Les Key Performance Indicators (KPI) commerciaux sont les indicateurs de performance (traduction de KPI en français) les plus importants pour votre équipe. Avec le bon tracking, ces données aident à optimiser votre pipeline commercial.
Vous ne pouvez pas améliorer ce que vous ne mesurez pas. D’un autre côté, choisir les KPI pertinents pour votre entreprise peut s’avérer difficile.
Dans cet article, nous vous donnons les 15 KPI commerciaux à suivre afin de vous aider à mettre en place les indicateurs adaptés pour vous.
Les KPI (indicateurs de performance) commerciaux sont des données utilisées par les équipes de vente afin de suivre les progrès, l’atteinte des objectifs de l’équipe de vente et de l’entreprise. Ce suivi des performances vous aide à comprendre l’efficacité de votre stratégie commerciale. En fonction des résultats, vous comprenez si les actions menées fonctionnent ou s’il est nécessaire de changer d’approche.
15 KPI commerciaux à connaître
Même si chaque entreprise a ses propres objectifs, il existe un certain nombre de KPI pertinents pour mesurer les résultats d’une équipe commerciale (pour un aperçu rapide des mesures dans un format simplifié, consultez notre article dédié aux 5 indicateurs commerciaux à inclure dans votre tableau de bord).
Voici 15 KPI commerciaux à mettre en place dans votre entreprise.
1. La croissance mensuelle des ventes
Tous les managers commerciaux doivent mesurer la croissance des ventes au fil du temps. Un suivi mensuel aide les managers à comprendre l’évolution et ajuster des éléments rapidement si nécessaire.
Par exemple, si un concessionnaire observe une chute des ventes au mois de septembre, le propriétaire peut proposer des promotions afin d’attirer plus de clients à acheter ses véhicules en stock.
De plus, définir des objectifs mensuels motive les commerciaux à performer sur un sprint de quatre semaines.
Comment calculer l’augmentation mensuelle des ventes (ou Sales Growth Rate en anglais) :
Augmentation mensuelle des ventes = ((Ventes du mois actuel − ventes du mois précédent) ÷ ventes du mois précédent) × 100
2. La marge moyenne
La marge moyenne se focalise seulement sur le profit généré par les ventes. Elle indique si les actions de l’équipe commerciale contribuent au revenu de l’entreprise et à son développement.
Calculez votre marge moyenne en soustrayant toutes vos dépenses de votre chiffre d’affaires. Voici la formule :
Profit moyen = (Revenu net ÷ chiffre d’affaires net) × 100
3. Panier moyen
Le panier moyen (Average Basket Value en anglais) correspond au montant que chaque client paie sur votre site web ou en magasin. Cette donnée est intéressante pour savoir si vous réalisez davantage de chiffre d’affaires de la part du même nombre de clients.
Mesurer le panier moyen permet aussi de comprendre ce qui conduit à obtenir un chiffre d’affaires plus élevé. En combinant cette mesure à une segmentation optimale de votre base de données, vous pouvez identifier quel type de client dépense le plus pour vos produits ou vos services.
Comment calculer le panier moyen :
Panier moyen = Valeur totale des ventes ÷ nombre de transactions
Par exemple, si le total de vos ventes est de 3 000 000 € avec 3 000 transactions, votre panier moyen est de 1 000 €.
4. Coût d’acquisition
Le coût d’acquisition correspond à toutes les dépenses commerciales et marketing mises en place pour obtenir un nouveau client, salaires inclus. Cela aide les entreprises à définir les budgets adéquats pour qu’aucun coût ne soit laissé de côté dans les analyses.
Comment calculer le coût d’acquisition :
Coût d’acquisition = Total du coût commercial et du coût marketing ÷ nouveaux clients
5. Customer Lifetime Value (CLV) moyenne
La Customer Lifetime Value (CLV) correspond à une estimation de chiffre d’affaires généré par une entreprise pour chaque client durant toutes ses interactions avec l’entreprise.
La CLV est une mesure importante pour la performance commerciale et détermine quels segments de clients sont les plus profitables. En l’intégrant dans votre tableau de bord commercial, vous pouvez aussi observer quels segments correspondent aux clients qui seraient les plus propices à acheter de nouveau ou à augmenter leur abonnement.
Comment calculer la Customer Lifetime Value :
CLV moyenne = Valeur moyenne par client × durée de collaboration moyenne avec un client
6. Rétention client et taux de désabonnement
La rétention client et le taux de désabonnement sont deux notions connexes.
Le taux de rétention client est le pourcentage de clients qui continuent d’acheter ou restent abonnés à votre produit ou service. Il mesure la capacité de votre équipe de vente à entretenir la relation commerciale avec les clients fidèles et à favoriser les achats récurrents.
À l’inverse, le taux de désabonnement (churn rate en anglais) correspond au pourcentage de clients qui ne renouvellent pas leur achat. Cet indicateur signale des problèmes avec votre produit ou votre offre. Il peut aussi représenter un indicateur de concurrence.
Comment calculer votre taux de désabonnement et votre taux de rétention :
Taux de désabonnement = (Nombre de clients perdus ÷ nombre initial de clients) × 100
Taux de rétention client = 1 ÷ taux de désabonnement
7. Appels ou e-mails par commercial
Si vous mesurez les performances de chaque commercial, mesurer les appels et les e-mails de prospection peut vous aider à développer votre productivité.
Lorsque cette donnée se combine avec un taux de succès (comme le taux d’affaires conclues), votre analyse sur la génération de prospects devient plus fine.
Admettons que votre objectif est d’obtenir 10 appels de démonstration par commercial par mois et que cela vous prend 100 appels de prospects pour y parvenir. Cela revient à un taux de réservation d’appels de démonstration de 10 %. Mesurer les appels pour chaque commercial donne des indications sur les difficultés d’un des commerciaux à amener les prospects à réserver des appels de démonstration. Vous pouvez donc leur offrir votre aide ou des formations complémentaires.
8. Appels de démonstration mensuels
Suivre précisément le nombre d’appels de démonstration aide les entreprises à prédire le nombre de futurs clients.
Les clients dans la phase de démonstration sont plus à même de convertir que les clients en début de parcours d’achat. Connaître le nombre de conversions par rapport au volume d’appels de démonstration aide à prévoir les résultats futurs.
Par exemple, si vous convertissez 10 % de vos démonstrations avec 100 appels ce mois-ci, vous pouvez vous attendre à environ 10 ventes. Si cette donnée baisse le mois suivant, vous pouvez analyser le processus pour comprendre ce qui a changé.
L’astuce Pipedrive : mesurez les appels de démonstration avec un outil de Customer Relationship Management (CRM). Ce type de système aide à évaluer le cycle de vente et les commerciaux à convertir les prospects en clients.
9. Taux de transformation des prospects
Le taux de transformation des prospects, aussi appelé taux de conversion, est le pourcentage de prospects qui convertissent en clients.
Cet indicateur de performance permet d’aligner les équipes marketing et vente pour attirer des prospects qualifiés et les convertir.
Comment calculer le taux de transformation des prospects :
Taux de conversion des prospects : (Nombre total de ventes ÷ nombre total de prospects) x 100
Par exemple, si vous avez 2000 prospects qualifiés et obtenez 200 ventes, votre taux de transformation est de 10 %.
10. Réalisation des objectifs commerciaux
Mesurer la réalisation des objectifs commerciaux aide l’équipe à suivre ses performances par rapport à une période précédente.
Vous pouvez apprendre si votre équipe atteint ses quotas, comparer le chiffre d’affaires avec les prévisions et identifier si un membre de l’équipe a besoin d’aide pour atteindre ses objectifs.
Comment calculer le taux de réalisation des objectifs commerciaux :
Atteinte des objectifs commerciaux : (Ventes de la période actuelle ÷ objectif de ventes) x 100
11. Transformation des devis en vente
La transformation des devis en vente compare le nombre d’affaires conclues comparées aux devis envoyés. Vous pouvez ajouter cette donnée dans votre reporting pour évaluer l’efficacité de vos commerciaux en comparaison aux tendances passées ou aux objectifs actuels.
Comment calculer la transformation des devis en vente :
Transformation des devis en vente = (Nombre d’affaires conclues ÷ nombre de devis) × 100
Par exemple, si vos commerciaux concluent 30 contrats sur 150 devis, votre taux de transformation de devis en vente est de 20 %.
12. Monthly Recurring Revenue (MRR) et Annual Recurring Revenue (ARR)
Le MRR, revenu mensuel récurrent en français, donne une indication aux entreprises sur la répétition du chiffre d’affaires tous les mois (comme les abonnements). L’ARR, revenu récurrent annuel, calcule le chiffre d’affaires généré sur une plus longue période d’abonnements ou de contrats récurrents.
Vous pouvez aussi utiliser l’ARR pour obtenir une perspective plus large de votre business par abonnement. Le MRR vous donne une image à court-terme, alors que l’ARR vous donne une perspective à long-terme.
Comment calculer le MRR et l’ARR :
MRR = Nombre total de clients payants durant un mois x chiffre d’affaires moyen par client durant ce mois
Si votre base de données clients reste environ aux mêmes chiffres, vous pouvez simplement multiplier le MRR par 12. Si, comme la plupart des entreprises, votre base de données client varie en raison de nouveaux abonnements, des résiliations et d’autres facteurs, la formule de l’ARR devient plus complexe :
ARR = (Chiffre d’affaires total des abonnements annuels) + (Chiffre d’affaires additionnel) - (Résiliations)
13. Volume de ventes par zone
Suivre le volume des ventes en fonction de vos zones de chalandise vous permet de comprendre d’où vient la demande la plus forte pour vos produits. En fonction des résultats, vous êtes en mesure de vous focaliser sur une zone plutôt qu’une autre.
Cette donnée vous donne l’opportunité d’effectuer des A/B tests. Par exemple, imaginons une situation dans laquelle les régions Auvergne-Rhône-Alpes et Provence Alpes Côte d’Azur affichent un volume de ventes similaire. Vous pouvez lancer une offre spéciale dans une des deux régions afin de savoir si elle permet d’obtenir plus de nouveaux clients.
Comment calculer le volume de ventes par zone :
Volume de ventes par zone = (Nombre de ventes dans la zone cible ÷ nombre total des ventes) x 100
14. Taux d’upsell et cross-sell
Les stratégies d’upselling et de cross-selling efficaces sont une clé pour augmenter le chiffre d’affaires. En effet, il est toujours plus facile de convaincre des clients qui font déjà confiance à votre entreprise.
Selon une étude McKinsey (lien en anglais), 21 % du chiffre d’affaires des entreprises provient du cross-selling.
Suivre votre taux d’upsell et de cross-sell vous aide à identifier les stratégies qui fonctionnent le mieux avec chaque segment de clients.
Par exemple, vous pouvez apprendre que certaines fonctionnalités plaisent particulièrement aux chefs de projet. Vous pouvez informer vos commerciaux et les encourager à proposer cet upsell aux clients similaires.
Comment calculer le taux d’upsell et de cross-sell :
Taux d’upsell : Chiffre d’affaires provenant des upsells ÷ chiffre d’affaires total
Taux de cross-sell : Chiffre d’affaires provenant des cross-sells ÷ chiffre d’affaires total
15. Durée moyenne d’un cycle de vente
Comprendre la durée moyenne du cycle de vente vous aide à optimiser le parcours d’achat en ligne et en magasin.
Vous pouvez l’utiliser pour comparer combien de temps chaque commercial prend pour conclure ses ventes, l’impact sur le taux de conversion et la rétention des clients.
Si les commerciaux concluent des ventes rapidement avec leurs clients, mais avec un taux de résiliation important, vous en déduisez que le produit nécessite un cycle de vente plus long pour assurer une meilleure rétention.
Comment calculer la durée du cycle de ventes moyenne:
Durée du cycle de ventes moyenne = Durée de tous les cycles de vente ayant conclu ce jour ÷ nombre total des ventes
Pour conclure
Le tracking des KPI commerciaux est vital pour une entreprise. Cependant, retenez que les analyses des chiffres doivent mener à des actions pour optimiser votre stratégie de vente.
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