Vous avez un projet de création d’entreprise ou vous envisagez de lancer un nouveau produit ? Avant de foncer tête baissée, prenez un moment pour analyser votre environnement. Une étude de marché bien construite vous permettra de valider votre idée, de cerner votre cœur de cible, d’anticiper les attentes des clients… et d’éviter les mauvaises surprises.
Cette démarche repose sur une analyse approfondie des données disponibles : comportement des consommateurs, entreprises concurrentes, tendances, potentiel commercial… Elle est indispensable pour évaluer la viabilité de votre offre et bâtir un business plan solide, notamment si vous devez convaincre des partenaires ou construire un plan de financement. Pourtant, elle est très souvent négligée.
Qu’est-ce qu’une étude de marché ? Comment la réaliser ? Quels outils utiliser pour faciliter l’analyse ? Découvrez-le dans cet article, accompagné de plusieurs exemples d’études de marché, adaptés à différents secteurs. Vous découvrirez à quoi une étude de marché ressemble concrètement, et comment vous appuyer dessus pour structurer votre démarche.
Une étude de marché est une analyse approfondie d’un marché pour vérifier que l’offre est susceptible de rencontrer une demande. Elle permet d’estimer le potentiel commercial et la viabilité d’un produit ou d’un service.
L’étude de marché aide les entreprises à déterminer s'il existe une demande suffisante pour leur offre. Elle permet d’identifier les avantages concurrentiels pour obtenir un positionnement idéal sur le marché.
Il existe différents types d’études de marché :
L’étude de marché quantitative : ce type d’étude a pour but d’obtenir un maximum de réponses à des questions prédéfinies. Elle utilise souvent des sondages téléphoniques ou des questionnaires.
L’étude de marché qualitative : l’étude qualitative se concentre sur un échantillon très réduit de personnes. Elle vise à étudier en profondeur les comportements et les motivations des consommateurs.
- L’étude de marché documentaire : cette étude repose uniquement sur des documents externes (rapports, articles de presse ou documentation, par exemple).
Étude de marché : recueillir des données ou utiliser des données existantes ?
Il existe deux manières de réaliser une étude de marché : recueillir des données (étude de marché primaire) ou utiliser des données déjà existantes (étude de marché secondaire). Chaque option présente des avantages et des inconvénients :
Étude primaire | Étude secondaire | |
Fonctionnement | L’entreprise obtient des nouvelles données pour son analyse. Elle passe par le biais d’enquêtes, de questionnaires et de sondages téléphoniques. | L’entreprise utilise des sources existantes. Il peut s'agir de données internes comme un reporting commercial ou d'informations externes comme des statistiques. |
Avantages | - Données personnalisées : les informations collectées sont spécifiques aux besoins de l’entreprise. - Exclusivité : les données obtenues sont exclusives et ne sont pas accessibles aux concurrents. - Actualité : les informations sont récentes et directement liées au marché actuel. | - Coût réduit : les données sont souvent moins coûteuses à obtenir car elles sont déjà disponibles. - Gain de temps : les informations sont accessibles immédiatement sans avoir besoin de mener des recherches. - Perspective globale : les études secondaires permettent souvent d’obtenir une vue d’ensemble du marché par le biais de plusieurs sources. |
Inconvénients | - Coût élevé : la réalisation d'études primaires est souvent coûteuse. - Taille d'échantillon limitée : il peut être difficile d’obtenir un échantillon suffisamment large pour représenter l'ensemble du marché. - Chronophage : la collecte et l'analyse des données peuvent prendre beaucoup de temps. | - Données génériques : les informations ne sont pas toujours adaptées aux besoins de l’entreprise et peuvent être trop générales. - Données obsolètes : les études secondaires peuvent être basées sur des données anciennes qui ne reflètent pas la réalité actuelle du marché. - Fiabilité variable : la qualité des informations peut varier selon la source et peut ne pas être aussi fiable que les données primaires. |
Étude de marché et analyse de marché : différences et exemples
L'étude de marché et l'analyse de marché sont deux concepts complémentaires. L'étude de marché consiste à collecter des données brutes sur un marché donné. Elle vise à obtenir des informations précises sur les comportements des consommateurs, les tendances du secteur et la concurrence. Cette phase est essentiellement une démarche de recherche.
L'analyse de marché, quant à elle, intervient une fois que les données ont été recueillies. Il s'agit d'une étape d’interprétation. Les informations récoltées sont examinées, triées et utilisées pour en tirer des conclusions. L'analyse permet de comprendre comment ces données se traduisent en opportunités ou en risques pour une entreprise. Elle peut alors identifier les stratégies à mettre en place pour pénétrer ou se positionner sur le marché. L’analyse de marché est également à la base de l’analyse SWOT.
Par exemple, pour le lancement d’une boutique e-commerce de cosmétiques naturels :
Étude de marché : distribution d’un questionnaire à 500 consommatrices pour connaître leurs habitudes d’achat, les prix moyens acceptables, leurs canaux de vente préférés.
Analyse de marché : identification d’un segment sous-exploité (femmes de plus de 45 ans en recherche de soins sans parfum) → proposition d’une gamme spécifique pour répondre à cette demande.
Les deux concepts sont indissociables. L'étude de marché collecte les informations nécessaires tandis que l'analyse de marché donne un sens à ces données.
Comment réaliser une étude de marché ?
Vous souhaitez effectuer une étude de marché ? Suivez ces 5 étapes recommandées :
1. Définir le marché
La première étape est la segmentation du marché. Elle consiste à définir concrètement quel est le marché visé par votre entreprise ou votre nouveau produit.
Déterminez les caractéristiques de vos clients potentiels : âge, sexe, revenus et habitudes d'achat.
Informez-vous également sur les entreprises qui proposent des produits ou services similaires. Cette analyse permet de déterminer si le marché cible est émergent ou saturé. Dans le deuxième cas, il faudra envisager une stratégie de différenciation ou choisir des canaux de communication alternatifs.
Enfin, analysez les différents canaux de vente disponibles. Certains produits sont plus adaptés aux boutiques physiques alors que d’autres sont pensés pour être distribués par le biais d’une boutique en ligne. Dans certains cas, une stratégie omnicanale est plus adaptée.
Voici quelques questions à se poser :
Sur quel marché votre entreprise se lance-t-elle ?
Qui seront vos clients ? Sont-ils les décideurs d’achat ?
Le marché est-il régional, national ou international ?
2. Analyser la demande (la taille du marché)
Pour cette étape, avoir accès à des données fiables et récentes est primordial. Si les informations sont erronées, vous aurez énormément de mal à définir la taille réelle du marché. La meilleure approche est d'utiliser le chiffre d'affaires ou les ventes réelles d'un produit déjà existant.
La formule pour calculer la taille du marché est la suivante :
Volume du marché = Nombre d'acheteurs × Quantité par acheteur × Prix
Là encore, vous pouvez vous poser plusieurs questions :
Quel est le nombre de clients potentiels ?
Quel est le principal frein à l’achat ? En identifiant ces freins, l’entreprise peut facilement améliorer la fidélisation client.
À quel moment achètent-ils le produit ou le service ?
3. Analyser la concurrence
L'analyse concurrentielle est la troisième étape d'une étude de marché. Elle consiste à examiner qui sont vos concurrents directs. Vous devez identifier les principaux acteurs, examiner ce qu'ils proposent et analyser les différences par rapport à votre offre.
Voici le type de questions que vous devez vous poser à ce stade :
Qui sont vos concurrents ?
Quelle est leur part de marché ?
Quelle est leur offre ? Quels sont leurs prix ?
Cette approche aide à comprendre le comportement et les besoins des clients et à élaborer une stratégie marketing adaptée.
4. Analyser l’environnement
La quatrième étape de l’étude de marché consiste à analyser l’environnement global du marché. Parmi les éléments à analyser, les plus populaires sont la législation, la conjoncture économique, la situation politique ou encore les innovations technologiques.
Voici quelques exemples de questions que vous pouvez vous poser :
Quelles sont les tendances qui se dessinent au sein de l'industrie ?
Des innovations récentes ont-elles eu un impact sur le succès de l'industrie ?
Quelles sont les prochaines lois qui peuvent impacter le marché ?
5. Définir le potentiel du marché
La dernière étape consiste à prévoir le potentiel du marché. Pour ce faire, définissez votre offre et imaginez le positionnement souhaité, les parts de marché possibles, le potentiel de vente et les concurrents.
Pensez également au personnel nécessaire et aux barrières à l'entrée sur le marché. L’objectif est de dresser un tableau aussi réaliste que possible.
Téléchargez votre mapping concurrentiel
Exemple d'étude de marché : un scénario type
Pour mieux visualiser chaque étape d’une étude de marché, voici un exemple concret. Imaginez que vous souhaitez lancer un complément alimentaire à base de magnésium, destiné à favoriser l’endormissement. L’étude de marché doit définir un marché cible, estimer le potentiel commercial et repérer les principaux concurrents. Suivez le fil de cet exemple :
Définition du marché
Le cœur de cible est divisé en deux catégories : les jeunes sportifs qui ont besoin d’un sommeil réparateur et les jeunes adultes souffrant d’insomnie en France. Les deux catégories achètent régulièrement sur le web et ont des revenus modérés. Le prix du complément devra être fixé en fonction de ce qui existe déjà sur le marché.
Analyse de la taille du marché
L’entreprise analyse le nombre de jeunes sportifs et d’adultes souffrant d’insomnie en France (5 millions au total). Elle multiplie ensuite ce chiffre par la consommation estimée du complément (deux pots par an) puis par le prix de vente (25 €). La taille du marché est donc de 5 000 000 × 2 × 25 = 250 000 000 €.
Analyse de la concurrence
L’analyse concurrentielle révèle trois concurrents principaux. Après avoir analysé les forces et faiblesses de chacun d’entre eux, l’entreprise détermine que leur principal problème est le mode de consommation (en poudre). Elle décide alors de proposer un produit sous forme de gélules.
Analyse de l’environnement
Durant cette étape, l’entreprise identifie une loi française qui interdit désormais certains ingrédients dans la composition des gélules. Elle décide alors de faire appel à une société spécialisée pour s’assurer qu’elle sera dans la légalité pour son lancement.
Définition du potentiel de marché
Sur la base des données recueillies, l'entreprise calcule la taille de sa future équipe pour distribuer son complément en ligne. Elle calcule également le coût de l'entrée sur le marché et examine les obstacles susceptibles de se présenter.
Exemples d’étude de marché : conseils par secteurs d’activité
Pour vous aider à construire votre propre étude, voici cinq exemples d’études de marché, adaptés à différents secteurs d’activité. Chaque scénario vous permet de mieux comprendre les données à collecter, les analyses à mener et les erreurs à éviter.
Exemple d’étude de marché e-commerce
Scénario : une entrepreneuse souhaite lancer une boutique en ligne de vêtements écoresponsables pour femmes actives de 30 à 45 ans.
Facteurs à analyser :
Le comportement des consommateurs face aux marques éthiques (attentes, freins, canaux de recherche…)
Les avantages concurrentiels à valoriser : matières durables, production locale, livraison neutre en carbone
L’analyse de la concurrence : autres marques écoresponsables positionnées sur le même segment
Les tendances actuelles du secteur textile et les contraintes logistiques en e-commerce
💡 Astuce : réalisez une analyse SWOT de votre positionnement, en mettant en lumière vos forces (un storytelling puissant par exemple) et les menaces potentielles (par exemple une hausse du coût des matières premières). Pensez aussi à analyser les mots-clés SEO pour mieux cerner les attentes des clientes en ligne.
Exemple d’étude de marché pour une boutique physique
Scénario : un couple prévoit d’ouvrir une librairie indépendante dans une ville moyenne de 50 000 habitants.
Facteurs à analyser :
La zone de chalandise et la fréquentation piétonne aux heures creuses et de pointe
Le budget des clients potentiels (revenu médian local, habitudes d’achat…)
Les concurrents directs et indirects : grandes chaînes, librairies d’occasion, enseignes culturelles
L’évolution de la demande locale (ex. : popularité croissante des livres jeunesse ou mangas)
💡 Astuce : installez un tableau blanc dans un commerce local partenaire et proposez aux passants d’indiquer leurs genres littéraires préférés. Cela vous aidera à ajuster l’offre dès le lancement.
Exemple d’étude de marché dans le tourisme
Scénario : une start-up veut lancer une plateforme de micro-aventures pour les jeunes actifs franciliens.
Facteurs à analyser :
Les attentes des consommateurs en matière de courts séjours : proximité, déconnexion, accessibilité
Les concurrents principaux : agences spécialisées, plateformes collaboratives, offres Airbnb Expériences
Le budget de trésorerie nécessaire pour lancer et animer la plateforme pendant 12 mois
Les émotions des clients recherchées (évasion, spontanéité, challenge…)
💡 Astuce : interrogez un échantillon-cible via des groupes Facebook ou Meetup. L’analyse des réponses peut faire émerger des envies inattendues (ex. : randonnées en forêt + ateliers céramique).
Exemple d’étude de marché dans le BTP
Scénario : une TPE veut se lancer dans l’isolation thermique écologique pour les maisons individuelles en zone rurale.
Facteurs à analyser :
Les subventions locales ou nationales disponibles (et leur influence sur la décision d’achat des clients)
Le profil des clients actuels et des futurs clients : âge moyen, type d’habitat, budget alloué
Les entreprises concurrentes déjà implantées et leur réputation en ligne
Les freins liés aux craintes des clients : chantier long, coût élevé, technicité du service…
💡 Astuce : faites une analyse financière rapide pour estimer les coûts d’entrée sur le marché, en incluant assurance décennale, stock de matériaux et communication locale. N’hésitez pas à proposer un simulateur d’économies d’énergie pour capter les premiers leads.
Exemple d’étude de marché pour une entreprise de services
Scénario : une consultante RH veut proposer un accompagnement à la reconversion professionnelle pour les cadres de plus de 45 ans.
Facteurs à analyser :
Le marché cible : profils concernés, entreprises visées, opportunités dans les territoires
Les attentes des clients en termes d’accompagnement : durée, outils, approche humaine
Les concurrents potentiels : coachs indépendants, organismes de formation, services publics
Le modèle de plan d’action proposé : individuel, en groupe, hybride…
💡 Astuce : basez-vous sur des études disponibles via une école de commerce partenaire ou via France Travail pour collecter des informations essentielles sur les tendances RH. Appuyez-vous aussi sur un tableau SWOT pour mieux positionner votre offre.
Exemple d’étude de marché dans la formation en ligne
Scénario : une formatrice souhaite lancer une mini-formation sur Notion, destinée aux freelances qui veulent mieux organiser leur quotidien.
Facteurs à analyser :
Le profil du cœur de cible : indépendants, jeunes actifs, consultants
Les concurrents indirects : chaînes YouTube, MOOC gratuits, articles tutoriels
Les attentes des clients : format court, clarté, autonomie, tarif accessible
Les canaux de distribution : plateforme de formation, site personnel, réseaux sociaux
💡 Astuce : créez une landing page test avec formulaire de préinscription pour évaluer l’intérêt réel et ajuster votre plan de communication dès le départ.
Exemple d’étude de marché dans l’artisanat
Scénario : une artisane veut lancer une marque de bougies véganes et personnalisées, vendues en ligne et/ou sur les marchés locaux.
Facteurs à analyser :
Les attentes des consommateurs : produits sains, éthiques, esthétiques
Les concurrents directs : créateurs déjà présents sur Etsy ou dans la région
Le comportement d’achat des clients : fréquence d’achat, budget moyen, déclencheurs émotionnels
Le potentiel commercial sur les salons, les marketplaces et via les réseaux sociaux
💡 Astuce : commencez par tester vos créations lors d’un petit marché local, afin de recueillir des informations essentielles sur la perception prix, le packaging et le message de marque.
Quels outils pour une étude de marché ?
Pour réaliser une étude de marché dans les meilleures conditions, plusieurs outils existent :
Un CRM : un logiciel CRM comme Pipedrive joue un rôle crucial dans la gestion des données. Il permet de conserver une trace de toutes les informations collectées au cours de l'étude et de les associer à des prospects ou des clients existants. Pipedrive aide à relier les données de marché aux interactions avec les clients. Il offre une vue d'ensemble pour adapter la stratégie commerciale.
Les outils de collecte de données : dans le cas d’une étude quantitative, des outils comme Typeform, Google Forms ou Surveymonkey permettent de collecter facilement les données.
- Google Trends : cet outil, très utilisé en growth hacking, est utile pour comprendre les tendances de recherche sur un marché particulier. Il permet de suivre l'évolution de la popularité de certains sujets et d'identifier les tendances émergentes.
Pour conclure
Réaliser une étude de marché est une étape incontournable avant de créer une entreprise ou d’attaquer un nouveau marché. Si elle est bien menée, elle permet d’évaluer le potentiel d’une idée et de déterminer si la demande est suffisante. Tout au long de cet article, vous avez découvert plusieurs exemples d’études de marché dans des secteurs variés. Ces exemples concrets peuvent vous servir de point de départ pour structurer votre propre démarche.
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