C’est la question que tout le monde se pose à un moment donné dans sa carrière : comment être un bon manager d’équipe ? Ce guide vous apprendra à organiser chaque pièce du puzzle que constitue le management d'une équipe commerciale. Vous-y apprendrez les fondamentaux du management, ce que le rôle du manager implique et nous vous fournirons les points clés nécessaires à connaître pour faire évoluer vos compétences en gestion d’équipe.
Le challenge est réel : de nos jours, il n’est pas rare que les managers d’équipe gèrent plusieurs équipes commerciales, dispersées dans différents endroits (y compris dans le monde entier avec le récent boom qu’a connu le télétravail). À mesure que vous allez avancer dans votre carrière, les défis que vous allez rencontrer seront de plus en plus complexes. Les risques seront plus importants également, car vous aurez la carrière d'un plus grand nombre de personnes entre vos mains. L’atteinte des objectifs devient plus complexe étant donné qu'il y a de plus en plus de facteurs internes et externes à prendre compte.
Les principaux défis rencontrés dans le management de plusieurs équipes sont généralement les suivants :
Vous devez savoir ce que font tous vos représentants
Vous devez vous assurer qu’ils exercent les bonnes activités aux bons moments
Vous devez être suffisamment confiant dans les progrès de chacun pour pouvoir établir des prévisions commerciales justes
Vous devez savoir qui est embauché et à quelle vitesse chaque nouveau membre peut être pleinement efficace, une fois sa période d’initiation terminée
Si une équipe n'atteint pas ses objectifs, vous devez en connaître la raison
Si un représentant rencontre des difficultés, vous devez le savoir immédiatement, même s'il se trouve de l'autre côté de l'océan ou dans un fuseau horaire différent
Mais vous avez déjà géré une équipe commerciale avec succès. Maintenant, il vous suffit d'avoir un processus de gestion des tâches, des équipes dont le rôle est clairement défini et les bons outils en main afin d’être en mesure de continuer à accroître la performance de vos équipes. Vous trouverez ci-dessous quelques bonnes pratiques à suivre afin de gérer au mieux vos équipes.
Conseil n°1 : mettre en place des processus solides
Pour établir des bases solides, vous devez tout d’abord vous pencher sur la structure de vos équipes.
Comment structurer vos équipes ?
La gestion d’équipes dans plusieurs régions requiert une structure d'équipe solide et adaptable. Le but est de créer une dynamique qui encourage l'efficacité et la cohérence au sein de l’équipe.
Voici les trois structures d’équipe les plus courantes :
Le modèle en îlot : une structure traditionnelle dans laquelle chaque représentant commercial est seul
Le modèle Ford : une structure moderne dans laquelle chaque représentant se concentre sur une étape du pipeline, ce qui permet de créer des groupes spécialisés au sein de chaque équipe.
Le pod : une structure qui divise les commerciaux en petites équipes autonomes, autogérées et focalisées sur leurs objectifs
La structure d'équipe que vous choisirez dépendra de la taille de votre organisation et des postes spécifiques occupés par les employés.
Si vous essayez d'obtenir une croissance rapide et efficace, le modèle Ford est souvent la meilleure option car (comme la chaîne de montage d'Henry Ford) cette structure est facilement adaptable.
Contrairement au modèle en îlot, qui exige aux représentants de gérer eux-mêmes chaque étape du pipeline de vente et d’être responsables de leurs propres objectifs et activités, le modèle Ford repose sur le travail et la cohésion d'équipe.
Les commerciaux travaillent mieux lorsqu'ils sont formés et entraînés comme des athlètes d'élite. Chaque employé a besoin d'un poste clairement défini pour s'entraîner, s'affiner et se perfectionner au fil du temps. À mesure que vous vous développez, les polyvalents et les généralistes commencent à handicaper votre efficacité.
Dans le cadre du modèle Ford, il est préférable de diviser l'équipe commerciale en différents groupes : chacune de vos équipes peut s'occuper d'une étape différente du processus de vente.
Exemple de management d’équipe efficace avec le modèle Ford
Génération de leads : les membres de cette équipe trouvent des prospects et recueillent des informations. Ces représentants sont vos chasseurs : ils repèrent sans cesse de nouvelles opportunités pour alimenter votre pipeline.
L'équipe de développement commerciale : dans cette équipe, les membres qualifient les prospects recueillis par l'équipe de génération de leads. Ils effectuent les premiers appels et envoient des emails aux prospects pour connaître leurs besoins et savoir qui est le décideur afin d’entamer la conversation.
Les chargés de clientèle : Ils concluent la vente. Ils développent le prospect par le biais d’appels, de réunions et de démonstrations. Ils surmontent les objections afin de clôturer les deals présents dans leur pipeline de vente.
L'équipe chargée de la réussite client (customer success) : Une fois la vente conclue, les clients sont confiés aux membres de cette équipe, qui communiquent régulièrement avec eux pour s'assurer qu'ils sont satisfaits et voir s'ils sont intéressés par des produits et services complémentaires. La vente incitative, la rétention client et la réduction du taux de désabonnement feront grandir votre entreprise sur le long terme.
Ces rôles spécifiques dépendent de la taille et de la nature de votre organisation, ainsi que de votre produit ou solution. De nombreuses startups et petites entreprises ne disposent pas d'une force commerciale suffisante pour couvrir toutes les étapes d'un pipeline de vente. Dans ce cas, la méthode de gestion la plus efficace est généralement le modèle en îlot.
La mise en place de votre processus de vente
Préférez-vous que vos représentants se concentrent sur leurs quotas mensuels ? Ou préférez-vous qu’ils ou elles se concentrent sur les tâches spécifiques à accomplir dès maintenant afin d’atteindre leurs objectifs ? La deuxième option, n’est-ce pas ? Votre équipe doit se concentrer sur ce qu’elle peut contrôler et suivre un processus de vente solide qui produit des résultats. Ce sont les actions accomplies qui, mises bout à bout, permettent d'atteindre les objectifs de l’entreprise. La plupart des commerciaux sont plus performants lorsqu'ils se concentrent sur les activités qu'ils ou elles doivent réaliser ce jour-là, comme passer un appel de suivi, programmer une démonstration ou se rendre à une réunion. C'est pourquoi disposer d’un processus de vente reproductible est vital pour toute entreprise en expansion.
Si vous voulez maintenir la cohérence entre les membres de vos équipes, votre processus commercial doit être facile à suivre. Les nouvelles recrues doivent pouvoir commencer leur nouveau travail et savoir quelles sont les activités qu'elles doivent réaliser immédiatement pour atteindre les objectifs fixés. De plus, il doit être cohérent entre les différentes équipes afin de pouvoir suivre efficacement les performances de chacun et identifier les équipes les plus performantes.
Quels sont les différents éléments qui composent un processus de vente ?
Votre processus de vente doit intégrer les éléments suivants :
Les étapes clés de votre pipeline de vente
Les activités que les représentants doivent effectuer à chaque étape
Des critères définis de qualification des leads, en accord avec les étapes de votre pipeline
Les objectifs de chaque équipe et des personnes qui la composent.
Construire les bonnes fondations
Le meilleur processus de vente du monde ne vous servira à rien si les représentants ne renseignent pas leurs activités dans leur CRM. La tâche est d'autant plus difficile si vous, en tant que directeur ou directrice des ventes, êtes dans un fuseau horaire différent de celui de votre équipe. Même si vos représentants effectuent toutes leurs activités et atteignent tous leurs objectifs, vous ne le saurez pas s'ils n'utilisent pas leur CRM de manière ponctuelle, ce qui vous empêchera d’établir des prévisions précises.
Instaurez de bonnes habitudes dans toutes vos équipes. Incitez vos nouveaux représentants à utiliser votre CRM et tout autre logiciel correctement, dès le début. Veillez à ce que cela fasse partie de leur vie quotidienne, de la même façon qu’ils prennent une tasse de café en se rendant au bureau.
Pour ce faire, vous devez choisir un CRM aussi simple à utiliser que possible : plus il est facile à prendre en main, plus votre équipe pourra passer de temps à démarcher les prospects et plus les données que vous obtiendrez seront précises. Les CRM compliqués nécessitent souvent l'intervention de consultants spécialisés pour leur mise en place et une formation longue et coûteuse pour chaque nouveau représentant qui rejoint votre entreprise. Cela peut vous ralentir considérablement lorsque vous essayez d'intégrer rapidement de nouveaux représentants.
Conseil n°2 : constituer des équipes de choc
Une fois les fondations en place, il est temps de se concentrer sur le team-building afin d’améliorer la communication et la collaboration entre les membres de chaque équipe. Vous ne vous trouvez peut-être pas dans la même pièce que tous vos représentants, et vous ne les avez peut-être même jamais rencontrés en personne, mais cela ne veut pas dire que vous ne pouvez pas établir une relation de confiance avec eux.
Lorsque vous essayez de gérer plusieurs équipes commerciales, il peut être difficile de pousser tout le monde à travailler dans la même direction. Pour constituer des équipes performantes, une communication claire et régulière est essentielle. Vos employés doivent se sentir écoutés, alors faites savoir à vos équipes que vous leur prêtez attention. En maintenant une communication régulière, vous pouvez inciter les employés à partager leurs connaissances, à coopérer et à développer de solides relations de confiance avec leurs collègues. Il est préférable de communiquer régulièrement en personne ou par appel vidéo, si possible, afin que chacun puisse interpréter au mieux les signaux verbaux et non verbaux. Prenez le temps d'organiser des réunions avec chaque équipe, et rendez ces appels obligatoires. De cette façon, vous pouvez également mettre un visage sur un nom.
Essayez également d'avoir des entretiens individuels réguliers avec chaque membre de l'équipe. Cela leur donne l'occasion de partager leurs problèmes avec vous, avant que ces derniers deviennent hors de contrôle et affectent le moral de toute l'équipe.
Gardez le contrôle en favorisant l'autonomie
Ce n'est pas parce que vous devez garder le contrôle de plusieurs équipes commerciales que vous devez gérer leurs activités dans les moindres détails. Le micromanagement freine la croissance et la confiance des employés, ainsi que leur capacité à apprendre.
Vous sentez-vous suffisamment à l'aise pour donner aux membres de votre équipe la possibilité de gérer leur propre charge de travail ? Les recherches sur le sujet suggèrent que les employés deviennent plus indépendants et compétents lorsqu'ils sont autorisés à relever les défis par eux-mêmes, tandis que le surmanagement peut affecter leur confiance. Concentrez-vous sur la stratégie commerciale globale et laissez les chefs de projet gérer les activités quotidiennes afin d’instaurer un climat de confiance et maintenir une relation saine avec vos représentants commerciaux.
Vous pouvez garder un œil sur les performances de toutes vos équipes en utilisant des fonctionnalités telles que les tableaux de bord d’Éclairages de Pipedrive.
Conseil n°3 : fixer des objectifs
Il n'est pas facile de fixer des objectifs pour une équipe. Si vous placez la barre trop haute, vous risquez de ne pas les atteindre, de nuire au moral de vos commerciaux et de perdre la confiance que vos supérieurs vous ont accordée. Si vous mettez la barre trop basse, vous risquez de ralentir la croissance de l'entreprise et de ne pas motiver vos équipes : vous devez trouver un juste milieu afin que l’avancement des projets se passe au mieux.
L'art de savoir fixer des objectifs
Fixer des objectifs pour plusieurs équipes est bien plus difficile que de le faire pour une seule. Il y a plus d’éléments à prendre en compte, plus de représentants commerciaux à comprendre et les objectifs de revenu sont plus complexes.
Lorsque vous fixez des objectifs pour plusieurs équipes, vous devez comprendre :
Votre objectif de revenu global
Le nombre de représentants dont chaque équipe a besoin pour atteindre cet objectif
La partie de cet objectif que chaque membre de l'équipe se doit d'atteindre
Les activités que chaque représentant doit accomplir pour atteindre son objectif individuel.
L’utilisation d’un CRM est cruciale, car il vous permet de suivre les performances au niveau individuel, tout comme au niveau de l'équipe et de l'entreprise dans sa globalité. De cette façon, vous pouvez garder un œil sur la progression de vos équipes afin de concevoir plus précisément la prochaine série d'objectifs.
Les managers doivent fixer et suivre les objectifs communs de l'équipe en fonction des indicateurs clés de vente suivants :
Valeur des deals gagnés
Nombre de deals gagnés
Valeur des deals en cours
Nombre de deals réalisés
La fonction « Équipes » de Pipedrive permet de voir et d'analyser facilement les performances des représentants individuels au sein d'une équipe ou de comparer les performances de plusieurs équipes. Vous pouvez définir et suivre la progression des objectifs d’un individu en particulier, d’une équipe ou de l'organisation dans sa globalité. Vous aurez une visibilité claire des résultats commerciaux à tous les niveaux, ce qui vous permettra de savoir quels sont les éléments à prioriser.
Donnez à votre équipe un objectif clair
Il est important de concentrer vos équipes sur ce pour quoi elles ont été engagées : vendre. Plus elles passent de temps à nouer des relations avec des prospects, plus elles ont de chances d’atteindre leurs objectifs.
Pour gérer efficacement les objectifs de vos équipes, vous avez besoin de trois choses :
Un processus de vente solide (mentionné précédemment)
Un CRM qui allège l'équipe d'une partie de son travail (tâches récurrentes qui n’apportent pas de plus-value)
Une bonne qualification des prospects
La fonctionnalité Équipes de Pipedrive aide vos représentants à gérer leur travail administratif. Grâce à elle, les managers et les commerciaux peuvent mieux hiérarchiser et prioriser leur charge de travail afin de se concentrer sur les activités qu'ils ou elles doivent accomplir en priorité.
La qualification des leads permet également de mieux cibler l'attention de votre équipe. En débarrassant régulièrement votre pipeline des leads non qualifés, vous éviterez que vos équipiers ne s’épuisent à essayer de conclure des ventes avec des prospects qui n’achèteront de toute façon jamais. Une bonne qualification des leads peut raccourcir le cycle de vente, car vos prospects correspondent mieux au profil type (buyer persona) de vos clients.
Votre CRM peut également vous aider à qualifier vos leads, car certaines étapes du processus d'évaluation des prospects peuvent être automatisées (comme la recherche). La fonction “Données de contact intelligentes” de Pipedrive, par exemple, recherche des informations sur votre prospect sur le web, ce qui évite à vos représentants de devoir faire ce travail manuellement. Vous pouvez également utiliser d’autres fonctionnalités, telles que les champs personnalisés, pour mettre en place un système de classement des prospects dans votre CRM.
Vous pouvez également simplifier les choses pour vos représentants en leur montrant uniquement ce qu'ils ont besoin de voir pour mener à bien leur travail. L'utilisation d'une fonction de permissions ou de visibilité dans le CRM leur permettra de se concentrer sur leurs propres activités, les empêchera de voir des informations potentiellement confidentielles et les empêchera d'être distraits par un CRM trop encombré.
Afin d’aiguiller leur prise de décisions, les managers doivent disposer des bonnes données et informations afin d’établir un plan d’action en fonction. Cependant, même les meilleurs managers ne peuvent pas prendre de bonnes décisions si leurs représentants ne saisissent pas leurs informations dans le CRM. C'est là que Pipedrive peut vous aider. Son interface a été conçue par des représentants commerciaux : elle est donc à la fois facile à utiliser, utile et permet à vos équipes de rester concentrées sur les activités qu'elles doivent mener.
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Conseil n°4 : booster le moral de l’équipe
Les commerciaux exercent un métier passionnant, mais qui peut être également très stressant et le burnout est un danger bien réel. Veillez donc au bien-être de vos employés afin d’assurer une bonne dynamique de groupe et les meilleurs résultats possibles.
Selon notre rapport intitulé “Le Baromètre de la Vente et du Marketing 2021-22”, 53% des commerciaux ont déclaré travailler plus de 40 heures par semaine (enquête réalisée en France et autres pays du monde). De ce fait, 78% des répondants effectuent régulièrement des heures supplémentaires. Vous ne voulez pas augmenter le niveau de stress de vos employés, mais vous devez les stimuler pour qu'ils atteignent leurs objectifs chaque mois. Alors, comment motiver vos équipes sans pour autant nuire à leur moral et leur santé mentale ?
Tout d'abord, fixez les bons objectifs à vos représentants, des objectifs ambitieux, mais possibles à atteindre. Vous devez également vous appuyer sur votre processus de vente. Ce dernier doit être suffisamment solide pour que toute vos équipes puissent le suivre en toute confiance, en sachant que leurs résultats seront optimisés si elles effectuent les bonnes activités au bon moment.
Vous pouvez utiliser la fonction “Objectifs d'équipe” de Pipedrive afin d’aider vos commerciaux à développer un véritable esprit d’équipe. En effet, plutôt que de mettre les représentants en concurrence les uns avec les autres (nous aborderons ce problème dans la section suivante), les objectifs d'équipe les amènent à travailler en coopération, à partager leurs connaissances et à célébrer leurs succès ensemble.
Bien entendu, il est crucial de garder un œil sur les baisses de moral de vos équipes. Voici quelques conseils qui vous aideront à motiver vos équipes.
Encouragez une compétition saine
C’est un secret pour personne : les commerciaux sont compétitifs. C'est à la fois une bonne et une mauvaise chose, car une compétition saine est synonyme de meilleures performances pour l'équipe. Il arrive cependant que cet esprit de compétition peut devenir toxique lorsque les représentants d'une même équipe se font concurrence pour les mêmes prospects.
Mais ce problème peut être facilement résolu si vous êtes à la charge de plusieurs équipes. Si vous gérez plus d'une équipe, vous pouvez utiliser la fonction d'objectifs d'équipe pour gamifier la vente : chaque équipe va travailler ensemble pour surpasser les autres.
Lorsqu'elle est bien menée, la compétition est saine : les commerciaux travaillent ensemble, le moral est haut et les objectifs sont atteints. Et si vous souhaitez créer des tableaux de bord pour motiver les membres de votre équipe, connectez Plecto à Pipedrive pour faciliter la mise en place de concours et de compétitions. Il faut cependant noter que si vous encouragez activement vos représentants à s'adonner à leur nature compétitive, vous devez en contrepartie être un arbitre équitable. Assurez-vous d'être pleinement investi, reconnaissez et récompensez tous ceux qui le méritent afin d’éviter que quelqu'un se sente ignoré.
Célébrez les réussites !
Vous en demandez beaucoup à vos commerciaux, alors encouragez-les lorsqu’ils sont à la hauteur !
Comme vous le savez déjà, être un leader ne consiste pas uniquement à réprimander vos équipes lorsqu’elles n’atteignent pas leurs objectifs : vous devez également reconnaître les succès de vos équipes et célébrer le dur labeur de vos représentants. Montrer votre appréciation et remercier personnellement les commerciaux qui répondent à vos attentes (ou les dépassent) est bon pour le moral.
Mais comment pouvez-vous savoir, en tant que manager peut être même situé dans un autre fuseau horaire, que vos commerciaux ont fait du bon travail ? De la même façon que vous savez qu'ils ne l'ont pas fait : grâce à votre CRM. Les tableaux de bord du CRM ne servent pas seulement à savoir qui fait ses activités et qui atteint ses objectifs : ils vous permettront également de mettre en lumière les réussites de vos représentants. En récompensant et en reconnaissant les personnes les plus performantes, vous faites deux choses : vous montrez que vous êtes plus qu'une simple autorité disciplinaire et vous motivez vos commerciaux à en faire encore plus.
De plus, si vous célébrez les réussites de vos équipes, cela signifie que la productivité s'est probablement améliorée et une meilleure productivité conduit souvent à un meilleur équilibre entre vie professionnelle et vie privée, y compris pour vous-même. Vous avez en effet moins besoin de microgérer vos représentants commerciaux, car ces derniers sont à même d'atteindre leurs objectifs de façon autonome : tout le monde est gagnant !
Restez humble
En tant que manager, vous devez être capable de reconnaître vos propres erreurs et d'admettre vos échecs. Cela est important pour de nombreuses raisons. Tout d'abord, cela témoigne d'un bon leadership : lorsque les membres de votre équipe font des erreurs, vous demandez des comptes. Si vous voulez diriger efficacement, vous devez également être responsable de vos propres erreurs. Personne ne veut suivre un leader qui n'est pas prêt à faire ce qu'il demande de ses employés.
En étant transparent sur vos propres échecs, vous permettez à votre équipe d'être plus enclin à prendre des risques, ce qui est important pour stimuler l'innovation et la croissance de l’entreprise. Mais les preneurs de risques ont un taux d’échec plus haut que le reste des employés. Cependant, vous ne voulez pas que vos équipes fuient les risques par peur de l'échec. Lorsque vos équipes verront que vous prenez des risques et que vous échouez, vos commerciaux se sentiront libres de faire de même. Veillez simplement, lorsque vous adoptez ce comportement, à partager avec votre équipe les enseignements que vous tirez de vos échecs.
Lorsque vous répondez aux erreurs de vos employés, veillez à le faire avec humanité. Vous pouvez célébrer leurs victoires devant les équipes, mais ne mettez jamais en lumière leurs échecs en public. Lorsque les équipes échouent collectivement, endossez la responsabilité. Vous êtes le leader : leur échec est votre échec. Au contraire, lorsqu'elles réussissent, soyez humble et félicitez-les. Rappelez-vous que votre travail consiste à motiver vos employés et à les aider à faire leur travail, pas à vous attribuer le mérite de leur travail.
Conseil n°5 : retenir les meilleurs talents et embaucher
Les équipes qui réussissent s'épanouissent en créant une culture où l’amélioration et l’innovation sont encouragées en continu, mais cela repose sur un management efficace.
L'importance du partage des connaissances
Les membres de l'équipe doivent toujours apprendre, qu'ils apprennent seuls ou dans le cadre d'un programme plus structuré mis en place par vous ou l’entreprise. Les commerciaux devraient également partager cet apprentissage avec leurs collègues afin que tout le monde puisse se tirer vers le haut.
Il existe plusieurs façons de réaliser cet apprentissage :
Les réunions. L'apprentissage peut être maximisé lors des réunions, pas seulement par des conférences données par les dirigeants, mais en demandant aux membres de l'équipe de partager ce qu'ils ou elles ont appris.
Le mentorat. Les programmes de mentorat permettent aux membres expérimentés de l'équipe de prendre les nouveaux sous leur aile pour leur transmettre leur savoir-faire.
Les évaluations. Plutôt que de considérer les évaluations comme un moment où l'on se penche sur les performances d'un membre de l'équipe, voyez-les comme une occasion de l'encadrer, en fournissant à vos employés les connaissances et les ressources dont ils ont besoin pour améliorer leurs performances.
La culture d'entreprise. Encouragez une culture de l'apprentissage continu au sein de votre équipe afin de faire en sorte que les employés ont constamment soif de connaissance.
Les formations. La formation peut prendre différentes formes : en personne, webinaires, modules en ligne, microapprentissage, cours que vos commerciaux peuvent suivre sur leur téléphone, etc. Choisissez ce qui leur convient le mieux en prenant en compte leur emploi du temps.
Offrez un parcours de carrière clair
Vos superstars ont de l'ambition, de l'intelligence et une pensée et vous aimeriez les garder pour toujours.
Mais les qualités mêmes qui font d'eux de bons commerciaux sont les raisons pour lesquelles vos meilleurs employés vont partir pour assouvir leurs ambitions professionnelles.
C'est à vous, en tant que manager, de reconnaître ces commerciaux, d'entretenir leurs talents et de leur montrer que, s'ils le souhaitent, il existe un plan de carrière clair et gratifiant dans votre entreprise afin de les aider à atteindre leur plein potentiel.
La façon dont vous abordez ce type de coaching dépend du commercial lui-même, mais vous pouvez envisager l'une des méthodes suivantes (ou une combinaison de celles-ci) :
Le mentorat
La formation au leadership
Des cours de développement professionnel
Des promotions
Vos meilleurs employés adorent la vente et sont bons dans ce domaine. Cependant, à un moment donné, ils ou elles vont vouloir explorer de nouveaux horizons et la formation au leadership est un excellent point de départ.
Si vous pouvez leur offrir un parcours de carrière clair, vous les motiverez et leur montrerez que leurs efforts sont reconnus et appréciés : peut-être qu’avec un peu de chance, vous garderez leur talent au sein de votre entreprise.
La bonne gestion de la rémunération des employés
La mise en place d'une structure de rémunération est toujours délicate, surtout si vous gérez plusieurs équipes basées dans différentes parties du monde. D'une part, vous devez vous assurer que votre structure de rémunération est équitable; d'autre part, lorsque vous travaillez dans différentes régions, vous êtes confronté à des conditions de vie, des devises et des taux d’imposition différents.
Heureusement, vous n'avez pas (et ne devriez pas avoir) à prendre cette décision tout seul. Le directeur ou la directrice, ainsi que le ou la vice-président(e) des opérations commerciales devront travailler ensemble sur ce point afin d'aligner les besoins stratégiques de l'entreprise avec une structure de paiement qui motivera et récompensera les membres les plus efficaces de votre équipe.
Quels sont les éléments de base d'une bonne structure de rémunération ?
Tout d'abord, la rénumération doit être équitable et ne doit pas susciter la jalousie de vos représentants.
Elle doit récompenser les individus pour leur travail, lorsque celui-ci est bien mené.
Enfin, elle doit encourager l'équipe à travailler ensemble.
Voici trois types de rémunérations que vous pourriez mettre en place :
Une structure de rémunération sur plusieurs niveaux. La rémunération échelonnée varie en fonction de vos équipes et des besoins de votre entreprise, mais elle peut ressembler à ceci : 50% de la commission d'un commercial est liée à un objectif individuel, tandis que la deuxième moitié est liée aux objectifs de l'équipe.
Les primes d'équipe. Si vous conservez la structure traditionnelle des commissions individuelles, vous pouvez essayer d'offrir des primes aux représentants lorsque l'objectif de l'équipe est atteint.
Rémunération basée sur les activités complétées. Vous accordez beaucoup d'importance aux activités qui composent votre processus de vente, alors pourquoi ne pas les récompenser ?
Recrutement, intégration et gestion des nouveaux représentants commerciaux
Lorsque l’entreprise grandit, attendez-vous à avoir une augmentation considérable des membres de votre équipe : vous embauchez beaucoup plus de nouveaux représentants, et vous devez également les gérer et les former.
Un processus robuste dans le domaine des ressources humaines (ou une bonne équipe, si vous en avez une dédiée) est synonyme de succès. Votre capacité à trouver, motiver, garder (et, dans certains cas, licencier) les bonnes personnes au bon moment sera le facteur le plus déterminant de votre réussite.
Recrutez les meilleurs employés avec ces astuces
Une fois que vous avez recruté assez de commerciaux pour satisfaire les besoins de croissance de l’entreprise, comment faites-vous pour les faire progresser rapidement, afin qu’ils ou elles soient performant(e)s au plus vite ?
C’est là qu’intervient le processus de vente. Il existe une bonne raison pour laquelle il doit être simple, structuré et reproductible. Les nouvelles recrues doivent être en mesure de savoir exactement quelles sont les activités qu'elles doivent accomplir en priorité, afin d’atteindre les objectifs fixés au plus vite.
Votre CRM doit pouvoir soutenir ce processus. Il doit être suffisamment intuitif pour que vos représentants puissent le prendre en main presque immédiatement, sans avoir besoin de formation externe, afin de se mettre au travail le plus rapidement possible. Vous devez également utiliser les fonctions de suivi et de rapport de votre CRM pour gérer les nouvelles recrues, même si vous n'êtes pas physiquement dans le même bâtiment qu'elles.
En définissant des attentes claires pour les équipes à distance et en utilisant les objectifs individuels et collectifs pour suivre leurs performances, vous devriez être en mesure de voir quand il est temps d'embaucher plus de commerciaux si une équipe est en difficulté, de former un représentant qui a des problèmes ou de licencier un représentant qui n'a jamais atteint ses objectifs.
Pour conclure
Dans ce guide, nous avons abordé un grand nombre d'éléments qui vous aideront à gérer efficacement vos équipes. Mais il y a encore une chose dont une organisation commerciale qui dispose de plusieurs équipes commerciales a besoin pour réussir : un bon manager qui excelle dans la gestion d’équipe, la gestion de projet et la gestion des conflits.
Vous pouvez avoir le meilleur CRM et les données les plus pertinentes du monde, mais vous avez besoin de la perspicacité d'un directeur ou directrice commercial(e) compétent(e) et expérimenté(e) pour analyser ces données brutes et mettre en place un plan d’action en fonction. Un(e) manager disposant de la formation et des processus adéquats sera en mesure d'établir une connexion avec les employés, d'inspirer les équipes pour qu'elles atteignent leurs objectifs et de tirer parti du CRM pour générer les meilleurs résultats possibles.
Peut importe votre style de management, vous avez géré une équipe avec succès et vous êtes maintenant prêt à passer à la vitesse supérieure. N'oubliez pas de vous faire confiance, de faire confiance à vos coéquipiers et de choisir les bons outils pour soutenir vos efforts : le reste viendra tout seul.
