Le secteur des ventes est en pleine évolution. L’épidémie de Covid a profondément changé les méthodes de vente et les attentes des clients. Les rencontres en personne avec les prospects sont moins fréquentes. Les commerciaux peuvent vendre des produits ou des services à plusieurs dizaines de milliers d’euros sans même rencontrer l’acheteur.
L’Inside Sales consiste à gérer la totalité du processus de vente à distance. Le commercial vend le produit ou service de son entreprise par téléphone, e-mail ou en appel vidéo. Les Inside Sales sont désormais prédominantes dans de nombreux secteurs d’activité. C’est notamment le cas pour les ventes B2B dans le milieu de la technologie et du SaaS. Certains secteurs B2C avec un panier moyen élevé sont aussi concernés.
Qu'est-ce que l'Inside Sale ? Pourquoi cette méthode de vente est de plus en plus plébiscitée par les équipes commerciales ? Comment bien vendre sans être en face du prospect ? Découvrez les réponses à toutes ces questions dans la suite de cet article.
L’Inside Sales, également appelée vente sédentaire, est une technique de vente qui se fait entièrement à distance. Les représentants sédentaires ne rencontrent pas leurs clients potentiels en personne. Ils utilisent plutôt des moyens de communication à distance comme les appels téléphoniques, les emails ou encore les vidéoconférences pour entretenir des relations avec leurs prospects et clients.
L’Inside Sales est souvent appelée vente virtuelle, ou vente à distance, puisque le démarchage des clients se déroule généralement derrière un bureau. Les commerciaux sédentaires ont l'avantage de pouvoir vendre à n'importe qui, quelle que soit la distance qui les sépare de leur prospect.
Le concept d'Inside Sales peut aussi faire référence aux commerciaux qui utilisent cette méthode de vente. Il peut donc être interprété de deux façons : comme la « vente sédentaire » ou comme « commercial sédentaire ».
Inside Sales et Outside Sales : quelle est la différence ?
Les Inside Sales sont à l’opposé des Outside Sales. Ces dernières désignent la vente de produits et de services en personne. Les commerciaux de terrain se déplacent pour rencontrer leurs clients en face à face. Ces rencontres peuvent se faire à l'occasion d’un salon professionnel, au bureau du prospect, ou même dans un restaurant au cours d’un dîner d'affaires. Même si les commerciaux de terrain disposent parfois d’un bureau, ils passent la plupart de leur temps dehors.
Mieux comprendre l’Inside Sales
Inside Sales : comment ça marche ?
Les commerciaux sédentaires travaillent depuis les bureaux de leur entreprise ou en télétravail. Les canaux utilisés pour l'ensemble du processus de vente sont nombreux : appels téléphoniques, emails, vidéoconférences, SMS.
Les commerciaux sédentaires peuvent contacter un lead et le transformer en client fidèle sans quitter leur bureau. Ils gèrent l'ensemble du cycle de vente, de la prospection jusqu'à la signature du contrat. Dans les grandes entreprises, ils peuvent toutefois se spécialiser exclusivement dans la prospection.
Inside Sales : une approche revisitée de la prospection
L'Inside Sales révolutionne la prospection et peut rendre le cold calling désuet dans certains contextes. Cette méthode est moins intrusive et s’appuie sur les principes du social selling. Le réseau professionnel LinkedIn devient un outil central qui facilite les échanges sans la pression des ventes traditionnelles. Les commerciaux sédentaires agissent alors comme des ambassadeurs de leur marque ou de leur entreprise.
Les commerciaux pratiquant la vente sédentaire ont la flexibilité de se concentrer sur les prospects à n'importe quelle phase de l'entonnoir de vente. Ils ont un avantage non négligeable sur les commerciaux terrain, souvent orientés vers des objectifs immédiats.
L'Inside Sales soutient les équipes de vente et leur permet d'agir efficacement à chaque étape du pipeline. Cette approche améliore les chances de conversion. Elle offre une compréhension complète du parcours client. Chaque lead est une réelle opportunité de conversion.
Les avantages de l’Inside Sales
De nombreuses entreprises migrent du schéma Outside Sales vers les Inside Sales. Les raisons sont nombreuses :
Une meilleure prévision des revenus
L’Inside Sales facilite la prévision des ventes. Avec l'aide d'un CRM, les entreprises peuvent prédire les revenus qu'un commercial va générer et le retour sur investissement associé. Les commerciaux sont étroitement liés au marketing et collaborent plus efficacement pour remplir le pipeline de vente.
Une gestion du temps plus efficace
L’Inside Sales ne nécessite aucun déplacement de la part des commerciaux. Ils restent au même endroit pour gérer tous les prospects. Cette sédentarité permet de contacter plus de potentiels clients.
Lorsqu’un prospect est disqualifié, l’équipe commerciale peut passer au suivant sans perdre de temps. Il leur suffit de piocher dans leur liste de prospection et de reprendre le processus à zéro.
La vente ne se limite pas à la signature du contrat. Elle comprend aussi de nombreuses tâches administratives et de prospection. Les commerciaux pratiquant l’Inside Sales passent plus de temps au bureau que les commerciaux de terrain. Ils sont donc mieux équipés pour gérer leur charge de travail de manière efficace.
Une meilleure rentabilité
La vente sédentaire permet de limiter les coûts sur de nombreux postes. D’abord, la sédentarité des vendeurs limite les frais de déplacement au strict minimum. Ils n’utilisent pas de voitures de fonction et ne consomment pas d’essence pour aller à la rencontre des prospects.
Avec les outils de CRM, l'automatisation du marketing, les logiciels d'analyse des réseaux sociaux et les outils de social selling, les vendeurs peuvent identifier rapidement les bons prospects. Cette agilité raccourcit le cycle de vente et diminue le coût d’acquisition pour chaque client.
Une cohésion d’équipe renforcée
La proximité géographique entre les commerciaux et leurs managers favorise la cohésion d'équipe. Elle offre également de meilleures opportunités de coaching et de formation. L'Inside Sales réduit aussi le temps nécessaire pour intégrer les nouveaux employés.
Les représentants qui travaillent en Inside Sales ont une vision plus claire de leurs résultats et de la performance globale de leur équipe. Cette transparence apporte une dynamique de groupe que les commerciaux de terrain ont plus de mal à mettre en place.
Un recrutement plus efficace
Interagir avec les prospects à chaque étape de l'entonnoir de vente nécessite une bonne segmentation de l’équipe commerciale. Tous les commerciaux ne sont pas idéaux pour traiter certaines opportunités.
En définissant clairement les rôles au sein de l’équipe d’Inside Sales, une entreprise peut répondre plus efficacement aux besoins des acheteurs à toutes les étapes de leur parcours. Recruter un bon commercial pour chaque besoin est alors beaucoup plus facile.
Les bonnes pratiques à respecter en vente sédentaire
L'Inside Sales est une méthode de vente efficace pour les clients B2B et B2C. Elle permet de stimuler l'activité et de créer plus d’opportunités commerciales. Plusieurs stratégies existent pour optimiser les Inside Sales et améliorer les ventes. Voici les plus importantes :
Connaître le prospect avant la prise de contact
Bien connaître le profil client permet de partir sur une base saine. Approfondir la recherche sur un prospect augmente les chances de conclure une vente. Le commercial doit faire des recherches sur l’entreprise du prospect, son secteur et ses actualités. Ces informations l’aideront à identifier les problèmes du futur client et à lui montrer comment son produit ou service peut être la solution idéale.
Ne pas essayer de vendre dès le premier appel
Même si le but de l’Inside Sales est de vendre, essayer de conclure dès le premier appel n'est pas une bonne pratique. Il est préférable d'établir une relation avec le prospect. Lors du premier contact, le commercial doit faire le maximum pour détendre l'interlocuteur et créer une ambiance favorable. Il doit comprendre les défis de son entreprise et évaluer si le produit peut réellement les résoudre. L'objectif principal est d'aider le prospect donc la conversation doit se concentrer sur ses besoins.
Utiliser des modèles et templates
Les échanges entre prospects et commerciaux sont souvent similaires. Utiliser des templates et des outils de création d'e-mails peut faire économiser beaucoup de temps aux équipes de vente. Les modèles peuvent être personnalisés en fonction de l’avancement des échanges dans le tunnel de vente.
Pour conclure
L'Inside Sales transforme fondamentalement les méthodes de prospection et de vente. Cette approche apporte plus de flexibilité et d’efficacité que les ventes en face à face. Avec LinkedIn, les commerciaux sédentaires peuvent utiliser le social selling pour rendre la prospection moins intrusive et plus stratégique.
L'Inside Sales permet aussi aux équipes de réaliser des ventes de manière plus prévisible. Cette stratégie centrée sur le client est cruciale pour le succès à long terme.
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