Pour faire croître leur entreprise, les dirigeants doivent savoir classer leurs tâches par priorité et identifier les plus importantes. Pour y parvenir, ils peuvent s’appuyer sur les méthodes de gestion de projet les plus populaires. Mais ce n’est pas sa seule option. Il a également la possibilité d’utiliser les principes de la loi de Pareto.
Selon cette loi, 20 % des actions effectuées apportent 80 % des résultats. L’objectif de toute entreprise est donc d’identifier ces 20 % d’actions pour débloquer rapidement de la croissance et des profits.
Qu’est-ce que la loi de Pareto ? Comment l’utiliser pour développer une entreprise ? Quels outils permettent de l’appliquer plus facilement ? Découvrez toutes les réponses à ces questions dans la suite de cet article.
La loi de Pareto, ou principe de Pareto, est un outil d’analyse qui affirme que 80 % des résultats proviennent de seulement 20 % des causes. Cette loi porte de nombreux autres noms : le principe de Pareto, la règle des 80-20, la règle des 20-80 ou encore le principe des 80-20.
La loi de Pareto provient des observations de l’économiste italien Vilfredo Pareto en 1896. Ce dernier remarque que 20 % des Italiens détiennent 80 % des richesses. En 1954, l’ingénieur Joseph Juran pousse cette observation et remarque que la loi des 20-80 facilite la séparation entre les éléments à fort impact (les 20 %) et le reste (les 80 %).
Par extension, la loi de Pareto s’applique à de nombreux domaines. Dans l'entrepreneuriat, il n’est pas rare d’entendre parler de diagramme de Pareto. Cet outil a pour objectif d’analyser les 20 % de clients qui apportent 80 % du chiffre d’affaires. Cette clientèle est celle que l’entreprise doit prioriser si elle veut survivre. En effet, concentrer la majeure partie de ses efforts sur un client qui n’apporte que 1 % du chiffre d’affaires ne ferait pas de sens.
La loi de Pareto offre un moyen d'analyse simple pour identifier les éléments à prioriser. Elle peut être utilisée en complément d'une analyse SWOT pour avoir une vision globale. C’est un outil précieux pour les dirigeants et managers dans la hiérarchisation des tâches et la répartition des équipes sur les dossiers prioritaires.
Le principe de Pareto a donné naissance à certaines méthodes très utilisées aujourd’hui. C’est notamment le cas de la méthode ABC. Elle est couramment utilisée dans la gestion de stock et permet d'organiser les marchandises d'un entrepôt en fonction de leur importance et de leur taux de rotation.
Loi de Pareto : exemples de situations
Le principe de Pareto peut sembler abstrait au premier abord. Ces quelques exemples concrets devraient vous aider à y voir plus clair :
20 % des produits représentent 80 % des revenus
Dans la plupart des entreprises, une petite portion des produits ou services génère la majorité des revenus. En d’autres termes, 20 % des produits vendus constituent 80 % du chiffre d'affaires global.
L’entreprise doit identifier ces produits pour adopter une stratégie smarketing efficace et maximiser les profits.
20 % des clients génèrent 80 % des ventes
C’est un autre exemple typique du principe de Pareto dans le monde des ventes. Pour la majorité des entreprises, 20 % des clients sont à l’origine de 80 % des achats.
Cette clientèle est vitale puisqu’elle représente une grande partie des revenus. L’entreprise doit tout faire pour la fidéliser, la satisfaire et réduire le taux d’attrition.
20 % des leads se convertissent en 80 % des opportunités
Tous les prospects ne se valent pas. En général, 20 % des leads qualifiés sont ceux qui finissent par devenir 80 % des opportunités réelles de vente. Il est donc important pour les équipes commerciales d’avoir une bonne gestion des contacts pour prioriser ces leads plus prometteurs. Cette approche maximise les chances de conversion.
20 % des efforts marketing génèrent 80 % des résultats
Certaines actions ou campagnes marketing ont plus d’impact que d’autres. Généralement, 20 % des efforts marketing génèrent 80 % des résultats. Identifier les techniques de prospection et les canaux de communication les plus efficaces permet de maximiser le retour sur investissement. L’entreprise peut ajuster les budgets et les stratégies en fonction des actions les plus rentables.
20 % des vendeurs réalisent 80 % du chiffre d'affaires
On observe souvent que 20 % des vendeurs réalisent 80 % des ventes au sein d’une équipe. Les dirigeants d’entreprise doivent soutenir ces commerciaux à tout prix.
Ils peuvent aussi analyser leurs techniques de vente pour comprendre les raisons de cette surperformance. Grâce à cette approche, l’ensemble de l’équipe commerciale peut en profiter et bénéficier d’un upskilling.
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Comment mettre en pratique la loi de Pareto pour développer vos activités ?
Maintenant que les bases sont posées, il est temps de passer à la pratique. La règle des 20-80 peut être utilisée dans de nombreuses situations : ventes, gestion de projet, logistique, marketing, analyse de risques… les possibilités sont nombreuses. En voici quelques-unes :
Optimiser les canaux de vente pour une meilleure rentabilité
La loi de Pareto permet de découvrir quels canaux de vente génèrent le plus de revenus et sur lesquels concentrer vos efforts. Que vous ayez un site web, une boutique physique ou des partenariats avec des marketplaces, cette approche peut aider à rationaliser votre stratégie.
Exemple : une entreprise vend des produits par le biais de plusieurs canaux de vente : un site web, une boutique physique et plusieurs marketplaces.
La répartition des ventes est comme suit :
Site web : génère 80 % des ventes avec un investissement marketing modéré
Boutique physique : nécessite plus de gestion et ne génère que 15 % des ventes
Marketplace : génère 5 % des ventes avec des commissions importantes et une concurrence élevée
Dans ce cas, le commerçant peut décider d'augmenter les budgets de publicité en ligne et d’améliorer l’expérience utilisateur sur son site web. En parallèle, il peut également réduire les efforts sur la boutique physique et la marketplace ou les réorganiser pour une meilleure rentabilité.
Identifier les produits ou services les plus rentables
En appliquant la loi de Pareto, vous pouvez effectuer une analyse des ventes pour identifier les produits phares. Une fois repérés, vous pouvez concentrer vos efforts dessus.
Exemple : une entreprise vend dix produits sur son site web. En analysant les rapports de vente, le dirigeant remarque que deux d’entre eux représentent 80 % de son chiffre d’affaires. Pourtant, il ne communique pas spécialement sur ces articles en particulier. Il peut alors corriger le tir et les mettre en avant sur le site et retravailler les fiches produits.
Cet exemple est volontairement simpliste. Dans le cas d’un site e-commerce avec des milliers de références, les données sont moins évidentes. Comment calculer la loi de Pareto dans cette situation ? La solution la plus simple est d’utiliser un tableur Excel. En cumulant les données, il est possible d’obtenir un diagramme de Pareto qui représente les 20 % de produits qui apportent 80 % du chiffre d’affaires.
Améliorer la productivité
La loi de Pareto est un excellent outil pour améliorer la productivité et la gestion du temps au sein d’une équipe. La plupart du temps, 80 % des résultats proviennent de seulement 20 % des tâches quotidiennes. L’objectif est d’identifier celles qui apportent le plus de valeur et de les prioriser.
Exemple : une équipe marketing met en place plusieurs actions pour convertir plus de prospects en clients : création de contenu, envoi de newsletters, publications sur les réseaux sociaux et stratégie de growth hacking.
En identifiant les résultats de chaque action, le chef de projet s’aperçoit que 80 % des conversions se font uniquement par le biais des réseaux sociaux. Pourtant, l’équipe n’y alloue que 20 % du temps. Le chef de projet peut alors décider d’augmenter le budget et le temps alloué aux réseaux sociaux pour obtenir de meilleurs résultats.
Optimiser les opérations
Le principe de Pareto peut être utilisé pour rationaliser certaines opérations. En analysant les étapes qui consomment le plus de ressources ou causent le plus de retards, vous pouvez réduire les coûts et améliorer l'efficacité globale de l'entreprise.
Exemple : une entreprise découvre que 20 % de ses itinéraires de livraison causent 80 % des retards. Elle décide alors de réorganiser ces itinéraires et d’investir dans des solutions de suivi plus performantes.
Les outils pour utiliser efficacement la loi de Pareto
Si la loi de Pareto est un concept théorique, son application concrète peut être grandement facilitée par certains outils, particulièrement pour les entreprises qui proposent un produit ou un service à leurs clients :
Un CRM : un bon CRM centralise toutes les informations relatives aux prospects, aux clients et aux ventes. Le module Stats de Pipedrive permet de générer des tableaux de bord de ventes pour identifier les 20 % de clients qui génèrent 80 % des ventes. La fonctionnalité Données de Contact Intelligentes récupère les données web de chaque prospect pour que vous puissiez communiquer efficacement à chaque étape du pipeline commercial.
Outils de gestion de projet : ils aident à organiser et à prioriser les tâches des équipes. Ils permettent aussi d’identifier les 20 % de projets qui apportent 80 % des résultats et d’y allouer plus de ressources quand c’est nécessaire.
Outils de web analytics : des outils d’analyse comme Google Analytics ou Matomo donnent des informations sur les pages les plus visitées d’un site web. En analysant les 20 % des pages qui amènent 80 % de votre trafic, vous aurez une base de travail pour comprendre ce que vos clients veulent vraiment.
Pour conclure
En appliquant la loi de Pareto, les entreprises peuvent optimiser leurs ressources et maximiser leur efficacité. Identifier les leviers les plus rentables permet de concentrer les efforts là où ils comptent vraiment. La loi de Pareto est plus qu’une simple formule, c’est un état d’esprit qui favorise l’organisation et la productivité.
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