Pour déployer sa stratégie commerciale, les entreprises s’appuient sur la notion de force de vente. Lorsqu’elle est performante, cette force de vente permet d’atteindre ses objectifs commerciaux et d'apporter de la croissance à l’entreprise. Néanmoins, gérer tous les pôles de son activité simultanément peut s’avérer difficile, particulièrement pour les TPE et les PME. Certaines sociétés décident donc d’externaliser la force de vente pour se focaliser sur l’amélioration de leurs produits ou la livraison de leurs services. À quoi correspond exactement l’externalisation de la force de vente ? Quels sont les avantages d’une force de vente externe ? Quels sont les critères à considérer avant de faire appel à une force de vente externalisée ? Les réponses à vos questions sont dans cet article.
Qu’est-ce qu’une force de vente externalisée ?
Externaliser sa force de vente consiste à confier le développement commercial de son entreprise à un service ou un prestataire externe, spécialisée dans la vente. L’entreprise bénéficie donc de vendeurs qualifiés sans avoir à recruter un bon commercial. Cette ressource externe gère le suivi commercial, la prospection et, selon votre contrat, la conclusion des affaires.
Une stratégie de force de vente externalisée peut être permanente ou temporaire, pour le lancement d’un nouveau produit ou service par exemple. L’entreprise est plus flexible sur la gestion de son budget et assure la prise en main de la vente par des experts.
Les avantages d’externaliser sa force de vente
L’externalisation de la force de vente peut apporter de nombreux avantages à une entreprise. Voici les quatre principaux bénéfices de la sous-traitance de son pôle commercial.
Gagner du temps
Construire une équipe commerciale en partant de zéro est une épreuve chronophage. Cela demande de l’énergie et du temps, et nécessite une stratégie optimale pour rentabiliser les ressources humaines. La phase de recrutement et de formation peut prendre plusieurs mois, durant lesquels des acteurs clés de l’entreprise accordent moins de temps aux autres pôles.
Avec la délégation de l’activité commerciale, ces personnes gagnent du temps de recrutement et forment plus rapidement des experts déjà habitués à commercialiser des produits ou des services.
Se focaliser sur le développement ses produits et services
Cet avantage découle du précédent. Le temps gagné sur le recrutement et sur le suivi des commerciaux peut être investi dans le développement des produits et services. Et cette composante est cruciale pour la croissance d’une TPE et d’une PME. Vos ressources sont alors allouées sur ce que vous savez faire de mieux : votre corps de métier.
Faire appel à des experts de la vente
Avec la délégation du pôle commercial, une entreprise veille à utiliser les compétences d’experts pour répondre à ses problématiques de vente. Les prestataires de qualité connaissent parfaitement les rouages de la prospection et du cycle de vente. Les commerciaux externes sont au fait des dernières tendances de la vente et des meilleurs moyens de cibler les prospects.
Des ressources humaines plus flexibles
L’intérêt financier est un avantage conséquent dans la délégation du pôle commercial. Pour des entreprises dont la pérennité commence à être assurée, gérer ses dépenses avec des prestataires externes peut être une option intéressante. L’entreprise bénéficie d’une efficacité immédiate, avec la possibilité de stopper le contrat en cas de périodes creuses ou de changement de stratégies. C’est un avantage économique qui peut faire une différence importante.
Les inconvénients d’une force de vente externalisée
Maintenant que vous connaissez les avantages de la force de vente externalisée, il est important de préciser les limites de ce modèle. Au fil de la croissance d’une entreprise, internaliser les ressources est un moyen de mieux contrôler et développer votre stratégie et votre plan d’action commercial.
Le décalage des connaissances
Certains produits nécessitent une connaissance technique précise pour être vendus avec efficacité. Le décalage de connaissances entre votre personnel et un prestataire externe peut donc freiner votre stratégie commerciale. S’il s’agit de prospection téléphonique, les commerciaux doivent être capables de répondre aux questions sans hésitation. En fonction de l’exigence technique requise par votre produit ou service, externaliser votre force de vente peut donc impliquer une phase de formation conséquente.
La valorisation de l’entreprise
Une entreprise se valorise par ses performances commerciales. Si elles sont positives, cela indique que le produit ou le service est demandé sur le marché et que vos arguments sont efficaces auprès de votre public cible. Néanmoins, lorsque vous déléguez votre force de vente, vous avez un contrôle réduit sur vos performances commerciales. Cela peut donc avoir un impact sur la valorisation de l’entreprise en cas de levée de fonds ou de revente.
La difficulté à préserver les données
Les données sont parmi les biens les plus précieux pour une entreprise, et particulièrement pour ses équipes de vente. Que ce soit sur les leads, les marchés ou les clients, il est crucial de maintenir des bases de données à jour, claires et organisées efficacement (sans silos). Si vous faites appel à une force de vente externalisée, il est donc très important de veiller à utiliser un outil CRM commercial géré par votre entreprise. L’idée est d’externaliser vos services, mais pas vos données ou votre intelligence client.
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Facteurs à prendre en compte avant d’externaliser votre force de vente
Plusieurs critères sont à prendre en compte avant de décider d’externaliser (ou non) votre force de vente. Votre vision à court et moyen termes a des répercussions sur le choix de la délégation de votre pôle commercial. Voici quelques facteurs à considérer :
Connaissance technique du produit. Si votre produit ou votre service est particulièrement technique, internaliser les ressources commerciales peut être un meilleur choix pour rentabiliser vos efforts de formation sur le long terme.
Internationalisation. Vous souhaitez vous développer à l’international ? Cela peut influencer le choix des prestataires, ou celui de miser sur une équipe interne solide avec des collaborateurs plurilingues.
Objectif de croissance. Vos objectifs sont ambitieux et demandent une motivation élevée ? Réfléchissez à vos possibilités et, en cas d’externalisation, tâchez de proposer une expérience collaborateur capable de motiver l’équipe commerciale.
Budget. Votre entreprise peut réaliser des économies en déléguant la force de vente. En revanche, après une levée de fonds, il peut être intéressant de recruter des commerciaux performants pour construire une stratégie à long terme.
Pour conclure
En bref, une force de vente externalisée consiste à déléguer son pôle commercial à une société experte pour gérer le pipeline de vente dans sa globalité. Cette externalisation permet de gagner du temps sur le recrutement, de s’appuyer sur de véritables experts de la vente, de se focaliser sur ses produits ou services et de gérer son budget avec une plus grande flexibilité. Néanmoins, externaliser la force de vente implique de fournir des formations sur les caractéristiques techniques de vos offres et peut réduit la valorisation de l’entreprise. Pour faire le meilleur choix, tenez compte de votre budget, vos objectifs de croissance à court et long termes, ainsi que du niveau d’exigence technique de vos produits ou services.
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