Les consommateurs actuels disposent d’un accès sans précédent à l’information. Avec Internet et les réseaux sociaux, ils peuvent comparer les produits, lire des avis et se renseigner avant même de contacter un commercial.
Pour réussir dans cet environnement compétitif, les commerciaux doivent adapter leur approche. L’inbound sales leur permet de s’adapter aux besoins des clients potentiels en les accompagnant tout au long de leur parcours d’achat et en partageant du contenu pertinent.
Qu’est-ce que l’inbound sales ? Comment l’intégrer dans votre approche commerciale ? Quelle est la différence entre inbound sales et outbound sales ? Découvrez toutes les réponses à ces questions dans la suite de cet article.
L’inbound sales, ou vente inbound, est une méthode de vente dont l'objectif est de guider l’acheteur potentiel vers une solution adaptée à ses besoins plutôt que de les convaincre à tout prix. Contrairement aux approches traditionnelles qui cherchent à accélérer le processus commercial, l’inbound sales replace le client au centre du processus de vente.
L’inbound sales est souvent opposée à l’outbound sales. Cette dernière est une méthode de vente plus traditionnelle. Elle repose sur des actions proactives comme les appels à froid, les e-mails non sollicités ou les publicités agressives. L’outbound sales est souvent perçue comme intrusive.
À l’inverse, l’inbound sales s’intègre parfaitement aux parcours clients. Les prospects potentiels découvrent l’entreprise grâce à des articles de blog, un livre blanc ou des vidéos éducatives qui répondent à leurs problématiques. Là où l’outbound sales tente de capter l’attention immédiatement, l’inbound sales cherche à engager progressivement. Cette approche permet non seulement d’attirer des leads mieux qualifiés, mais aussi d’augmenter le taux de conversion sur le long terme.
Dans un monde où l’information est accessible en quelques clics, les consommateurs préfèrent mener leurs propres recherches avant d’engager une discussion avec un commercial. La prospection commerciale à froid fonctionne moins. Elle manque de pertinence et peut même générer un sentiment de méfiance chez les prospects. En mettant en avant du contenu qualitatif, l’inbound sales répond parfaitement aux nouvelles exigences des consommateurs.
Le Baromètre de la vente et du marketing 2024
Les 4 piliers principaux de l'inbound sales
L'inbound sales repose sur quatre piliers fondamentaux qui guident le parcours d’achat :
Attirer : de l'inconnu au visiteur
La première étape consiste à capter l'attention du client cible en utilisant des leviers comme le référencement naturel ou le marketing de contenu. En publiant régulièrement des articles de blog, l’objectif est d’augmenter significativement le trafic et d’attirer des prospects.
Les réseaux sociaux jouent aussi un rôle central dans la promotion de ces contenus. Avec plus de 5 milliards d'utilisateurs actifs dans le monde en 2024, ils font partie des canaux de communication incontournables.
Convertir : du visiteur au prospect
Une fois les visiteurs attirés sur le site web, l'objectif est de les transformer en prospects qualifiés. Pour y parvenir, la meilleure approche est d’offrir des ressources comme des livres blancs ou des webinaires en échange d'informations de contact.
Cette approche permet d’établir une relation personnalisée avec la clientèle et augmente les chances de transformer chaque prospect en client.
Vendre : du prospect au client
Après avoir identifié et qualifié les prospects, l’heure est venue de les accompagner vers le processus d’achat. C’est à cette étape qu’interviennent le lead nurturing et l’e-mail nurturing. Ces deux méthodes consistent à entretenir la relation avec les prospects en leur partageant des informations pertinentes et personnalisées.
Les outils de marketing automation permettent de faciliter cette tâche et de gagner en efficacité. Une étude de Nucleus Research (lien en anglais) révèle que les entreprises qui utilisent des outils d’automatisation ont un taux de conversion supérieur de 14,5 %.
Fidéliser : du client à l'ambassadeur
Soigner la relation client est une stratégie rentable. En effet, garder un client existant coûte moins cher qu’en acquérir de nouveaux. Mesurer la satisfaction client est donc primordial.
De plus, les clients satisfaits deviennent des ambassadeurs de marque. Ils recommandent spontanément les produits ou services à leur réseau. Une étude réalisée en 2021 par Nielsen (lien en anglais) révèle d’ailleurs que 88 % des consommateurs font confiance aux recommandations de leurs proches.
Pourquoi créer une stratégie d’inbound sales ?
L'inbound sales transforme la façon dont les entreprises attirent et convertissent leurs prospects. Cette approche a également d’autres avantages :
Des meilleurs résultats pour le service commercial : les prospects générés par l'inbound sales sont plus qualifiés que ceux obtenus par des méthodes traditionnelles. Le processus de prospection devient quasi inexistant, puisque ce sont les prospects qui prennent l’initiative de contacter l’entreprise.
Une meilleure expérience client : l’approche centrée sur les besoins du prospect améliore la qualité des interactions et renforce la satisfaction du client tout au long du cycle d’achat.
Un suivi optimisé du parcours client : la vente inbound offre une vue claire des étapes où les prospects se perdent dans le cycle d’achat. Cette visibilité permet d’analyser et d’ajuster les stratégies pour maximiser les conversions.
Un alignement parfait entre le marketing et les ventes : en intégrant les objectifs commerciaux et marketing grâce à l’inbound sales, les équipes bénéficient d’une synergie optimale. Cette collaboration, appelée « smarketing », garantit des campagnes cohérentes et un meilleur retour sur investissement.
Quand et comment faut-il se lancer dans l’inbound sales ?
L’inbound sales vous parle ? Reste à savoir si cette approche est compatible avec votre entreprise. Voici les principaux signes pour déterminer si elle peut être avantageuse dans votre situation :
Un cycle de vente long ou complexe : si votre produit ou service nécessite une réflexion approfondie de la part des prospects, l’inbound sales peut simplifier leur prise de décision en leur offrant des contenus pertinents et éducatifs tout au long de leur parcours d’achat.
Des efforts de prospection peu fructueux : si vos équipes commerciales ont des difficultés à identifier ou à engager des prospects entrants, l’inbound sales peut attirer naturellement les bonnes audiences vers votre entreprise.
Une forte concurrence : dans un marché saturé, la vente inbound vous aide à vous différencier en créant de la valeur avant même la première interaction commerciale.
Un alignement difficile entre marketing et ventes : si vos équipes ne partagent pas des objectifs communs, cette approche favorise la collaboration en synchronisant les efforts des deux pôles.
Un manque de données sur vos prospects : si vous n’avez pas de visibilité sur les besoins ou le comportement de vos clients potentiels, l’inbound sales peut collecter des informations précieuses pour affiner vos stratégies.
Cette liste vous parle ? Découvrez les étapes à suivre pour commencer à utiliser l’inbound sales dès aujourd’hui :
Identifiez vos buyer personas
Les buyer personas sont des descriptions détaillées de vos clients types. Cette étape consiste à analyser vos clients existants et vos prospects pour identifier leurs objectifs, leurs défis et leurs comportements d’achat. Comprendre les motivations de vos clients permet de créer des contenus et des offres qui répondent précisément à leurs besoins.
Entraînez vos équipes
Les équipes commerciales doivent maîtriser les principes de l’inbound sales pour l’appliquer efficacement. Elles doivent notamment être à l’aise avec les outils CRM, les techniques de nurturing et l’utilisation de contenus pour engager les prospects. Chaque commercial doit aussi savoir identifier le moment idéal pour intervenir dans le cycle de vente et personnaliser son approche pour chaque client potentiel.
Travaillez le cycle de vente
Le cycle de vente doit refléter le parcours d’achat des prospects. Vous devez cartographier les étapes traversées par vos clients potentiels, depuis la prise de conscience jusqu’à la décision finale. Les points de contact doivent être optimisés pour offrir une valeur ajoutée à chaque étape. Ajuster le cycle pour qu’il soit fluide et centré sur les prospects permet de maximiser les chances de conversion.
Analysez et adaptez votre stratégie
La performance de votre stratégie d’inbound sales doit être mesurée régulièrement. Définissez et suivez des KPI marketing comme le taux de conversion ou le temps moyen de clôture des ventes. Ces données offrent une vision claire des éléments qui fonctionnent bien et de ceux qui nécessitent des ajustements.
Les outils indispensables à toute stratégie d’inbound sales
Une bonne stratégie d'inbound sales repose sur l'utilisation d'outils adaptés pour attirer, convertir et fidéliser les prospects. Voici les plus importants :
Un outil CRM : un CRM comme Pipedrive centralise les données clients, facilite le suivi des interactions et aide à prioriser les activités commerciales. La Boîte des Prospects organise les leads entrants et la fonctionnalité Données de Contact Intelligentes enrichit automatiquement les fiches clients à partir des données disponibles en ligne.
Outils d’automatisation : les solutions d’automatisation permettent d’optimiser les processus répétitifs et de gagner un temps précieux. Elles automatisent l’envoi d’e-mails, le suivi des prospects et la gestion des campagnes de nurturing. En automatisant les actions clés, elles permettent aux commerciaux de se concentrer sur des tâches à forte valeur ajoutée comme la conversion des leads.
Outils de suivi des performances web : les outils dédiés à l’analyse du trafic et du comportement des visiteurs (comme Google Analytics) offrent une meilleure compréhension des besoins des prospects. Ils identifient les pages les plus visitées et les contenus les plus performants afin d’affiner les stratégies.
- Chatbots : le chatbot de Pipedrive engage les visiteurs en temps réel, collecte des informations et pré-qualifie les prospects. Le chat en direct assure une transition fluide vers les commerciaux.
À vous de jouer
L’inbound sales révolutionne la manière d’aborder les prospects en alignant stratégie et expérience client. En plaçant les besoins des acheteurs au cœur du processus, elle garantit des interactions plus efficaces et engageantes.
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