences relationnelles aiguisées et une facilité à résoudre les problèmes rapidement et efficacement afin d’augmenter la confiance qu’ont les clients en la marque.
En quoi consiste le rôle du manager d’une équipe commerciale ?
Comme la plupart des équipes, l’équipe commerciale est généralement supervisée par un ou une manager.
Son rôle consiste principalement à assurer les fonctions de planification, d’organisation et de contrôle en vue de réaliser les objectifs de vente de l’équipe.
Pour y parvenir, le manager va :
Établir des objectifs à court et à long terme pour assurer la longévité de l'entreprise
Communiquer efficacement avec ses supérieurs et son équipe et transmettre l'information rapidement aux personnes concernés de l'entreprise
Instaurer un climat de confiance avec son équipe et leur déléguer des missions commerciales en fonction des besoins du service
Motiver ses coéquipiers et créer un environnement favorable à l’épanouissement de l’équipe
Former son équipe pour qu’elle s’aligne avec les nouvelles tendances du marché
Évaluer les données et les performances des employés
Le manager est également censé(e) organiser des réunions courtes et régulières pour discuter des étapes, des réalisations, des succès et des défis au fur et à mesure qu'ils se produisent. Cela lui permet de mieux suivre l'évolution des objectifs et de fournir un encadrement si nécessaire. Ces courtes réunions réduisent l'effort nécessaire à la préparation et à la conduite des évaluations annuelles de performance en permettant au manager de suivre les progrès et implémenter les actions correctives nécessaires lorsque nécessaire avant qu’il ne soit trop tard.
Comment motiver une équipe commerciale ?
Une étude réalisée par l’institut de management des affaires de Porto au Portugal, portant sur les facteurs de motivation dans le management des équipes commerciales et leur influence sur les performances individuelles, a pu ressortir deux types de facteurs de motivation :
Les variables intrinsèques de motivation qui sont les objectifs personnels et les compétences acquises
Les variables extrinsèques de motivation qui sont la transparence et la loyauté dans les interactions avec les managers et la confiance dans l'entreprise
La motivation influence les performances comportementales plus que les résultats des performances. Les individus ayant une meilleure attitude (variable comportementale) qui participe à la croissance de l'activité de leur entreprise (variable de résultats) sont plus motivés et atteignent un niveau de performance plus élevé. Les résultats indiquent également que les facteurs intrinsèques tels que l'autonomie et la responsabilité et les facteurs extrinsèques tels que les relations interpersonnelles, l'environnement de travail, les conditions de travail et la participation à l’atteinte des objectifs jouent un rôle significatif dans la motivation globale de l’équipe commerciale.
Les résultats confirment enfin que les managers doivent prêter attention aux facteurs les plus importants qui influencent la motivation de la force de vente de leur entreprise afin d'optimiser la performance de l’équipe.
Voici quelques façons de garder vos équipes commerciales motivées :
Communiquez vos objectifs, partagez votre vision et fixez des objectifs clairs. Vous ne pouvez motiver et inspirer votre équipe que si elle est au courant de vos attentes. Assurez-vous de communiquer en temps réel vos objectifs tactiques et opérationnels à vos employés.
Communiquez avec vos collaborateurs. La fixation d'objectifs clairs repose en partie sur une communication efficace avec votre équipe. Vous pouvez non seulement les tenir au courant de ce qui doit être fait, mais aussi écouter leurs idées, leurs opinions et leurs commentaires.
Promouvez l’esprit d’équipe. La promotion du travail d'équipe stimule la productivité car les employés se sentent moins isolés et s'investissent davantage dans leurs tâches.
Créez un environnement de bureau sain. L’environnement a un impact important sur notre productivité, notre satisfaction et notre créativité. Les employés heureux sont plus susceptibles de se sentir motivés et engagés.
Donnez des retours positifs et récompensez votre équipe. Soyez reconnaissant et félicitez votre équipe commerciale qui effectue un travail de qualité. Ne vous contentez pas de dire "bon travail", expliquez en quoi cela a été bénéfique à l'entreprise.
Offrez des possibilités de développement. Les membres d'une équipe se sentent plus utiles lorsqu'ils apprennent et améliorent leurs compétences. Pour inspirer votre équipe à obtenir d'excellents résultats, vous devez leur offrir des opportunités de croissance.
5 conseils pour améliorer les performances de votre équipe commerciale
Voyons désormais quelques conseils qui vous permettront d’améliorer vos processus commerciaux et maximiser le potentiel de votre équipe commerciale.
Fixez des objectifs d’équipe et individuels
On ne peut pas avancer dans la bonne direction si l’on ne sait pas où on va. Votre équipe a besoin de savoir vers quoi elle travaille. Des objectifs clairs et des indicateurs clés (KPIs) doivent être définis en amont afin de motiver vos équipes à donner le meilleur d'elles-mêmes et de savoir quelle stratégie adopter en fonction des objectifs à atteindre.
Afin de déterminer vos objectifs commerciaux, vous pouvez utiliser une combinaison des points suivants :
Alignez vos objectifs commerciaux sur la vision et la stratégie globale de l'entreprise
Vous pouvez utiliser la méthode SMART afin de vous assurer que vos objectifs sont réalisables mais assez ambitieux pour être motivants
Impliquez votre équipe dans le processus de définition des objectifs afin de favoriser l'engagement et la responsabilité
Établissez des indicateurs de performance clés (KPI) pour suivre et évaluer la progression vers les objectifs fixés
Vous pouvez également fixer des objectifs individuels à vos commerciaux. Pour ce faire, vous devrez tout d’abord commencer par avoir une discussion approfondie avec chacun d’entre eux afin de mieux comprendre les forces et faiblesses de chacun, ainsi que leurs aspirations professionnelles. Une fois les informations nécessaires récoltées, vous pouvez appliquer la méthode SMART afin de définir des objectifs individuels.
Fournissez une formation continue à votre équipe
Afin d’être épanouis dans leur travail, vos représentant(e)s commerciaux doivent sentir qu’ils et elles progressent dans leur rôle. Bien que l’expérience commerciale qu’ils gagnent quotidiennement simplement en faisant leur travail et en se surpassant leur fait devenir de meilleurs vendeurs et vendeuses, des heures dédiées à la formation continue leur permettront d'être encore plus performant(e)s.
C’est d’autant plus vrai dans les industries où la technologie évolue rapidement : vos commerciaux se doivent d’être au courant des dernières avancées afin de rester pertinents et d'adapter leur argumentaire en fonction. De même, si un nouvel outil commercial apparaît sur le marché, être parmi les premiers à savoir l’utiliser efficacement leur procurera un avantage concurrentiel qui pourrait faire toute la différence en attendant que vos concurrents se mettent à jour.
Afin de mettre en place un environnement favorable à l’apprentissage, vous pouvez :
Concevoir des programmes de formation adaptés aux besoins spécifiques de votre équipe. Cela peut inclure des formations sur les produits ou services de l’entreprise ou des techniques de vente particulières qui ont porté leurs fruits avec votre cible.
Offrir une variété de formats de formation pour répondre aux différents styles d'apprentissage de votre équipe. Cela peut inclure des séminaires en personne, des sessions de formation en ligne, des webinaires, des tutoriels vidéo, etc.
Encourager l'apprentissage autonome. Les forces et faiblesses individuelles de vos commerciaux diffèrent en fonction de leur expérience. Afin d’y palier, vous pouvez inciter à l'apprentissage autonome en fournissant des ressources telles que des livres, des articles, des cours en lignes ou des podcasts. N’oubliez pas de leur libérer du temps chaque semaine afin qu’ils puissent réellement se former.
Assurer le suivi des progrès de chaque membre de l'équipe dans leur développement professionnel et n’hésitez pas à leur fournir des feedbacks constructifs pour les aider à s'améliorer.
Encouragez la collaboration
Bien entendu, l’esprit de compétition de vos commerciaux doit être entretenu, mais pas au dépend du travail d’équipe et de la collaboration.
Pour ce faire, mettez en place un environnement sain qui inspire la confiance et l’ouverture d’esprit. Cela permettra en retour de favorriser la collaboration entre les différents membres de l’équipe commerciale mais également avec l’équipe marketing. Aligner les deux équipes est crucial car l’une peut influencer la stratégie et l’approche de l’autre grâce au partage d’informations et à la communication.
Vous pouvez également organiser des réunions régulières (hebdomadaires par exemple) qui permettront à chaque commercial(e) de s’exprimer et d’échanger avec les autres membres de l’équipe. Vous pouvez faire de même en organisant une réunion plus générale toutes les deux semaines ou tous les mois qui regroupe à la fois l’équipe marketing et l’équipe commerciale afin d’évoquer des sujets peut être plus larges qui pourraient bénéficier des compétences des deux équipes.
Utilisez des incentives
Pour stimuler les performances des membres de l’équipe, vous pouvez utiliser des incentives (ou incitations monétaires) qui récompensent à la fois les performances individuelles et celles de l’équipe. Vous pouvez par exemple offrir des primes ou commissions basées sur les objectifs atteints pour chaque représentant(e). Avant de les mettre en place et de les communiquer, il est toujours judicieux de s’assurer que ces incitations soient bien définies et alignées sur les résultats souhaités. N’hésitez pas à célébrer les succès devant toute l'équipe afin de renforcer le sentiment de fierté et motiver le ou la commercial(e) à renouveler son exploit.
En parallèle, envisager d'instaurer des récompenses collectives pour encourager la collaboration et le travail d'équipe peut être une bonne idée. Cette fois-ci, les primes et bonus sont donnés à tous les membres de l’équipe lorsque les objectifs collectifs sont atteints ou dépassés. Les membres sont ainsi encouragés à s'entraider, ce qui permet de renforcer la cohésion au sein de votre équipe commerciale.
Utilisez un CRM
L'utilisation d'un système de gestion de la relation client (GRC ou CRM) offre de nombreux avantages organisationnels à une entreprise, et lui permet d’atteindre ses objectifs de compétitivité et de rentabilité. Le meilleur système est celui qui fluidifie la communication interne (entre collaborateurs) et externes (avec les clients) et facilite ainsi la budgétisation et la planification de l'activité.
Un outil CRM fournit à votre entreprise des informations précises sur la gestion de l’équipe commerciale, le marketing et le service client pour une meilleure organisation du service commercial. Grâce aux informations détaillées sur les actions de vos collaborateurs et les préférences de vos clients, cet outil va permettre à votre équipe commerciale de tirer le meilleur parti de chaque interaction et de prendre des décisions fondées sur des données actualisées en temps réel.
Tous vos indicateurs en un seul coup d’œil
Un bon CRM permet également à votre équipe de se concentrer sur la prospection et la fidélisation des clients plutôt que de se préoccuper de tâches répétitives mais importantes telles que la mise à jour des données, la planification des réunions ou les rappels de suivi. Il permet de planifier automatiquement les tâches d’un commercial nécessaires au processus de vente et de les déléguer aux membres de l'équipe concernés.
Pour conclure
Il ne fait nul doute que la motivation est un paramètre intrinsèque à la réussite de l'équipe commerciale. En mettant en œuvre des formations et outils propices à la productivité et un cadre de travail collaboratif, vous inspirez vos commerciaux à se surpasser, ce qui aura impact positif sur leur performance commerciale.
Votre équipe commerciale est en contact direct avec vos clients : une bonne communication et un ciblage réussi de ces derniers sont des éléments clés à leur réussite. Cela passe à travers l’adoption d’un outil CRM qui fait preuve de succès auprès des utilisateurs, en l’occurrence Pipedrive que vous pouvez tester pendant 14 jours.
