La concurrence n’a jamais été aussi rude pour les entreprises. À l’ère de l’hyper-croissance et de l’automatisation, avoir l’avantage sur la concurrence n’a jamais été aussi important. Les entreprises doivent se concentrer principalement sur la croissance pour devancer la concurrence, générer des profits et survivre.
C’est pour cette raison que le growth hacking est une priorité pour de nombreux responsables marketing et entrepreneurs. Cette méthode de croissance est particulièrement utilisée dans les start-ups et les entreprises qui ont besoin de croître rapidement.
Qu’est-ce que le growth hacking ? Comment mettre en place une stratégie de growth hacking ? Quels sont les meilleurs exemples ? Découvrez toutes les réponses à ces questions dans la suite de cet article.
Growth hacking : définition
Qu’est-ce que le growth hacking ?
Le growth hacking, parfois traduit littéralement par « piratage de croissance », est une stratégie conçue pour accélérer rapidement la croissance d'une entreprise. Son objectif est d’obtenir un impact maximal en utilisant un minimum de ressources. Il s’agit en réalité d’une approche visant à trouver un « raccourci vers la croissance », qui n’a bien sûr rien à avoir avec la notion de piratage.
Cette approche se caractérise par deux éléments principaux : la croissance (growth) et l’inventivité (hacking). Si le terme « hacking » a parfois des connotations négatives en français, il s’agit ici plutôt d’un état d’esprit créatif pour obtenir rapidement des résultats.
Cette méthode convient à toutes les tailles d’entreprise, de la start-up à la très grosse entreprise. Elle a été introduite au sein de la Silicon Valley par l'expert en stratégie marketing Sean Ellis, qui a publié un livre du même nom. Selon lui, les tâches qu'un growth hacker doit gérer au sein d'une entreprise sont :
L'acquisition de nouveaux clients et la génération de leads
L'activation des prospects (transformer un prospect en client)
La diminution du taux d’attrition
La gestion de la notoriété de la marque
Le growth hacking est particulièrement populaire en marketing pour son impact important sur la visibilité et les ventes de l'entreprise. On parle alors de « growth marketing ». Toutefois, les techniques de growth hacking peuvent être appliquées à l’ensemble de l’entreprise. C’est notamment le cas pour le secteur des ventes, les ressources humaines et le service client.
Stratégie de growth hacking : les méthodes à connaître
Les méthodes de growth hacking se caractérisent par leur approche agile. Elles sont avant tout orientées vers le client potentiel. Avant de créer une stratégie de growth hacking, les prérequis suivants sont essentiels :
Analyse de la cible : définir précisément le buyer persona
Adéquation entre le produit et le marché : offrir une valeur ajoutée à la cible et lui proposer un produit qui lui correspond
Collecte de données : suivre les conversions et les autres indicateurs de vente
Système de recommandation : proposer des incitations pour que les clients fassent des recommandations
Personnel : embaucher des salariés motivés qui font avancer la stratégie et qui se sentent impliqués dans l’avenir de l’entreprise
Une fois les prérequis traités, les entreprises peuvent choisir d'engager un growth hacker ou de prendre elles-mêmes en charge leur stratégie de growth hacking. Dans ce dernier cas, elles peuvent utiliser le tunnel de conversion AARRR. C’est une approche composée de cinq étapes :
Acquisition : attirer les visiteurs sur le site web
Activation : inciter les visiteurs à s'inscrire ou à passer à l’action
Rétention : garder le client pour soutenir la croissance de l'entreprise
Recommandation : encourager les utilisateurs fidèles à promouvoir la marque ou le produit
Revenu : analyser le chiffre d'affaires généré par les clients pour augmenter l’ARR et le taux de conversion
Bonnes pratiques : les meilleures stratégies de growth hacking en B2B
Contrairement à certaines idées reçues, le growth hacking n’est pas efficace que pour les start-ups. C’est une méthode qui fonctionne aussi pour les TPE et PME orientées B2B. Voici quelques bonnes pratiques à appliquer pour obtenir des résultats rapidement :
Alimenter un blog avec du contenu d’expert
Un blog bien géré est un allié de taille dans toute stratégie de croissance. Il peut amener du trafic qualifié à moindre coût et faire grossir la base de prospects par le biais de lead magnets. L’entreprise peut alors lancer des campagnes d’e-mail marketing et convertir ses prospects en clients.
Entretenir et alimenter un blog est aussi un excellent moyen de renforcer une position de leader d'opinion dans son secteur. Cette méthode convient autant aux entreprises B2C qu'aux entreprises B2B.
Offrir des ressources gratuites
Offrir du contenu gratuitement est un très bon levier pour se positionner en tant que leader dans son secteur. Les opportunités d'offrir aux clients une valeur ajoutée gratuite sont variées. Parmi elles, les plus populaires sont les livres blancs, les webinaires, les tutoriels, les e-books ou encore les études de cas. Tous ces supports sont des moyens d’accompagner la clientèle plus loin dans son parcours client.
Mettre en place des partenariats stratégiques
Beaucoup d’entreprises considèrent que collaborer avec d’autres entreprises est une prise de risque. Pourtant, regrouper différentes expertises permet de générer un intérêt plus grand auprès de l'audience cible. En cumulant les audiences, les entreprises cumulent aussi la portée de leur message.
L’exemple le plus parlant est celui de Red Bull qui a collaboré avec GoPro pour créer des campagnes marketing et des parrainages d'événements. Leur partenariat a permis d’augmenter la notoriété des deux marques. Il a aussi renforcé leur position en tant que leaders des marchés des sports extrêmes et de l’aventure.
Créer des programmes de parrainage et de recommandation
La viralité est l’une des meilleures armes du growth hacker. Les programmes de parrainage sont un excellent moyen de faire connaître rapidement un produit ou un service. C’est aussi une des techniques les plus économiques puisqu’il n’y a pas de fonds à avancer. Pour que cette approche fonctionne, les deux parties (le parrain et le parrainé) doivent gagner quelque chose.
Les exemples les plus populaires concernent des entreprises B2C mais le concept reste le même en B2B. Par exemple, Airbnb a introduit un programme de parrainage simple mais efficace, qui offre au parrain et au nouvel utilisateur un crédit de voyage.
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Exemples de growth hacking B2B et B2C
Les exemples de croissance fulgurante grâce au growth hacking ne manquent pas. Le plus populaire et historique d’entre eux est probablement celui de Hotmail. En 1996, le service de messagerie a décidé d’ajouter la signature « PS : I love you. Get your free e-mail at Hotmail » en dessous de chaque e-mail. Le résultat ? Un million d’utilisateurs supplémentaires en cinq semaines.
Cet exemple a marqué l’histoire du web, mais bien sûr, le growth hacking prend de très différentes formes aujourd’hui. Voici 3 autres stratégies utilisées par des marques internationales.
Gymshark et le marketing d’influence
Le marketing d'influence est un très bon levier pour élargir son audience et la portée de sa stratégie marketing. Gymshark a maîtrisé l'art du marketing d'influence dans l'industrie du fitness. La marque s’associe avec des athlètes et des passionnés de fitness pour promouvoir ses vêtements sur les réseaux sociaux. Cette stratégie d’ambassadeurs de marque a joué un rôle significatif dans sa croissance rapide.
Apple et sa proposition de valeur unique
Seules les entreprises qui se différencient de la concurrence ont une chance de survivre sur le long terme. Avoir une proposition de valeur unique est une méthode de growth hacking cruciale que de nombreuses entreprises ne mettent pas suffisamment en avant.
Une différence notable qu'Apple possède par rapport à la concurrence est son système d’exploitation fermé. L'expérience utilisateur unique qui en résulte distingue l'entreprise de ses concurrents.
Calendly et l’automatisation
L'automatisation des tâches sans valeur ajoutée facilite le travail des entreprises. En éliminant les frictions inutiles, elles peuvent allouer le temps gagné sur des sujets qui ont un réel impact.
C’est sur ce constat que Calendly a basé sa stratégie commerciale. Leur logiciel de planification aide à éliminer les échanges d'e-mails lors de la recherche de créneaux pour les réunions. Il peut être utilisé par des équipes de vente, des recruteurs, des représentants du service clientèle et même des particuliers. En proposant une solution qui convient au plus grand nombre et en limitant les frictions, Calendly a connu une croissance exponentielle.
Pour conclure
La croissance est essentielle à la survie d’une entreprise. Quand les résultats doivent être rapides et à moindre coût, le growth hacking est une solution efficace. Les stratégies de growth hacking sont nombreuses et il n’existe pas de méthode universelle. Chaque entreprise doit adapter l’approche en fonction de ses besoins.
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