Pour assurer leur pérennité et leur croissance, les entreprises mettent en place un département commercial qui aura comme responsabilité première d’augmenter les ventes de l’entreprise et de retenir ses clients existants.
Véritable pilier, l’équipe commerciale (ou équipe de vente) travaille en étroite relation avec les équipes marketing et produits afin d’améliorer leur ciblage, étayer leurs arguments commerciaux et remporter plus d’affaires.
Qu'est-ce que la force de vente ?
La force de vente d’une entreprise désigne l’ensemble des personnes qui contribuent à la vente des produits ou services. Leur but principal est d’augmenter le chiffre d’affaires de l’organisation et/ou ses profits en ramenant de nouveaux clients et en améliorant la fidélisation des clients existants.
Pour ce faire, la force commerciale, qui est composée de personnes spécialisées dans le domaine de la vente, va utiliser différentes actions commerciales (génération de leads, cold calling, emailing, nurturing des prospects, etc.) et techniques de vente afin d’améliorer la performance commerciale de l’entreprise et la relation client.
Un processus de vente bien établi va permettre de définir les actions (ainsi que leur priorité) destinées à remplir le pipeline commercial et faire passer les clients potentiels qui s’y trouvent à travers les différentes étapes du sales funnel pour enfin conclure une vente.
On distingue majoritairement trois types de force de vente :
La force de vente interne
La force de vente externe
La force de vente supplétive
Voyons tout cela plus en détail.
La force de vente interne
La force de vente interne désigne les employés (vendeurs, commerciaux) directement salariés de l’entreprise. Cette force commerciale est complètement intégrée à l’entreprise, qu’elle soit composée de vendeurs sédentaires (vendeurs en magasin, commerciaux qui travaillent uniquement depuis les locaux de l’entreprise) ou de commerciaux itinérants (salariés qui se déplacent pour aller voir leurs clients).
L’avantage principal d’une force de vente interne est d’avoir une équipe commerciale qui est totalement alignée aux objectifs de l’entreprise. Cela leur permet de travailler en étroite collaboration avec l’équipe marketing qui va leur procurer des leads et autres informations sur leur audience cible (également appelée buyer persona), ainsi qu’avec l’équipe produit afin de connaître le produit ou la solution qu’ils ou elles vendent sur le bout des doigts.
Le plus gros désavantage est son coût initial : mettre en place une force de vente interne nécessite du temps et de l’argent. L’entreprise va en effet devoir disposer d’un certain capital pour assurer le recrutement des commerciaux et l’achat d’outils et autres solutions nécessaires au bon déroulement des opérations commerciales. Cela peut se montrer être un frein pour les start-ups et petites entreprises qui ne disposent peut-être pas d’assez de capital.
La force de vente externe
Vous l’avez sûrement deviné : la force de vente externe représente les prestataires extérieurs à l’entreprise qui viennent lui prêter main-forte. Il peut s’agir de commerciaux indépendants, d’un directeur commercial en intérim ou d’agences qui proposent des services commerciaux pour les entreprises.
Les entreprises qui ne souhaitent pas forcément monter une équipe commerciale de toute pièce (pour des raisons budgétaires ou administratives) peuvent faire appel à ce type de services. Mais le véritable avantage d’une force de vente externalisée est de disposer d’une vision objective des processus commerciaux existants de l’entreprise et de son offre. En n’ayant pas « la tête dans le guidon », il est plus facile pour les prestataires extérieurs d’analyser les pratiques commerciales de l’entreprise et de proposer des solutions adaptées.
Le plus gros désavantage est le risque que la force de vente externe ne soit pas entièrement intégrée avec le reste des départements de l’entreprise, surtout si le prestataire de service travaille depuis une zone géographique éloignée.
La force de vente supplétive
La force de vente supplétive rejoint plus ou moins la force de vente externe dans le sens où un prestataire externe va fournir ses services commerciaux à l’entreprise, mais cette fois de façon ponctuelle. Bien souvent, les entreprises font appel à des forces de vente supplétives lorsqu’elles lancent un nouveau produit qui nécessite une approche commerciale agressive ou pour tester une stratégie à petite échelle avant de l’implémenter dans ces processus de ventes internes.
Comment animer une force de vente ?
Afin de garder des résultats positifs, il est important de réussir à motiver et animer votre force de vente afin de tirer le meilleur de vos commerciaux. Pour ce faire, plusieurs éléments devront être mis en place.
Définir des objectifs clairs
Aucune équipe commerciale ne peut être performante si elle ne dispose pas d’objectifs à atteindre. Il est donc crucial de définir des objectifs d’équipe, tout comme individuels, qui vont motiver vos commerciaux à se surpasser. Ces objectifs doivent être stimulants, tout en restant réalisables.
Une fois fixés, n’oubliez pas de les communiquer de façon claire à votre équipe afin d’obtenir leur retour. Il ne vous restera plus qu’à mettre en place un processus commercial efficace qui permettra à chacun de les atteindre.
La gamification de la vente
Afin de susciter l’engouement, ajouter une part de gamification dans vos activités commerciales peut être judicieux afin de garder votre force de vente engagée. Pour ce faire, vous pouvez organiser des challenges en établissant un classement par commercial ou par équipe selon leur performance. Par exemple, si le nombre de premier rendez-vous avec un prospect est à la baisse, vous pouvez donner pour défi d’augmenter le nombre de premiers rendez-vous obtenus de X%. Une incentive monétaire, basé sur la bonne réalisation d’une activité en particulier, est un excellent moyen d’engager vos commerciaux.
Cela permettra à votre équipe de se concentrer sur la partie du processus de vente qui lui fait actuellement défaut, ce qui aura un impact positif sur les résultats généraux de l’entreprise. Les défis et challenges basés sur les activités sont un bon moyen d’améliorer vos lacunes dans une étape précise du pipeline de vente.
Donnez les ressources nécessaires à votre force de vente
Vos commerciaux se doivent de disposer des bonnes ressources et des bons outils afin de rester compétitifs. Cela sous-entend que vous devez leur fournir les solutions nécessaires pour qu’ils puissent mener leur travail de la façon la plus efficace possible. L’utilisation d’un CRM qui dispose de fonctionnalités d’automatisation des tâches et qui permet de centraliser les données relatives à un prospect sur le cloud est un bon exemple d’outil qui permettra d’améliorer la productivité de vos équipes.
De même, vos commerciaux requièrent des formations afin de s’épanouir dans leur travail. C’est en particulier vrai de nos jours : les innovations technologiques sont nombreuses et de nouvelles fonctionnalités ou nouvelles façons de faire voient le jour en permanence. Afin de l’aider à faire son travail au mieux et à la faire se sentir épanouie, il est essentiel de fournir à votre force de vente des formations régulières.
Un bon management
Afin de retenir vos meilleurs talents, vous devrez cependant faire bien plus que de leur fournir des formations et les bons outils. Il est important de mettre en place des plans de carrière personnalisés pour chaque employé qui prennent en compte ce qu’il ou elle souhaite accomplir dans sa vie professionnelle.
Une évaluation régulière des performances, la mise en place de KPIs individuels et des meetings en un à un sont essentiels à cet égard. De même, disposer d’une structure interne solide (qui comprend généralement un chef des ventes, des managers et des agents commerciaux) va permettre d’améliorer l’organisation de la force de vente et son efficacité.
Au niveau de l’équipe, il est important de créer la cohésion. Vous pouvez organiser des réunions d’équipe de façon hebdomadaire afin d’inciter vos commerciaux à partager leur expérience, les défis qu’ils ont rencontrés récemment ou à proposer de nouveaux moyens innovants d’atteindre leurs objectifs.
Comment calculer la taille optimale de la force de vente ?
L’une des difficultés rencontrées par les managers commerciaux est de savoir quand recruter. Pour ce faire, ils ou elles doivent dans un premier temps calculer la taille de leur force de vente.
Il existe différentes méthodes pour calculer la taille de la force de vente, voyons ensemble trois méthodes couramment utilisées.
La méthode empirique
Cette méthode détermine la taille de la force de vente en fonction des besoins du marché. Elle se base principalement sur des données historiques, telles que le chiffre d'affaires et le nombre de clients de l’entreprise, tout en prenant en compte les objectifs de croissance de l’entreprise. Elle ne prend cependant pas en compte certains facteurs tels que la concurrence ou un changement soudain du marché.
Méthode de l'efficience
La méthode de l'efficience consiste à déterminer le nombre d'heures de travail nécessaires pour atteindre les objectifs commerciaux de l’entreprise, tout en essayant de minimiser les coûts entraînés par la force de vente (salaires, outils et autres dépenses).
Pour calculer le nombre d’heures nécessaires pour atteindre les objectifs fixés, cette méthode prend en compte le marché, la complexité du produit et l’ensemble du processus de vente, à savoir les phases de prospection, de démarchage, de nurturing et la gestion des clients existants de l’entreprise.
Méthode des quotas
La méthode des quotas consiste à diviser le marché en segments et à allouer une partie de la force de vente à chaque segment en fonction de sa taille, de sa croissance et de son potentiel de vente. Cette méthode peut ressembler à la méthode empirique, mais elle a l’avantage de prendre en compte les caractéristiques spécifiques du marché et les individualités des différents segments qui le compose.
La méthode que vous utiliserez dépendra de la taille actuelle de votre force de vente, de vos ressources, de votre budget (la méthode des quotas requiert une étude de marché plus approfondie que la méthode empirique par exemple) et de vos objectifs. Une chose est sûre : vous y verrez plus clair et saurez si vous êtes en sous-effectif et si vous devez engager plus de commerciaux.
Pour conclure
La force de vente représente le noyau commercial de l’entreprise et a un impact direct sur la croissance, le chiffre d’affaires et même les parts de marché de celle-ci. En disposant des bons processus commerciaux en place, ainsi qu’un management efficace, tant au niveau de l’équipe dans son ensemble qu’au niveau individuel, vous pourrez tirer le meilleur de vos commerciaux et atteindre vos objectifs.
L’utilisation des bons outils commerciaux (CRM, outil de planification des tâches, automatisation des emails) permettra à votre force de vente d’être mieux organisée et de disposer de tous les moyens nécessaires pour atteindre leurs quotas.
